Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Легион-СО»).pdf

Отгрузки новых видов продукции (не продававшимся ранее, с начала 2 квартала 2018 года) составляют 35 977 руб. На 97% это были вентиляторы САТА (оставшиеся 3% приходится на решетки серии АВР), не продававшиеся ранее, что свидетельствует о постепенном расширении ассортимента продаж по этой товарной группе.

Выявлено также более 40 проблемных позиций со снижением продаж более 30%. Кроме того, следует проанализировать ненормально высокий рост спроса на декофоты.

Рассчитаем точку безубыточности продаж.

Диаграмма 6.Точка безубыточности продаж

Постоянные затраты составляют порядка 5 млн.рублей в месяц. Переменные затраты укрупненно до 50% от выручки. Таким образом, точка безубыточности находится на уровне продаж в 10 млн.рублей в месяц.

Шаг 8. Прогнозирование. С учетом проведенной аналитики трендов продаж и мнения экспертов прогнозируются продажи в 2019 году на уровне в 18 млн.рублей в месяц.

Поскольку планируем со второго месяца прогнозного периода проводить агрессивную акцию, которая, по нашим оценкам, увеличит продажи на 5%, то делаем ручную корректировку прогноза. Для отдела закупок еще корректируем прогноз, чтобы гарантировать риск возникновения дефицита не более 1%.

Шаг 9. Анализ ошибки прогноза. Для того чтобы провести анализ ошибки, необходимо дождаться фактических продаж.

2.3 Предложения по увеличению продаж и повышению эффективности службы сбыта

Для достижения прогнозных показателей плана продаж, а также получения конкурентных преимуществ на рынке целесообразно сделать следующее.

Для формирования конкретных предложений для разных целевых групп нужно сегментировать потребителей. Разработать профили сегментов потребителей – дилеров, для каждого сегмента сформировать собственное рекламное и коммерческое предложение. Произвести деление клиентов (позиционирование) по ABC категориям, для групп A и B разработать поддерживающие мероприятия.

Постоянное изучение и анализ сегментов с целью изучения потребностей, ранжирования важности характеристик изделий с точки зрения «домашнего» и «профессионального» использования и выявлений особых требований, предъявляемых к продукции потребителями каждого сегмента.

Определение перспектив развития для каждого из сегментов.

Важность качества соответствия 4Р зависит от выбранной стратегии. Если будет выбрана дифференциация, то очень важно быстро донести параметры дифференциации до потребителя. Если потребитель не знает о параметрах дифференциации, то он и не захочет за них платить.

Единожды спозиционированные 4Р имеют тенденцию уплывать из-за нестабильности сегментов, поэтому регулярно требуется перепозиционирование 4Р (как минимум раз в год). Отдельно необходимо перепозиционирование 4Р при пересмотре стратегии.

Фокусировка усилий на обслуживании наиболее важных (размеры сегмента, перспективы роста) сегментах рынка).

Формирование максимально полного ассортимента, удовлетворяющего требованиям потребителей за счет освоения производства новых изделий и за счет размещения заказов на производство изделий под собственной маркой у других производителей.

Создание значимых для потребителя отличий от продукции конкурентов.

Позиционирование продукции, как профессиональной, высококачественной, оправдывающее установку премиальных цен.

Отстройка средствами маркетинга и рекламы от конкурентов с целью избежания ценовой конкуренции.

Обеспечение постоянного присутствия максимально полного ассортимента продукции предприятия в каналах сбыта:

- Выявление наиболее емких и эффективных каналов поставки материалов и оборудования для систем вентиляции.

- Обеспечение присутствия продукции в этих каналах.

- Контроль полноты ассортимента и постоянства присутствия продукции в приоритетных каналах.

- Обеспечение лояльности торгового персонала к продукции на всех этапах ее движения от производства до конечного потребителя.

Особое внимание крупной рознице – сетям и строительным гипер- и супермаркетам. В настоящее время они являются центрами комплектации для многочисленных строительных бригад, строительных фирм и прочих.

Выводы по второй главе: Было бы крайне желательно в ближайшее время наладить регулярные поставки вентиляторов массового сектора рынка. Это позволило бы оптимизировать ассортимент и предлагать клиентам полный набор изделий для вентиляции: воздухораспределители, каналы, вентиляторы. Вентиляторы сегмента выше среднего могут быть лишь дополнением к вентиляторам для массового рынка, т.к. в силу экономических причин могут продаваться не всеми нашими клиентами и не во всех регионах.

Возможно расширение линеек быстро растущих групп, в частности, пластмассовых лючков. Недостаточная ширина линейки (3 типоразмера) ослабляет ее конкурентные позиции при поставке в крупные оптовые организации и розничные сети. Оптимальная длина линейки – 5-7 типоразмеров. Имеются данные о продажах аналогичной продукции марки «Вентс», позволяющие выделить наиболее ходовые позиции.

Цель изменений:

1. Приоритетное внимание функциям маркетинга при выборе каналов распределения, рекламы и разработки новых товаров.

2. Реализация механизма планирования продаж (текущих и прогнозных) для адекватного формирования Бизнес-плана.

3. Прозрачность расчетов с абонентами: своевременная актуализация прайс-листа и выверка существующих схем расчетов с клиентами.

4. Минимизация коммерческих издержек.

5. Проведение агрессивной, клиентоориентированной политики, направленной на расширение рынка и удержание существующих клиентов.

6. Формирование прозрачного, для филиалов, учета готовой продукции в режиме реального времени.

7. Формирование механизма управления оборотным капиталом в целом и дебиторской задолженностью в частности.

