Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (коммерческая деятельность оптово-розничной компании ООО «Расма»).pdf

Введение

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса потребителя и получение прибыли от реализации товара, то есть это все операции по приобретению и сбыту продукции, заключительной целью всех этих действий является получение прибыли. Главная цель, которая ставится перед коммерческой деятельностью предприятия - способствовать увеличению объемов продаж фирмы. В результате получения выручки от продаж за вычетом затрат предприятия получается прибыль, которая представляет собой конечный финансовый результат, характеризующий производственно-хозяйственную деятельность всего предприятия, то есть составляет основу экономического развития предприятия. Рост прибыли создает финансовую основу для самофинансирования деятельности предприятия, осуществляя расширенное воспроизводство. За счет нее выполняется часть обязательств перед бюджетом, банками и другими предприятиями. Таким образом, прибыль становится важнейшей для оценки производственной и финансовой деятельности предприятия. Она характеризует сметы его деловой активности и финансовое благополучие. Поэтому проблема организации коммерческой деятельности в настоящее время является очень актуальной.

Пока существует рыночная экономика, тема анализа коммерческой деятельности предприятия останется актуальной. Потому выбор при написании работы пал именно на эту тематику. Специфика работы состоит в рассмотрении и подробном анализе коммерческой деятельности предприятий общественного питания, так как предприятия подобного вида не новы для экономики, но продолжают быть актуальными, и предприниматели, просчитывая рентабельность разных видов бизнеса, зачастую склоняются к выбору именно такого рода предприятий.

Целью работы является оценка состояния коммерческой деятельности предприятия на примере ООО «Расма».

Задачами работы являются:

- уточнение сущности и функций коммерческой деятельности

- выявление особенностей коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий

- определение основных форм и методов коммерческой деятельности в розничной торговле

- характеристика деятельности предприятия;

- оценка состояния коммерческой деятельности предприятия;

- разработка предложений по совершенствованию коммерческой деятельности выбранного в качестве объекта наблюдения предприятия.

---

Объект исследования - коммерческая деятельность оптово-розничной компании ООО «Расма», г. Санкт-Петербург.

Предмет исследования – процессы, осуществляемые предприятиями в ходе коммерческой деятельности.

1. Теоретические основы организации коммерческой деятельности предприятия

1.1. Сущность и функции коммерческой деятельности

Коммерция – это особый вид деятельности в сфере товарного обмена, который направлен на совершение коммерческой сделки и обеспечение взаимовыгодных условий, от которых зависит конечный результат хозяйственной деятельности и ее участников [17].

Основные коммерческие функции предприятия определяются процессами признания и реализации экономического содержания предмета коммерческой деятельности и соответствующих изменений форм его состояния. Первое изменение заключается в изменении формы стоимости и определяется видом коммерческой деятельности: смена товарной формы на денежную при сбыте и денежной на товарную при материально – техническом обеспечении. Второе изменение – в передаче де-факто права собственности на предмет коммерческой деятельности.

Объектом в коммерческой деятельности в торговле являются коммерческие процессы[14].

Реализация концепции управления цепями поставок предполагает наличие в экономике страны комплекса необходимых условий. К основным из них относятся: бездефицитность экономики; высокий уровень развития информационных технологий; «прозрачность» во взаимоотношениях участников цепи поставок; наличие современной транспортно-складской инфраструктуры; развитие аутсорсинга; высокая степень организованности и ответственности участников цепи поставок за выполнение договорных обязательств по поставкам [19]. В то же время, далеко не все перечисленные условия имеются на сегодняшний день в России.

Планирование коммерческой деятельности предприятия охватывает всю систему деятельности, осуществляется на основе системного и комплексного подходов, носит итеративный и вариантный (альтернативный) характер и обусловлено корпора­тивной миссией и конкурентной стратегией, сбытовой и производственной стратегиями, а также текущими плана­ми сбыта и производства продукции предприятия [10].

---

Понятие «коммерческая деятельность», как объект исследования, было сформулировано Гарвардской школой управления коммерческой деятельностью в 1958 году. Это классическое определение гласит: «Коммерческая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования».

По мнению В.К. Козлова, И.Ф. Рудковского, Е.С. Царевой коммерческая деятельность рассматривается как один из основных источников конкурентного преимущества предприятия, как комплекс его функциональной деятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами и сбыту, направленной в соответствии с генеральной функцией на создание и развитие конкурентного потенциала, укрепление конкурентной позиции и достижение устойчивого конкурентного развития[14].

