Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Легион-СО»).pdf

Шаг 4. Формализация экспертных знаний. Эксперт должен знать: 

- какие факторы могут влиять на продажи; 

- каков механизм их влияния; 

- в каких случаях они могут не влиять. У эксперта эти знания носят неформализованный характер. Нам же надо их формализовать, чтобы в будущем учитывать при построении прогнозной модели. Лучше для проведения этой работы использовать следующие инструменты: 

- диаграмму Исикавы; 

- причинно-следственную диаграмму; 

- таблицу факторных влияний. Каждый из них достаточно прост, но дает возможность не только обобщить экспертный опыт, но и почувствовать степень уверенности эксперта в своих знаниях. Нередко в результате мы видим, что те, кого все считали экспертами, на самом деле не уверены во многих вещах.

Шаг 5. Сбор данных. Исходя из возможностей поиска нужной информации о факторах можно делать обоснованные оценки того, как поведет себя минимальная ошибка прогноза согласно шага 3.

Шаг 6. Определение временных задержек во влиянии факторов. Отдельные факторы переносят свое влияние на прогнозируемый показатель с некоторой временной задержкой (лагом). Так, например, рекламный бюджет на продажах сказывается не сразу после его вложения в рекламное мероприятие. В связи с этим нужно определить, с каким лагом каждый фактор воздействует на прогнозируемый показатель. Сделать это можно либо с помощью функции кросс-корреляции, либо воспользовавшись моделью распределенных лагов Алмона.

Шаг 7. Построение прогнозной модели. Это технический шаг, который требует только уверенного владения следующими техниками прогнозирования:

- многофакторным регрессионным анализом; 

- авторегрессионным анализом с факторами и без; 

- двух- и трехпараметрическим экспоненциальным сглаживанием; 

- сезонной декомпозицией.

Привлечение более сложных техник (нейросетевое моделирование, VAR-модели, генетические алгоритмы и тому подобных) с учетом ограничений по наличию исходной информации неоправданно. У каждой техники есть свои сильные и слабые стороны. Понимая их, можно добиться очень высокого качества прогнозной модели. Кроме того, в некоторых случаях необходимо просто проверить несколько сценариев прогнозной модели, чтобы по определенным критериям выбрать самую лучшую.

Шаг 8. Построение прогноза продаж и его ручная корректировка. Корректировку прогноза по следующим причинам.

1. Ранее (на шаге 1) мы выяснили, чему равна цена ошибки прогноза. В подавляющем большинстве случаев она неодинаковая при ошибке в большую или в меньшую сторону. Следовательно, полученный прогноз нужно сдвигать на определенную величину, чтобы минимизировать потери от ошибки прогноза. На какую дельту сдвинуть прогноз — очень важный аналитический вопрос, на который должен уметь ответить прогнозист. Алгоритм определения этой дельты основан на правильном использовании свойств нормального распределения ошибок прогноза.

2. Некоторые будущие акции или события, которые, на ваш взгляд, отразятся на прогнозируемом показателе, не проявляли себя в историческом периоде. В связи с этим прогнозная модель не сможет их адекватно учесть, хотя учитывать необходимо. Эта корректировка делается чаще всего экспертно, и она неизбежно повлияет на ошибку прогноза, поскольку внесет свою долю ошибки. Путем несложных вычислений можно оценить, насколько вырастет ошибка прогноза под воздействием ручной корректировки экспертов.

Шаг 9. Анализ ошибки прогноза. Анализ ошибки прогноза проводится после поступления данных о фактических продажах. Здесь необходимо проанализировать отклонения на уровне «прогноз — факт». Во-первых, анализ ошибки — это единственная возможность дальнейшего улучшения точности прогноза. Грамотный анализ ошибки прогноза может выявить неучтенные факторы. Во-вторых, анализ ошибки прогноза предполагает ее декомпозицию — расщепление на части, вызванное разными причинами. В-третьих, анализ ошибки нужен для того, чтобы отслеживать качество прогнозной системы в целом. Для проведения анализа необходимы следующие инструменты:

- контрольная карта Шухарта для анализа стабильности ошибки прогноза;  правила построения доверительных интервалов для ошибки прогноза; 

- Т-критерий Стьюдента для выявления систематических сдвигов прогноза относительно факта; 

- диаграмма Парето для анализа расхождений «прогноз - факт». 

