Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Особенности коммерческой работы на розничном рынке)).pdf

Так же для работы над ассортиментом магазина применяется, «АВС» анализ, который располагает ассортимент согласно покупательскому спросу и анализа продаж в ООО «Новый Книжный Центр» в течение определенного периода времени.

Большой ассортимент книг и изданий заставляет сотрудников ООО «Новый Книжный Центр» отслеживать состав покупательских потоков. Формированию ассортимента магазина может способствовать изучение книжного портрета покупателя: кто приходит, каков их социальный статус, возраст, образование, покупательская способность, с чем связан интерес к книге, какая тематика и разделы литературы интересуют.

Определение состава постоянных покупателей может проводиться с помощью анкетирования и опросов.

Объем и техника опросов не позволяют считать их полноценными социологическими исследованиями, но дают представление о «лице» покупателя, его вкусах и пристрастиях.

Как правило, покупателей группируют по различным критериям, среди которых выделяют первичные и вторичные.

Первичные критерии возраст, пол, образовательный уровень и профессия покупателей, то есть социально демографические параметры.

Согласно принятой в ООО «Новый Книжный Центр» практике, покупателей можно разделить на несколько групп, или типов.

1. Общий тип. Это большая группа клиентов, которую интересует разнообразная и большая по группе литература. Это люди, которые просто любят читать, либо те, кто специализируется на каких-то конкретных темах, либо увлекается чем-то конкретным. Например, садоводство, путешествия, художественная литература, ЖЗЛ, и т.д.

2. Люди с хобби. Это группа людей, которой необходимы практические, либо «инструктажного» типа, книги. Например, коллекционирование, рукоделие, настольные игры, оборудование дома, и т.д.

3. Дети. Это как взрослые, покупающие книги детям, так и сами дети. Это и развивающая литература, и учебники, и литература, связанная с процессом обучения.

4. Студенты. Учебная литература, ссылочная литература, (например работы такого-то автора).

5. Специалисты. Специальная литература, связанная с рабочим процессом. Профессиональная литература. Литература по бизнесу.

6. Писатели. Это писатели, журналисты, репортеры, то есть те, кому нужен фактический материал, факты, общая или бэкграунд информация по широкому кругу вопросов.

1. Научные сотрудники. Ученые разных уровней, кому требуется и

классические работы, и монографии, и работы на иностранных языках.

К вторичным критериям относятся цель и частота посещения магазина, количество приобретаемых книг, причины, побудившие покупателя приобрести книгу и пр. Именно вторичные критерии позволяют в большей степени понять пристрастия основной массы клиентов, учесть их интересы и в конечном итоге повлиять на формирование ассортимента и организации книжной торговли в магазине.

В заключение второй главы сделаем следующие выводы. ООО «Новый Книжный Центр» – это современный универсальный книжный магазин. В процессе коммерческой деятельности за 2016-2017 гг. наблюдается устойчивый рост объемов продаж фирмы. Организационная схема товароснабжения ООО «Новый Книжный Центр» удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует совершенствования. Также необходимо отметить недостаточную полноту и устойчивость ассортимента в ООО «Новый Книжный Центр».

Увеличение стоимости основных средств, запасов, выручки и чистой прибыли, и уменьшение кредиторской задолженности характеризуют ООО «Новый Книжный Центр» с положительной стороны, а увеличение коммерческих, внереализационных расходов и уменьшение денежных средств заслуживает отрицательной оценки.

Финансовое положение розничной организации можно охарактеризовать как нестабильное. Несмотря на рост товарооборота, сокращение задолженности, отмечается снижение общей доходности и увеличилась зависимость предприятия от внешних источников финансирования.

Комплекс услуг, оказываемых покупателям ООО «Новый Книжный Центр» можно признать удовлетворительным. Однако здесь также можно предложить ряд рекомендаций.

3. Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности организации ООО «Новый Книжный Центр»

С целью успешного функционирования торгового предприятия необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

В результате анализа состояния коммерческой деятельности в ООО «Новый Книжный Центр» были выявлены следующие проблемы:

- недостаточная полнота и устойчивость ассортимента;

- недостаточная обеспеченность товарными запасами;

- несовершенная организация торгового обслуживания покупателей.

Следовательно, необходимо разработать ряд мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Новый Книжный Центр».

Во-первых, необходимо осуществить совершенствование процесса управления поставками.

Для совершенствования схемы товарообеспечения предложим ряд мероприятий:

1) разработка комплексной схемы формирования заказа на поставку;

2) упрощение процедуры заказа и заключения договоров с одновременным повышением оперативности и применением индивидуального подхода к каждому контракту;

3) применение новейших технологических схем поставок;

4) использование новейших информационных технологий в поиске нужного поставщика, а также в поиске средств и способов товароснабжения;

5) совершенствование претензионной работы по нарушениям условий договоров.

