Файл: Понятие и критерии конкурентоспособности предприятия.pdf

Проведем анализ конкурентоспособности экспертным методом по следующим этапам:

1. Подбор экспертов и формирование экспертных групп. В опросе принимали участие 5 человек. Структура экспертной группы следующая:

• технический директор– 1 человек;
• коммерческий директор – 1 человек;
• главный дизайнер – 1 человек;
• специалисты по сбыту - 2 человека.

2. Формирование вопросов и составление анкет. Для получения данных от экспертов были разработаны анкеты-матрицы с указанием параметров конкурентоспособности и основных конкурентов фирмы (Приложение 1).

3. Формирование правил определения суммарных оценок на основе оценок отдельных экспертов. Экспертам необходимо оценить каждый из параметров посредством использования шкалы, снабженной от 1 до 5 числовыми и словесными обозначениями: 1 - очень плохо; 2 - плохо; 3 - средне; 4 - хорошо; 5 - отлично. Эксперты должны выбрать оценку из шкалы в соответствии с их характеристикой данного параметра. Оценка может быть как целым числом, так и десятичной дробью.

4. Работа с экспертами. Экспертам предлагаются анкеты (Приложение 1) с пояснительным текстом, в котором описывается цель работы и порядок заполнения анкет.

5. Анализ и обработка экспертных оценок. В ходе анализа и обработки результатов проведенного опроса экспертов первоначально должно быть рассчитано среднее значение каждого параметра. Полученные результаты, необходимо просуммировать и получить величину абсолютной силы бизнеса (конкурентоспособности) по каждому конкуренту.

Полученные результаты представлены в таблице 5. Абсолютная сила бизнеса (конкурентоспособность) - оценка позиций фирмы по списку параметров конкурентоспособности. Как видим, общий балл конкурентоспособности у нашей фирмы самый высокий, однако близко к нам расположен конкурент Московская фабрика мебели.

Таким образом, на основе анализа конкурентоспособности предприятия можно сделать вывод о том, что ООО «Аллея мебели» обладает высокой конкурентоспособностью, однако есть и ряд слабых сторон, из них решающее значение имеет уровень обслуживания, а также проведение рекламных кампаний и другие методы стимулирования сбыта с целью привлечения новых покупателей.

Таблица 5

Результаты анализа конкурентов ООО «Аллея мебели»

Критерий	Наша Фирма	Конку- рент 1	Конку- рент 2	Конку- рент 3
	ООО «Аллея мебели»	LAR&T- МЕБЕЛЬ, ООО	Московская мебельная фабрика	Компания Mix
Имидж фирмы	4,5	3,6	3,9	3,6
Доля рынка	4	2,5	4,5	2,5
Уровень качества продукции	4,5	3,6	4,5	4
Ассортимент	5	3,5	4,5	4
Уровень обслуживания	3,5	3,2	3,3	3,7
Уровень цен	4,1	2,9	4,5	4
Процент скидки с цены	4,2	3,6	4	2,4
Формы и сроки платежа	3,5	2,3	3,5	4
Система распределения	4	4	2,8	2
Сроки поставки	3,9	3,1	3,8	3,7
Реклама	2,5	3,9	2,8	3
Методы стимулирования сбыта	3	2,5	3,9	2
Дизайн	4,3	3,2	3,6	4,5
Итого	51	41,9	49,6	43,4

---

Это же подтверждает и SWOT-анализ: предприятию стоит направить усилия на совершенствование рекламной политики и методы стимулирования сбыта, а также необходимо повысить мотивацию труда сотрудников.

Данные направления деятельности ООО «Аллея мебели» необходимо совершенствовать.

3. НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО «АЛЛЕЯ МЕБЕЛИ»

В результате исследования конкурентоспособности ООО «Аллея мебели» нами определены основные проблемы в деятельности предприятия:

1. Слабая эффективность рекламных кампаний и других методов стимулирования сбыта с целью привлечения новых покупателей;
2. Снижение уровня обслуживания;
3. Неэффективная мотивация персонала;

Разработаем мероприятия, направленные для устранения данных недостатков и повышения конкурентоспособности предприятия.