Методологически каждый шаг данного алгоритма можно выполнить по-разному, однако важность каждого из данных шагов очевидна. Предложенные выше шаги помогают выстроить грамотную и малозатратную систему прогнозирования с низкой зависимостью от субъективных экспертных оценок.

Выводы по первой главе: В целом сравнение разных методов прогнозирования продаж свидетельствует о том, что ни один из них не является заведомо лучше остальных^[19] . Скорее, на предпочтительность использования того или иного метода оказывает влияние ряд факторов, в том числе устойчивость конкретных данных, временной горизонт, степень использования компьютеров и степень устранения сезонности. Наилучшим подходом, повидимому, является использование нескольких разных методов прогнозирования, в том числе сочетание объективных и субъективных методов, сопоставление полученных результатов и окончательное принятие решения о том, какому из полученных прогнозов следует отдать предпочтение.

Глава 2. ОЦЕНКА И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ОБЪЕМА ПРОДУКЦИИ ООО «ЛЕГИОН-СО»

2.1 Краткая характеристика предприятия

ООО «Легион-СО» начало свою деятельность в начале 1997 года. Первоначально, компания представляла собой небольшое производственное объединения с ассортиментом продукции не более 15 наименований.

ООО «Легион-СО» была одной из первых компаний в постсоветском пространстве, начавшая производство систем вентиляции. С каждым годом компания наращивала производственные мощности, увеличивала ассортимент выпускаемой продукции и расширялась сбытовая сеть компании.

На сегодняшний день производственная база компании ООО «Эра» оснащена современным европейским оборудованием. Независимая 3-х уровневая система контроля гарантирует 100% качество изделий.

Складские площади и производство находятся в одном месте. Непосредственная близость от г. Москвы (200 км) позволяет осуществлять бесперебойные поставки в строго оговоренные сроки. Оперативность работы и качество нашей продукции оценили крупные федеральные сети формата DIY:

- СТД "Петрович"(Санкт-Петербург)

- МАКСИДОМ (Санкт-Петербург)

- Стройгигант(Курск)

- МегаСтрой (Казахстан)

- "Хоум Сентерз" (Москва)

- Мой Дом (Санкт-Петербург)

- Стройландия (Оренбург)

- Строительный Бум (Орск)

- Вектор (Пенза)

ООО «Легион-СО» динамично развивается в соответствии с требованиями рынка. Идет усовершенствование производственных процессов. Компания стремится предложить своим клиентам лучшие условия как по срокам доставки, так и по ассортименту.

Основной вид деятельности ООО «Легион СО» - производство широкого ассортимента распределительных и транспортирующих компонентов для модульных систем малой вентиляции. Выпускаемые изделия легко собираются в системы, которые обеспечат необходимый приток воздуха и позволят повысить уровень комфортности помещения.

Среднесписочная численность персонала в 2018 году составляет 229 человек. Показатели эффективности деятельности приведены в таблице 3.

Таблица 3

Экономические показатели деятельности ООО «Легион-СО»

В течение 2014-2018 годах наблюдается постоянный рост общих отгрузок. В 2018 году прирост на 9,1%. Это видно на диаграмме 1.

87 372 767р.

119 448 482р.

126 357 774р.

147 325 376р.

160 724 633р.

60 млн

80 млн

100 млн

120 млн

140 млн

160 млн

180 млн

14

15

16

17

18

Диаграмма 1. Динамика продаж за 5 лет

Анализ продаж за 5 лет показал, что объем отгрузок постоянно растет. Основной товарной группой остаются воздухораспределители. Тем не менее их доля в общем объеме продаж снижается с 66,28% в 2014 году до 47,87% в 2018. Кроме того, виден сильный рост по группе пластиковые каналы с 6,54% в 2014 до 25,15% в 2018 году.

Применяемая Компанией ценовая политика основана на анализе рыночных факторов:

- воспринимаемая покупателем ценность товара;

- уровень цен на аналогичную продукцию конкурентов;

- баланс спроса и предложения.