Для повышения эффективности управления поставками в ООО «Новый Книжный Центр» данный процесс необходимо организовать на основе логистических последовательности операций,

Итак, процесс формирования заказа на поставку станет более оперативным, прослеживаемым, управляемым и менее трудоемким. Вовремя сформированный, полностью соответствующий покупательскому спросу заказ будет являться залогом достаточной обеспеченности организации товарными запасами, а также полного, устойчивого и гибкого ассортимента.

Книжный магазин ООО «Новый Книжный Центр» является специализированным магазином, соответственно, должен предлагать более широкий ассортимент книжной продукции, набор послепродажных услуг, а также более низкие цены на товары и услуги. Поэтому в коммерческой деятельности необходимо особое внимание уделять ассортиментной и ценовой политике, а также торговому обслуживанию покупателей.

Сегодня, когда добиться отличительного преимущества на основе ассортимента, цен, продвижения и расположения становится все труднее, средством маркетингового дифференцирования становится магазин в целом.

При планировке и реконструкции магазинов необходимо руководствоваться двумя целями:

1) атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу в общей стратегии сети книжных магазинов;

2) дизайн магазина должен способствовать принятию решения о покупке.

Для выполнения первого условия, прежде всего, следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребностям. Выполнение второго условия предполагает разработку планировки магазина и распределение торговых площадей.

При размещении товара в магазине необходимо учитывать следующее:

- расположение точки продажи в самом магазине;

- расположение товара относительно покупательского потока;

- объем, занимаемый товаром на стеллаже;

- расположение различной продукции производителя относительно друг друга на стеллаже.

Целесообразно порекомендовать организации мероприятия по созданию благоприятной обстановки в торговом зале магазина:

- размещение рекламных и информационных материалов;

- разработка системы освещения, обеспечивающей световое разделение книжной продукции, а также позволяющей «прикрыть» устаревшие элементы конструкции магазина;

- отработка музыкального сопровождения работы магазина.

Отметим, что главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача розничной организации – повысить уровень культуры обслуживания. Руководители ООО «Новый Книжный Центр» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца. В связи с этим стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

Еще одним направлением совершенствования коммерческой деятельности ООО «Новый Книжный Центр» является развитие рекламной деятельности.

Одним из методов оптимизации в рекламной деятельности является использование различных каналов для массовых коммуникаций, передачи информации и распространения рекламы: телевидение, радио, газеты, журналы, кино, Интернет, наружная реклама.

В рекламной кампании ООО «Новый Книжный Центр» необходимо задействовать несколько носителей. Это позволит оптимизировать количественные показатели эффективности обращения.

Другим методом оптимизации рекламной деятельности на ООО «Новый Книжный Центр» является определение бюджета рекламной кампании. Разработка бюджета способствует наиболее выгодному распределению ресурсов, и она же помогает держать расходы в заранее определенных рамках.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ООО «Новый Книжный Центр» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Экономическое содержание коммерческой деятельности представляет одну из сложнейших проблем рыночной экономики. Качество управленческих решений субъектов коммерческих сделок и, связанный с ними предпринимательский риск прямо зависят от того, насколько четко учитывается все многообразие факторов и условий окружающей среды рынка.

В процессе теоретического исследования были изучены сущность, цели и задачи коммерческой деятельности; определена необходимость и содержание процесса коммерческой деятельности; выделены пути совершенствования коммерческой деятельности торгового предприятия в современных условиях. В соответствии с поставленными во введении задачами исследования была проанализирована коммерческая деятельность ООО «Новый Книжный Центр», а также были разработаны мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности организации.

Сегодня торговля – это обширная область коммерческой деятельности и сферы приложения труда – получает в последние годы новые импульсы своего развития. На современном этапе управление торговым предприятием это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на практический опыт сейчас уже недостаточно. На современном этапе управление торговым предприятием претерпевает серьезные изменения – оно основывается на новой целевой парадигме и рыночном механизме, широко использует новейшие компьютерные и коммуникативные технологии, а так же нетрадиционные для нашей предшествующей практики финансовые инструменты. Поэтому одной из актуальных задач современного этапа является овладение современными методами эффективного управления торговой деятельностью во всех ее аспектах.

В целом, подводя итоги, следует отметить, что в условиях глобализации торговой деятельности, расширения ее форматов, усиления конкуренции на рынке и появления большого числа идентичных товаров коммерческая деятельность торгового предприятия претерпевала существенные изменения. В этой связи она нуждается в постоянном изменении и совершенствовании, но уже на несколько иных принципах.

Основным должно стать внимание к интересам конечного потребителя, в связи с чем информационное обеспечение коммерческой деятельности должно приобрести приоритет перед прочими направлениями коммерческой работы. Становятся актуальными вопросы комплексного изучения рынка потребителей, а также их требований к товарам и методам их продаж, к сервисному и послепродажному обслуживанию. Развитие информационных интернет-технологий позволяет проводить такие исследования с большим размахом, большим охватом целевой аудитории и с меньшими затратами, что для торгового предприятия не менее важно, чем снижение затрат на сбыт товаров. От руководителя торговой организации в таких условиях требуется умение своевременно и правильно реагировать на все изменения, происходящие на рынке.