ООО «Аллея мебели» использует в своей деятельности следующие виды рекламы:

• реклама на радио;
• почтовая рассылка;
• реклама в журналах и газетах.

Необходимо отметить, что на предприятии рекламе не уделяют должного внимания. В ООО «Аллея мебели» нет менеджера по рекламе, наличие которого способствовало бы проведению четко и целенаправленно разработанной рекламной компании. Так, не анализируются, и не проводится расчет эффективности рекламных мероприятий, который бы позволил обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помог в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции.

ООО «Аллея мебели» можно предложить следующие рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности с целью повышения конкурентоспособности предприятия:

1) включить в штат специалиста по рекламе и сбыту со специальным образованием и желательно с опытом работы, который будет заниматься:

• организацией всех необходимых видов рекламы продукции и формирования доверия и уважения к предприятию;
• определять наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка.

2) использовать в своей деятельности такой вид рекламы, как Интернет-реклама, поскольку это направление предприятием мало освоено, а также реклама на выставках.

Интернет предоставляет новые возможности рекламы продукции и торговой марки, которые были невозможны при старых технологиях. Стоимость рекламы в сети существенно ниже стоимости рекламы в СМИ. Поэтому необходимо использовать максимум возможностей по рекламе в Интернете, включая:

---

• прямую рекламу на собственном сайте;
• баннерную рекламу товаров, марки и сайта;
• участие в Интернет-выставках;
• возможно так же создание информационного портала с целью развития данного сектора и улучшения сервиса и представления информации;
• распространение информации о продукции на смежные по тематике сайты и организация совместных рекламных проектов.

Кроме того, для удобства потребителей необходимо усовершенствовать форму заказа товаров на сайте. В современных условиях очень актуальной становится форма заказа через Интернет, к тому же, собственный сайт у компании имеется, необходимо только его усовершенствовать. Она должна выглядеть, как представлено на рисунке 3.

Участие в специализированных выставках, имеющих высокую престижность и авторитет, отличающихся хорошим уровнем организации, с целью усиления позиций фирмы в регионах. Целесообразно принимать активное участие в крупных специализированных выставках не только Центрального региона России, но и других регионов, а также Беларуси, Украины, Молдовы, Казахстана, Прибалтики, по возможности посещать другие выставки, касающиеся мебельной промышленности.

Рис. 3. Фома заказа на сайте

Рекламная информация об ООО «Аллея мебели» будет включаться в электронные базы данных и каталоги производителей товаров и услуг, а также размещаться на выпускаемых фирмами-организаторами выставок лазерных компакт-дисках.

3) необходимо активно использовать в работе различные рекламные акции, не только в крупные праздники. Приведем пример некоторых возможных формулировок сезонных акций:

• летняя акция со скидкой в 10 %;
• осенью при заказе - подарок! и т.д.

4) проводить политику поощрения постоянных покупателей: выпускать рекламную полиграфическую продукцию (рекламные визитки, рекламные открытки, сувенирная продукция).

При внедрении рекламных мероприятий планируется, что количество клиентов увеличится, и вместе с этим увеличится выручка от продаж и прибыль.

ООО «Аллея мебели» следует обязательно наладить учет эффективности рекламирования. Это позволяет получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на покупателей. Наиболее информативным, по нашему мнению, будет проведение небольшого опроса каждого клиента, купившего товар либо воспользовавшегося услугой общества.

---

Предлагается при оплате интересоваться, откуда клиент узнал о той или иной услуге либо товаре, и фиксировать всех клиентов, которые узнали об обществе посредством рекламы. Далее провести подсчет общего количества клиентов общества за выбранный период, например за месяц, и количества клиентов, узнавших о товарах и услугах общества из рекламы. Потом количество клиентов, на которых имела воздействие реклама, разделить на количество общих клиентов. Таким образом, получим относительный показатель, характеризующий долю клиентов, узнавших об ООО «Аллея мебели» из рекламы в общем количестве клиентов. Также вместо количества клиентов можно использовать общую сумму выручки или прибыли.

