Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (коммерческая деятельность оптово-розничной компании ООО «Расма»).pdf

Нельзя сказать, что этот фактор носит положительный характер, так как в случае неблагоприятной ситуации на данном рынке, предприятия может «провалиться» в целом. Кроме того, данная группа товаров имеет ярко выраженную сезонность на рисунке 3. Следовательно, в период спада продаж кремовой группы предприятие в целом работает неэффективно, так как даже увеличение объема продаж по другим группам товаров не могут перекрыть объем кремовой группы.

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

ЯНВАРЬ

ФЕВРАЛЬ

МАРТ

АПРЕЛЬ

МАЙ

ИЮНЬ

ИЮЛЬ

АВГУСТ

СЕНТЯБРЬ

ОКТЯБРЬ

НОЯБРЬ

ДЕКАБРЬ

Кремовая группа

Моющие

Чистящ.

гигиена

Рисунок 2 - Динамика структуры товарооборота по группам товаров

Поэтому для обеспечения стабильной работы компании следует развивать группу чистящих средств, моющих средств и группы средств для гигиены. Необходимо пересмотреть договоры поставки, заключить дополнительные соглашения с поставщиками кремовой группы, в которых прописать требования ООО «Расма», а также рассмотреть возможность поиска новых поставщиков.

Объем товарооборота

Период

0

50

100

150

200

250

300

350

ЯНВАРЬ

ФЕВРАЛЬ

МАРТ

АПРЕЛЬ

МАЙ

ИЮНЬ

ИЮЛЬ

АВГУСТ

СЕНТЯБРЬ

ОКТЯБРЬ

НОЯБРЬ

ДЕКАБРЬ

Кремовая группа

Моющие ср-ва

Чистящие

Гигиена

Рисунок 3 - Сезонность продаж по товарным группам, 2017 год

Проведем анализ клиентов ООО «Расма» по форматам каналов сбыта. Как оптовый продавец, компания работает не на рынке конечных покупателей, а на рынке реселлеров и действует через 6 каналов сбыта: сетевые розничные предприятия торговли регионального значения (к ним относятся «Кировский», «Купец», «Монетка»), сетевые розничные предприятия торговли местного значения (все остальные сетевые магазины, , традиционные розничные предприятия, не продовольственные розничные рынки и оптовые торговые точки.

Доля каналов сбыта в общей структуре товарооборота компании отражена в таблице 6.

Таблица 6

Анализ каналов сбыта ООО «Расма»

Канал сбыта	2015 год		2016 год		2017 год
	отгрузка в тыс.р.	доля в товарообороте, %	отгрузка в тыс.р.	доля в товарообороте, %	отгрузка в тыс.р.	доля в товарообороте, %
Сети региональные	39 027	9,30	64 406	12,65	97 088	19,04
Сети местные	32 858	7,83	35 996	7,07	61 649	12,09
Традиция	126 188	30,07	188 687	37,06	168 527	33,05
Рынок	29 207	6,96	25 457	5,00	15 297	3,00
Интернет м-н	2 350	0,56	1 935	0,38	7 649	1,50
Опт	190 016	45,28	192 659	37,84	159 706	31,32
ИТОГО	419 647	100,00	509 141	100,00	509 916	100,00

---

Как видно из таблицы 6, доля оптового канала уменьшается, а доля розничного канала сбыта и особенно сетевиков увеличивается быстрыми темпами. Эта динамика для торговой компании «Расма» носит положительный характер, так как чем меньше посредников в сбытовой цепочки, тем более сильно и целенаправленно компания может влиять на рынок и формировать спрос, - быть ближе к конечному покупателю. Однако с каждым годом все сложнее удержать свои позиции в сетевой рознице (сети региональные и местные), так как работа с данными точками сопряжена с оплатами входных бонусов, ретро-бонусов, обязательного проведения рекламных акций, стопроцентных возвратов непроданной продукции в сроках годности и т. д.

