Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Сущность организации сбытовой деятельности предприятия).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике организации. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль организации.

Одним из пунктов сбытовой политики организации является выбор оптимального канала сбыта. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей, которые благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.

В настоящее время руководство организаций значительное внимание уделяет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых организациям услуг, связанных с реализацией продукции.

Необходимость совершенствования форм и методов стимулирования сбыта предопределили выбор темы курсовой работы, обусловили его актуальность и значимость для теории и практики управления исследуемой организацией.

Цель курсовой работы заключается в исследовании процесса организации сбытовой деятельности предприятия.

Задачи, которые необходимо решить для достижения цели:

– определить теоретические основы организации сбытовой деятельности хозяйствующего субъекта;

– провести анализ организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо»;

– разработать пути совершенствования организации сбытовой деятельности в исследуемой организации.

В качестве объекта исследования выступает ООО «Стройдо».

Предметом исследования является организация сбытовой деятельности предприятия.

В работе были использованы следующие методы исследования: системно – структурный, сравнение, метод логической обработки информации, графического и экономико-статистического представления результатов исследования.

Практическая значимость работы заключается в том, что ее рекомендации носят целенаправленный характер в настоящее время и позволяют повысить эффективность системы организации сбытовой деятельности организации в будущем.

Теоретическую основу исследования составляют труды отечественных и зарубежных ученых в области логистики, маркетинга, менеджмента, а также законодательные акты, специальная, инструктивная, методическая и научно-техническая литература, материалы периодической печати.

Решение теоретических и методических проблем организации и организации сбытовой деятельности нашли отражение в научных трудах как отечественных, так и зарубежных ученых. Большой вклад в разработку данной проблемы внесли отечественные ученые, к числу которых относятся: Л.В. Андреева, В.В. Бурцев, Е.К. Ивакин, Ю.Ф. Симонов, В.Н. Стаханов, И.С. Степанов, Т.Д. Маслова и др.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Сущность организации сбытовой деятельности предприятия

Развивающиеся в настоящее время в России рыночные отношения существенно повысили роль сбыта. Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности организации по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия организации полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Понимая, что значительная часть расходов организации связана с доведением продукции до конечного потребителя, вопросам рациональной организации сбытовой деятельности в экономической литературе уделяется значительное внимание [6, С.183].

В связи с тем, что основная часть сбытовых расходов связана с организацией продвижения товара на рынок, большинство зарубежных ученых выделяют в сбытовой деятельности именно эти функции. Показательно в данном отношении определение сбыта, которое дают экономисты: «Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую организацию-производителя с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки» [7, С.32].

Практически, то же утверждается и с позиций маркетинга: «Сбыт – это совокупность действий, которые осуществляются с того момента, как продукт в той форме, в какой он будет использоваться, поступает в коммерческую организацию производителя или конечного изготовителя, до того момента, когда потребитель закупает его» [11, С.27].

Д.Болт, который считает, что «сбытовую деятельность можно определить как персонифицированный, непосредственный и двухсторонний процесс осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов, и прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка». Под центральной задачей сбытовой деятельности Д.Болт подразумевает прибыльную реализацию продукции организации, а основными функциями - изучение спроса, загрузку производственных мощностей и продвижение товаров на рынок [5, С.21].

Сбытовую деятельность предприятия понимают как процесс реализации изготовленной продукции с целью получения выручки. Продажа товаров является единственным способом вернуть вложенные в производство товара средства и получить прибыль. В литературе указывается, что сбытовая деятельность охватывает вопросы выбора и формирования каналов распределения, организации продаж товаров, доведение товара до покупателя.

В.Ж. Дубровский сбытовую деятельность изготовителя продукции понимает как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциальных потребителей в спрос на товары организации. К числу таких условий относятся элементы сбытовой деятельности, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены [16, С.105].

Сбытовая деятельность представляет собой сложную систему, в которой необходимо учитывать социальные, экономические, технические и многие другие аспекты.

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар. Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту - организации, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные организации, сбытовые агентства, страховые организации).

Сбытовая деятельность – это комплекс мероприятий, целью которого является определение оптимального сочетания применяемых форм и методов реализации продукции, выявление предпочтений потребителей и их воплощение в товарах или услугах, предлагаемых организацией для завоевания позитивного восприятия и получения прибыли [17, С.31].

Цели сбыта производны от целей организации, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

– оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;

– выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

– минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису [20, С.73].

Задачи системы сбыта товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

Можно сделать вывод, что важную роль в управлении сбытом играет формирование эффективной сбытовой сети, состоящей из каналов сбыта (распределения). Выбор каналов распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

Организация сбыта продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе организации.

1.2. Методы организации сбытовой деятельности на предприятии

Процесс организации сбытовой деятельности осуществляется путем применения различных методов. И, исходя из того, что в конкретном методе управления определенным образом сочетаются (взаимодействуют) и содержание, и направленность, и организационная форма, выделяют следующие методы [10, С.376]:

1. Организационно-административные, основанные на прямых директивных указаниях.
2. Экономические, обусловленные экономическими стимулами.
3. Социально-психологические, применяемые с целью повышения социальной активности сотрудников.

Организационно-административные методы управления оказывают прямое воздействие на управляемый объект через приказы, распоряжения, оперативные указания, отдаваемые письменно или устно, контроль за их выполнением, систему административных средств поддержания трудовой дисциплины и т.д. Они призваны обеспечить организационную четкость и дисциплину труда. Эти методы регламентируются правовыми актами трудового и хозяйственного законодательства, основными целями которого являются: правовое регулирование трудовых отношений, укрепление законности, защита прав и законных интересов предприятия и его работников в соответствии с КЗоТ и другими законодательными актами.

Одним из элементов организационно-административного метода является воздействие на процесс управления, который представляет собой методы распорядительного влияния руководителя на коллектив в целом и личность в частности. Необходимость в таком распорядительстве возникает в связи с отклонениями в системе управления от ранее заданных или желаемых режимов работы, неизбежно возникающими под воздействием как субъективных, так и объективных факторов.

Организационно-административное воздействие включает в себя: виды и типы воздействий, адресат, постановка задания и определение критерия его выполнения, установление ответственности, инструктаж подчиненных и т.д.

Экономические методы, в отличие от выше сказанных, предполагают разработку общих планово-экономических показателей и средств их достижения. Это своего рода экономический механизм в хозяйственных отношениях. В результате повышения действенности экономических рычагов и стимулов формируются такие условия, при которых трудовой коллектив и его члены побуждаются к эффективной работе не столько административным влиянием (приказы, директивы), сколько экономическим стимулированием.

Конкретный набор и содержание рычагов экономического воздействия определяются спецификой управляемой системы. В соответствии с этим в управленческой практике экономические методы руководство чаще всего выступают в следующих формах: планирование, анализ, хозрасчет, ценообразование, финансирование.

Социально-психологические методы представляют собой совокупность специфических способов воздействия на личностные отношения и связи, возникающие в трудовых коллективах, а также на социальные процессы, протекающие в них. Они основаны на использовании моральных стимулов к труду, воздействуют на личность с помощью психологических приемов в целях превращения административного задания в осознанный долг, внутреннюю потребность человека. Это достигается посредством приемов, которые носят личностный характер (личный пример, авторитет и т.д.).