Файл: Теоретические основы управления продажами..pdf

2.1 Общая характеристика и основные показатели деятельности гостиницы «Courtyard by Marriott»

Объектом исследования в данной курсовой работе является гостиница гостиницы «Courtyard by Marriott» – возведенная в Вознесенском переулке города Москвы современная интеллектуальная гостиница. Назначение 4-х звездочной гостиницы «Courtyard by Marriott» определяется ее положением, входящим в cеть отелей «Marriott International» и имеющей 218 гостиничных номеров. Стандартные номера всех гостиниц системы отелей Marriott включают 1-2 удобные кровати, балконы с прекрасным видом, телефонную связь, интернет, голосовую почту, рабочий стол, необходимый для деловых людей, работающих в номере, радио, музыкальный центр, ванную и туалетную комнаты со всеми гигиеническими принадлежностями и феном. Организационная структура управления гостиницы «Courtyard by Marriott» представляет собой целостную систему, которая разработана таким образом, чтобы сотрудники компании могли с максимальным эффектом достичь целей, поставленных перед ними. Организационная структура организации определяет ее состав и иерархическую систему в общей структуре управления. В данной компании тип организационной структуры управления – линейно-функциональный.

В организационной структуре гостиницы «Courtyard by Marriott» выделяют две основные (конечно же, самые важные) службы: службу размещения и службу питания (ресторан, кафе, бар и т.п.). Подробная структурная схема управления гостиницей «Courtyard by Marriott», включающая структуру управления и обслуживающие структуры, представлена на рисунке 2 ниже.

Генеральный директор

Заместитель генерального директора

Служба обеспечения питанием

Цеха кухни

Залы ресторана

Бар

Этажный сервис

питания

Служба

стюардинга

Гардероб

Служба приема

и размещения

Техническая дирекция (администрация)

Reception

Консьержи

Подносчик багажа

Швейцар

Связист

Бригадир

Горничные

Прачечная

Химчистка

Спортцентр

Технический отдел

Кадровая служба

Бухгалтерия

Отдел продаж,

бронирования,

маркетинга

Служба информационной поддержки

Медчасть

Рисунок 2 – Организационная структурная схема управления гостиницей

---

В таблице 3 рассчитаны основные коэффициенты деятельности гостиницы «Courtyard by Marriott» по состоянию на начало и конец 2017г.

Таблица 3

Основные коэффициенты эффективности деятельности гостиницы

Название показателя	Показатель
	01.01.2017г.	31.12.2017г.
Коэффициенты рентабельности (3 показателя)
1.1 Рентабельность продаж (%)	70,11%	59,71%
1.2 Рентабельность активов	0,52	0,68
1.3 Маржа чистой прибыли (%)	17,38%	17,85%
Коэффициенты использования активов (2 показателя)
1.4 Оборачиваемость запасов (дни)	68,44		58,13
1.5 Возраст дебиторской задолженности (дни)	7,74		14,68
Показатели долгосрочной финансовой стабильности / платежеспособности (2 показателя)
1.6 Соотношение долга к собственному капиталу	1,28		1,88
1.7 Отношение долга к активам	0,63		0,71
Коэффициенты управления оборотным капиталом (1 показатель)
1.8 Коэффициент текущей ликвидности	2,81		2,79

1.1. Рентабельность продаж.

Маржа валовой прибыли рассчитывает процент продаж, превышающий себестоимость проданной продукции / услуг. Это соотношение измеряет, насколько эффективно компания использует свои материалы и труд для производства и продажи продукции с прибылью. Общая тенденция – чем больше, тем лучше. Этот показатель для компании снизился с 70,11% в начале 2017 года до 59,71% в конце 2017 года (причина этой тенденции – увеличение продаж, а также увеличение прямых трудовых ресурсов и закупок).

1.2. Рентабельность активов.

Это соотношение показывает способность компании эффективно распределять и управлять своими ресурсами, но игнорирует обязательства компании. Общая тенденция – чем больше, тем лучше. Данный коэффициент для компании повышен с 0,52 в начале 2017 года до 0,68 в конце 2017 года (причина этой тенденции – увеличение чистой прибыли и снижение активов).

