Файл: Организация, развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг.pdf

5. Попытки российских способов создания сети. Как правило, успешными компаниями в России становятся те, что в собственности одного владельца.

6. Франчайзинг подойдет в случае недостатка своих собственных финансов.

Для региональной торговли будет привлекательны франчайзинговые проекты. Директор «Русского проекта» О. Войцеховский считает, что «создание новых сетей идет в регионах в основном на базе ведущих оптовиков, имеющих хорошее складское хозяйство, развитую логистику». Большая сложность в регионах с технологией работы розничных сетей - ею не обладают в полной мере ни специалисты одиночных магазинов, ни оптовики. Из-за этого, по мнению О. Войцеховского, «соединив интеллектуальную собственность с материальным снабжением, розничный оператор получает базу для распространения франшизы». Хозяин независимого магазина может приобрести франшизу. Она-то и обеспечит индивидуальному хозяину как раз то, что нужно, - работу под единой раскрученной в СМИ торговой маркой, адаптированную технологию, поставки ассортимента с централизованных складов либо напрямую от аккредитованных поставщиков.

7. Вхождение в информационный пул одной из компаний - системных интеграторов. Интеграторы занимаются формированием связки между крупнейшими поставщиками и отдельными магазинами на базе современных сетевых технологий с использованием Интернет.

Практические аспекты своей работы торговые организации видят в повышении числа посетителей; конвертации посетителя в покупателя в своем магазине; повышении среднего чека и достижении высокого уровня лояльности.

Чтобы увеличить проходимость магазина и привлечь внимание посетелям предлагают всевозможные скидки и акции. Эта система замыкается на производителя, который возвращает деньги. К примеру, Торговый дом «Перекресток» ежедневно с 9 до 14 часов предоставляет скидки до 5% на все товары без ограничения суммы покупки, всем пенсионерам независимо от места проживания по предъявлении удостоверения или социальной карты. Такие программы мотивации, как скидки дают возможность влиять на покупательские потоки, так как выгодно торговому предприятию.

Применяя все имеющиеся средства магазины воздействуют на посетителей превращая их в покупателя. Чтобы максимально привлечь внимание активно используют все пять зон воздействия на потребителя: фасад, витрина; входная группа; торговый зал, как общий; место выкладки; прикассовая зона (импульсивная покупка, магазин в магазине).

Выбор брэнда и обеспечение лояльности к нему, есть важная задача на отечественном рынке. Отечественные участники рынка торговых услуг стремятся к диверсификации бизнеса и раскручивают различные торговые марки, обращаясь к разным категориям потребителей. Торговая марка становится главным и универсальным средством привлечения потребителей. Западные торговые гиганты уже давно активны в этой сфере. Аналитики прогнозируют их движение в Россию, так покупательская способность в нашей стране считается приемлемой для развития бизнеса. Но отечественный потребитель ещё не готов переплачивать 20-25% за «знаковый» бренд, и поэтому конкуренция в цене является главным способом борьбы за клиента. Но уже сегодня для того, чтобы удержаться на рынке, российские сети вынуждены перестраиваться с учетом западного опыта и российской специфики и создавать действенные торговые марки [21, c. 42].

С появлением и стремительным развитием приведенных выше форматов торговых предприятий сильно ударили по частным магазинам формата «Магазин у дома» как в регионах, так и в столицах. Не всегда есть возможность и желание собственника того бизнеса объединиться в кооператив с бывшими конкурентами. На протяжении последних десятилетий они конкурировали и не всем удалось сохранить добрые отношения. Так и так каждый думает о собственной выгоде.

Практический опыт показывает, что в основном они пытаются самостоятельно выживать в сложнейших условиях конкуренции с сетевыми супермаркетами и гипермаркетами.

Приведу пример с моим родным поселком, в котором порядка 20-25 частных продовольственных магазинов и 3 строительных.

На данный момент в регионе активно развивается один из оптовиков и производитель в одном лице. Испытав в региональном центре предприятие формата оптово-розничной торговли. Результат открытия такого формата переманил большинство покупателей к себе, что привело к закрытию многих магазинов формата «магазин у дома». После развитие данной сети вышло за пределы центра и стали развивать его в районных центрах и крупных поселка.

