Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Сущность организации сбытовой деятельности предприятия).pdf

Ежегодно увеличивать прибыль предприятия на 25%

Расширение ассортиментного портфеля за счет новых услуг с ориентацией на качество и экологическую безопасность

Укреплять имидж ООО «Стройдо» в областях качества, обслуживания, экологи­ческой чистоты и всеобъемлющей выгоды для клиентов

Использование средних цен и дополнительных выгод для обеспечения постоянного потока клиентов

Обеспечение развития персонала с целью максимального удовлетворения тре­бований клиентов и расширения бизнеса

Достижение высокопрофессионального уровня персонала, обладающего качественными знаниями, умениями, навыками

Рисунок 1 - Стратегия развития ООО «Стройдо»

Организационная структура ООО «Стройдо» представлена в Приложении 1.

Всего в ООО «Стройдо» на момент проведения исследования работает 207 человек. Динамика структуры кадрового состава представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 - Динамика структуры кадрового состава, чел

На сбытовую деятельность предприятия влияет также его маркетинговая и ценовая стратегии.

В таблице 2. приведены основные технико-экономические показатели ООО «Стройдо» за 2016-2018 гг.

Таблица 2 - Основные показатели технико-экономического состояния ООО «Стройдо», тыс. руб.

Из таблицы 2 видно, что происходит ежегодное увеличение выручки от продажи изделий, но в 2018 году темп ее роста сократился и составил 104,2%. Если в 2017 году произошло снижение себестоимости (положительный фактор), то в 2018 году темп ее роста выше темпа роста выручки, что говорит о необходимости сокращения расходов ООО «Стройдо». Если в 2017 году произошло снижение прибыли, то в 2018 году темп ее роста составил 118,4% (за счет поступления средств по государственному контракту 2017 года в первом полугодии). Рентабельность продаж находится на оптимальном уровне, значительно превышающем уровень инфляции, что говорит об эффективности деятельности ООО «Стройдо».

По результатам анализа показателей производственно-хозяйственной деятельности ООО «Стройдо» сформулированы следующие выводы:

1. За 2016-2018 гг. на предприятии происходит ежегодное увеличение выручки. Данное увеличение происходит за счет повышения цен. Если в 2017 году произошло снижение прибыли и соответственно, рентабельности, то в 2018 г. данные показатели повысились, рентабельность находится на оптимальном уровне. Увеличение себестоимости требует внедрения в производство программы по ее снижению.
2. Предприятие ведет целенаправленную работу по увеличению своей доли рынка. Увеличилось количество продукции, выпускаемой для предприятий-посредников и в 2017 году для корпоративных и государственных заказчиков, в то же время, сократилось количество продукции для физических лиц, из чего следует, что не смотря на сокращение продаж в 2017 году, продажи ООО «Стройдо» возросли за счет получения большого государственного заказа.
3. Расширение рынка сбыта произошло и за счет повышения качества продукции и проведения маркетинговых мероприятий. В 2016 году получены сертификаты соответствия как продукции, так и менеджмента качества предприятия в целом.
4. Службой маркетинга ежегодно прогнозируется систематический рост строительного рынка (7-10% ежегодно). Происходит умеренное расширение рынка; конъюнктура устойчивая; высокий уровень конкуренции.
5. Существующая система ценообразования не является достаточно гибкой и не позволяет своевременно реагировать на изменение рынка продукции, что является препятствием для сбытовой деятельности.

2.2 Анализ организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо»

Организация сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» осуществляет отдел сбыта. Отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется начальнику отдела сбыта, находящегося в прямом подчинении директора.

Целью деятельности данного отдела является обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта путем оперативного регулирования продаж. Отдел имеет регламентирующий документ своей деятельности - Положение «Об отделе сбыта». В отделе работает 11 менеджеров по сбыту. Для каждого работника имеются должностные инструкции, утвержденные директором ООО «Стройдо».

Отдел сбыта в своей деятельности руководствуется нормативными документами ООО «Стройдо», регламентирующими его деятельность; Политикой в области качества и требованиями документированных процедур Системы менеджмента качества.

