Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Легион-СО»).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Одна из важных составляющих успеха компании – качественное прогнозирование продаж.

Актуальность выбранной темы работы обусловлена возрастающей важностью прогнозирования продаж продукции предприятия, создания взаимовыгодного сотрудничества фирм-производителей и предприятий розничной торговли с тем, чтобы через партнерские взаимоотношения обеспечить выполнение производственных целей и задач обоих сторон, а именно оптимизации уровня продаж и прибыли в краткосрочном периоде и создании устойчивой базы лояльных потребителей, в долгосрочном плане.

Целью данной выпускной работы является прогнозирование объёмов продаж продукции предприятия и разработка прогноза объёма продаж продукции предприятия, на примере ООО «Легион-СО».

Объект исследования – ООО «Легион-СО». Предмет исследования – система планирования продаж ООО «Легион-СО».

Для достижения указанной цели в работе решались следующие задачи:

- изучить экономические показатели предприятия как факторы оценки объёмов продаж;

- раскрыть понятие и сущность прогнозирования;

- обосновать прогнозирование продаж предприятия;

- дать характеристику экономического состояния ООО «Легион-СО»;

- провести анализ конкурентных преимуществ и потребителей продукции предприятия;

- рассчитать прогноз объёмов продаж продукции ООО «Легион-СО»;

- определить пути совершенствование системы планирования продаж на исследуемом предприятии.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОЦЕНКИ И ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1 Роль прогнозирования в управлении предприятием

Точный прогноз и четкое планирование является началом деятельности компании и постановкой целей и задач.

Прогнозы должны предшествовать плану и могут охватывать, в принципе, любой период времени. Прогноз и планирование — это лишь различные способы обработки информации о будущем. Вероятностное описание возможного или желательного — это прогноз. Директивное решение по достижению чего либо - это план^[1].

Прогноз и план могут разрабатываться независимо друг от друга.

Но чтобы план был эффективным, оптимальным, ему должен предшествовать прогноз, по возможности непрерывный и, позволяющий научно обосновывать данный и последующие планы.

По периоду упреждения — промежутку времени, на который рассчитан прогноз, — различаются прогнозы трех категорий: долгосрочный, среднесрочный и краткосрочный.

В долгосрочном прогнозе предполагается, что спрос будет в значительной степени определяется внешними факторами, такими, как изменения в экономической, социальной и технологической среде, а затем разрабатывается маркетинговый план. Особенностью краткосрочного прогноза является то, что больше внимания уделяется стратегии компании (ценовой политике, стимулирование сбыта комплекс) и возможного влияния этих мер на спрос. Среднесрочное прогнозирование представляет собой сочетание элементов краткосрочного и долгосрочного прогноза, он учитывает как влияние внешних экономических факторов, так и маркетинговую стратегию фирмы, включающую в себя комплекс мер по стимулированию и повышению спроса^[2].

Общая логическая последовательность важнейших операций разработки прогноза сводится к следующим основным этапам:

1. Формирование целей и задач, определение методов

2. Построение модели прогнозируемого объекта.

3. Сбор данных

4. Построение динамических рядов показателей в виде прогнозных сценариев.

5. Построение предварительных моделей прогнозируемого объекта

6. Построение нормативных моделей

7. Верификация прогноза

8. Экспертное обсуждение прогноза

9. Новый цикл исследования

Различают три основных вида прогноза: технологический, экономический и прогноз объема продаж (спроса).

Процесс прогнозирования продаж состоит из следующих этапов:

- анализ: среды, ситуационный, ПЭСТ;

- оценка рынка и потенциала продаж;

- разработка прогноза продаж;

- сравнение прогноза с целями;

- пересмотр маркетинговых программ;

- разработка плана и бюджета продаж.

План продаж компании должен учитывать следующие показатели: число проданных товаров, предполагаемый рост рынка, уровень инфляции, структуру продаж по ассортименту, структуру продаж по клиентам, среднюю цену 1-ой единицы товара, коэффициенты сезонности, маркетинговый план по ATL- и BTL-рекламе; объем продаж.

Необходимо выделять плановые показатели, фактически достигнутые и темпы роста для оценки и сравнительного анализа текущей ситуация и оценки результативности^[3]. Тем не менее, это правильная система для управленческого учета продаж планирования потребностей как в натуральном и в денежном выражении. Большинство российских компаний уже начали понимать характер и необходимость таких записей. Таким образом, многие организации формируется план продаж только в финансовом плане.