В связи с низким уровнем платежеспособности населения регионов покупать идет туда где дешевле. Даже если частники будут расширять ассортимент для того чтоб покупатель мог купить все в его магазине все равно конкурировать с крупным игроком не получится, так как из-за меньших партий закупок он не сможет конкурировать с ним. А также если эти предприятия напрямую связаны с производством и реализуют продукцию собственного изготовления минуя посредников и сам снабжает частные единичные магазины своей продукцией (например, колбасными изделиями и т.д.), то он может диктовать цены на рынке так что малым игрокам нет возможности конкурировать.

По мимо этого у таких организаций больше ресурсов на развитие внутренних систем управления, автоматизацию процессов, внедрение современных технологий, внедрение нового оборудования согласно последним нововведениям в российском законодательстве и т.д. Что совершенно лишает малый бизнес возможности конкурировать с таким игроком. Исследуя вышесказанный пример, приходим к выводу, что если не предпринимать новых идей, то малым игрокам придется либо закрываться, либо объединяться. Плюсом крупного торгового предприятия при современной автоматизированной системе является возможность оптимизации затрат на персонал. Создать более квалифицированных сотрудников.

В ближайшее время мы увидим значительное сокращение частных единичных торговых предприятий.

Сохранить такой формат поможет только увеличение доходов населения до западного уровня. Изучая пример европейских стран, в которых как раз формат у дома пользуется успехом.

В приведенном выше примере, владельцы единичных магазинов принимают решение продавать более качественный товар, либо уникальный, которого нет в крупном сетевом, чем сохраняют своего постоянного покупателя. Малообеспеченные слои населения были частично потеряны, но сохранили более обеспеченные, которые хотят покупать только свежее сразу с фермы, как говорится. Так же работают с клиентом по выявлению потребности и изыскивают таковой товар. Следующее решение стало работа с заказами по доставке домой, так как в основном все постоянные клиенты таких магазинов — это жильцы близлежащих магазинов. Введение товаров от производителей соседних регионов, аналогов производства местного монополиста имеющего собственную сеть супермаркетов представляющую его продукцию. Для малообеспеченных потребителей введена система покупки в рассрочку (так называемые долговые книги), что удобно для такой категории покупателей. В завершение по этой теме, улучшили качество обслуживания клиентов. В отличие от супермаркетов и гипермаркетов, в которых большой поток и самообслуживание, у которых нет возможности контактировать с каждым клиентом, у частных предприятий торговли прямой контакт (продавец-клиент). Это как ходить к одному парикмахеру, также и магазин качественным обслуживанием и знанием всех пожеланий клиента, продавец знает, что предложить, как вести разговор и как с кем себя вести, что и помогло сохранить значительное количество своих клиентов. Индивидуальный подход также позволяет увеличение среднего чека. А то важный показатель коммерческой деятельности торговой организации.

Подводя итог этой главы, мы понимаем, что все форматы имеют право на существование, если правильно организовано его управление коммерческой деятельности. У каждого формата магазина свой покупатель, за которого разными способами и приемами борется каждый магазин.

Помимо продовольственных торговых организаций рассмотрим организацию и развитие сегмента непродовольственных товаров на российском рынке.

Аналогично продовольственным магазинам имеются различные форматы магазинов от салонов от 20 кв.м. до крупных гипермаркетов с максимальным перечнем товарного ассортимента.

Под понятие непродовольственный рынок товаров входит все товары что не связаны с продуктами питания. В выше сказанных форматах продовольственных предприятий тоже представлены товары данной группы товаров, но довольно в ограниченном ассортименте. А вот целевых торговых предприятиях они ориентированы исключительно на конкретную группу. Например, строительные материалы, бытовая техника и электроника, товары для спорта и отдыха, туризм, охота и рыбалка, косметика и бытовая химия, одежда и прочие товары специального назначения.