8. Актуализация системы мотивации нацеленной на выполнение сотрудниками целей компании.

Задачи изменений:

1. Выстраивание эффективной системы внешних коммуникаций:

- разработка детального плана маркетинговых коммуникаций направленного на достижение целей сбытовой деятельности;

- выделение должности маркетолога;

- разработка плана рекламы в местах продаж и каналах сбыта.

2. Внедрение процедур регулярного менеджмента в сбытовой деятельности.

3. Внедрение механизма управления структурой расчетов с клиентами.

4. Проведение CRM-анализа клиентов в целях обеспечения текущего планирования.

5. Внедрение системы стимулирования персонала и дилеров:

- внедрение системы финансовых стимулов для персонала ответственного за выявление коммерческих потерь;

- внедрение системы финансовых стимулов для дилеров.

5. Оптимизация Модуля автоматизации процессов сбыта (1С).

6. Постановка задачи и разработка интегрированной информационной системы, поддерживающей процесс сбыта и маркетинга.

Прогнозные показатели деятельности ООО «Легион-СО»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Одним из основных и наиболее важных этапов в процессе управления продажами является планирование. Планирование продаж ложится в основу всех планов других подразделений. План продаж - это запланированные с начала года цифры, в соответствии со стратегией компании. Прогноз продаж - это оценка какой объем продаж в ассортименте и в сумме произойдет в предстоящем отчетном периоде.

Прогноз представляет собой средство достижения поставленных целей хозяйствования в рамках экономических отношений. Он не является самоцелью, а служит задачам достижения эффективного хозяйствования, которое осуществляется по законам рыночной экономики.

Существует множество методов прогнозирования продаж, базирующихся на опросах потребителей, экспертных оценках, экстраполяции статистических показателей, эконометрических моделях и даже компьютерных сетях с элементами искусственного интеллекта.

Что касается самих прогнозов, то они должны быть реалистичными, то есть их вероятность должна быть достаточно высока и соответствовать ресурсам предприятия.

Для улучшения качества прогноза необходимо улучшить качество информации, необходимой при его разработке. Эта информация, в первую очередь, должна обладать такими свойствами, как достоверность, полнота, своевременность и точность.

В заключение выпускной квалификационной работы целесообразно подвести итоги.

В первой главе были раскрыты теоретические аспекты прогнозирования в системе управления предприятием. Главное в составлении прогнозов сбыта — изначальная ориентация производства на потребителя, на анализ его нужд, запросов и предпочтений, стремление производства максимально чутко прореагировать на любые изменения в составе потребителей, даже в их реакции на те или иные общественные явления или политические процессы.

Для прогнозирования продаж используются субъективные и объективные методы. Решение, каким из этих методов следует воспользоваться в том или ином случае, далеко не всегда бывает очевидным. В первую очередь, решение об использовании метода прогнозирования зависит от самого товара или услуги. Все прогнозы объема продаж строятся на использовании трех видов информации, полученных на основе изучения: что люди говорят, что люди делают, и что люди сделали.

Рассмотрев формы планов продаж и методы их разработки, были изучены процедуры планирования, то есть алгоритм действий при разработке непосредственно плана продаж.

Во второй главе была поставлена и решена задача прогноза продаж ООО «Легион-СО» в натуральном и стоимостном выражении. Организация выпускает вентиляционную продукцию бытового и офисного назначения. Текущая сегментация осуществляется только по географическому принципу.

В целом, для регионов-лидеров характерен рост отгрузки – на 34% по сравнению со среднегодовыми показателями.

Для целей прогнозирования сбыта применим следующие методы. Исследовательские методы: мнение руководства, прогнозы торговых представителей, планы клиентов. Так же, используем и математические методы, например, метод скользящей средней для учета статистики продаж в прошлые периоды и экстраполяции на плановый период.

Около 80 % продаж по России и по общей отгрузке в течении 5 лет сосредоточено где-то в 20% регионов. Остальные 59 городов дают лишь 10% продаж. Лидирующим регионом в течение 2014-2018 остается Московская область.

Основным рынком сбыта продукции остается Россия, причем эта тенденция вероятнее всего сохранится и в будущем, учитывая, что темпы роста продаж в России опережают темпы роста продаж за рубежом.

Ассортимент продукции ООО «Легион-СО» включает более 285 позиций. Из них 76 видов (27%) обеспечивают 80% продаж. Основной товарной группой остаются воздухораспределители, на которые пришлось около 53% продаж. Рост позиций-лидеров, составляющих основу продаж, свидетельствует об устойчивом положении предприятия, хороших перспективах и сбалансированном ассортименте.

Выручка от реализации в 2019 году запланирована в размере 222 294 881 рублей, а в 2020 году -302 795 563 рублей.

Для достижения прогнозных показателей плана продаж, а также получения конкурентных преимуществ на рынке также были даны конкретные предложения по улучшению сбыта.

Рассчитаны прогнозные показатели деятельности при сделанном прогнозе продаж. Кроме того, с учетом уточнения цели и горизонта прогноза на шаге 1-2 получен экономический эффект в виде снижения оборотных средств на 5,3 млн рублей, снижения ежемесячных расходов на транспортировку и хранение запасов на 1,6 млн рублей за счет сокращение страховых запасов при допустимом увеличении транспортных расходов на 0,9 млн рублей.

Предлагаемая методика прогнозирования продаж и предлагаемые мероприятия по дальнейшему улучшения системы продаж повышают эффективность и конкурентноспособность предприятия на рынке.