Файл: Управления Каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Сущность организации сбытовой деятельности предприятия).pdf

Согласно данных таблицы 10 в ООО «Стройдо» управленческие функции организации сбытовой деятельности в полном объеме выполняются, но необходимо отметить, что требование по нормированию и стандартизации деятельности сбытового персонала выполняется, но нуждается в значительном усовершенствовании. Общая сумма баллов по управлению сбытовой деятельностью в ООО «Стройдо» составляет 81, что соответствует 3 классу и свидетельствует о том, что предприятию необходимо дальнейшее совершенствование сбытовой деятельности, развитие имеющихся перспективных направлений сбытовой деятельности.

Во время второго этапа аналитической работы автором проведена оценка общей эффективности сбытовой деятельности ООО «Стройдо». Данные проведенной оценки сбытовой деятельности за 2016-2018 г.г. систематизированы в таблице 11.

Таблица 11 - Оценка эффективности сбытовой деятельности

ООО «Стройдо»

Из таблицы 11 видно, что если в 2017 году сбытовая ситуация была значительно обновлена (возросло количество новых заказов), то в 2018 году данный показатель снижен, продукция распространялась по установившимся каналам.

Сбытовая деятельность в 2017 году была увеличена на 114,3%, была избрана стратегия роста сбыта. В 2018 году произошло снижение показателей сбытовой деятельности, что не оправдано в период кризисного развития экономики. Ценность заказов, производительность труда менеджеров по сбыту и темп их работы также имеют в 2017 году значительное увеличение, а в 2018 году - снижение. Ежегодно происходит увеличение количества менеджеров по сбыту. Производительность их труда снизилась, что говорит о необходимости стандартизации их деятельности. Степень охвата каналов сбыта снижается (из –за снижения выставочной деятельности). Рентабельность сбытовой деятельности в 2017-2018 году снижается, что является отрицательной динамикой.

2.3. Проблемы, существующие в организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо»

Исходя из недостатков организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо», выявленных в предыдущем разделе дипломной работы, построено дерево проблем, представленное на рисунке 7.

Снижение эффективности организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо»

Снижение производительности труда сотрудников отдела сбыта

Высокие затраты на сбытовую деятельность

Снижение темпов работы (оборотов сбытовой деятельности)

Деятельность менеджеров в области сбытовой деятельности не стандартизирована

Отсутствие механизма управления затратами сбытовой деятельности

Рисунок 7 - Дерево проблем организации сбытовой деятельности в

ООО «Стройдо»

Согласно рисунку, снижение эффективности организации сбытовой деятельности происходит в результате:

• снижения производительности труда работников отдела сбыта к которому привели снижение темпов работы в сбытовой деятельности и отсутствие стандартизации труда менеджеров;
• высокие затраты на сбытовую деятельность вызваны отсутствием механизма управления затратами.

Подводя итог вышесказанному, выделим следующие недостатки:

1. Снижение производительности труда сотрудников отдела сбыта;

2. Высокие затраты на сбытовую деятельность;

3. Снижение темпов работы (оборотов сбытовой деятельности);

4. Деятельность менеджеров в области сбытовой деятельности не стандартизирована;

5. Отсутствие механизма управления затратами сбытовой деятельности.

ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «СТРОЙДО»

По итогам аналитического раздела можно резюмировать, что:

1. ООО «Стройдо» имеет четкие уставные цели для достижения, которых разработана маркетинговая стратегия. Исходя из описания стратегических целей предприятия по повышению качества продукции и расширению рынка сбыта, необходимы систематизация и стандартизация сбытовой деятельности предприятия.
2. Оценка эффективности организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» показала, что предприятие относится к 3 группе предприятий по уровню управления системой сбыта и в связи с этим, требуется дальнейшее усовершенствование сбытовых функций (развитие перспективных направлений).
3. Необходимо следование стратегии роста сбытовой деятельности, а так как наибольший эффект для заключения контрактов на поставку продукции с крупными корпоративными и государственными заказчиками для производственного предприятия приносит участие в специализированных отраслевых выставках, то необходимо развивать и стандартизировать именно выставочную деятельность, как вид сбыта.
4. Для повышения эффективности организации сбытовой деятельности ООО «Стройдо» необходимо систематизировать и стандартизировать данную деятельность, а также повысить качество сбыта, посредством внедрения соответствующего пакета управленческих документов.

5. Для получения максимальной прибыли в будущих периодах рекомендуется обеспечить рост эффективности сбытовой деятельности ООО «Стройдо» на 17,6%. Для этого выявлена необходимость:

А) Увеличения объема продаж продукции посредством расширения клиентской базы.

