Файл: «Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции».pdf

Вся продукция, перечисленных выше производителей и продаваемая в магазинах компании «Ладога», имеет высокую репутацию на рынке, так как предлагает модели различного стилевого направления и высокого качества.

2.2 Система управления продажами в компании «Ладога»

Создав свою собственную эффективную систему управления продажами и подготовленную команду продаж, компания «Ладога» тем самым использовала самый лучший управленческий способ борьбы с конкуренцией. Построить подобную систему управления продажами компании «Ладога» потребовалось немало времени, финансов и энергозатрат.

Данная система управления продажами, доказавшая на практике свою эффективность, состоит из нескольких компонентов:

1. Построение команды продавцов-профессионалов.

Сюда входят:

• Подбор и оценка. Очень важно квалифицировать подходящий персонал уже на этапе найма, а также решить, кого стоит обучать. Необходимо также подбирать персонал на конкурсной основе и по специальной технологии, которая позволяет отобрать самых продуктивных

• Обучение персонала.

• Мотивация сотрудников.

• Понимание людей.

1. Техника продаж и стандарты обслуживания клиентов.

В компании «Ладога» тщательно и постоянно обучают продавцов-консультантов. Некоторые из них, которые вообще не проходили тренингов по продажам, используют свой потенциал в лучшем случае на 30% (но компании не выгодно терять 70% эффективности или недополученной прибыли). А те, кто проходили один раз или эпизодически – только на 50%, так как, если тренинги не закреплять в компании постоянными тренировками, они забываются.

1. Руководство и администрирование.

К ним относятся:

• Собрания персонала на ежемесячной, еженедельной и ежедневной основе.

• Планирование и помощь сотрудникам в достижении планов («пинание»  и мотивация на подвиги).

• Разработка и поддержание административных стандартов, должностных инструкций и оргполитики в компании.

• Система поощрений для сотрудников и клиентов.

• Анализ показателей (статистик) продавцов и магазина компании в целом. Очень важный инструмент, чтобы видеть – кому дать премию, кого повысить, кому дать последний шанс на исправление, а кого отправить на усиление рынка труда.

1. Управление сервисом в целом по компании, выстраивание оргструктуры и взаимоотношений между всеми подразделениями компании. Это имеет отношение абсолютно ко всем сотрудникам, включая бухгалтерию, склад и охранников.

Компания «Ладога» во всех сетях своих магазинов практикует метод продажи с открытой выкладкой. Это удобно, так как покупатель может в любой момент осмотреть товар и примерить его. Правильная выкладка товарной продукции играет важную роль в увеличении объема продаж этой организации. В магазинах компании в зависимости от ассортимента, используются разные способы выкладки товаров:

• горизонтальная (используется при выкладке практически всего ассортиментного ряда товарной продукции компании);
• вертикальная (применяется преимущественно для продажи аксессуаров);
• декоративная (применяется также преимущественно для продажи аксессуаров, которые реализуются в прикассовой зоне, что, в свою очередь, повышает покупательскую способность).

Для успешного использования выкладки товаров (мерчандайзинга) в целях магазинов компании «Ладога» (повышение объема продаж), соблюдаются следующие принципы выкладки:

- хороший обзор товара,

- доступность товара для покупателя,

- заполненность полок для создания эффекта изобилия,

- привлекательность упаковки (таковая имеется в основном у аксессуаров),

- определенное место на полке для определенного товара.

Стоит отметить, что применяемый компанией «Ладога» метод продаж с открытой выкладкой и кражи - два понятия, которые существуют всегда вместе. Отдавать предпочтение нужно чему-то одному. В связи с этим руководство компании решило, что лучше приобрести противокражное оборудование, но дать возможность покупателям осмотреть товар «лицом».

Основным правилом выкладки товаров в магазинах компании «Ладога» является обязательное размещение распродаж или уцененных товаров как можно ближе к выходу. Это действительно помогает увеличить продажи товаров, особенно когда в магазинах компании «Ладога» производятся сезонные распродажи.

