Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Айсберг»).pdf

Процесс формирования ассортимента товаров в оптовом предприятии ООО «Айсберг» заключается, прежде всего, в установлении группового ассортимента товаров, которые должны быть в продаже с указанием удельного веса товарных групп в товарообороте. Исследование структуры ассортимента товаров по товарным группам ООО «Айсберг», предложено на рисунке 8

Рисунок 8. Анализ структуры ассортимента товаров по товарным группам предприятия ООО «Айсберг»

Проведенное исследование ассортимента товаров в 2017 году показало, что в предприятии ООО «Айсберг» на долю бульоны, супы, пюре, соусы приходится 13 % - это супы, картофельное пюре, бульоны «Knorr», соусы готовые и его составляющие, в том числе майонез, кетчуп, паста томатная, горчица, уксусы, пассеровка и крахмал, соусы фирм «Wachter» и «Knorr», соусы готовые (соус - стейк, горчичный, майонезный поварской, для салата «Цезарь», чесночный, кунжутный, «Вончестер», «Барбекю» и др.). На долю бакалеи приходится 11 % - это крупы, макароны, сахар, соль, мука, орехи и сухофрукты, снеки, прочее.

Для более детального анализа ассортимента товаров оптового торгового предприятия ООО «Айсберг» в 2018 году, проведем анализ структуры ассортимента товаров методом АВС, который является одним из наиболее популярных и эффективных. Отметим, что идея данного анализа заключается на всем известном правиле «20/80» или в принципе Парето, что за большую часть результатов отвечает небольшое число причин. Рассмотрим АВС-анализ по категориям внутри групп ассортимента оптового торгового предприятия ООО «Айсберг» за 2018 год. Объекты АВС-анализа в таблице 17 расположены в порядке убывания значения параметра.

Таблица 17

АВС-анализ ассортимента ООО «Айсберг» в 2018 г.

Все позиции от начала таблицы до границы 80 % отнесем к категории А, от границы 80 % до 95 % - к В категории, от границы 95 % до 100 % - к С категории. На основании рассчитанных данных, разделим представленный ассортимент на три группы товаров, методом АВС-анализа в таблице 18.

Таблица 18

Сводный отчет по АВС - анализу по группам товаров 2018 г.

На основе разделения ассортимента, выделили три группы товаров.

Группа товаров А - самые важные товары оптового предприятия ООО «Айсберг», самые покупаемые, приносящие 80,39 % результата. В группу А вошли следующие товары: мясные продукты, рыба и морепродукты, молочные продукты, кондитерские товары и ингредиенты. За товарными группами, вошедшими в А группу, необходим жесткий контроль, так как они обеспечивают большую долю в общем объеме продаж и обеспечивают высокую доходность предприятия ООО «Айсберг».

Группа товаров В - средние по важности товарные группы, но приносящие еще 14,94 % результата. В данную группу вошли: масла, овощи и фрукты, бакалея, за данными товарными группами, контроль может быть текущим, но не менее эффективным чем за группой А.

Группа товаров С - наименее покупаемые товары, их вклад в оборот магазина составляет 4,67 %. В группе С оказались товары из группы: напитки, хлеб, тесто, тарталетки, бульоны, супы, пюре, соусы, сопутствующие товары. Данные группы товаров, покупают реже, поэтому они и попали в число менее покупаемых товаров. За данной группой контроль может быть ежемесячным. Кроме того, следует пересмотреть количество видов и подвидов товаров в данной группе, в ассортименте магазина, в сторону его сокращения, так как в ходе проведенного анализа мы выяснили, что количество подгрупп в ассортименте составляет 428, что превышает тоже самое количество в группах А и В.

Рассмотрим не менее важный аспект организации коммерческой деятельности оптового предприятия ООО «Айсберг» - организацию сбыта.