Анализ системы продаж ООО «Расма» показал:

- на сегодняшний день свою деятельность ООО «Расма» осуществляет на рынке реселлеров;

- товарооборот оптового торгового предприятия увеличился как в действующих, так и в сопоставимых ценах;

- компания имеет широкую географию сбыта, она работает не только в Екатеринбурге, но и по всему УРФО;

- ассортимент Торговой Компании «Расма» подразделяется на следующие группы товаров: кремовая группа, чистящие и моющие средства, средства гигиены;

- основной объем продаж приходится на кремовую группу, доля которых в общем объеме продаж составляет более 60 %, а в сезон достигает 71 %;

- основную долю занимают три поставщика «Kimberly – Clark ООО», «Концерн Калина ОАО» и «Colgate-Palmolive ООО» (суммарная доля которых в общем объеме товарооборота компании составляет 42,31 %);

- компания действует через шесть каналов сбыта: сетевые розничные предприятия торговли регионального значения (к ним относятся «Кировский», «Купец», «Монетка»), сетевые розничные предприятия торговли местного значения (все остальные сетевые магазины, например, такие как «Звездный», «Чкаловский», «Атлант» и т. д. ), традиционные розничные предприятия, продовольственные розничные рынки, и оптовые торговые точки.

Доля оптового канала уменьшается, а доля розничного канала сбыта и особенно сетевиков увеличивается быстрыми темпами. При этом вся деятельность компании ведется только на российском рынке.

2.3. Анализ эффективности коммерческой деятельности ООО «Расма» на рынке

Проведем анализ конкурентов ООО «ООО «Расма» (таблица 7). Данные для проведения анализа брались из открытых Интернет-источников, отзывов клиентов и публикаций, ссылок на сайты приведенных конкурентов. Конкурирующие фирмы и марки занимают, согласно вторичным маркетинговым исследованиям, примерно одинаковые позиции на рынки, направлены на сходные целевые аудитории.

---

Таблица 7

Анализ деятельности конкурентов ООО «Расма»

Конкуренты	ООО Юниленд	ИП Осьмак М. Б.	ООО Лига Сервис	ООО «Расма»
Кол-во клиентов	4 240	3 590	2 460	8 340
Ролевая функция на рынке	Претендент на лидерство (23%)	Последователь 19%	Последователь 13%	Рыночный лидер (доля рынка 45%)
Конкурентная позиция	Быстро	Улучшающаяся	Ухудшающаяся	Быстро
	улучшающаяся			улучшающаяся
Факторы конкурентного преимущества	Многочисленность, приспособленность к рынку	приспособленность к рынку	потеря конкурентных преимуществ	Гибкость, опережения в нововведениях
Стратегии позиционирования	Усиление своей текущей позиции,	Депозиционирование конкурентов	Занятие свободной позиции	Усиление своей текущей позиции,
Уровень подготовки кадров	Высокий	Не высокий	Низкий	Высокий
Уровень цен/качество	Высокий/высокий	Низкий/высокий	низкий/высокий	Высокий/высокий
Ассортиментный набор продукции	Широкий	Широкий	Широкий	Широкий
Реклама, стимулирование продаж	Активная	Отсутствует	Отсутствует	Отсутствует
Стратегия ценообразования	Стратегия стабильных цен	Стратегия конкурентных цен	Стратегия конкурентных цен	Стратегия стабильных цен
Имидж предприятия и товара	Благоприятный	Недостаточно сформировавшийся	Неблагоприятный	Благоприятный

Рыночным лидером является компания ООО «Расма», так как обрабатывает самую большую долю рынка 45 процентов. ООО «Расма» осуществляет свою деятельность более 12 лет. Претендентом на лидерство является компания ООО Юниленд. На рынке существует более 10 лет. В результате своей деятельности компания занимает хорошую долю рынка 23 %. Компания находится в стадии роста. Последователем является компания индивидуального предпринимателя Осьмак М. Б. Доля рынка 15 %. Компания существует 6 лет. Развивается стремительными темпами. Последователем является Компания ООО Лига Сервис, с долей рынка 13 %. Компания существует 15 лет. В данный момент находится в стадии «банкротства». Это связано с неправильно выбранной статегией развития. На этапе развития компания применила тактику «слива цен» для того что бы завоевать основную долю рынка, при этом руководство компании не учло убытков, что привело компанию к потере платежеспособности. После закрытия компании ООО «Лига Сервис» доля рынка будет поделена равными долями между дистрибуторами. Компания ООО «Расма» на рынке занимает самую большую долю, представлено на рисунке 4.

---

Рисунок 4 - Анализ деятельности конкурентов

С коммерческой деятельностью тесно связана маркетинговая деятельность компании. В ООО «Расма» Отдел маркетинга существует, но анализ и планирование основных показателей деятельности предприятия, мониторинг конкурентов и исследование потребителей, продвижение продукции не ведётся, следовательно, затраты на рекламу и стимулирование сбыта носят разовый и бессистемный характер. Всей маркетинговой деятельностью на начальных этапах руководил коммерческий директор, который сосредоточил в своих руках, практически, все маркетинговые функции. Такая маркетинговая политика компании была оправдана в связи с высокой профессиональной подготовкой коммерческого директора, а также с точки зрения экономии ресурсов и поддержания единого и динамического стиля развития компании. Однако, по мере роста компании, коммерческим директором всё больше внимания отдавалось вопросам общего управления компанией, и всё меньше внимания вопросам финансового менеджмента, снабжения, логистики, маркетинговой деятельности.