Ценовая политика предприятия реализуется через прайс-лист предприятия.

Цели:

- обеспечить планируемый объем продаж в натуральном и суммовом выражении;

- обеспечить планируемую рентабельность продаж;

- позиционировать продукцию как качественную.

Преимущество по издержкам в отрасли не может быть достигнуто, так как не ожидается значительных изменений в технологии производства и используемых материалах.

Имеющиеся ресурсы предприятия позволяют увеличить производство отдельных видов продукции уже сегодня, без дополнительных вложений, а решение проблемы упаковки позволит увеличить общее производство на 20-25%.

Существуют отдельные виды продукции, прежде всего – вентиляционные каналы из ПВХ, производство которых может быть увеличено на 100% без дополнительных вложений.

Для более значительного увеличения объемов производства нужны значительные инвестиции и время.

В такой ситуации стратегия низких цен и захвата максимальной доли рынка неоправданна (производственные мощности ограничат выпуск продукции в ближайшей перспективе, а низкая рентабельность не позволит их наращивать).

Оптимальная стратегия – устойчивый рост, высокая рентабельность, сильные брэнды.

Цели: лидерство в производстве изделий для транспортировки (каналы) и распределения воздуха в системах вентиляции средних и мелких помещениях среднего и высокого класса как жилых, так и коммерческого назначения (торговых, офисных) в России и на территории бывшего СССР. Производство широкого ассортимента оборудования для профессионального монтажа систем вентиляции средней и малой мощности для жилых и коммерческих помещений.

2.2  Прогнозирование сбыта ООО «Легион-СО»

Шаг 1. Цель прогноза и цена ошибки. Сделаем прогноз для своевременного осуществления закупки сырья и планирования производства. До сих пор средняя ошибка прогноза (MAPE) составляла 14%, снизим ошибку прогноза до 10%. Оборотные средства компании составляют 18 млн руб. Компания стремится исключать факт дефицита товара на складе, риск возникновения дефицита не должен превышать 1%. Благодаря такой политике в настоящее время потери от дефицита сведены практически к нулю, однако 42% оборотных средств приходится на запасы. После проведения несложных вычислений мы имеем, что: 

- каждый процентный пункт ошибки прогноза формирует страховой запас в размере 3% оборотных средств, а следовательно, цена одного процентного пункта ошибки прогноза составляет 0,54 млн. руб., т.е. при улучшении точности прогноза (MAPE) до 10% компания получит сокращение оборотных средств на 2,16 млн. руб.;

- сокращение страховых запасов также снизит ежемесячные расходы на транспортировку и хранение запасов еще на 1 млн руб. Таким образом, цена вопроса составляет порядка 3 млн. руб.

Шаг 2. Горизонт прогноза. В настоящее время прогнозы делаются на три месяца. Транспортные расходы, обеспечивающие трехмесячные продажи, составляют 3 млн руб. Если прогнозировать не на три месяца вперед, а на месяц, то ошибка прогноза падает с 14% до 8%. Исходя из этого мы получим: 

- снижение оборотных средств на 3,24 млн. руб.; 

- увеличение транспортных расходов на 0,9 млн. руб.; 

- уменьшение объемов запасов почти в три раза и, как следствие, сокращение расходов на хранение на 0,6 млн руб. ежемесячно.

Шаг 3. Минимальная средняя ошибка прогноза. Рассмотрев статистику ежемесячных продаж за последний год, мы рассчитали минимальную ошибку прогноза. Она составила 1,3%. Имея в настоящее время ошибку прогноза в 14%, понятно, что есть большие резервы для улучшения точности прогноза.

Шаг 4. Формализация экспертных знаний. Построим диаграмму Исикавы (Приложение 2), формализующую потенциальный набор факторов, оказывающих влияние на продажи.

Шаг 5. Сбор данных. На основе диаграммы Исикавы формируем таблицу для сбора данных о ежемесячных продажах с указанием значений всех перечисленных в диаграмме Исикавы факторов. Именно эта база данных позволит в будущем строить высокоточные прогнозы и достичь целевого показателя, равного 10%.