Таким образом, данные рекламные мероприятия будут способствовать более эффективному проведению маркетинговой стратегии ООО «Аллея мебели», поскольку правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств, улучшает имидж фирмы, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль.

Основным фактором поддержания и роста клиентской базы, а значит и совокупной выручки ООО «Аллея мебели», является лояльность её клиентов. Для удержания клиентов и формирования высокого уровня их лояльности, наиболее значимым фактором будет максимально полное удовлетворение их потребностей, которое зависит от двух главных составляющих процесса обслуживания: качества товара или услуги и индивидуального подхода к каждому клиенту, т.е. клиенториентированной стратегии.

Цепочка зависимостей факторов выглядит следующим образом:

• чем выше качество товаров и услуг и способность компании удовлетворять индивидуальные потребности клиентов, тем выше степень удовлетворенности клиента сотрудничеством с компанией;
• чем выше степень удовлетворенности клиента, тем больше вероятность развития с ним долгосрочных отношений, то есть повышения его лояльности компании;
• чем больше у компании постоянных клиентов, способных дать положительную рекомендацию своим коллегам, и, соответственно,
• чем лучше её деловая репутация, тем проще и дешевле обходится ей привлечение новых клиентов 4, с.49.

Алгоритм формирования клиенториентированной стратегии компании ООО «Аллея мебели» с целью повышения конкурентоспособности приведен на рисунке 4.

Рис. 4. Алгоритм формирования клиентоориентированной стратегии с целью повышения конкурентоспособности 31, с.373

---

Клиент, затративший однажды большой объем ресурсов для выбора поставщика товара и оставшийся довольным сотрудничеством с выбранной компанией, с большой долей вероятности повторный заказ совершит у этой же компании. Затраченные ресурсы на поиск подходящего магазина являются своего рода залогом развития долгосрочного успешного сотрудничества. Однако это утверждение верно только в том случае, если клиент остается удовлетворенным качеством предоставленных ему товаров и услуг.

Стратегией, в наибольшей степени учитывающей описанные требования и предоставляющей выделенные конкурентные преимущества, является клиентоориентированная стратегия, которая в современной теории и практике управления получила название CRM - Customer Relationship Management.

CRM призван оптимизировать и максимально повысить эффективность таких основополагающих бизнес-процессов как:

• сбор и хранение систематизированной информации о клиентах;
• анализ собранной информации и принятие на его основе решений;
• применение инструментов маркетингового воздействия на рынок;
• непосредственное взаимодействие с клиентами.

Соответственно, в результате использования стратегии CRM компания может получить такие сильные конкурентные преимущества как:

• объемная база персонализированной информации о целевой аудитории или оптовом клиенте по отдельности;
• быстрая реакция на изменение запросов клиентов, выражающаяся в сокращении времени на создание нового продукта или услуги;
• создание продуктов и услуг, максимально соответствующих потребностям целевой аудитории;
• уменьшение расходов на продажу, поддержку и послепродажное обслуживание;
• улучшение качества обслуживания клиентов в момент покупки и послепродажного сервиса.

Наличие у ООО «Аллея мебели» перечисленных преимуществ будет способствовать повышению качества обслуживания и увеличению повторных покупок, то есть росту лояльности клиентов и, следовательно, построению долгосрочных отношений с ними.

Видение CRM определим для ООО «Аллея мебели» следующим образом:

1. Компания хочет установить с клиентами выгодные долгосрочные отношения (создание выгодных отношений с клиентом для компании и создание дополнительной ценности для клиента компании), предлагая им новейшие продукты и решения высокого качества и обеспечивая обслуживание клиентов с учётом потребностей и ценности каждого клиента.
2. Компания создаёт клиентоориентированную культуру работы с кросс-функциональным взаимодействием сотрудников, которых мотивирует и наделяет достаточными полномочиями.
3. Деятельность сотрудников основывается на систематическом использовании операционных процессов, которые поддерживаются комплексом необходимой информации и аналитики.
4. Решения принимаются в рамках процессов, исходя из создания дополнительной ценности для компании, и только на базе информации, позволяющей дать количественную оценку принимаемым в расчёт факторам (ценность клиента, риск неоплаты, эффективность коммуникаций, и др.).

---