Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (коммерческая деятельность оптово-розничной компании ООО «Расма»).pdf

Кладовщики

Грузчики

Экспедиторы

Водители

Кладовщики

Системный администратор

Грузчики

Рисунок 1 - Организационная структура ООО «Расма»

На предприятии все решения принимаются руководителем, т.е. сложилась политика централизации, при которой концентрация прав принятия решений и сосредоточение властных полномочий является прерогативой руководителей высшего звена.

Деление работ и обязанностей между структурными подразделениями основано на принципе дифференциации. При этом каждая из вмененных обязанность должна иметь завершенность в рамках данного подразделения.

Как и любая другая организация, компания ООО «Расма» является многоцелевой системой со сложной структурой целей. К тому же ООО «Расма» является коммерческой организацией, а значит, ее деятельность должна быть рентабельной. Можно ограничиться только самыми общими маркетинговыми целями предприятия. Ими являются: увеличение доли рынка, и максимизация получаемой прибыли.

Иерархия целей развития предприятия представлена в таблице 1.

Таблица 1

Полная иерархия целей развития ООО «Расма»

Иерархия целей	Цели развития ООО «Расма»
Персональные цели владельцев предприятия	Войти в пятерку лидеров по продажам непродовольственной группы товаров на рынке региона.
	Достичь стабильный не ниже 30% показатель рентабельности по всем направлениям деятельности и всем группам товаров.
	Стать компанией с высокой репутацией на государственном уровне, в бизнес кругах и среди конечных покупателей.
	Сокращение издержек обращения.
Миссия предприятия	Продавать только качественный продукт соответствующий или превышающий установленные стандарты.
	Предопределять спрос покупателей и предлагать рынку новые продукты.
	Обеспечить бесперебойную поставку продукции в каждый город, в каждый населенный пункт (независимо от размеров), в каждый магазин Уральского региона.
Персональные цели высшего руководства предприятия	Работать в компании – лидере на рынке
	Обеспечить высокие темпы роста компании.
	Ежегодно (или раз в два года) повышать свой внутрифирменный статус.
Цели развития предприятия	Войти в пятерку лидеров на рынке не продовольственных групп товаров.
	Обеспечить оптимальные темпы роста продаж компании на уровне 40-45 процентов.
	Увеличить уровень представленности в каждом городе Уральского региона не менее 50 процентов.
	Выход на новые географические рынки сбыта.
	Стать инновационной компанией в области технологий и предлагаемых рынку товаров.
Цели подразделений предприятия:
АУП	Внедрить эффективную систему мотивации персонала и мероприятия по улучшению корпоративного духа компании как единой сплоченной команды. Снижение «текучки» кадров.
Бухгалтерия	Эффективно распределять денежные потоки предприятия, снижение затрат и увеличение прибыли.
Поставки	Расширение ассортимента качественным товаром, соответствующий спросу и высокой степенью новизны. Обеспечение постоянного оптимального объема запасов продукции.

---

Итак, основные цели долгосрочного планирования предприятия:

- достижение постоянного темпа роста продаж до 40-45 процентов;

- достижение рентабельной деятельности компании 30 процентов;

- увеличить долю на рынке до 30 процентов (Войти в тройку лидеров).

2.2. Анализ системы продаж ООО «Расма»

Существующая система сбыта компании ООО «Расма» позволяет обслуживать все торговые форматы: крупнейшие сети магазинов, оптовые компании, розничные торговые точки любого размера от гипермаркета до «магазина у дома».

Отлаженная транспортная система компании ООО «Расма»» позволяет быстро и в срок доставлять продукцию до своих клиентов. Наличие нескольких складов с различными температурными режимами от 0°С до +15°С и до -18°С, общая площадь которых составляет около 10000 кв. м., позволяет работать одновременно с различными группами г товаров.

Существующая служба маркетинга решает комплекс задач по обеспечению сбора и анализа информации о ситуации на региональном рынке, что дает возможность компании гибко реагировать как на предпочтения клиентов, так и на ситуацию рынка в целом. Компания также осуществляет поддержку в продвижении торговых марок производителя.

На сегодняшний день свою деятельность компания осуществляет на рынке реселлеров. Являясь посредническим звеном между конечным покупателем и производителям, компания взаимодействует с большим количеством поставщиков. Рассмотрим долю каждого поставщика в товарообороте компании за 2017 год, как представлено в таблице 2. Из таблицы 8 видно, что основную долю занимают три поставщика: «Kimberly – Clark ООО», «Концерн Калина ОАО» и «Colgate-Palmolive ООО» (суммарная доля которых в общем объеме товарооборота компании составляет 42,31 %).Это положительный момент, так как ранее доля «Kimberly – Clark ООО» в общем объеме составляла 80 %. Это привело компанию к большой зависимости от данного поставщика. В 2015 году «Kimberly – Clark ООО» начал развивать стратегию жесткой экономии на издержках, снизилось качество продукции, увеличились цены, произошло снижение маркетинговой активности. После чего в течение нескольких лет компании ООО «Расма» пришлось распылять объемы продаж по разным поставщикам, чтобы снова не попасть в эту зависимость.

Таблица 2

Основные поставщики ООО «Расма» в 2017 году

Наименование поставщика	Виды поставляемой продукции	Объём продаж в тыс. р.	Удельный вес продаж в общем объеме в %
Kimberly- Clark OОО	подгузники , прокладки, туалетная бумага	56 146 533	11,01
Чиртон ООО	зубная паста, туалетная бумага, кремовая группа, чистящие моющие средства	39 696 050	7,78
SCHICK and Energizer ООО	батарейки, губки, полироли	17 895 504	3,51
Нэфис Косметикс ОАО	чистящие, моющие ср-ва, кремовая группа	17 141 915	3,36
Парфюм-Престиж ООО	туалетные воды, средства гигиены	12 246 543	2,40
Сплат Косметика ООО	зубные пасты, ополаскиватели, нити	9 695 548	1,90
Натусана ООО	прокладки, подгузники, салфетки, туалетная бумага.	4 210 845	0,83
Концерн Калина ОАО	кремовая группа, средства за полостью рта, моющие средства.	41 369 350	8,11
Unilever ЗАО	моющие средства, кремовая группа	25 914 588	5,08
Bagi ЗАО	подгузники , прокладки, туалетная бумага	27 010 720	5,30
Арнест ОАО	репелленты, кремовая группа. Чистящие, моющие средства.	15 577 288	3,05
Весна ОАО	кремовая группа. Моющие средства	36 913 480	7,24
ХимРос ООО	чистящие, моющие ср-ва. Кремовая группа	5 074 400	1,00
SC Johnson ООО	подгузники , прокладки, туалетная бумага	1 072 984	0,21
Colgate-Palmolive ООО	зубные пасты, ополаскиватели, нити. Средства гигиены. Моющие средства	40 339 148	7,91%
ИТОГО		509 916 248	100,00%

---

На текущий момент каждый поставщик имеет свои сильные стороны и не перекрывает друг друга в ассортиментной политике компании ООО «Расма».

Проведем комплексный анализ эффективности хозяйственной деятельности торговой компании ООО «Расма». Для этого проанализируем основные показатели хозяйственной деятельности, далее показатели, характеризующие эффективность использования ресурсов торгового предприятия таблица 3. Результаты анализа основных показателей хозяйственной деятельности показывают, что в 2017 году по сравнению с 2016 годом товарооборот как в действующих, так и в сопоставимых ценах практически остался на том же уровне.

Таблица 3

Анализ основных показателей хозяйственной деятельности

Показатели	2015 год	2016 год	2017 год	Отклонение 2017 год (+,-)		Отклонение 2017 года, %
Товарооборот, тыс.р.	-	-	-	к 2015	к 2016	к 2015	к 2016
в действующих ценах, тыс.р.	419 647	509 140	509 916	+90 269	+776	121,51	100,15
в сопоставимых ценах, тыс.р.	419 647	458 685	459 384	+39 737	+699	109,47	100,15
Товарооборот по закупочным ценам, тыс.р.	364 421	447 381	449 032	+84 611	+1 651	123,22	100,37
Валовая прибыль, тыс.р.	50 400	61 759	60 832	+10 432	-927	120,70	98,50
в % к товарообороту	12,01	12,13	11,93	-0,08	-0,20	99,33	98,35
Издержки обращения, тыс.р.	49 434	59 060	57 314	+7 880	-1 746	115,94	97,04
в % к товарообороту	11,78	11,60	11,24	-0,54	-0,36	95,42	96,90
В том числе расходы на оплату труда, тыс.р.	22 245	26 600	25 780	+3 535	-820	115,89	96,92
в % к товарообороту	5,30	5,22	5,06	-0,25	-0,17	95,38	96,77
Среднесписочная численность работников, человек	111	112	105	-6	-7	94,59	93,75
Производительность труда, тыс.р.	3 781	4 546	4 856	+1 076	+310	128,45	106,83
Среднегодовая заработная плата, тыс.р.	200	238	246	+45	+8	122,51	103,38
Прибыль: сумма, тыс.р.	2 098	2 698	3 518	+1 420	+820	167,68	130,39
в % к товарообороту	0,50	0,53	0,69	0,19	0,16	138,00	130,19
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс.р.	-	-	3 994	+3 994	+ 3 994	100,00	100,00
Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс.р.	-	41 657	48 727	+48 727	+7 070	100,00	116,97

---

Прибыль же в 2017 году по сравнению с 2016 выросла более высокими темпами - на 30,39 %. Это говорит об эффективной ассортиментной и ценовой политике предприятия, то есть предприятие стало больше зарабатывать, несмотря на замедление темпов роста товарооборота. Однако уровень валовой прибыли к товарообороту незначительно снизился на 1,65 %, что говорит о том, что на каждый рубль товарооборота получаемая прибыль снизилась, однако не ниже уровня 2015 года. На стагнацию розничного товарооборота в 2016 году также повлияло увеличение оборотных средств и основных фондов.

Темп роста товарооборота по закупочным ценам хоть и незначительный, но он в два раза выше (+ 0,37 %), чем темп роста по розничному товарообороту (+ 0,15 %). Это говорит о том, что предприятие увеличило свои товарные запасы за счет расширения ассортимента по все группам товаров. В этом есть свои плюсы и минусы: плюсы заключаются в удовлетворении спроса всех клиентов, а минусы в снижении эффективности использования складских площадей.

Более эффективно стали использоваться текущие затраты предприятия: издержки обращения составляют небольшую долю по отношению к товарообороту, их уровень в отношении товарооборота снизился на 3,1 %. Динамика уровня издержек показывает их неуклонное снижение.

Темпы роста производительности труда выше (+ 6,83 %), чем темпы роста среднегодовой заработной платы (+ 3,38 %), это говорит об эффективности кадровой политики и системы мотивации сотрудников предприятия.

Далее проведем анализ ассортиментной политики предприятия. На этом этапе аналитической работы изучим темпы роста и прироста, абсолютный объем изменения объема товарооборота по отдельным товарным группам (видам), определим удельный вес отдельных товарных групп (видов товаров) в общем объеме товарооборота предприятия.

При анализе ассортимента ООО «Расма» выяснилось, что компания не придерживается какой-то единой политики в этом направлении. Ассортимент компании ООО «Расма» подразделяется на следующие группы товаров: чистящие, моющие средства; кремовая группа, средства гигиены. Проанализируем товарооборот предприятия по структуре ассортиментного портфеля, данные представлены в таблице 4.

Таблица 4

Товарооборот предприятия по группам товаров

Товар	кремовая группа		моющие средства		чистящие средства		Средства гигиены		Итого
год	тыс. р.	доля в общем обороте ,%	тыс. р.	доля в общем обороте,%	тыс. р.	доля в общем обороте ,%	тыс. р.	доля в общем обороте ,%
2015	130 322 789	72,65	120 266 902	5,84	168 984 477	21,51	72 603	0,00	419 646 771
2016	130 142 143	61,38	121 449 123	8,77	211 167 114	22,82	46 382 148	7,03	509 140 528
2017	132 650 239	63,26	122 443 523	10,60	198 777 916	18,57	56 044 570	7,57	509 916 248

---

По результатам данного анализа мы видим, что товарооборот в натуральных показателях 2017 году снижается. Из года в год максимальную долю продаж занимает кремовая группа, несмотря на то, что удельный вес данной категории товаров в 2015 году снизился, в 2017 году он незначительно увеличился и составил 63,27 %. Второй группой по удельному весу является чистящие средства, динамика продаж которого тоже не имеет четкой закономерности, то есть в 2016 году его удельный вес увеличился, однако в 2017 году снова снизился и составил 18,57 % к товарообороту в натуральных показателях. Далее по убыванию удельного веса идут моющие средства, которые занимают 10,59 % и средства гигиены – 7,57 %. Далее проведем анализ по соотношению групп товаров в продажах ООО «Расма» по месяцам в 2017 году, который представлен на рисунке 2.Здесь можно увидеть изменение долей групп товаров количественно и качественно.

В таблице 5 мы видим, что основной объем продаж в 2017 году также приходится на кремовую группу, доля которых в общем объеме продаж составляет более 60 %, а в сезон достигает 71 %.

Таблица 5

Доля групп товаров в ежемесячном товарообороте ООО «Расма»

2017 год	Кремовая группа		Моющие ср-ва		Чистящие ср-ва		Ср-ва гигиены		ИТОГО тыс, р.
месяц	тыс, р.	уд.вес,%	тыс, р.	уд.вес	тыс, р.	уд.Вес ,%	тыс, р.	уд.вес,%
Январь	182	56,97	49	15,26	72	22,47	17	5,30	320
Февраль	202	61,31	43	12,96	67	20,48	17	5,26	330
Март	220	62,81	37	10,69	73	20,75	20	5,76	350
Апрель	272	65,32	41	9,83	82	19,65	22	5,20	416
Май	259	70,89	30	8,28	58	15,83	18	4,99	366
Июнь	246	67,71	32	8,91	59	16,38	25	7,00	363
Июль	294	71,39	27	6,65	52	12,66	38	9,31	411
Август	240	65,95	30	8,21	56	15,46	38	10,38	364
Сентябрь	213	61,63	36	10,30	64	18,45	33	9,62	346
Октябрь	192	58,92	43	13,13	60	18,32	31	9,63	325
Ноябрь	151	57,35	33	12,41	58	21,93	22	8,31	264
Декабрь	180	53,72	43	12,80	77	23,09	35	10,40	334

---