Файл: Рекламные стратегии компаний «SPAR».pdf

Ценовая политика не является неизменной, а корректируется по мере роста и развития бизнеса, изменения структуры потребления целевого сегмента покупателей «Азбуки Вкуса», развития конкуренции на рынке.

«SPAR» не вступает в ценовую конкуренцию, но создает оправданное ценовое предложение.

В соответствии с позиционированием «SPAR», целевую аудиторию сети составляют представители верхнего сегмента среднего класса и высокодоходные потребители, для которых цена не является основным определяющим фактором при выборе товара и места совершения покупки. Цена является только дополняющим фактором привлечения клиентов, подчеркивающим рыночное позиционирование сети в глазах потребителей.

3 Месторасположение

Приоритеты целевой аудитории сети «SPAR» при выборе магазина — это супермаркет рядом с домом, работой, по пути.

Предложение «SPAR» — удобство расположения магазинов.

Супермаркеты «SPAR» расположены в центре города; на крупных автомагистралях; в престижных жилых районах; удобство подъезда, парковки.

4 Коммуникации

Методами осуществления коммуникации сети «SPAR» с покупателями являются:

1. Реклама;

2. Стимулирование продаж;

3. РR, спонсорство;

4. Прямой маркетинг (direct marketing);

5. Программы лояльности.

Структура мер продвижения охватывает все коммуникативные методы и может быть подразделена на две группы: методы продвижения на базе магазина и методы продвижения на базе рынка.

Продвижение на базе магазина — сеть использует средства коммуникации внутри магазина: личные продажи, мерчендайзинг, экспозиции в месте продаж, промо-выкладки, стойки, стенды, всю внутри магазинную рекламу, распродажи, радиоэфир.

Продвижение на базе рынка — включает рекламу, прямой маркетинг, спонсорство, РR.

Если связать розничную стратегию и рекламно-пропагандистскую стратегию, можно получить матрицу, указывающую четыре основных подхода к продвижению в рознице.

Таблица 2.3 — Основные подходы к продвижению.

«SPAR» руководствуется имиджем в рекламной политике и концентрирует усилия на спонсорстве, тактической рекламе и на РR.

Рекламная политика сети «SPAR» предполагает стимулирование сбыта для увеличения объемов продаж по продвигаемым товарным группам. Используются различные способы стимулирования сбыта: промоушен акции, дегустации новой продукции, подарок за покупку, акция «2+1», конкурсы, беспроигрышные лотереи, сэмплинг, подарочные сертификаты.

5 Персонал

Персонал необходим для поддержания качественного и компетентного обслуживания. Для получения результатов работы персонала необходимо:

1. Разработать программы мотивации торгового персонала;

2. Разработать план и программу обучения персонала, включающую профессиональные, психологические и товароведческие тренинги;

3. Разработать программы контроля за прохождением обучения и аттестации;

4. Создавать и закреплять нормы работы для персонала арендаторов;

5. Обучать и поддерживать высокий уровень работы (оказываемого сервиса) персоналом, включая доброжелательность персонала, ненавязчивость персонала, доступность и простоту получения консультаций в зале и у прилавка.

6 Презентация, мерчендайзинг

Мерчендайзинг — эффективное использование потенциала торгового предприятия. Для розничной торговли — мерчендайзинг это «правильный (нужный) товар в правильном (хорошем) месте, в правильный (подходящий) момент, по правильной цене и в правильном (необходимом) количестве.

Сеть «SPAR» придерживается следующих принципов:

Результат мерчендайзинга — стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Мерчендайзинг должен учитывать интересы нескольких поставщиков одного типа товара, но разных торговых марок.

Главное правило эффективного мерчендайзинга — он должен быть результатом совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца. План по проведению мерчендайзинга может быть осуществлен только тогда, когда он учитывает интересы всех трех участников, и при этом, ставит во главу угла потребности покупателя.

