Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (ООО «Регард»).pdf

1.2. Факторы влияния и принципы товародвижения

Для успешной организации процесса товародвижения необходимо соблюдение основных принципов:

1. применение кратчайших путей движения товаров;
2. установление оптимальной формы и звенности движения товаров с широким применением централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть;
3. выбор рациональных транспортных средств и эффективное их использование;
4. широкое применение тары — оборудования и средств механизации погрузочно-разгрузочных и складских работ;
5. постоянное совершенствование и оптимизация технологической цепи товародвижения.

Организация технологической цепи товародвижения с соблюдением названных выше основных принципов позволяет обеспечить высокую эффективность всего процесса товародвижения.

А также на организацию процесса товародвижения оказывает влияние ряд факторов, которые можно объединить в следующие группы см. Рис.1.1.

Рисунок 1.1 - Факторы, влияющие на процесс товародвижения

Более подробно рассмотрим классификацию каждого фактора, влияющего на систему товародвижения и его содержание в табл.1.1.

Таблица 1.1.

Факторы влияния товародвижения

Особое влияние на процесс товародвижения оказывает размещение производства товаров. Расположение производственных предприятий к источникам сырья приводит к удалению от районов потребления, что усложняет процесс товародвижения, так как возникает необходимость перевозки товаров на большие расстояния, замедляет их доставку от производства до потребителей.

Не менее важный фактор влияния на организацию товародвижения оказывает специализация производственных предприятий при выпуске узкого ассортимента товаров. Это относится к товарам сложного ассортимента, так как мелкие магазины не в состоянии получать их без предварительной подсортировки на организациях оптовой торговли. Поэтому, прежде чем поступить в розничную торговую организацию, товар проходит предварительно через одно или более звеньев оптовой торговли^[6].

Производство некоторых товаров народного потребления имеет сезонный характер, связанный с сезонностью производства сырья. В этом случае ассортимент товаров, участвующих в процессе товародвижения, существенно изменяется на протяжении года, что в свою очередь вызывает необходимость внесения корректировок в организацию технологического процесса товародвижения.

При организации товародвижения немаловажное значение имеет правильный выбор транспортных средств, а также эффективное их использование. А именно учитывается расстояние перевозки, вид и физико-химические свойства товаров. Должна быть сокращены простои, обеспечена максимальная загрузка транспорта, исключены порожние пробеги.

Во всех звеньях технологической цепи товародвижения должны использоваться средства механизации погрузочно-разгрузочных работ. Их применение позволяет более эффективно использовать транспортные средства и рабочую силу, существенно ускорить процесс товародвижения.

Достаточно высокую эффективность товародвижения обеспечивает постоянная оптимизация и совершенствование всей его технологической цепи. Этого можно достичь единством технологической цепи, а именно, соответствием требованиям поточной обработки грузов, при которой каждая предыдущая операция одновременно является подготовкой к последующей. Особое влияние оказывают операции, связанные с подготовкой товаров к продаже (фасовка, упаковка, комплектование необходимого ассортимента и т.д.). В настоящее время эти операции в больших объемах выполняются как на предприятиях розничной, так и оптовой торговли^[7].

В важной степени процесс товародвижения зависит от ассортимента и свойств товаров. Товары сложного ассортимента, перед поступлением в розничную торговую сеть, должны пройти подсортировку в оптовом звене. Особых условий в процессе системы товародвижения требуют скоропортящиеся продукты.

Процесс товародвижения в зависимости от применяемой формы снабжения розничной торговой сети товарами будет протекать по разному. На характер системы товародвижения особое влияние оказывают его форма и звенность.

Более реальным воплощением процесса организации и управления продажами на предприятии является формирование отдела продаж или коммерческого департамента или нескольких сбытовых подразделений, в зависимости от уровня развития бизнеса.

Успешная программа стимулирования продаж должна отвечать следующим условиям: значительные инвестиции в формирование навыков агентов по продажам; нацеленность на удовлетворение потребностей наиболее привлекательных клиентских сегментов; обеспечение эффективной реализации программы изменений.

Модель факторного анализа транспортных затрат представляет из себя пошаговый расчет следующих факторов: фактор дистанции; фактор упаковки.

Шаг 1. Собираем бюджетные и фактические объемы и затраты по направлениям.

Шаг 2. Промежуточные расчеты:

1. Определим средневзвешенное расстояние по формуле:

CP=(P1*О1+P2*О2+....+Pn*On)/Oобщ , (1.1)

где СР - средневзвешенное расстояние, км;

Р1 Рn - расстояние по направлениям, км.;

O1, Оn — перевезенные объемы.

Средневзвешенное расстояние рассчитывается для фактических и бюджетных данных.

1. Определим затраты на транспортировку по формуле:

С_общ = З_общ/О_общ (1.2)

где 3Общ - общие затраты на транспортировку, руб.

Шаг 3. Фактор дистанции

Физический смысл данного фактора: основой для расчета Фактора дистанции является средневзвешенное по объемам расстояние (для первого плеча это перевезенные объемы, на втором, соответственно, проданные). Отклонение фактического средневзвешенного расстояния от бюджетного и определяет знак и вес фактора дистанции.

Если расстояние увеличивается, то это означает, что по факту большее количество товаров было привезено из более удаленных точек, доставка из которого не бюджетировалась. При увеличении средневзвешенного расстояния затраты растут, так как приходится возить дальше, следовательно, дороже.