Прогноз продаж - объем продаж (продажи) одного или нескольких продуктов в будущем периоде (год, квартал, месяц). Прогнозы составлены как продажи в натуральном выражении (штук, тонн, обычные наборы) и в стоимостном выражении. Сразу подчеркнем, что прогноз продаж - это, в первую очередь, планировать отгрузку продукции и услуг для потенциальных клиентов, и это очень отличается от плана движения денежных средств за поставленную продукцию. Сколько на самом деле получить эти материалы от компании (полном объеме или любой ее части) зависит от урегулирования с потребителями. И не прогноз продаж больше не актуальны. Прогноз маркетинговый бюджет следует отличать от продаж, составление которого, предусмотренных планирования денежных потоков, формирование дебиторской задолженности. Прогноз продаж (продаж) в стоимостном выражении подразумевает финансовое планирование и бюджетирование, как правило, бюджет пункт доходов и расходов (счет прибылей и убытков), а график заработка учитывается в денежном потоке бюджета.

Основные факторы, влияющие на прогноз^[4]:

- прошлые продажи и тренды;

- макроэкономические показатели;

- данные маркетинговых исследований;

- производственные мощности;

- качество продукции;

- сезонные колебания;

- политика ценообразования;

- планируемые заказы;

- планируемые маркетинговые акции и вывод новых продуктов;

- конкуренция;

- общий тренд экономики;

- индустриальный тренд;

- относительная прибыльность;

- индустриальные факторы;

- мнения экспертов;

- политика государства и законодательство и другое.

На основе прогнозов сбыта строится все планирование производственной и финансовой деятельности. В соответствии с прогнозами сбыта принимаются решения о том, куда и в каких объемах направлять инвестиции, какие дополнительные производственные мощности потребуются предприятий и через какой период времени, какие новые источники снабжения следует отыскать, какие конструкторские разработки или технические новинки запустить в производство и т.п^[5].

Так как прогнозы носят всегда вероятностный характер. Но прогнозирование продаж - начальная ориентация производства на потребителя, анализ его потребностей, требований и предпочтений, стремлений производство наиболее чутко реагируют на любые изменения в клиентов (демографические, социальные, профессиональные и т.п.), даже в ответ на их те или иные социальные явления или политические процессы (например, повышенная восприятия деградации окружающей среды в конкретном регионе, желание употреблять в пищу продукты с низким или, наоборот, высокое содержание определенных веществ с повышенным интересом в экстрасенсов - в той или иной это также может повлиять на спрос на определенные товары и услуги, причем неявным образом)^[6].

И одна из задач исследования рынка — вовремя уловить эти изменения, а еще лучше предвидеть их.

1.2 Методы прогнозирования объема продаж

Для прогнозирования продаж используются субъективные и объективные методы, достоинства и недостатки которых описаны в таблице 2.

Решение, каким из этих методов следует воспользоваться в том или ином случае, далеко не всегда бывает очевидным. В первую очередь, решение об использовании метода прогнозирования зависит от самого товара или услуги.

Таблица 2 Достоинства и недостатки различных методов прогнозирования продаж

Субъективные методы прогнозирования продаж не используют количественные (эмпирические) и аналитические данные при составлении прогноза продаж, а основываются на субъективных мнениях различных людей.

Метод ожиданий пользователей в прогнозировании продаж также известен как «метод намерений покупателей», поскольку он основывается на

мнениях потребителей об их готовности приобрести определенный товар.

Рисунок 1 - Классификация методов прогнозирования продаж

Метод ожиданий пользователей в прогнозировании продаж может предоставить оценку, ближе к потенциальному рынку или потенциальных продаж, чем прогноз продаж. Этот метод может быть использован в качестве индикатора привлекательности конкретного рынка или сегмента для компании, а не как инструмент для прогнозирования продаж. Большинство покупателей отделяются от намерения покупки реальный большой пропасть, которая предназначена для преодоления план маркетинга компании. Особенно важно помнить этот пробел в разработке и выводе на рынок новых продуктов или услуг. Прибегая к этому методу, помните потребителей субъективизма и ограниченное количество информации, которой они обладают.

Метод прогнозирования продаж на основе выявления мнения торгового персонала, назван так потому, что он опирается на мнение торгового персонала предприятия, которое выражает предположение, что объем продукции они рассчитывают продать в течение прогнозного периода. Затем эти оценки корректируются на разных уровнях^[7].

Метод прогнозирования продаж на основе выявления лидеров общественного мнения коллективного или коллективное мнение экспертов, проводится в рамках фирмы-продавца формального или неформального опроса ключевых руководителей, чтобы получить их оценку продаж. Отдельные оценки экспертов объединяются в прогноз продаж компании иногда путем простого усреднения индивидуальных оценок^[8].

При выяснении мнения экспертов одним из методов, позволяющих контролировать групповую динамику с целью получения более точного прогноза, является метод Дельфи. Он основан на интерактивном подходе с повторными измерениями контролируется неизвестным обратной связи (вместо прямых экспертов связи и обсудить свои оценки будущих продаж в процессе формирования прогноза).