Файл: Реализация собственного стартапа в индустрии красоты и разработка его финансовой модели.pdf

В речи customer development часто противопоставляется продуктоориентированному подходу («сделай классный продукт, а покупатель найдется»). Если стартапер слишком увлекся совершенствованием продукта и забыл о потребителях, проект обычно проваливается. На практике нужно соблюдать равновесие между разработкой продукта и изучением потребностей клиентов.

Основной инструмент в customer development — интервью. Они бывают трёх типов: интервью о проблеме, интервью о решении и интервью про ценность. Первое — самое важное и самое сложное. В интервью о проблеме нужно не мешать пользователю, задавать только открытые вопросы и ни в коем случае не рассказывать о своём решении. Если вы начнёте продавать свой продукт на интервью, вы поменяетесь местами с респондентом. Спрашивать будут у вас: про преимущества и недостатки, про конкурентов, про стоимость и так далее. Напомню, вам нужно узнать проблему пользователя, а не отвечать на его вопросы.

Спрашивать о решениях нужно очень осторожно. Это интервью может ответить на такие вопросы как:

• готов ли пользователь купить продукт?
• как он решает проблему в данный момент?
• что его не устраивает, а что нравится в этом решении?

Прогресс не стоит на месте, и появилась возможность создать в социальной сети публичное сообщество с описанием салона, его услуг, его направленности, предстоящих планах и просто посвященное деятельности, в котором на начальных этапах, можно тестировать свои первые работы, отзывы клиентов. Появляется возможность пересмотреть свои позиции и идеи на счет направления, стиля, узнать мнение потенциальных клиентов.

В рамках данного стартапа, тестирование, корректировка продукции и продвижение через социальные сети на начальном этапе, является наиболее выигрышным и не влечет за собой больших издержек.

Было проведено интервью с потенциальными клиентами (30 человек), были заданы следующие вопросы:

1. Каких услуг не хватает в Орехово-Зуево в салонах красоты?
2. За какую цену вы готовы приобрести данные услуги?
3. Чего бы вам хотелось видеть в новом салоне красоты?

На первый и второй вопрос ответы были следующие: акрилового наращивания ногтей (3 человека)(1000-3500р), тату (5 человек)(диапозон цен очень большой из-за сложность и площади татуировки), перманентный макияж (8 человек)(до 5000р), шугаринг(3 человека)(до 3000р), наращивание волос, дреды (1 человек)(до 8000р), очень сложное окрашивание в яркие цвета (7 человек)(до 5000р), хорошего косметолога (9 человек)(до 4000р), качественного массажа(3 человека)(до 5000р)

На третий вопрос ответы были следующие: отсутствие очередей, отсутствие скандальных бабушек, удобное расположение к дому, новое оборудование, отсутствие шумной обстановки, приветливый персонал, модная обстановка внутри, чтобы было желание вернуться.

2.6 Анализ конкурентов стартапа

Говоря о конкурентоспособности проекта необходимо отметить, что количество салонов по городу велико, качество предоставляемых услуг зачастую оставляет желать лучшего.

Большинство салонов - конкурентов существуют за счет энтузиазма - меньшей степени функционируют как бизнес, их деятельность больше сводится к хобби, нежели как проекту.

Для определения конкурентоспособности используются различные методики от статистических методов до математического моделирования. Но многие из этих методов достаточно затратны во временном и финансовом плане, а зачастую и избыточны для не крупных проектов. В данной курсовой работе используется «Ключевые факторы успеха» - анализ для определения конкурентоспособности, чтобы достичь максимально положительного эффекта.

Представленный ниже анализ составлен с применением настоящих сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. Данный анализ ориентирован на выработку и принятие решений, связанных с реализацией стартапа.