Цели мерчендайзинга:

привлечь внимание — увеличить объем продаж;

сообщить о продукции — заинтересовать продукцией, привлечь внимание покупателей к товарам, обращать внимание на новые продукты и специальные предложения;

побудить к покупке — повысить уровень принятия решений покупателем непосредственно в магазине, увеличить время пребывания в магазине «SPAR» и число покупок;

создать удобство в приобретении — выработать потребность в повторении покупки;

доставить удовольствие покупателю — сформировать приверженность к магазину;

привить вкус к покупке — увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых.

Мерчендайзинг должен учитывать формулу наглядности:

АIDА (attention, interest, demand, action)

Attention — внимание — направленность психики на объекты;

Interest — интерес — непроизвольная реакция на раздражитель;

Demand — желание — возникновение потребности;

Action — действие — поведение.

Об эффективном мерчендайзинге можно говорить только в тех случаях, когда выполнены три критерия: 1. Запас, 2. Расположение, 3. Презентация.

1.Организация эффективного запаса в «SPAR»

Правило ассортимента: на полке, в первую очередь, необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в данном магазине. Обязательно присутствует минимальный набор ассортиментных позиций, определенный для каждой торговой точки. Введение новых позиций — ротация ассортимента.

2. Эффективная презентация как элемент торговой рекламы

Правило ценников: ценники необходимо размещать таким образом, чтобы цена была хорошо видна покупателю. Цена продукции обозначена четко и хорошо видна покупателю. Ценник располагается непосредственно под товаром.

Правило рекламных материалов: внешние и внутренние рекламные материалы должны быть расположены оптимальным образом. Рекламные материалы должны соответствовать рекламным компаниям, проводимым в данные момент. Рекламные материалы не закрывают продукцию. Рекламные материалы яркие, чистые и привлекательные, постоянно обновляются с учетом срока жизни рекламных материалов.

Правило чистоты: точки продажи и сама продукция должны обязательно содержаться в чистоте и рабочем состоянии.

3. Эффективное расположение товара в зале и выкладка товара как элемент торговой рекламы

Правило корпоративных блоков: там, где это возможно продукция выкладывается по корпоративным блокам.

Правило порядка: соблюдение стандартов выкладки по маркам и видам.

Правило «стен замка»: выкладка должна организовывать заимствование популярности слабыми марками у более сильных. Для этого сильные марки (виды) начинают и заканчивают ряд на полке («стены замка»). Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) товары, будут находиться в пределах «стен замка», организованных сильными товарами, и заимствовать у них дополнительное внимание покупателей.

Правило дублирования: как минимум «стены замка» и другие лидирующие ассортиментные позиции занимают в 2 раза больше мест на полке, чем все остальные.

Правило «лицом к покупателю» упаковка обращена лицевой стороной к покупателю.

Правило FIFO (First In First Out первый пришел — первый ушел): товары с меньшим сроком хранения должны быть доступны покупателю в первую очередь.

Как правило, 40% площади торгового зала занимает торговое оборудование, расположенное в зависимости от формы помещения максимально выгодно. Если проследить путь покупателей, то можно отметить существование так называемого «золотого треугольника» — площади, расположенной между входной дверью, кассой и самым кодовым товаром. Товар, интересующий большинство покупателей, должен располагаться внутри золотого треугольника.

Приложение 5

ТОП-10 радиостанций по России. ТОП-15 радиостанций в городе.

Мужская аудитория до 40 лет. Руководители 18-40 лет, высокий доход.

Слушают радио каждый день. Слушают радио в автомобиле.

Рисунок 3.1 - План маркетинговых мероприятий «SPAR»

Приложение 6

Таблица 3.1 - Размещение рекламы на радио

Приложение 7

Таблица 3.2 - Размещение рекламы на радио

Расчет эффективности рекламной кампании на радио приведен в таблице.

Таблица 3.3 - Целевая аудитория

Приложение 8

Рисунок 3.2 – Внешний вид автомобилей

Приложение 9

Из таблицы 2.3 видно, что стоимость 1000 контактов будет стоить 374,10 руб. Цена за 1 контакт 0,37 руб.

Наше рекламное объявление минимум 3 раза услышат 33,7% целевой аудитории или 1 214 000 человек. Напомню, что для запоминания и обращения внимания человеку нужно встретиться с рекламным объявлением минимум 3 раза.