Важный вклад в рассмотрение вопросов роли коммерческой деятельности предприятия, а также ее повышения, внесли С. В. Дыбаль, Д. А. Ендовицкий, О. В. Ефимова, М. В. Мельник, Борисова В.В., Смирнова Е.А., Дюкова О.М. и многие другие ученые и специалисты.

Основа концепции коммерческой деятельности в организации сбыта предприятия состоит в следующем: возрастающая роль коммерции, знание ее мотивационных установок, умение их формулировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед торговым предприятием[22]. При этом необходимо руководствоваться коммерческими соображениями относительно рынка и внешней среды. Главное в коммерческой деятельности – комплексный подход, сочетающий принципы ее проектирования, целевые ориентиры и стратегию развития.

Оценка роли коммерческой деятельности в содержании управленческих приоритетов и, наоборот, – влияние управленческих приоритетов на активизацию потенциала в деятельности предприятий дает основание для поиска места стратегии коммерческой деятельности предприятия. Представление коммерческой деятельности как специальной функции управления деятельностью предприятия приводит к тому, что сбытовая стратегия рассматривается как одна из функциональных либо операционных стратегий коммерческой деятельности предприятия[30].

Исследование коммерческой деятельности хозяйствующего субъекта, оценки результатов имеет важное значение для принятия и реализации жизненно важных для предприятия управленческих решений, и особенно в организации сбыта продукции [12].

В ходе коммерческой деятельности предприятия осуществляется кругооборот элементов хозяйственных средств предприятия, трансформируются их состав и структура, меняются источники формирования активов, протекают разнонаправленные денежные потоки, наконец, генерируются финансовые результаты, величина которых определяет потребность хозяйствующего субъекта во внешних источниках финансирования. Дело в том, что прибыль, полученная предприятием, частично направляется на формирование нового имущества. Некоторая часть прибыли потребляется. Если план генерирования прибыли не выполнен, предприятие испытывает острый дефицит финансовых ресурсов. Соответственно предприятие оказывается в ситуации, когда оно неспособно выполнять свои обязательства и осуществлять своевременные денежные платежи. Последнее объективно требует привлечения денежных средств из внешних источников, тем самым ухудшая финансовое положение предприятия и снижая его платежеспособность [25]. Все указанное, в свою очередь, создает непреодолимые препятствия при использовании внешних финансовых ресурсов, привлечении их в оптимальных размерах, в необходимые сроки и под разумный процент. Дефицит же денежных средств снижает результативность финансово-хозяйственной деятельности предприятия, что в свою обуславливает сокращение прибыли (а иногда и вообще ее неполучение) и вновь возникает необходимость в займах и кредитах. Понятно, что все вышеизложенное негативно сказывается на финансовом потенциале предприятия.

---

Эффективное проведение коммерческой работы воз­можно лишь при наличии полной и достоверной инфор­мации о конъюнктуре рынка, то есть социально-эконо­мических, торгово-организационных и других услови­ях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте[33]. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о са­мом товаре, так и о его производителях.

Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной спо­собности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию.

Условием целенаправленности коммерческой дея­тельности является стратегия[36]. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся ситуа­ций и требований рынка на текущий и перспективный периоды. Реализация стратегических целей осуществ­ляется организационным, экономическим и финансовым обеспечением. Стратегия не остается неизменной, она подвергается корректировке исходя из меняющихся ко­личественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также возникающих новых требо­ваний рынка.

Это позволяет установить функции ком­мерческой деятельности, которые составляют[14]:

организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

изучение и анализ источников закупки продукции;

обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции;

осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности;

расширение сферы целевых рынков (сегментов); сокращение издержек обращения товаров.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров[19]. В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку и ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами[8]. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

---

Для достижения поставленных в коммерческой дея­тельности задач необходимо руководствоваться следу­ющими основными принципами [31]:

неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

умение предвидеть коммерческие риски;

выделение приоритетов;

проявление личной инициативы;

высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

нацеленность на достижение конечного результата — прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции марке­тинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге «Продавать нужно только то, что можно продать» [16]. До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на акти­визацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевре­менном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости — изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции[11].

Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности. Личная ини­циатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевается определенный уровень основы организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам труда и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие па повышение эффективности деятельности. [28]

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам — это принцип, ко­торый создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективной ком­мерческой деятельности.

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать действующее законодательство, повышать культуру обслуживания покупателей, принимать эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль.

---