В городе действует 90 салонов красоты, включая парикмахерские эконом-класса. В качестве основных конкурентов можно назвать салоны, расположенные в зоне 1500 м. от салона. Это 12 конкурентов, 8 из которых можно отнести к непрямым конкурентам и еще 8 – к прямым. Первую восьмерку составляют: 4 парикмахерских эконом и среднего класса, 1 ногтевая студия, 3 салона, предлагающих услуги по двум основным направлениям (парикмахерские услуги и косметология или парикмахерские услуги и маникюр). Вторую восьмерку составляют салоны красоты, которые предлагают 3 и более направлений услуг (парикмахерские услуги, маникюр и педикюр, косметология, массаж, солярий и т.д.). Анализ их сильных и слабых сторон в сравнении с проектом салона приведен в Таблице 6.

Ключевые факторы успеха Таблица 6

Как видно из таблицы, планируемый к открытию салон обладает рядом преимуществ по сравнению с прямыми конкурентами, предлагая гораздо больший спектр услуг, действуя в среднем ценовом сегменте, при качестве услуг – выше среднего. Также стоит отметить удобный для населения график работы и выгодное месторасположение.

Оказание услуг производится с помощью предварительной телефонной записи или по живой очереди без записи. В качестве основного канала привлечения клиентов выбраны социальные сети (Facebook, Вконтакте, Instagram). Данный выбор обусловлен отсутствием постоянных издержек (ведение групп) и большой концентрацией целевой аудитории (таргетинговая реклама). На поддержание работы групп и аккаунтов и наполнение их контентом планируется выделять до 6 тыс. руб. в месяц.

2.7 Анализ рынка и его потенциала

Появление на рынке или уход с него относятся к числу наиболее важных стратегических решений и требуют тщательного расчета.

Конечно, важна заинтересованность в тех потребителях, которые купят продукцию по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы данный проект мог существовать и развиваться.

Следовательно, первая задача - определить свой целевой рынок. Поиск его осуществляется путем логических рассуждений на тему: «Кто заинтересован в нашей продукции и товарах?»

Возвращаясь вопросу о целевой аудитории, то там было сказано, что будет предлагаться потребителю и кто наш потребитель.

Следует помнить, что в индустрии красоты уже много достойных салон, большая часть из них появилась давно, а другие появляются с переменным успехом, поскольку они просто не смогли заинтересовать аудиторию, на которую ориентировались.

Для того чтобы выйти на рынок, следует наладить каналы сбыта.

Решение указанной главной задачи должно быть наряду с решениями в других областях маркетинга, обеспечить предприятию достижение одной из возможных локальных целей:

• Финансового характера (получение запланированной прибыли, достижение некоторого уровня рентабельности и т. д.);
• Рыночного характера (рост объемов сбыта, достижение определенной доли рынка и т. д.);
• Инновационного характера (представление рынку товара-новинки).

Следует обязательно определиться с непротиворечивостью формулируемых целей в рамках всех направлений маркетинга.

Наиболее значимыми информационными полями для анализа ситуации, выработки стратегии в сфере сбыта и успешной ее реализации являются следующие:

• Информация о рынке (местонахождение конечных потребителей, их количество и степень концентрации, а также предъявляемые ими требования);
• Информация о потенциальных посредниках (их потребности и проблемы, издержки, доступность их услуг, способность и готовность их к ведению диалога и т. д.);
• Информация о предприятии - производителе (собственные финансовые возможности, размер, опыт и стремление к контролю над происходящими процессами);
• Информация о конкурентах (их сбытовая политика, стратегии, готовность и характер возможной ответной реакции на действия предприятия в области сбыта);
• Информация о товаре (физические характеристики товара, его цена, степень новизны и т. д.);
• Информация об иных факторах внешней среды (экономические условия, социально - культурные изменения, научно - технические достижения общества, государственное регулирование и т. д.).

Анализ потребностей покупателей и требований к услугам.

Потребители могут иметь потребности и желания, которые можно удовлетворить построением каналов сбыта, поэтому следует целеустремленно идентифицировать таковые потребности.

Например, целевой потребитель желает просто без особых временных затрат приобретать услугу. Что можно предложить в таком случае?

