Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Сущность организации сбытовой деятельности предприятия).pdf

На рисунке 4 представлена структура продаж ООО «Стройдо» на внешний рынок в 2016-2018 г.г.

Рисунок 4 - Структура продаж стройматериалов на рынке, %

Из рисунка видно, что с 2016 по 2018 г.г. изменилась структура продаж ООО «Стройдо». Если в 2016 году в основном у ООО «Стройдо» было 4 основных покупателя (основной ОАО «ЗЯБ» - 61,2%; ООО «ИКЖ» – 16,5%; ООО «ИнСтройКомпания» 14,7%; ООО «СтройИнвест» – 2,8%), в 2018 году основными покупателями являлись ООО «ИнСтройКомпания» (76,4%) и ОАО «ЗЯБ» (16%).

Перечисленные данные свидетельствуют о необходимости работы по увеличению спроса, развития системы маркетинга в целом и управления продажами в частности.

Функции сбытовой деятельности ООО «Стройдо» представлены на рисунке 5.

Сбытовая деятельность ООО

ООО «Стройдо»

Изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы

Заключение договоров с потребителями или посредниками

Учет и контроль выполнения договоров

Выработка новых конкурентоспособных идей и их реализация

Сбор информации

Определение каналов сбыта

Прямой сбыт

Тендер, выставки

Работа с посредниками

Рисунок 5 - Функции сбытовой деятельности ООО «Стройдо»

Отделом сбыта проводится изучение результатов сегментации рынка, предоставляемых отделом маркетинга. На базе данного анализа планируется реклама. В настоящее время определены такие каналы сбыта, как:

1. Прямой сбыт физическим и юридическим лицам через розничную продажу с территории базы ООО «Стройдо». Отдел сбыта управляет ассортиментом посредством анализа продаж, кассовых чеков, еженедельных отчетов заведующих склада.

2. Работа с посредниками ведется в двух направлениях: привлечение посредников, договорная работа с посредниками на основании договоров поставки. На основании данного договора между ООО «Стройдо» и покупателем (посредником) устанавливаются прямые длительные хозяйственные отношения по поставкам продукции не менее 3 лет. Покупатель не позднее 20 января представляет ООО «Стройдо» заказ на необходимую ему в предстоящем году продукцию с указанием общего количества продукции с разбивкой по кварталам в пределах общего объема и группового ассортимента, предусмотренных договором поставки. К годовому заказу прилагается спецификация с указанием развернутого ассортимента подлежащей поставке продукции на первый квартал планируемого года. Спецификация на необходимую продукцию в развернутом ассортименте на последующие кварталы представляется покупателем не позднее чем за 10 дней до наступления квартала поставки. ООО «Стройдо» в 5-ти дневный срок после получения заказа (спецификации) покупателя рассматривает его предложения и учитывает их при формировании ассортимента продукции на соответствующий период. Поставка в течение квартала производится в декадные периоды. Отгрузка производится по согласованному сторонами графику. В ООО «Стройдо» ведется учет и контроль выполнения договоров. Менеджеры по сбыту сдают отчеты о выполнении договоров 1 раз в неделю начальнику отдела, который представляет на совещание при директоре еженедельный сводный анализ выполнения договоров.

3. Участие в тендерах на право заключения контрактов на поставку стройматериалов корпоративным и государственным заказчикам, участие в специализированных выставках.

ООО «Стройдо» принимает участие в специализированных выставках: «EXPONET.RU» (Санкт-Петербург); «MosBuild-2015» (Казань); «Отечественные строительные материалы» (Москва).

Наглядно количество специализированных выставок, в которых принимало участие ООО «Стройдо» представлено на рисунке 6.

Из рисунка видно, что в 2016 году предприятие приняло участие только в одной выставке - EXPONET.RU» (Санкт-Петербург). В 2017 году расширило число наименований выставок и приняло участие в выставках: EXPONET.RU» (Санкт-Петербург) - 2 выставки; «MosBuild-2015» (Казань) - 2 выставки; «Отечественные строительные материалы» (Москва) - 1 выставка. В 2018 году охват выставок остался прежним, но увеличилось количество участий в выставках: «MosBuild-2017» (Казань) - 3 выставки; «Отечественные строительные материалы» (Москва) - 3 выставки.