Б) Роста эффективности сбытовой деятельности и прибыли ООО «Стройдо» за счет увеличения количества продаж стройматериалов крупным корпоративным и государственным заказчикам. Рекомендуется развивать именно этот канал сбыта в связи с тем, что рынок стройматериалов освоен, полностью зависим от финансового положения физических лиц, утративших возможность совершения большого количества дорогостоящих предметов бытового использования из-за последствий финансового кризиса. Кроме того, физические и небольшие юридические лица на сегодняшний день выплачивают полученные ранее банковские кредиты и торговые рассрочки (в 2016-2018 гг. наблюдался так называемый «кредитный бум», послуживший одной из причин экономического кризиса), что снижает их платежеспособность на ближайшие 2 года.

Достижение вышеобозначенной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

• оптимальная загрузка заказами потребителей;
• выбор рациональных каналов распределения товародвижения;
• минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

6. Учитывая, что при организации сбыта, ООО «Стройдо» используются только такие основные способы, как реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть; реализация продукции через посредников; реализация продукции посредством участия в выставках и тендерах (незначительная доля в общем количестве сбыта), рекомендуется расширить такой канал сбыта, как «участие во всероссийских специализированных отраслевых выставках.

Для успешного расширения этого перспективного канала сбыта необходима стандартизация выставочной деятельности отдела сбыта:

• организация презентаций;
• поддержание существующих деловых отношений;
• обмен опытом, привлечение новых партнеров и налаживание сети сбыта.

Рекомендуется провести стандартизацию выставочной деятельности посредством разработки алгоритма процесса управления выставочной деятельностью.

Управление выставочной деятельностью должно иметь своей целью обязательное достижения ее результативности. Для этого необходима разработка методов оценки эффективности и результативности выставочной деятельности ООО «Стройдо».

Результативность предполагает определение степени достижения поставленных целей. Эффективность экспонирования – определение конкретных показателей оценки использования ресурсов ООО «Стройдо» в ходе реализации стратегии.

Модель управления выставочной деятельностью должна состоять из функциональных блоков, связанных между как комплекс подсистем с внутренними и внешними связями.

На рисунке 8 представлено дерево решений по повышению эффективности организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо».

Рисунок 8 - Дерево решений проблем, повышающих эффективность организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо»

Из рисунка 8 видно, что для повышения эффективности организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» необходимо:

Расширение выставочной деятельности ООО «Стройдо» через участие в общероссийских специализированных отраслевых выставках по продаже стройматериалов и стандартизация выставочной деятельности отдела сбыта.

Увеличение роста эффективности сбытовой деятельности и прибыли ООО «Стройдо» за счет увеличения количества продаж стройматериалов крупным корпоративным и государственным заказчикам.

Участие в специализированных общероссийских выставках позволит ООО «Стройдо» расширить клиентскую базу, т.к. ежегодно на каждой предлагаемой выставке собирается более 300 участников и около 70000 посетителей из всех регионов России. В связи с этим, участие ООО «Стройдо» в общероссийских выставках является обоснованным.

Необходимость стандартизации выставочной деятельности обоснована, т.к. ООО «Стройдо» строит свою деятельность на основе менеджмента качества, что предусматривает стандартизацию всех видов деятельности предприятия.

Можно выделить следующие основные преимущества требования к программе: комплексный подход к решению проблемы; распределение полномочий и ответственности; эффективное планирование и мониторинг результатов реализации программы; возможность корректировки программных мероприятий.

Программа совершенствования организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» должна представлять собой документ, который определит цель и задачи сбытовой деятельности, стратегию и тактику достижения результатов, а также необходимые для этого организационные условия, информационные, кадровые и финансовые ресурсы.

Паспорт программы по совершенствованию организации сбытовой деятельности в ООО «Стройдо» представлен в приложении 2.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В работе рассмотрены вопросы, касающиеся организации сбытовой деятельности предприятия. На основании изучения теоретического аспекта поставленной проблемы сформулированы следующие выводы:

1. В практике современного российского бизнеса отсутствует однозначное понимание того, что собой представляет эффективная сбытовая деятельность. Сбытовая деятельность – это комплекс мероприятий, целью которого является определение оптимального сочетания применяемых форм и методов реализации продукции, выявление предпочтений потребителей и их воплощение в товарах или услугах, предлагаемых организацией для завоевания позитивного восприятия и получения прибыли. Цели сбыта производны от целей организации, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Система управления сбытом в организации должна включать такие элементы, как организационная структура организации; структура сбытового подразделения; сбытовая политика организации; выбор каналов сбыта; средства стимулирования сбыта.