Файл: Управление каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (ООО «Регард»).pdf

Этапы продаж

1 – полное отсутствие, 10 – полное наличие

Общий балл

1

2

3

1. Теоретическая подготовка

2,33

Наличие плана занятий с сотрудниками отдела продаж на месяц вперед с указанием лекторов, тем, продолжительности

2

Основы теории продаж. Методология продаж

3

Основы теории мерчендайзинга

3

Основные шаги успешного визита

3

Типология клиентов

1

Знание особенностей продвижения продукта в различных торговых точках

2

2. Логистика и следование графику продаж

2,20

Распределение клиентов по группам по закону Парето

1

Отчетность торгового представителя на маршруте

5

Аудит в местах продаж

3

Отчетность супервайзера на маршруте

1

Управление временем торгового представителя (отмена визита, напрасный визит, перенос визита на другой день)

1

3. Мерчендайзинг в местах продаж

4,20

Следование стандартам мерчендайзинга

5

Работа по продуктовой матрице

3

Управление продуктовой полкой

3

Информирование торговых точек о скидках и промоакциях

4

Лояльность в местах продаж

6

4. Мотивация к продажам

3,00

Должностные инструкции, касающиеся сотрудников подразделения продаж

1

Согласованные (и понятые) мотивационные протоколы по торговым представителям

5

Согласованные (и понятые) мотивационные протоколы по супервайзерам

5

Стимулирование работы команды в целом

3

Продолжение Приложения 4

1

2

3

Стимулирование лидеров продаж (торговые представители с максимальными продажами)

3

Основные торговые уловки

2

Карьерный рост сотрудников команды (введение разрядной сетки для торговых представителей и супервайзеров)

2

5. Практика продаж

5,40

Количество торговых точек на торгового представителя

7

Относительный доход на одного торгового представителя

7

Тяжелые переговоры («брошенные» клиенты)

7

Распределение территорий продаж и возможность замещения сотрудника другим работником

3

Управление территорией

3

6. Работа с дебиторской задолженностью

4,40

Антимотивация супервайзеров на нахождение «проблем» (наличие общего бюджета команды продаж)

1

Клиенты, приобретающие товары согласно продуктовой матрице для данного типа

1

Процент просроченной дебиторской задолженности

10

Ротация кадров (торговых представителей)

5

Работа со сложными клиентами

5

7. Планы развития территории

2,00

Предложения по самомотивации

2

Предложения по промопрограммам

2

Предложения по устранению конкурентов

2

Самоуправление рабочим временем

2

ИТОГО

3,36