Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Особенности коммерческой работы на розничном рынке)).pdf

Следует отметить, что реформирование в торговле и переориентацию

торговых предприятий на коммерческую деятельность следует осуществлять

с учетом ряда обстоятельств.

Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян.

Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как

единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования.

В-третьих, рыночные преобразования в торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике [21, 54].

Необходимо указать на то, что любая деятельность, в том числе и коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, то есть коммерческая деятельность. Ее цель – увеличение доходов в торговле при условии удовлетворения спроса покупателей [23, 38].

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до потребителя.

Итак, цели коммерческой деятельности определяют ее содержание:

1) установление партнерских связей с субъектами рынка;

1. изучение и анализ источников закупки товаров;
2. согласование связи производства с потреблением товаров,

ориентированных на спрос покупателей;

1. осуществление купли и продажи товаров с учетом рыночной среды;
2. расширение существующих и перспективное развитие целевых

рынков сбыта товаров;

1. сокращение издержек обращения товаров [18, 81].

По мере развития рыночных отношений, составляющие элементы коммерческой деятельности будут подвергаться качественным изменениям. С переходом к рынку усиливается значимость овладения работниками

торговли знаниями в области теории и практики коммерческой деятельности.

Элементы коммерческой деятельности в розничной торговле:

- детальное изучение потребителя, его требований к товару, мотивов покупки и особенностей покупательского поведения;

---

- определение объема и структуры спроса на товары и услуги;

- формирование конкурентоспособного ассортимента и управление им;

- организацию процесса продажи и стимулирование объемов реализации;

- рекламно-информационную деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание [14, 63].

К ключевым задачам коммерческой деятельности относятся:

- развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

- координация закупочных работ среди поставщиков и потребителей;

- удовлетворение потребностей населения;

- выбор необходимого сегмента рынка;

- организация сбыта и продвижения товаров;

- грамотное и эффективное формирование ассортиментной и ценовой политики предприятия.

В заключение изучения содержания коммерческой деятельности в розничной торговле рассмотрим ее основные функции. Представим на

рисунке 2 ключевые функции коммерческой деятельности.

Рисунок 2 – Основные функции коммерческой деятельности

Рассмотрим особенности каждой функции коммерческой деятельности:

1) новаторская – содействие процессу продуцирования новых идей, осуществление опытно-конструкторских разработок, создание новых тов./услуг и т.п.;

2) организационная – внедрение новых форм и методов организации производства, рациональное объединение форм единичного разделения труда и основных элементов производственной системы, контроль за ними;

3) хозяйственная – наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов;

4) личностная – самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы [3, 123-130].

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность – это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

1.2. Особенности коммерческой работы на розничном рынке

Деятельность розничного торгового предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг покупателям.

---

Отметим, что для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровождаются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг [4, 33].

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем:

1) удовлетворение потребностей населения в товарах;

1. доведение товаров до покупателей путем организации

пространственного их перемещения и подачи к местам продажи;

1. поддержание баланса между предложением и спросом;
2. воздействие на производство в целях расширения ассортимента и

увеличения объема продаж;

1. совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания

покупателей [23, 186].

Следует подчеркнуть, что на предприятиях розничной торговли коммерческие операции имеют свою специфику, что особенно касается операций, следующих за оптовыми закупками товаров, управления товарными запасами и управления ассортиментом товаров. Свою специфику имеет и рекламно-информационная деятельность, услуги предприятий розничной торговли.

В связи с тем, что в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров от производства до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, потому что на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товара. Вследствие этого очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.

В зависимости от предназначения продукции предусматриваются различные виды ее реализации [12, 93]:

1) интенсивная – при продаже товаров повседневного спроса;

1. нацеленная – при продаже товаров конкретной группе покупателей;
2. единая – при продаже товаров в основном для всех покупателей,

характеризуется широким воздействием рекламных мер;

1. прямая – при продаже средств производства и сырья;
2. селективная – при продаже обычно престижных товаров, требующих

специального сервисного обслуживания или установки дополнительных комплектующих изделий повышенного спроса.

---

Необходимо отметить, что торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, ключевое из которых заключается в следующем: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупателей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачиваемость [28, 114].

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое предприятие достигает своей цели. По своему экономическому содержанию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборотных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В условиях рынка необходимо реально оценить динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в

товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Представим задачи розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования:

- изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на

покупательскую способность;

- определение ассортиментной политики;

- формирование и регулирование процессов поставки, хранения,

подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

- обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми

ресурсами [27, 29].

При этом особое внимание уделяется взаимодействию розничного

торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

Представим направления коммерческой работы розничного предприятия, исходя из задач розничной торговли:

1. формирование необходимого ассортимента товаров в рамках

покупательского спроса;

1. развитие закупочной деятельности;
2. организация хозяйственных связей с поставщиками;
3. осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого

коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

1. обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении

коммерческих задач.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов [26, 68].

---

Необходимо указать на то, что функциональная ориентация на рыночный характер хозяйствования становится исключительной компетенцией торговых предприятий: свободный выбор партнеров, независимость, полная финансовая самостоятельность, материальная и моральная ответственность за коммерческую деятельность. Розничная торговля имеет свою торговую сеть, структуру магазинов, особенности ведения коммерческой работы.

Розничные торговые предприятия классифицируются по ряду признаков:

- по видам и особенностям устройства: магазины, магазины-склады,

павильоны, палатки, автомагазины и др;

- по типу предприятия: универмаги; специализированные магазины; универсамы; минимаркеты; гипермаркеты;

- по форме обслуживания покупателей: предприятия мелкорозничной

торговли, развозной торговли, посылочной торговли, фирменной торговли, комиссионной продажи, предприятия, организующие торговлю в виде сезонной ярмарки или распродажи; предприятия торговли по предварительным заказам;

- по типу здания и особенностей его объемно-планировочного решения:

одноэтажные, с подвальным помещением, многоэтажные, без подвального помещения;

- по функциональным особенностям предприятия: стационарные объекты, передвижные объекты, сезонные торговые объекты, посылочные торговые объекты, комплексные торговые объекты [17, 257].

Таким образом, основными целями коммерческой работы на розничном рынке заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования розничного предприятия.

1.3 Пути совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия в современных условиях

Коммерческая деятельность выступает в современных условиях как

---