Специализируют такие предприятия исключительно на конкретную потребность покупателя. К примеру, в магазине для охоты и рыбалки не увидите краску для волос или стиральную машину и прочее, а также в магазине одежды не будет продаваться шуруповерт или корм для рыб, не говоря уже продуктах питания.

Если формат магазина подразумевает не большие размеры они в основном размещаются в торговых центрах, специализированных рынках, организованных непосредственно под данную тематику (например, бытовая техника и электроника: в Москве это «Савеловский рынок электроники», Митинский, «Горбушка», охота и рыбалка на м. Речной вокзал и т.д.). В таких условиях жесткая конкуренция между продавцами, но при этом каждый посетитель является 100% потенциальный покупатель, главное удовлетворить его потребность. Тут очень важен сервис и профессионализм персонала, так как клиент уже знает, что ему надо и он в большинстве случаев уже сам знает все характеристики требуемой покупки. Ну и конечно же ассортимент, представленный продавцом. Необходимо своевременно реагировать на современные тенденции, которые влияют на потребности клиентов. А также на то чтоб в ассортименте был товар для обеспеченных и средних слоев населения. Так как малообеспеченные в основном используют товары так называемые масс-маркет (продающиеся повсеместно по низкой стоимости и такого же качества). Зарекомендовав себя на таком рынке, клиент редко меняет место приобретения и за частую идет к конкретному консультанту за профессиональной консультацией и узнать о новинках рынка. Личный контакт и человеческий фактор одно из важнейших требований к успешной деятельности таких магазинов (салонов). Малые затраты на аренду и оплату не большого штата персонала при довольно-таки большом обороте и прибыльности делают такой формат само себе привлекательным для собственника предприятия.

Очень схожи с подобным форматом и формат магазинов в торговых центрах. Но это только на первый взгляд. В торговых центрах условия иные, покупатели приехали тоже за покупками, но не конкретно за чем то, а приобрести разнообразные покупки от одежды и обуви, мобильного телефона или часов и прочего. Назовем такой вид посетителей «семейный покупатель». За частую это коллективный или семейный шоппинг. В таких условиях применяется активно узнаваемость торговой марки, реклама, маркетинговые акции, мерчандайзинг, уникальность товара и качественный сервис, работа персонала.

В основном в торговых центрах представлены сетевые магазины с четко выстроенной системой управления коммерческой деятельности. Представляют конкретного производителя и конкурируют между собой именно брэнды.

Единая система управления помогает быть каждому магазину находящихся в разных торговых центрах быть идентичными и узнаваемыми. С едиными стандартами обслуживания и ценовой категорией.

Поставки таким магазинам производятся централизовано. Наполнение происходит согласно продажам и наличию товарных остатков на складе магазина, которые отображаются в единой базе и службы наблюдая продажи формируют поставки. Такая система позволяет контролировать и своевременно реагировать на результат работы всего торгового предприятия.

Размещение магазинов в торговых центрах предусматривает ориентацию на сегмент рынка по цене. Первый этаж атриума в торговом центре предлагает люксовый сегмент и так по удаленности. Второй и последующие по убыванию.

Такое размещение магазинов в торговых центрах российских городов принято из практики западного опыта. Разместить на топовых местах в торговом центре не люксовый сегмент не получится, так как это условия договора самого торгового центра. Так как подразумевается актуальное соседство. К примеру, салон швейцарских часов люксовых и премиальных марок не будет соседствовать с магазином дешевой одежды, так как эти магазины ориентируются на различного потребителя. В таком примере рядом с салонов часов будет соседствовать салон стильной одежды класса люкс, либо премиум. Такой подход обусловлен мотивацией клиента на сопутствующую покупку. Пример, мужчина приобрел дорогой костюм известного бренда и выходя видит напротив магазин швейцарских часов соответствующего уровня, и он подумает о покупке часов и тому подобное.

Согласно такому распределению магазинов торговый центр активно стимулирует своих посетителей на прохождение по всем магазинам и уровням торговой площадки. Так же за такое расположение в торговом центре различная арендная ставка.