Отдельные маркетинговые функции выполняются маркетологом. Однако маркетинговой деятельностью на предприятии отсутствует, различные инструменты, стимулирующие продвижение продукции, не используются. Переговорным процессом, поддержание контакта с поставщиками не занимаются.

В отделе маркетинга ООО «Расма» работает три сотрудника. Организационная структура отдела представлена на рисунке 5.

Руководитель отдела маркетинга

Маркетолог (розница)

Маркетолог (опт)

Рисунок 5 - Структура отдела маркетинга ООО «Расма»

Отдел маркетинга, подчиняется коммерческому директору. Маркетолог подчиняется руководителю отдела продаж.

Рассмотрим функциональные обязанности отдела маркетинга, которые подробно изложены в таблице 8.

Таблица 8

Функциональные обязанности сотрудников отдела маркетинга ООО «Расма»

Функциональные обязанности отдела маркетинга
Исполнитель	Функционал
Руководитель отдела	Заведение Заявок в реестр по промобюджетам клиентов, оформление документов на утверждение и оплату.
	Сверка бюджетов с поставщиками, разбор долгов.
	Отслеживание информации о повышениях цен. Своевременное повышение цен в матрицах. Работа с матрицами. Рассылка в филиалы.
	Расчет бонусов Клиентам, подписание и занесение в программу 1С.Ведение документооборота по бонусам Клиентов.
	Обложка прайса. Сбор и подготовка информации для размещения. Платное размещение продукции Поставщиков. Актуализация цен.
	Подготовка и рассылка актуальной информации о спец предложениях для Клиентов.
	Разработка, согласование, акции. Контроль получения компенсации.
	Контроль получения компенсации по акциям от поставщиков
Маркетолог	Ведение Заявок на спец условия в программе 1С (РЭЦ): составление, проведение утвержденных Заявок.
	Заведение условий по утвержденным Бланкам предоставления условий по колонкам Опта. Хранение.
	Отслеживание выполнения заявленных условий.
	Работа с ценами (колонками) Клиентов. Повышение рентабельности.
	Расчет наценок по накладным Конкурентов.

---

Проанализировав полученные данные, можно сделать вывод о том, что в отделе маркетинга отсутствует ответственность за ряд функциональных обязанностей, без которых маркетинг не может осуществляться эффективно.

Рассмотрим маркетинговые коммуникации, используемые отделом для продвижения продукции, стимулирования сбыта.

Рекламно-полиграфическая продукция

Рекламно-полиграфической продукцией обеспечивают в основном сами поставщики товаров: буклет с полным каталогом продукции ООО «Расма», календари, плакаты, двд-диски с видеокаталогом. Поэтому расходы компании на изготовление такой продукции небольшие. Компания имеет собственные дисконтные карты, специальные сувениры — бесплатные подарки, служащие напоминанием о компании, производящей товар, и о ее фирменной марке. Имеются фирменные пакеты ООО «Расма», футболки, настольные и настенные календари.

В качестве наружной рекламы используется красочный баннер, размещенный на здании павильона со стороны оживленной транспортной магистрали.

Реклама предприятия в СМИ ограничена лишь отдельными статьями и интервью с руководителем в первые годы работы компании и в настоящее время практически не ведется.

Личные контакты и продажи, прямая коммуникация, директ-маркетинг — персонифицированное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью последующей продажи. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам.

В компании ООО «Расма» уделяется внимание этому виду коммуникаций, устанавливаются контакты с потенциальными клиентами.

Проводится и информирование постоянных клиентов с помощью рассылки электронных писем по базе клиентов, с информацией о проводимых акциях и т. д.

Также проводятся специальные мероприятия для предприятий и организаций, которые могут стать постоянными покупателями такой продукции. Заранее составляется список контактных лиц, рассылаются приглашения на определенную дату. Мероприятие проводится в виде праздника. Кроме того, приглашенным раздаются дисконтные карты с максимальной скидкой 20% от розничных цен.

Все это позволяет сформировать группу постоянных покупателей.

Стимулирование сбыта.

---