Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Сущность организации сбытовой деятельности предприятия).pdf

Главная цель применения этих методов – формирование в коллективе положительного социально-психологического климата, благодаря чему в значительной мере будут решаться воспитательные, организационные и экономические задачи.

Приемы и способы социально-психологического воздействия во многом определяются подготовленностью руководителя, его компетентностью, организаторскими способностями и знаниями в области социальной психологии.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает четыре направления: прогнозирование, планирование, организацию и контроль. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Формирование сбытовой деятельности является сложным управленческим решением, т.к. она непосредственным образом влияет на все другие маркетинговые решения. Организация особое внимание уделяет оптимизации процесса продвижения товаров, т.к. результаты хозяйственной деятельности во многом зависят от правильности выбора каналов распределения произведенных товаров, форм и методов их сбыта. Под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов организации, так и не относящиеся к ней независимые агенты или организации, занимающиеся сбытом ее товаров.

Прогнозирование сбыта - целенаправленный процесс превращения потоков ресурсов в полезную продукцию. На основе прогнозирования объема сбыта будет формироваться производственная программа деятельности, определяться объемы закупок сырья, материалов, полуфабрикатов, приобретения, оборудования, сроки их поставок, будут заключаться хозяйственные договора. Прогноз фирмы касается всех подразделений организации. Поэтому свою работу они должны строить в соответствии с задачами, вытекающими из общих задач организации по маркетингу, в том числе и сбыту.

Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

• необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;
• организации продажи товара более эффективным способом;
• увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations - связи с общественностью и т.д.

При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений.

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности организации. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому, даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

Таким образом, сбытовая деятельность организации – это процесс, который включает в себя прогнозирование, планирование, организацию и контроль сбыта.

Прогнозирование сбыта необходимо для планирования торговых операций организации в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Планирование - это осознанный систематический процесс принятия решений относительно целей и задач в области сбыта продукции, которым должен следовать сбытовой персонал. Каждая из обозначенных функций требует предварительного планирования.

Организации сбытовой деятельности - формализация и регулирование взаимодействий между подразделениями и сотрудниками в процессе управления. Ключевыми моментами данного процесса являются разграничения функций при формировании целей и плана сбыта; формировании документов по развитию сбыта; организационное построение службы сбыта.

Контроль сбытовой деятельности - это функция, посредством которой обеспечивается достижение целей сбыта. При контроле отслеживается ряд действий по управлению сбытом. Во-первых, исследуются те проблемы, которые возникли при анализе положения организации на рынке и планировании сбыта. Во-вторых, контролю подлежат объемы продаж по всем сегментам рынка и соответствие их плановым показателям. В-третьих, осуществляется контроль прохождения приказов и распоряжений сверху вниз, обратной связи и качества работы. Это является основой корректирующих воздействий на систему управления сбытом.

1.3 Роль сбытовой деятельности в системе управления предприятием

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любая организация рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность организации. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость организации, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений. В данной работе предлагается достаточно эффективный способ формирования и оптимизации сбытовых каналов.

Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке [43, С.301].

Структурные подразделения, отвечающие за сбыт, являются основными подразделениями организации, выполняющими функции оперативного маркетинга. От эффективности деятельности этих подразделений зависит во многом эффективность деятельности всей организации.

Учитывая, что на современном этапе развития экономики целью управления коммерческой организации является извлечение прибыли, то основной его функцией является сбытовая активность предприятия. Сбытовую активность предприятия характеризуют следующие показатели: количество охватываемых рынков; темпы роста рыночной доли; темпы роста производительности труда; рост качества рекламной продукции; интенсивность интеграции рекламной деятельности предприятия; динамика рекламной самостоятельности; диверсификация; темпы роста рекламной службы предприятия. Показатели, по которым оценивается сбытовая деятельность конкретного предприятия могут быть относительными и абсолютными. Эти показатели, а также формулы, по которым они определяются, приведены в таблице 1. [20, С.141]. Для обеспечения поддержания сбытовой активности предприятия, повышающей эффективность общего управления, необходимо располагать организационно-экономическим механизмом в виде сбытового аудита.

Таблица 1 - Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия

Таким образом, можно говорить об экономической эффективности (возрастание прибыли), психологической (изменение психологических ориентации потребителя) и социальной эффективности сбытовой деятельности.

Организация деятельности этих структурных подразделений включает следующие основные направления: подбор кадров; организация стимулирования работников; информационное обеспечение; внедрение логистики в свою работу.

Эти структурные подразделения должны владеть следующей информацией:

– объем запасов продукции на складе;

– объем производственного задела;

– уровень загрузки производственных мощностей;

– сроки выполнения заказов;

– технические условия продукции;

– цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;

– виды упаковки;

– типы отгрузок;

– сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки;

– стоимость транспортировки.

Независимо от размера и сферы деятельности организации структурное подразделение, отвечающее за сбыт продукции, должно собирать следующую оперативную информацию о рынке:

– о производителях продукции, аналогичной производимой организацией;

– о производителях продукции, заменяющей производимую организацией;

– о клиентах организации;

– о клиентах производителя аналогичной и заменяющей продукции;

– о новых видах продукции, производимой конкурентами;

– о новых потребностях потенциальных потребителей.

Таким образом, сбытовая деятельность является одним из важнейших направлений деятельности предприятия в целом и включает в себя разработку и реализацию комплекса мероприятий по формированию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции (создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, определение маршрутов товародвижения, организацию транспортировки, обеспечение эффективности товародвижения и т. д.).

ГЛАВА 2 ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «СТРОЙДО»

2.1 Краткая характеристика деятельности предприятия

Полное фирменное наименование организации – Общество с ограниченной ответственностью «Стройдо», сокращенное фирменное наименование – ООО «Стройдо». Место нахождения Общества – РТ, г. Набережные Челны, Профильная, 50 (БСИ). Организация является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе. ООО «Стройдо» не является правопреемником, какой - либо государственной или не государственной организации.

Организация ООО «Стройдо» занимается продажей строительных материалов, оказывает услуги по строительству и проектированию зданий.

Существующая стратегия развития организации направлена на определение и достижение положительных результатов деятельности ООО «Стройдо». Основные элементы данной стратегии представлены на рисунке 1.

Стратегия развития ООО «Стройдо»