Помимо всего прочего, в периоды предновогодних, или каких-либо других праздников, в магазине также применяется нечто похожее на распродажи. Товары, которые вполне могут стать подарком, «перемещаются» ближе к входу в магазин, чтобы покупатели сразу могли видеть «претендентов» на покупку. Кроме того, для таких товаров обязательно используются яркие ценники.

Проводя мониторинг показателей коммерческой деятельности по бизнес-направлениям, структурным подразделениям, региональным представительствам и отдельным менеджерам, руководству компании «Ладога» удается определить наиболее успешные из них и распространить их методы и формы работы по всей компании. Оценка эффективности продаж позволяет применять различные формы мотивации лидеров коммерческой деятельности.

Анализ продаж по видам товаров и услуг позволяет определить наиболее рентабельные и перспективные из них. Сопоставление данных объемов продаж по времени дает возможность своевременно определить основные тенденции рыночного спроса по видам товаров и регионам их сбыта. Управление продажами в связке «виды товаров – рынки сбыта» увеличивает эффективность сбыта и оборачиваемость капитала, снижает складские затраты, предотвращает затоваривание.

Для руководящего звена важной составной частью анализа продаж является структурирование информации о магазинах каждой из сетей. Результаты анализа объемов и рентабельности продаж дают возможность руководителям коммерческих служб планировать дальнейшую работу.

В качестве основных финансовых показателей для оценки эффективности продаж применяются такие показатели как:

- объем продаж,

- рентабельность,

- маржинальный доход,

- прибыль,

- прибыль на одного работника,

- чистая прибыль,

- значение и структура затрат на реализацию товаров и услуг.

Сравнительный анализ указанных показателей дает возможность определить «вклад» каждой коммерческой единицы в развитие компании, выявить резервы дальнейшего развития, сократить расходы на нерентабельные или неэффективные участки продаж.

Эффективным инструментом управления процессом продаж в компании «Ладога» является стратегическое и текущее планирование, формирование. Общий план продаж компании распределяется по объемам и доходности между структурными коммерческими подразделениями и далее вплоть до продавцов-консультантов. Своевременный анализ выполнения плановых показателей позволяет выявлять причины, препятствующие исполнению финансовых показателей, принимать оперативные управленческие решения, направленные на достижение поставленных целей.

Планирование продаж по направлениям, товарам, региональным подразделениям необходимо увязывать с емкостью рынка. В этой связи проводится периодический анализ состояния и тенденций развития рынка, оценивается доля продаж компании. Результаты анализа позволяют правильно определить стратегию ведения бизнеса, определить среднесрочные и долгосрочные цели развития коммерческой деятельности.

Ключевым аспектом в оценке эффективности продаж является отчетность, на основании которой собираются статистические данные, необходимые для расчета показателей. Оценка эффективности продаж осуществляется при помощи различных методов, включая сравнительный и структурный анализ основных финансовых показателей^[4]. Так, анализ динамики показателей продаж обеспечивает оперативное выявление негативных тенденций в коммерческой деятельности. Сопоставляя аналитические данные на разные даты, определяются направления развития, сезонные колебания в продажах, строятся перспективные планы продаж. Значительные структурные изменения коммерческих показателей сигнализируют о необходимости проведения глубокого анализа их причин, принятия оперативных управленческих решений.

Оценка эффективности продаж значительно упрощается с применением информационных технологий, которые помогают автоматизировать и ускорить процесс сбора данных по объемам продаж и рентабельности по всей номенклатуре товаров, по сетям магазинов, по одному магазину компании или отдельным продавцам. Использование современных систем автоматизации продаж позволяет компании «Ладога» оперативно формировать аналитические отчеты, оценивающие эффективность продаж по любому выбранному признаку.

Автоматизированные системы позволяют значительно снизить трудозатраты на формирование отчетов, дают возможность графического отображения структуры и динамики продаж.