1.3. Маржа чистой прибыли.

Это соотношение показывает прибыль, которую компания может получить от продаж после всех расходов, процентов и налогов. Общая тенденция – чем больше, тем лучше. Этот показатель для компании незначительно вырос с 17,38% в начале 2017 года до 17,85% в конце 2017 года (причина этой тенденции – незначительное увеличение чистой прибыли после налогообложения, а также в продажах).

---

1.4. Оборачиваемость запасов.

Это соотношение показывает, насколько эффективно компания может управлять своими запасами, поскольку это соотношение показывает, сколько раз запасы продаются и заменяются после этого. Чем меньше общая тенденция, тем лучше. Этот показатель для компании снизился с 68,44 дней в начале 2017 года до 58,13 дней в конце 2017 года.

1.5. Возраст дебиторской задолженности.

Это соотношение показывает финансовое состояние клиентов компании. Чем меньше общая тенденция, тем лучше. Этот коэффициент для компании повышен с 7,74 дней в начале 2017 года до 14,68 дней в конце 2017 года (причина этой тенденции – увеличение дебиторской задолженности).

1.6. Соотношение долга к собственному капиталу.

Этот коэффициент показывает долю собственного капитала и долга, используемых для финансирования активов компании. Чем меньше общая тенденция, тем лучше. Этот показатель для компании повышен с 1,28 в начале 2017 года до 1,88 в конце 2017 года (причина этой тенденции – снижение собственного капитала).

1.7. Отношение долга к активам.

Это соотношение показывает долю активов компании, которые финансируются за счет долга, а не собственного капитала. Чем меньше общая тенденция, тем лучше. Этот коэффициент для компании повышен с 0,63 в начале 2017 года до 0,71 в конце 2017 года (причина этой тенденции – снижение совокупных активов).

1.8. Коэффициент текущей ликвидности.

Этот коэффициент показывает способность компании оплачивать свои обязательства. Общая тенденция тем больше, тем лучше. Этот коэффициент для компании несколько снизился с 2,81 в начале 2017 года до 2,79 в конце 2017 года (причина этой тенденции – незначительное увеличение текущих обязательств).

В целом, коэффициенты деятельности гостиницы «Courtyard by Marriott» показывают ведение бизнеса гостиницы в достаточно эффективном русле, однако стоит обратить внимание на те коэффициенты, которые снизились, пусть даже незначительно.

2.2 Анализ управления продажами в гостинице

Основной целью гостиницы «Courtyard by Marriott»» является повышение конкурентоспособности гостиницы за счет введения мероприятий, которые позволят организации улучшить эффективность ее деятельности и повысить продажи. В качестве основных мероприятий были проведены 2 анализа – PEST-анализ и SWOT-анализ, которые в совокупности позволили проанализировать внешнюю и внутреннюю среду организации, а также предложить мероприятия для улучшения деятельности гостиницы.

В таблице 4 описан PEST-анализ деятельности компании гостиницы «Courtyard by Marriott».

---

Таблица 4

PEST-анализ

Вид фактора	Фактор	Особенности проявления	Ответная реакция организации
Политический фактор	Нормативы, установленные государством	Ужесточение стандартов и нормативов в сфере деятельности организации	Разработать и выполнить программу, которая будет направлена на повышение качества продукции организации и предоставляемых ею услуг
Технологический фактор	Фактор научно-технологического прогресса в сфере деятельности организации	Возникают новые виды продукции, новые технологии, новое оборудование	Увеличить ассортимент продукции и услуг организации
Социальный фактор	Повышается потребность населения в продукции организации	Ужесточение требований к продукции организации	На постоянной основе совершенствовать систему управления качеством продукции организации, а также постоянно повышать квалификацию персонала компании с целью повышения качества оказываемых услуг
Экономический фактор	Изменяется рыночная конъюнктура, цена, курсы валюты	Спрос на продукцию и прибыль компании нестабильны	Продолжать работать только с надежными партнерами, и постоянно находить новых клиентов
	Увеличение инвестиционной привлекательности компании	Увеличение инвестиций в сферу деятельности компании	Привлекать новых инвесторов для развития компании
	Расширение ассортимента продукции	Спрос на продукцию компании повышается	Увеличивать штат сотрудников, постоянно проводить мероприятия для мотивации сотрудников организации
Правовой фактор	Изменения законодательства, изменения налоговой политики	Поиск финансовых ресурсов для покрытия расходов компании	Активно представлять свои интересы в различных органах власти (областных и городских)