Отметим, что цены компании - всегда предмет для обсуждения. Предлагая каждому клиенту индивидуальный подход при определении цены, предприятие ООО «Айсберг» добивается того, что общая стоимость корзины продуктов для клиента снижается, поэтому работать становится выгодно. Оптовая цена действует при заказе от коробки и более, коробка не дробится, оплата по факту, розничная цена действует при заказе не полными коробками.

Инновационные бизнес-решения, которые предлагает ООО «Айсберг», касаются не только ассортимента, но и сервиса. Поэтому своим крупнейшим клиентам предприятие предлагает стать их единым поставщиком по максимально широкому перечню товаров.

По сути, ООО «Айсберг» готов взять на себя их функции по хранению запасов. Управлять складом, обеспечить эффективность складских операций - задача дистрибьютора, т.е. ООО «Айсберг». В результате, клиенты получают существенную экономию на арендной плате, управлении и обработке запасов.

Практический опыт реализации данного проекта подтверждает эффективность и обоюдную выгоду клиентов и поставщика.

ООО «Айсберг» постоянно стремится к улучшению своего сервиса при сбыте продукции, для клиентов. Здесь основная задача - максимально учесть пожелания и особенности клиента в том, что касается времени приема заказов, оперативности и точности доставки, незамедлительного решения всех вопросов клиента и надежности обеспечения его выбранными продуктами. Для этой цели проводятся тренинги персонала, меняются системы мотивации для сотрудников занятых обслуживанием клиентов: менеджеров по продажам, телемаркетеров, водителей, складских работников.

При этом неизменным остался основной принцип работы с клиентами: комплексное обеспечение качественными продуктами питания при максимальном сервисе. Результаты подобных изменений уже дают о себе знать: количество ошибок при отгрузке товаров клиентам существенно снизилось, по результатам опросов клиентов, компания ООО «Айсберг» оперативнее других решает возникающие проблемы и обеспечивает действительно гибкий и персональный подход к потребностям клиентов.

ООО «Айсберг» является посредником при двухуровневом и трехуровневом каналах распределения. Доставка продуктов производится ежедневно собственным транспортом до склада компании «Айсберг».

На складе предприятия продукт проходит необходимую предпродажную подготовку: сортировку, формирование принятых заказов. Далее в соответствии с заказами и требованиями посредников и розничной торговли, продукты распределяются на место продажи. Продукция поставляется в торговые точки города и области, а также в рамках Челябинской области через посредников.

ООО «Айсберг» осуществляет продажу своей продукции без посредников.

Так, цели покупки разные (оптовая и розничная продажа), также различны и оплаты - в течение 45, 30 и 25 дней с даты отгрузки. Следует также отметить, что компания «Айсберг» работает с предприятиями различных форм собственности (торговые сети, ИП, ООО). По просьбе заказчика компания «Айсберг» предоставляет возможность рассрочки платежа, также возможна и оплата определенной суммы сразу и остальное выплачивается после получения заказчиками товара. Исследуемая компания «Айсберг» сотрудничает с банками города («Альфа-Банк», «ВТБ 24»), так что для покупателей это возможность купить товары в кредит под разумные проценты.

Компания «Айсберг» старается не создавать большие запасы товаров на складе, что снижает оборачиваемость средств и, следовательно, рентабельности. Но перед длительными праздниками и выходными компании все, же формируют запасы товаров, чтобы начать работу без потери клиентов после праздника. В общем, в компании сформировалась устойчивой системы товародвижения, что позволяет вовремя выполнить оптовые заказы и поддерживать полный ассортимент продукции в торговых точках Челябинска и Челябинской области. Чтобы увеличить прибыль, компания разрабатывает мероприятия по стимулированию сбыта.

Оптовая цена действует при заказе от коробки и более, коробка не дробится, оплата по факту. Розничная цена действует при заказе не полными коробками. Также в компании постоянно проводятся интересные акции, позволяющие приобрести товар в розницу по оптовым ценам. Самовывоз продукции со склада предприятия, оплата по факту отгрузки.