Определение понятия «управленческое решение» базируется на следующем: руководитель, в течение процесса принятия решения, учитывает классификацию решений, их основной состав, а также общие этапы управленческих решений^[5]. Существуют некоторые требования, предъявляемые к управленческим решениям. К ним относятся:

- эффективность;

- оптимальность;

- реализуемость.

Критерий представляет собой общепринятую в компании «Ладога» норму, с которой можно сравнить схожие варианты решений. К критериям оценки эффективности относятся требования, которые предъявляют при сравнительном соотношении затрат и итогов (результатов) выполнения некой задачи. Критерий оптимальности, в свою очередь, является показателем, который выражает предельную меру экономического эффекта принимаемого управленческого решения для сравнительной оценки возможных альтернатив и выбора наилучшей.

Оценку оптимальности управленческих решений в организации продажи товарной продукции компании «Ладога» можно разбить на следующие критерии:

- эффективность,

- контроль,

- качество управленческих решений.

Эффективность управленческих решений - это:

1) совокупность показателей, свидетельствующая о достижении целей данной компании, получении определенных результатов в ее деятельности;

2) основной результат деятельности управляющих по преобразованию системы управления и процессов, происходящих в компании.

Эффективность управленческих решений определяется тремя основными группами показателей деятельности рассматриваемой компании:

1) Показатели экономической эффективности:

• прибыль;
• выручка от реализации;
• доходность;
• себестоимость;
• рентабельность;
• ликвидность;
• управленческие затраты.

2) Показатели качества и результативности труда:

• качество продукции или услуги;
• производительность труда;
• соотношение темпов роста производительности труда и заработной платы;
• фонд оплаты труда;
• средняя заработная плата;
• потери рабочего времени на 1 работника (чел.-дни);
• качество труда персонала (баллы или %).

3) Показатели социальной эффективности:

• текучесть персонала (отношение числа уволенных работников к общей численности персонала),
• уровень трудовой дисциплины (отношение числа случаев нарушения трудовой и исполнительской дисциплины к общей численности персонала),
• соотношение управленческого персонала, рабочих и служащих,
• равномерность загрузки персонала,
• коэффициент трудового участия или вклада,
• социально-психологический климат в коллективе.

Качество управленческого решения — совокупность свойств, которыми обладает управленческое решение, отвечающих в той или иной мере потребностям успешного разрешения проблемы (своевременность, адресность, конкретность и др. свойства) (см.рис.). Управленческие решения должны быть надежными, своевременными, целенаправленными, планируемыми, эффективными.

Очевидно, что качественные управленческие решения могут приниматься только на основании своевременных и достоверных данных. По этой причине, прежде чем приступать к оценке эффективности продаж, руководству компании следует убедиться в надежности системы отчетности, на которую оно опирается.

Контроль за исполнением управленческих решений в рамках компании «Ладога» представляет собой совокупность процедур и приемов управленческой деятельности, которые используются для фиксации и корректировки исполняемых мероприятий.

Методы контроля за исполнением управленческих решений:

1) Фиксация результатов проведенных мероприятий.

2) Анализ отчетной документации.

3) Беседы и деловые совещания.

4) Корректировка планов.

5) Анализ показателей деятельности отделов, служб, организации в целом.

6) Мотивирование за участие в разработке решений.

Рис.1 Условия и факторы, определяющие качество управленческих решений

Контроль является важной составляющей процесса разработки управленческих решений, влияет на производительность труда, качество продукции (услуги) и эффективность решений.

Управленческие решения, принимаемые в компании «Ладога» касаются, прежде всего, изменения номенклатуры товарной продукции, качества предоставляемых услуг и сервиса. Данная организация может стать конкурентоспособной, а может, наоборот, потерять свои преимущества на рынке – все это зависит от навыков и умения руководства, директората, и даже продавцов компании принимать своевременные, оптимальные решения.