Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (коммерческая деятельность оптово-розничной компании ООО «Расма»).pdf

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок материальных ресурсов;

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию;

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Широкое применение логистики в практике хозяйственной деятельности объясняется необходимостью сокращения временных интервалов между приобретением сырья и поставкой товаров конечному потребителю[26]. Логистика позволяет минимизировать товарные запасы, а в ряде случаев вообще отказаться от их использования, позволяет существенно сократить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса. Деятельность в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей[23]. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия. [14]

Наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара. Принципиальной разницы в этих понятиях нет. Вместе с тем следует уточнить, что сбыт - это процесс, представляющий собой совокупность функций, а продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя. Кроме того, понятие «продажа» применяется в словосочетании «личная продажа», раскрывающем сущность одного из видов маркетинговых коммуникаций, в результате которого продажа товара осуществляется при личных контактах продавца и покупателя.

Наличие или отсутствие посредников обусловливает следующие методы сбыта[37]:

1) прямой, или непосредственный, сбыт (на основе прямых контактов с покупателями);

2) косвенный, или опосредованный, сбыт (на основе опосредованных связей – услуг различного рода посредников);

---

3) Комбинированный, или смешанный сбыт предполагает использование как прямых, так и опосредованных связей с покупателями. [8]

Операции, связанные с осуществлением коммерческой деятельности, можно разделить на блоки. В каждый из них входят операции, выполняемые на соответствующем этапе коммерческой деятельности.

Этапы коммерческой деятельности[8, 15, 21, 24, 28]

I этап. Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

Это основа успешной коммерческой работы предприятий на рынке. Сюда относится:

• информация о спросе и конъюнктуре рынка,
• об объемах и структуре производства товаров,
• сведения о самом товаре (его потреби тельских свойствах, качестве),
• о численности и составе обслуживаемого населения, его покупательной способности.
• о потенциальных возможностях конкурентов.

Вся эта ин формация собирается в процессе маркетинговых исследований коммерческих служб, анализируется и служит основой для следующего этапа.

II этап.  Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров.

На этом этапе решают следующие вопросы:

• определение потребности в товарах (определяется емкость рынка и его сегментов, обосновывается ассортимент необходимых товаров).
• выбор наиболее предпочтительных партнеров (здесь необходимо определить основных партнеров-поставщиков, с которыми должны быть установлены хозяйственные связи; изучается их размещение, ассортимент и объем предполагаемых поставок, цена, условия по ставок и др.)
• организация хозяйственных связей в торговле (налаживаются хозяйственные связи со всеми поставщиками товаров).
• установление договорных отношений с поставщиками товаров (подготовка проекта, его подписание)
• контроль за исполнением договоров поставки то варов.
• установление прямых договорных связей с производителями товаров.

III этап. Формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятиях торговли.

При формировании ассортимента товаров происходит подбор групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения. Основная цель — наиболее полное удовлетворение покупательского спроса. Управление товарными запасами обеспечивает бесперебойную торговлю, сокращает издержки производства и обращения, позволяет наиболее полно удовлетворять потребности населения[11].

IV этап.  Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

Это один из самых важных этапов работы коммерческих структур, осуществляющих оптовые операции[16]. На этом этапе важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров, также организовать контроль за выполнением условий договора.

---

V этап.  Коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению. От их руководителей — коммерсантов требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, умению хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль[22].

VI этап.  Рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров.

Реклама является важнейшей частью целенаправленной работы по сбыту товаров и формированию спроса покупателей т.к. она[24]:

• доводит до потребителей сведения о товарах, необходимые для покупки и использования товаров;
• позволяет ускорить процесс принятия решений покупателей о покупке.
• позволяет покупателям быстрее находят необходимые им товары,
•  ускоряет  реализацию товаров,
• с ее помощью повышается эффективность труда торгового персонала, снижаются расходы.

Анализ эффективности коммерческой деятельности предприятия включает сравнение реального развития событий с запланированными показателями в течение определенного периода времени. Для этого применяются три основных метода[41]:

1. Анализ коммерческих затрат, при котором оценивается стоимостная эффективность различных факторов, позволяет определить, какие затраты эффективны, а какие нет, и внести соответствующие изменения. Первым шагом здесь является изучение уровня расходов по обычным статьям, затем их переводят в функциональные, указывающие цель или деятельность, на которую произведены расходы. Третий этап – распределение функциональных расходов по товарам, методам реализации, торговым территориям, каналам сбыта, торговому персоналу, потребителям и др.