Для постоянных покупателей компании «Айсберг» действует дисконтная программа, она позволяет приобрести товар еще дешевле.

Условие: сумма заказов по предыдущему месяцу должна быть не менее 50000 руб., в следующем месяце скидка 25 %. Преимущества:

1. более выгодная цена на популярные позиции;
2. покупатель получает любой товар по оптовой цене при покупке меньше коробки.

ООО «Айсберг» является партнером в области закупки и реализации в регионе продукции (икра летучей рыбы ТОБИКО и икра мойвы МАСАГО). За время совместной деятельности (более 3х лет) ООО «Айсберг» подтвердило свой высокий профессиональный уровень, компетентность, взаимопонимание и взаимную поддержку. Все договорные обязательства и устные договоренности исполняются строго в оговоренный срок. Сотрудники компании грамотно справляются со своими обязанностями и способны оперативно решать поставленные возникающие задачи и проблемы.

Система стимулирования сбыта продукции компании «Айсберг» включает в себя: информативная реклама; наружная реклама стенды, реклама на местах реализации товара - вывески, витрины; а так же участие предприятия в выставках и конкурсах.

В отделе сбыта работают менчандайзеры, торговые представители и супервайзер. Рассмотрим их работу.

Супервайзеры компании «Айсберг» совместно с другими структурными подразделениями проводит пресс-конференции, пресс-визиты, PR-акции, специальные мероприятия: конкурсы, спортивные, юбилей компании,

организация конкурсов профессионального мастерства, проведение презентаций, проведение, ежегодное чествование молодых специалистов.

Мерчандайзеры компании «Айсберг» проводят дегустации продукции в торговых сетях. Проведение дегустации - одно из мероприятий PR и самый распространенный вид рекламирования. Это оценка продукта с помощью вкуса, обоняния, зрения. Дегустация помогает разрекламировать товар не только с помощью информации и внешнего вида, но и с помощью вкуса.

На дегустацию представлялись такие продукты, как:

• деликатесные продукции (крабы, тунец, мясо криля);
• икра (черная осетровая, лососевая, красная зернистая (кета));
• чай (травяной, улун, пуэр).

Приветливые промоутеры помогали определиться с выбором, информируют покупателей об особенностях состава, вкуса и технологий приготовления. Во время проведения дегустации продукция ООО «Айсберг» продавалась со скидкой в 50 %.

Информация о проведение дегустации размещена была в рекламных букетах торговой сети, с приглашение всех желающих принять участие в дегустации чая. В эти дни каждый желающий смог познакомиться с продукцией предприятия, попробовать разные сорта чая, получить рекомендации по правильному хранению и завариванию чая. Все покупатели смогли оценить вкус продукции ООО «Айсберг» и остались довольны.

Концепция дегустации ООО «Айсберг» - потребитель пробует товар; товар нравится потребителю; потребитель покупает этот товар и, возможно, будет покупать его в дальнейшем. Однако в ходе исследования в ООО «Айсберг» выявлены следующие проблемы в области сбыта продукции:

1. У специалистов компании нет разработанных подходов к планированию PR- мероприятий на долгосрочный период.
2. Компания «Айсберг» на данный момент не используют программы лояльности для удержания, как посредников, так и покупателей, своей продукции. Таким образом, рекламная деятельность «Айсберг» нуждается в корректировке.

Предлагая широкий ассортимент товаров, мы постоянно увеличиваем площади своих складских помещений и собственного автопарка для своевременной доставки покупателю.

У компании «Айсберг» развита транспортная структура, автопарк насчитывает 100 машин - от газелей до автопоездов. Отработан механизм предоставления логистических услуг партнерам, имеется собственная логистическая структура.

Наличие собственного автопарка предприятия «Айсберг» дает возможность быстрой доставки продукции не только в черте города, но и за его пределами.

Для междугородней перевозки используются авто-поезда. Также имеется три железнодорожных ветви, которые дают возможность принимать продукцию железнодорожным транспортом.