Учреждение данного подразделения обусловлено необходимостью решения следующих задач:

- организации сбытовой деятельности (своевременная подготовка и заключение договоров на поставку продукции; обеспечение выполнения планов поставки продукции в срок и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами);

- обеспечение соблюдения норматива остатков продукции; контроль за поставкой продукции структурными единицами; обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции; составление бюджета расходов по сбыту;

- пропаганда нового продукта;

- определение эффективности сбыта;

- сбытовые коммуникации (подготовка материалов для торговых агентов);

- развитие связей с общественностью; координация распродаж и др.;

- стимулирование продаж.

Начальник отдела сбыта принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий и подготовке ответов на заявленные иски, а также претензий потребителям, при нарушении ими условий договоров. Координирует деятельность склада готовой продукции, и работников отдела – 11 менеджеров по сбыту.

Менеджеры по сбыту: определяют требования к продукции, а также соответствие их качества стандартам, договорным обязательствам. Занимаются поиском потребителей и заключением с ними договоров, оформляют документацию на отправление груза, обеспечивают транспорт для его перевозки. Отправляют продукцию в адрес покупателя; принимают участие в совершенствовании сбытовой деятельности предприятия.

ООО «Стройдо» традиционно ориентируется на три рынка сбыта своей продукции. Основная доля продукции ООО «Стройдо» предназначена конечным потребителям – физическим и юридическим лицам. Объем этого рынка жестко связан с развитием предпряитий-конкурентов и уровня доходов потребителей. Второй рынок - рынок посредников – продавцов стройматериалов. На данном рынке основными потребителями являются юридические лица малого и среднего предпринимательства. Третий рынок – государственный и корпоративный заказчик.

Динамика продаж ООО «Стройдо» представлена в таблице 3.

Таблица 3 - Динамика продаж ООО «Стройдо» (в действующих ценах)

Объем продаж ООО «Стройдо»» в действующих ценах возрос за 2014-2018 гг. на 29252 тыс. руб. или почти в 4 раза.

Выручка от продаж, работ, услуг за 2017 год составила 30703 тыс.руб., рост к 2016 г. 71,5%, в 2018 году – 70029 тыс. руб.

Среднегодовой абсолютный прирост (тыс.руб.)=

Среднегодовой темп роста

= = *100=138,8%

Среднегодовой темп прироста = 138,8 – 100 = 38,8%

За пять лет объем продаж организации увеличивался в среднем на Таблица 4 - Структура выручки от реализации продукции ООО «Стройдо» за 2014-2018 гг.

Данные, представленные в таблице 4 свидетельствуют о том, что наибольший объем продаж организации занимает оптовая торговля, ее удельный вес составляет 60-70% в общей сумме реализации ООО «Стройдо».

Оценка выполнения плана по продажам за 2018 год произведена в таблице 5.

Таблица 5 - Анализ выполнения плана по выпуску товарной продукции за 2018 год

Проведенный анализ показал, что организация не полностью достигла запланированных результатов. В целом организация недовыполняет план на 8,4%, что говорит о недостаточной работе планового отдела и реалистичности поставленных целей.

На выпуск продукции, а, следовательно, и на ее реализацию также влияют факторы трех основных групп:

- обеспеченность организацию трудовыми ресурсами и эффективность их использования (выработка рабочих, среднегодовая численность рабочих, фонд рабочего времени);

- обеспеченность организации основными фондами и эффективность их использования (выработка и количество оборудования, фонд рабочего времени);

- обеспеченность организации сырьем и материалами и эффективность их использования (материалоемкость, стоимость материальных ресурсов).

Одним из основных показателей анализа рынка в целом является доля организации на рынке поставщиков стройматериалов.

На рисунке 3 представлена динамика изменения доли рынка стройматериалов, занимаемой ООО «Стройдо».

Рисунок 3 - Динамика изменения доли рынка занимаемого на рынке стройматериалов ООО «Стройдо», %

Из рисунка видно, что с 2016 по 2018 годы доля рынка увеличивалась, но не значительно. Данное увеличение произошло в результате разработки различных сбытовых программ.

Факт того, что в 2018 году доля рынка ООО «Стройдо» составляет 21,1%, свидетельствует о потенциале увеличения спроса и необходимости продолжения начатой работы по продвижению товара на рынок.