1. Анализ реализации (сбыта) представляет собой детальное изучение данных о сбыте с целью оценки пригодности маркетинговой стратегии, что позволяет устанавливать планы с точки зрения сбыта по товарам, ассортиментным группам, продавцам, регионам, типам потребителей, периодам времени, ценовой линии или методам сбыта; сопоставить реальный сбыт с запланированными продажами. Анализ сбыта также может быть дополнен сообщениями об отклонениях от хода реализации, а также его можно использовать для выявления и контроля структуры покупок потребителей[33].

3. Ревизия маркетингового плана определяется как систематизированная критическая и объективная оценка и обзор основных целей и политики маркетинговых функций предприятия, методов, процедур и персонала, используемого для реализации этой политики и достижения поставленных целей[19]. Цель маркетинговой ревизии – сформировать вопросы, которые можно и нужно обсудить для будущего планирования, выявить области, в которых необходимо исправлять недостатки.

---

В целом, составление и анализ эффективности коммерческой деятельности является основой маркетинговой деятельности на предприятии и имеет первостепенное значение для ее успешности и эффективности.

2. Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО «Расма»

2.1 Краткая организационно-экономическая характеристика оптово-розничной компании ООО «Расма»

Общество с Ограниченной ответственностью «Расма» находится в г. Санкт-Петербурге. Предприятие работает с понедельника по пятницу с 9-00 до 20-00 без перерыва на обед.

Основным видом деятельности ООО «Расма» является «Деятельность по предоставлению прочих вспомогательных услуг для бизнеса, не включенная в другие группировки», зарегистрировано 5 дополнительных видов деятельности.

Основное направление деятельности – поставка в регион бытовую химию, парфюмерию и косметику в широком ассортименте. Основной упор в своей деятельности компания сделала на профессиональном снабжении торговых точек всех форматов товарами бытовой химии, парфюмерии и косметики.

Компания ООО «Расма» занимается осуществлением следующей торговой деятельности:

- закуп группы товаров;

- хранение не продовольственных товаров;

- посредническая деятельность по оптовой продаже бытовой химии, парфюмерии и косметики группы товаров другим предприятиям торговли для целей последующей продажи конечным потребителям;

- реализация населению с целью конечного потребления и частным предпринимателям с целью последующей перепродажи не продовольственных товаров через оптово-розничные торговые точки;

- осуществление операций внешнеэкономической деятельности.

Экономической целью создания организации является получение прибыли. Стратегическая цель компании: стать крупнейшим поставщиком не продовольственной группы товаров в Северо-Западном регионе, предоставить покупателем качественный и доступный по цене продукт.

Уставный капитал ООО «Расма» составляет 10 000 (Десять тысяч) рублей. По штатному расписанию численность работников предприятия составляет 105 человек. Штат торговой компании состоит из руководящего состава, офисных работников, транспортно-складского персонала и вспомогательного персонала. Основная часть работников имеют специализированное торговое образование (более половины всего персонала).

---

Из схемы структуры организации видно, что персонал сгруппирован по задачам, которые они выполняют (рис. 1).Таким образом, и сама организация делится на функциональные блоки – это отделы сбыта, отдел поставки, отдел финансов и бухгалтерия объединены. Здесь же прослеживается строгая иерархия.

Функциональная структура имеет свои преимущества, такие как: стимулирование деловой и профессиональной специализации; уменьшение дублирования усилий и потребления материальных ресурсов. А также недостатки – отделы заинтересованы в реализации своих (частных) целей и задач, что увеличивает риск конфликтов между отделами и понижает ответственность линейных руководителей. Длительная процедура принятия решений. Несогласованность распоряжений различных функциональных служб.

Руководителем предприятия является коммерческий директор. В его подчинении находятся 8 функциональных начальников. Их задачами является управление соответствующими функциональными подразделениями и подготовка данных для линейного руководителя, в целях компетентного решения им возникающих производственных и управленческих задач.

Организационная структура ООО «Расма» имеет широкий масштаб управляемости, т.е. директор имеет максимально возможное количество подчиненных при минимальном количестве уровней иерархии. Он же отвечает за конечный результат деятельности предприятия в целом.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР

Руководитель регионального отдела продаж

Руководитель розничного отдела продаж

Руководитель сетевого отдела продаж

Руководитель отдела поставок

Супервайзер

Торговые представители

Мерчандайзеры

Супервайзер по регионам

Торговые представители

Мерчандайзеры

Супервайзер

Торговые представители

Мерчандайзеры

Супервайзер

Торговые представители

Мерчандайзеры

Менеджер по закупу

Рук.отдела информ.технологий

Программист

Руководитель городского отдела продаж

Руководитель отдела маркетинга

Рук.транспортно-складского комплекса

Маркетолог

Экспедиторы

Главный бухгалтер

Бухгалтер

Кассир-операционист

Маркетолог

Водители

Рук.транспортно-складского комплекса

---