1

2

3

2

3

1

1

0

1

2

3

4

5

6

7

8

2016

2017

2018

EXPONET.RU

MosBuild-2017

Отечественные строительные материалы

Рисунок 6 - Количество участий ООО «Стройдо» в специализированных выставках, разы

В таблице 6 представлены данные по результатам участия в перечисленных выставках.

Таблица 6 - Результаты участия ООО «Стройдо» в выставках, тыс.руб.

Из таблицы видно, что при увеличении количества участий в выставках в 2016 году произошел рост затрат на сбытовую деятельность (547,6%), в то же время и рост числа заключенных контрактов (566,2%), а также прибыли. Но произошло снижение эффективности выставочной деятельности, как вида освоения рынка (8,5%). Данный факт говорит о том, что необходима коррекция выставочной деятельности в сторону снижения затрат на нее. В 2016 году сокращено число участий в выставках и в связи с этим сократились соответствующие затраты (- 57,7%). В результате произошло сокращение сумм контрактов (-44,1%), снизилась эффективность.

По результатами работы 2017-2018 годов, коллективом отдела сбыта внесено предложение руководству предприятия об увеличении количества участий в выставках.

Таким образом, изучив организацию сбытовой деятельности в ООО «Стройдо», сформулированы следующие выводы:

1. Организацию сбытовой деятельности предприятия осуществляет отдел сбыта, начальник которого находится в непосредственном подчинении директора. Отдел сбыта в своей деятельности тесно взаимодействует с отделом маркетинга.
2. В работе ООО «Стройдо» используются следующие виды сбытовой деятельности: изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы, заключение договоров с потребителями или посредниками, учет и контроль выполнения договоров, выработка новых конкурентоспособных идей и их реализация, определение каналов сбыта (прямой продажи, участие в выставках и тендерах, работа с посредниками). Перспективным видом сбытовой деятельности является выставочная деятельность.
3. В 2017 году значительно увеличилось количество специализированных выставок, в которых приняло участие ООО «Стройдо». Данная динамика привела к резкому увеличению заказчиков, а в результате дохода и прибыли. Так как на выставках 2017 года заключались контракты на 2018 год, то сбытовая деятельность 2017 года принесла наибольшую долю прибыли 2018 года. В 2016 году на предприятии выбрана стратегия увеличения числа участий в выставках, что принесло увеличение числа сторонних контрактов на 2017 год и заключение выгодного контракта на оказание государственной услуги по снабжению стройматериалами.

Оценки эффективности управления сбыта проведена посредством ранговой методики Градова А.П., основу которой представляет нормативная система показателей, которая упорядочивает показатели путем присвоения показателям соответствующих закономерностей. Чем выше сумма показателей видов коммерческой деятельности на предприятии, тем выше его класс. Соответствие баллов и классов представлено в таблице 7.

Таблица 7 - Аналитическая шкала изучения организации сбытовой деятельности предприятия

Во время аналитической работы в качестве экспертов для оценки системы организации сбытовой деятельности предприятия, автором были привлечены 8 сотрудников отдела сбыта ООО «Стройдо» что составляет 73% от числа занимающихся сбытовой деятельностью. В таблицах оценки составляющих коммерческой деятельности, экспертами проставлены баллы с учетом следующих показаний: 0-требование не выполняется; 1 - требование выполняется, но нуждается в значительном усовершенствовании; 2 - требование выполняется своевременно, на профессиональном уровне и в полном объеме, но нуждается в ликвидации дублирования усилий; 3 - требование выполняется эффективно, нет дублирования усилий.

Согласно данных таблицы 8 работа с покупателями находится на оптимальном уровне. 100% данных функций выполняются своевременно на должном профессиональном уровне и в полном объеме.

Таблица 8 - Качество организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» по работе с покупателями

Качество выполнения функций стимулирования сбыта представлено в таблице 9.

Таблица 9 - Качество организации сбытовой деятельности ООО «Стройдо» по направлению «стимулирование сбыта»

Исходя из данных таблицы 9, функции стимулирования сбыта сбытовой деятельности на предприятии выполняются. Не проводится оценка эффективности методов стимулирования.

Качество выполнения организационных функций организации сбытовой деятельности, представлено в таблице 10.

Таблица 10 - Качество выполнения функций организационной составляющей организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо»