Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (коммерческая деятельность оптово-розничной компании ООО «Расма»).pdf

Соблюдение этих принципов будет способствовать успешному выполнению задач, стоящих перед коммерческими службами, основными из которых являются[39]:

• повышение уровня работы по изучению конъюнктуры рынка на основе маркетинговых исследований;
• своевременное принятие решений, соответствующих сложившейся на рынке ситуации;
• формирование взаимовыгодных отношений с партнерами;
• усиление роли договоров и укрепление договорной дисциплины;
• установление длительных хозяйственных связей с поставщиками;
• рост эффективности коммерческой деятельности за счет автоматизации отдельных операций.

1.2. Особенности коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий

Оптовая торговля является промежуточным звеном в коммерческой деятельности. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями для перепродажи. Оптовая торговля — это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставке продукции формируются сторонами самостоятельно[42].

Она влияет на развитие товарных рынков в отраслевой и региональной среде.

Оптовая торговля — это вид предпринимательской деятельности в сфере торговли, связанный с реализацией товаров производителями или торговыми посредниками для профессионального пользования или дальнейшего использования в розничной торговле.

Принципами существования оптовой торговли являются[27]:

1. Создание ресурсной основы для функционирования оптовой торговли, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Обеспечение необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговых сделок.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающих элементы материального стимулирования и ответственности, направленных на удовлетворение потребностей покупателей и получение максимального дохода.

Виды оптовой торговли[33]:

1) по форме организации оптовой торговли:

— оптовая торговля производителей;

— оптовая торговля предприятий-посредников;

— оптовая торговля агентов и брокеров;

2) по широте ассортимента:

— оптовая торговля широким ассортиментом (от 1 до 100 тыс. наименований);

— оптовая торговля ограниченным ассортиментом (менее 1000 наименований);

---

— оптовая торговля узким ассортиментом (менее 200 наименований);

— оптовая торговля специализированным ассортиментом;

3) по виду сбыта готовой продукции:

— эксклюзивный сбыт (производитель предоставляет лицензию на условиях франчайзинга);

— селективный сбыт (производитель активно использует услуги по реализации готовой продукции определенными предприятиями дистрибьюторов и дилеров);

- интенсивный сбыт, нацеленный на одновременное использование неограниченного числа посредников для реализации готовой продукции;

4) по способу доставки:

- доставка собственными транспортными средствами (централизованная доставка);

- продажа с оптового склада (самовывоз);

5) по виду оптовиков:

- крупные;

- средние;

- мелкие.

Задачи оптовой торговли[18]:

- управление материальными ресурсами;

- сокращение излишних запасов продукции;

- устранение товарного дефицита;

- формирование отраслевых и региональных товарных рынков;

- регулирование спроса и предложения.

На оптовом рынке риски меньше, а норма прибыли больше, чем на розничном рынке.

Структура оптовой торговли включает оптовую торговлю товарами производственного назначения (на рынке В2В) и оптовую торговлю потребительскими товарами[34].

Социально-экономическое содержание оптовой торговли заключается в том, что именно она определяет результативность национальной экономики и качество жизни общества.

Основные направления, реализуемые в оптовой торговле[22]:

- сбор информации и создание банка данных, конъюнктурного исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения на продукцию;

- размещение производства товаров в четком соответствии с действующими запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству;

- своевременное ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами, контрактами;

- формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;

— внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств, мобильного транспорта, эффективных видов многооборотной тары;

— использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений в процессе оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого;

---

— получение максимально возможной совокупной экономии за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации оптовой торговли.

Функции участников оптовой торговли[35]:

1) определяют возникающие потребности, уровень спроса, заказы потребителей, т.е. организуют и проводят работы по формированию портфеля заказов;

2) организуют и осуществляют комплекс рекламных, консультативных, логистических, сервисных и аутсорсинговых услуг;

3) осуществляют разгрузочно-погрузочные работы с дальнейшей транспортировкой, наладкой, сервисным обслуживанием конечных потребителей;

4) разрабатывают и внедряют системы мер, направленных на наиболее рациональное, качественное и экономичное обслуживание на каждом этапе оптовой торговли.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли включает в себя следующие этапы[13]:

• управление товарными запасами;

• управление ассортиментом товаров;

• рекламно-информационную работу;

• коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

• оказание услуг оптовым покупателям.

Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Формировать товарные запасы, в первую очередь, следует исходя из спроса на товары. Поддержание товарных запасов на должном уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя уменьшить затраты на их хранение[9].

Управление ассортиментом товаров связано с формированием такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.

На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на различные товары, положительно влияет на их реализацию[30].

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

---

Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг [25]. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги[19]. Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.

1.3. Основные формы и методы коммерческой деятельности в розничной торговле

Особенностью розничной торговли является, прежде всего, взаимодействие со стремительно меняющейся средой. Современному розничному торговцу необходимо следить за признаками перемен и быть готовым к как можно более ранней переориентации своей стратегии, что сделать очень не просто [24]. Крупные розничные торговцы обычно привязаны к собственному общественному образу и во многом зависят от политики руководства. Мелкие розничные торговцы более гибки, чаще применяют новые формы торговли, более приспособлены к потребителю и удобны для него.

Из-за относительно небольших размеров средней покупки в розничном магазине, необходимо постоянно работать над увеличением количества этих покупок для обеспечения роста объемов продаж. Это достигается расширением ассортимента магазина, стимулированием частоты его посещения, в том числе различными членами одной семьи[13]. Также необходимым является снижение торговых расходов за счет грамотного управления товарными запасами, автоматизации процесса управления магазином в целом и кассового обслуживания покупателей, в частности. Также большое влияние на рост продаж в розничном магазине и одним из основных резервов их роста на современном этапе является обеспечение возможности совершения покупки в кредит, для чего необходимо заключать договора на кредитование с соответствующими учреждениями, и информирование покупателей о такой возможности.

Еще одной особенностью розничных покупок является их слабая запланированность: большинство покупателей в процессе покупки, даже имея список необходимых товаров, часть товаров приобретают импульсивно, по мере прохождения торгового зала[26]. Поэтому основной задачей здесь будет являться организация правильной выкладки товаров, стимулирующей увеличение числа импульсивных покупок, за счет размещения рядом товаров, связанный между собой, организации различных рекламно-информационных мероприятий и размещению соответствующей информации в местах наибольшей проходимости покупателей, соответствующее обучение персонала торгового предприятия.

---

Функции розничной торговли заключаются в[20]:

- исследовании сложившейся конъюнктуры рынка;

- определении объемов спроса и предложения на конкретные виды товаров;

- осуществлении поиска необходимых товаров;

- составлении соответствующего ассортимента, включая выбор товаров для реализации, их отбор и сортировку;

- осуществление расчетов с поставщиками за товары, взятые на реализацию;

- организации процессов приемки, хранения, маркировки товаров, формировании розничных цен;

- оказании различного рода дополнительных услуг, как поставщикам, так и покупателям.

Предприятия розничной торговли осуществляют в процессе продажи различные операции, перечень, структура и характер которых зависят от товарного ассортимента конкретного магазина, и форм и методов продаж, применяемых в нем[6].

Коммерческая работа на предприятиях розничной торговли состоит из следующих взаимосвязанных основных операций[17]:

- изучение и анализ спроса покупателей;

- формирование ассортимента товаров;

- управление товарными запасами;

- рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров.

Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли подразделяется[23]:

- закупочная деятельность (материально-техническое обеспечение);

- логистика;

- сбытовая деятельность.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности, содержание материально-технического обеспечения предприятий существенно изменилось: вместо так называемой "реализации выделенных фондов", являющейся составной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятия свободно закупают их у поставщиков и других субъектов товарного рынка. В этих условиях при закупке материальных ресурсов предприятия должны руководствоваться свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнеров в коммерческих взаимоотношениях, принимать во внимание экономическую ответственность при закупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодного поставщика. При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен на этом рынке, расходы на доставку, возможности эффективной замены одних материалов на другие. Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятиях складывается из следующих этапов[28]:

- исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

---