Сильные и слабые стороны гостиницы «Courtyard by Marriott», возможности и угрозы для организации, а также предлагаемые на их основе инновационные мероприятия для улучшения деятельности компании, представлены в таблице 5.

Таблица 5

Матрица SWOT-анализа

	Возможности	Угрозы
Внешняя среда и внутренняя среда.	1.Инвестиционная привлекательность деятельности организации. 2.Постоянное повышение спроса на продукцию и услуги организации.	1.Не стабильная рыночная конъюнктура, цены. 2.Повышение показателей инфляции.
Сильные стороны: 1.Высокая квалификация сотрудников компании. 2.Положительная репутация у клиентов и потенциальных сотрудников.	1.Возможность повышения эффективности деятельности организации. 2.Возможность сформировать резерв кадровых ресурсов.	1.Новая стратегия развития деятельности организации. 2.Повышение узнаваемости и престижности организации. 3.Повышение уровня эффективности управления персоналом компании.
Слабые стороны: 1.Отсутствуют ясные стратегические направления в процессе оценки сотрудников организации. 2.Отсутствует эффективная маркетинговая политика.	1.Разработать стратегию развития системы оценки сотрудников компании. 2.Активно применять новые методы для оценки труда персонала компании. 3.Разработать и проводить периодическую оценку системы качества организации (как минимум, 1 раз в год).	1.Улучшить аттестационный процесс. 2.Повысить уровень осведомленности персонала о всех процессах компании.

---

Также был проведен анализ возможностей и угроз, которые могут реализоваться при осуществлении деятельности гостиницы «Courtyard by Marriott». Данный анализ представлен в таблицах 6 и 7.

Таблица 6

Анализ благоприятных возможностей

Вероятность реализации возможностей	Степень влияния возможностей
	Катастрофическая	Критическая	Умеренная	Слабая
Высокая	-	-	-	-
Средняя	Предпочтения общества изменяются в лучшую сторону для компании.	Появляются новые нормативные и законодательные акты, благоприятные для компании.	Появляются возможности для расширения деятельности компании.	-
Низкая	Снижение цен на сопутствующие услуги и продукцию. Снижение налогов и пошлин.	-	Разорение и уход с рынка основных конкурентов организации	-

Таблица 7

Анализ угроз

Вероятность реализации угроз	Степень влияния угроз
	Катастрофическая	Критическая	Умеренная	Слабая
Высокая	-	Уменьшение стимулов для развития деятельности организации.	Рост уровня инфляции.	-
Средняя	Ухудшение конкурентной позиции компании.	-	Рост уровня безработицы.	-
Низкая	-	-	Изменение политической обстановки на неблагоприятную обстановку.	Изменения предпочтений общества, снижение спроса на продукцию и услуги организации.

Таким образом, можно сделать вывод, что в деятельности гостиницы «Courtyard by Marriott» присутствуют как сильные стороны, так и слабые стороны. Для того, чтобы эффективно управлять продажами в гостинице, необходимо повысить эффект от потенциальных возможностей и снизить влияние потенциальных угроз на осуществление деятельности организации. С помощью анализа внешней и внутренней среды были определены основные мероприятия и направления деятельности, которые помогут гостинице выйти на новый уровень развития.

2.3 Основные мероприятия по совершенствованию продаж гостиницы

Для того чтобы усовершенствовать деятельность гостиницы «Courtyard by Marriott» в сфере продаж требуется создать программу ее развития на период 2019-2021гг. В данную программу развития необходимо включить общие положения, стратегические цели гостиницы «Courtyard by Marriott», основные стадии формирования контрольной системы деятельности сотрудников, основные мероприятия программы, этапы реализации данной программы, оценку и мониторинг ее результатов.

---