Можно охватить своим товаром большее количество однотипных розничных точек:

• Предлагать свою продукцию с предоставлением услуги на дом и в салоне;
• Можно реализовать абсолютно новый подход к сбыту посредством сети интернета, причем с регулярным виртуальным отчетом перед своими заказчиками о процессе выращивания продукции. Другими словами, можно взять вариант сбыта через интернет и поддерживать связь с потребителями о состоянии разработки продукции (придумывание новых трендов, nail дизайнов и т.п.).

Образно говоря, здесь необходимо найти ответы на вопросы:

• В каком месте продаж ожидает увидеть данную услугу потребитель, где это для него удобно?
• В какое время ожидает покупатель приобрести услугу?
• Какого уровня обслуживания ожидает покупатель?

Достоверные и своевременные ответы на поставленные вопросы позволят сориентировать предприятие в дальнейших шагах по выбору наиболее подходящего пути движения товара до потребителя.

Анализ издержек сбыта.

Предприятие должно определить уровень собственных издержек сбыта при возможном использовании разных сбытовых каналов.

В каждом из «перевалочных пунктов» издержки, связанные со сбытом, прирастают. Производитель может взять на себя издержки сбыта полностью, частично или вообще «переложить» их на плечи посредников. Все зависит от распределения между этими субъектами функций по сбыту.

Если использовать косвенный короткий канал сбыта (что наблюдается в случае производства товаров массового спроса средними и крупными фирмами), то часть сбытовых функций он вынужден взять на себя, например хранение, доставку, установление информационных связей и осуществление этих контактов. В таком случае и финансировать сбытовую работу приходится производителю, следовательно, его затраты возрастают.

В этой логике самыми значительными являются сбытовые издержки при использовании прямого сбытового канала. Однако многое зависит от вида товара, предлагаемого рынку. Если этот товар не часто востребуемый, но уникальный по своим характеристикам или эти редкие покупки очень масштабны, то выбор прямого канала весьма обоснован.

Для данного стартапа, более грамотным каналом сбыта будет короткий канал сбыта, салон все издержки берет на себя, основные издержки, такие как хранение, расфасовка, мерчендайзинговые функции на площади салона будет производить салон, в котором будет реализовываться конечная продукция.

2.8 Разработка MVP

MVP - minimal viable product или минимально жизнеспособный продукт.

Продукт, обладающий минимальными, но в то же время достаточными функциями для удовлетворения потребностей первых потребителей.

Основная задача такого продукта - получение обратной связи от потребителей и формирования решений для развития или создания нового продукта.

В качестве такого продукта, в рамках данного стартапа было принято следующее решение: создание первых тестовых выездов мастеров по маникюру на дом, с помощью которых будет проводиться тестирование через социальные сети в публичном сообществе, и прямое интервьюирование. Это даст возможность проанализировать мнения потребителей и сформулировать дальнейшие решения развития предоставляемых услуг.

С постепенным развитием первичного продукта, который является альфа - версией (тестовая версия), учитывается мнение потребителя, его предпочтения в стилистике и т.д. Затем продукт, переходит в бета - версию, в доработанную версию, а после последних доработок и учтенных замечаний, на выходе получается конечный продукт, который должен полностью удовлетворять потребности потребителей.

Рисунок 1. Тестовая версия услуги на сайте Avito.ru

Отзывы клиенток были положительные, помимо слов так же были чаевые и рекомендации подругам, доходило до того, что запись была на полторы недели вперед. Были советы по улучшению продукта, что естественно учлось, интересовались другими услугами, такие как: оформление бровей, наращивание ресниц.

2.9 Экономика и финансовые показатели стартапа

Для определения финансовых показателей используется явное моделирование для будущих периодов, исходя из ранее рассмотренных аспектов монетизации, анализа рынка сбыта, рекламных затрат и территориальной деятельности. В виду того, что активной деятельности еще не существует, то ниже приведен только план бюджета доходов и расходов на будущий период - 2 года, так же информацию можно посмотреть в приложении 1.