Расчеты по фактору дистанции:

1. Определим отклонение о бюджетном и фактическом средневзвешенном расстоянии и по формуле:

ΔСР = СР_ф -СР_б (1.3)

1. Определим бюджетные затраты на 1 километр по формуле:

ЗР_б = З_{общ б}/ СР_б (1.4)

где З_{общ б}- общие бюджетные затраты, руб.;

СР_б - средневзвешенное бюджетное расстояние, км.

1. Определим затраты с учетом фактического расстояния по формуле:

З _{учет ф} = (З_{общ б}/ СР_б) * СР_ф (1.5)

1. Определим фактические и бюджетные затраты на по формулам

С_б = З_{общ б}/О_{общ б} (1.6)

С_ф = З_учет/О_{общ б}

где З _{Общ б} - общие бюджетные затраты, руб.;

О _{Общ б} - общий бюджетный объем;

З _учет - затраты с учетом фактического расстояния, руб.

1. Определим значение фактора дистанции по формуле:

ФД = С_ф-С_б (1.7)

Шаг 4. Фактор упаковки

Физический смысл данного фактора: известно, что некоторые виды упаковок перевозить выгоднее, чем другие. Это обусловлено различной нормой загрузки разных видов упаковки в транспортное средство. И изменение доли упаковки в перевозимом объеме влияет на транспортные затраты. Для простоты предлагается рассчитывать фактор упаковки с помощью средневзвешенной по долям упаковки загрузки, но необходимо помнить, что на этот фактор влияют еще и другие причины, это может быть, например, недогруз машины, или увеличение загрузки из-за типа автомашины и т.д.

Принятая методика расчета не дает точной оценки фактора, но дает правильный знак и порядок цифр. Если известно, что произошло событие, влияющее на фактор упаковки (например, в машины грузится меньше продукции, кем планировалось, из-за требования службы качества о количестве слоев/ярусов), то фактор упаковки необходимо скорректировать с учетом этого события.

Расчет данного фактора:

1. Определим средневзвешенную по отчетным и фактическим долям упаковки вмещаемость по формуле:

В = (У₁*Н₁+…..+УnНn) (1.8)

где У - доля упаковки, %;

Н - нормы загрузки по видам упаковки.

1. Вычислим процентную разницу между бюджетной и фактической средневзвешенной вмещаемости:

В=(В_б-В_ф)/В_ф, (1.9)

где В_б- средневзвешенная бюджетная вмещаемость;

В_ф - средневзвешенная фактическая вмещаемость.

3.Фактор упаковки рассчитывается по следующей формуле:

ФУ=ΔВ*С_б, (1.10)

где С_б - бюджетные затраты на т. руб./т.

Таким образом, задача выбора вида транспорта решается во взаимной связи с другими задачами логистики, такими, как создание и поддержание оптимального уровня запасов, выбор вида упаковки и др. Основой выбора вида транспорта, оптимального для конкретной перевозки, служит информация о характерных особенностях различных видов транспорта.

Управления каналами товародвижения

Одним из основных требований к спешной организации товародвижения является обеспечение как можно коротких путей движения товаров. учитывая форму и звенность формируются каналы товародвижения, выбор которых определяет более рациональный и кратчайший путь движения товаров.

Под каналом товародвижения понимаются звенья, через которые предстоит пройти товару при движении от производителя к потребителю.

Каналы товародвижения выполняют разные функции, которые обеспечивают информацию о характеристиках и нуждах потребителей, новых и существующих товарах, налаживают контакты с потенциальными покупателями, оказывают влияние на решения по образованию цены, используют и изыскивают финансовые возможности по покрытию затрат на продвижение товаров^[8].

Различают прямые и косвенные каналы товародвижения.

К прямым каналам относится перемещение товаров непосредственно от производителя к потребителю, не прибегая к услугам независимых посредников, то есть прямо в магазины. Данная система позволяет контролировать весь процесс, обеспечивает наиболее тесный контакт с потребителем, а значит, более полную информацию о его вкусах и привычках, но требует разветвленной системы управления и больших затрат.

К косвенным каналам относится система товародвижения связанная с использованием услуг независимых посредников, к которым товар перемещается от производителя, и которые впоследствии реализуют его потребителям. На рис.1.2. приведены наиболее часто встречающиеся варианты каналов товародвижения.

Рисунок 1.2-Возможные варианты товародвижения

Каналы товародвижения могут быть простыми, т.е. основанными на устном договоре между производителем и розничным магазином, и сложными, основанных на договорных соглашениях, в которых оговариваются условия продажи, ценовая политика, размер комиссионных, ответственность и структура услуг, условия и продолжительность прекращения договора^[9].

Преимущества такой системы связаны с конкретными знаниями о рынке. Посредники, оптовые базы и склады выполняют функции хранения товаров, снижают риск из-за отсутствия товаров в продаже.

Каналы товародвижения имеют длину и ширину канала. Длина канала товародвижения обозначается числом независимых посредников, поэтапно осуществляющих продвижение товара. Обычно встречаются одноуровневые: один посредник — розничное звено; двухуровневые: два посредника — оптовое и розничное звенья; трехуровневые каналы: три посредника — крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено.

Ширина канала товародвижения определяется числом независимых участников в каждом уровне.

Производитель может принимать три возможных подхода к решению вопроса о числе посредников.