Файл: «Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции».pdf

ВВЕДЕНИЕ

Переход России к рыночной экономике потребовал новых подходов к организации и технологии коммерческой деятельности торговых предприятий, что в свою очередь внесло изменения в подготовку специалистов среднего звена, профессиональная деятельность которых осуществляется в сфере товарного обращения.

Торговля возникла несколько тысяч лет назад одновременно с товарным производством. При товарном производстве отдельные, независимые производители вырабатывают продукты не для собственного потребления, а для продажи. Продукты, изготовленные для продажи, становятся товарами. После их продажи каждый производитель на вырученные деньги закупает новые товары, нужные ему для дальнейшего производства. Следовательно, с помощью денег совершается купля-продажа товаров, то есть торговля.

Организация торговли промышленными товарами имеет ряд особенностей. Важное значение имеет, помимо всего прочего, развитие продаж и рост товарооборота. Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность работы торговой организации. Продажа товаров – это самая высокооплачиваемая тяжелая работа и самая низкооплачиваемая легкая работа, которую только можно найти.

Вышеизложенная информация объясняет важность и необходимость изучения особенностей розничной торговли, тем самым предопределяя актуальность выбранной темы настоящей курсовой работы. Эта работа является исследованием одной из важных тем в данной области, и, в частности, она представит освещение такого вопроса, как «Управление продажами в розничной торговле».

Цель данной курсовой работы заключается в закреплении знаний в области управления розничными продажами и, имея под собой вышеозначенную цель, перед работой стоят задачи, для решения которых сначала мы остановимся на некоторых основных категориях, понятиях и терминах, которые будут использоваться нами в дальнейшем ходе исследования выбранной темы.

Ключевой задачей является обобщение и систематизация теоретических и практических знаний по заданной теме для дальнейшей разработки и аналитики вопроса в рамках курсовой работы.

Объект исследования – ООО «Ладога»

Предмет исследования – управление процессами продажи.

В данной курсовой работе разумно объединен материал, и в силу этого, подробно будет охарактеризовано следующее:

- типы магазинов и методы торгового обслуживания,

- перечень методов продаж и их характеристика;

- управление продажами с учетом особенностей метода;

- оценка эффективности управления продажами, исходя из метода торгового обслуживания и другие аспекты, необходимые для наиболее полного изложения главного вопроса данной курсовой работы.

В свою очередь, это обуславливает ее структурное строение. Оно подчинено логике исполнения выбранной темы и представлено следующим образом: работа будет состоять из трех глав, каждая из которых подробно осветит вопрос, которому она посвящена.

В ходе выполнения этой работы будут использованы различные источники, перечисленные при окончании данной работы. Изложенные в данной курсовой работе материалы базируются на российской нормативно - правовой базе, действующей в настоящее время. Также по окончанию работы будут сделаны определенные обобщающие выводы.

ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОЦЕССАМИ ПРОДАЖИ

1.1 Понятие и сущность продаж

Сущность розничной торговли заключается в продаже товара или продукции непосредственно потребителю.

Продажи – это бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного).

Слово «торговля» очень близко по значению к продажам, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определенной специфики продаж (например — выносная торговля, разъездная торговля). Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятельность (и закупки, и продажи) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в целом.

Понятие «продажи» является  западным термином, который подчеркивает современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат.

В современном понимании продажи считаются неразрывно связанными с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продаж, является их неким теоретическим осмыслением^[1].

Но между специалистами в области маркетинга и продаж не утихают споры о том, в чем же именно состоит различие между функциями маркетинга и сферы продаж. Чаще всего оба этих бизнес-термина используются для описания какой бы то ни было деятельности, направленной на увеличение прибыли. Для небольших компаний с ограниченными ресурсами эта разница оказывается практически неощутимой, поскольку всевозможными действиями по повышению продаж обычно занимаются одни и те же люди.

По мере того, как доходы компании растут, а штат расширяется, обычно происходит логическое функциональное развитие, а точнее, «специализация», когда обобщенно выраженные функции отделов становятся гораздо более определенными, а соответствующие функциональные обязанности – гораздо более четкими. И маркетинг с продажами – вовсе не исключение.

Функции маркетинга и сферы продаж – различны, но, тем не менее, очень тесно взаимосвязаны. Как правило, «продажи» не могут превысить запланированный объем выручки без эффективного маркетингового планирования и поддержки, а директивы «маркетинга» в итоге оказываются бесполезными без помощи продаж для выполнения плана.

В настоящее время продажи являются скорее практической, нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж и т. п. Разработаны многочисленные классификации продаж. Например:

• оптовые и розничные продажи,
• продажи в сегменте B2B и B2C,
• прямые продажи,
• многоуровневые продажи,
• «длинные» продажи,
• мобильные продажи,
• продажи товаров и услуг,
• всевозможные отраслевые продажи (продуктов питания, стройматериалов и т. п.).

Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: профессия менеджера по продажам является одной из наиболее распространенных на рынке труда, составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана, отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.

Непрерывный рост производства и расширение ассортимента товаров, широкое внедрение новой современной торговой техники и оборудования, а также быстрый рост жилищного строительства вызывают необходимость типизации торговой сети.

Цель типизации торговой сети — максимальное улучшение обслуживания населения, обеспечение бесперебойной и экономичной работы торговых предприятий, выбор наиболее рациональных и экономичных типов магазинов.

Основными признаками, определяющими типы магазинов, являются:

1. товарный ассортимент;
2. количество рабочих мест;
3. размеры торговых и подсобных площадей магазина;
4. методы торгового обслуживания населения.

По методам торгового обслуживания покупателей в торговле промышленными товарами существуют следующие типы магазинов, в которых применяются прогрессивные методы продажи товаров:

1. магазины, торгующие по методу самообслуживания;
2. магазины, торгующие с открытой выкладкой товаров;
3. магазины, торгующие по образцам;
4. магазины, торгующие по принципу свободного доступа покупателей к товарам^[2].

Рассмотрим особенности практическо­го применения в розничной торговле вышеперечисленных методов продаж.

1.2 Методы продаж

Одним из прогрессивных методов торговли является самообслуживание. Магазин получает название «самообслуживания», если этим методом в нем продаются товары, стоимость которых составляет не менее семидесяти процентов товарооборота (стоимость товаров, отпущенных через прилавки обслуживания и оплаченных в едином узле расчета, включается в товарооборот самообслуживания) магазина.

Самообслуживание дает возможность объединить требования потребителя и торговли, потому что отвечает их интересам. Эта форма продажи в восьмидесятых годах прошлого столетия заняла ведущее место в системе торговли.

При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазине самообслуживания покупатели практически полностью освобождаются от стояния в очередях.

Роль продавца ранее сводилась к пополнению выставленных для продажи товаров, консультациям покупателей, расчету с ними. Если в магазине покупателей немного, продавцы, помимо пополнения запасов товаров, составляют описи проданных товаров, заказывают новые партии со складов.

При введении метода самообслуживания в промтоварных магазинах самое главное — правильно определить ассортимент товаров, которые можно продавать без помощи продавца. Например, при продаже тканей или готового платья необходима консультация и помощь продавца. А такие товары, как:

- обувь,

- постельное белье,

- игрушки,

- изделия из бумаги,

- обои,

- фарфорофаянсовая посуда,

- лаки и краски,

- предметы домашнего обихода,

- мужские сорочки,

- скатерти и многое другое можно продавать по методу самообслуживания.

Организация и техника торговли по методу самообслуживания в промтоварных магазинах заключается в следующем.

Весь ассортимент товаров размещают по группам, видам и назначению, выкладывают на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Для выкладки обуви и штучных текстильных товаров применяют, как правило, наклонные полки, а для посудохозяйственных товаров — горизонтальные.

Все товары снабжают ценниками; в необходимых случаях в торговом зале устанавливаются специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара. Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар. Взяв отобранный товар, покупатель идет к рабочему месту контролера-кассира, находящемуся обычно у выхода из магазина. На рабочем месте контролера-кассира устанавливаются кассовые аппараты. Контролер-кассир выбивает чек, упаковывает товар и вручает его вместе с чеком покупателю.

Процесс продажи товаров в магазине самообслуживания требует четкой организации, а именно:

• в торговом зале необходимо постоянно иметь широкий ассортимент товаров. Все товары, имеющиеся в магазине, должны быть в продаже;
• на оборудовании для выкладки и показа товаров не должны находиться декоративные украшения. Выкладка должна обеспечить покупателю свободный отбор нужного товара;
• оборудование для выкладки и показа товара должно всегда быть заполненным, для этого выставочные и рабочие товарные запасы должны систематически пополняться;
• при совершении покупки товара покупателю должна быть предоставлена максимальная самостоятельность.

В магазине самообслуживания значительно сокращается время, затрачиваемое покупателем на приобретение товара. Поскольку потребитель обслуживает себя сам, быстрая покупка товаров обеспечивается при любом потоке покупателей.

Основным преимуществом самообслуживания является сокращение количества торговых работников, что особенно наглядно проявляется в крупных магазинах. Из этого следует, что сокращаются расходы на заработную плату. Более рационально используются площади магазинов, так как освобождается место, ранее занимаемое прилавками и проходами для продавцов.

Ускорение процесса продажи товаров дает возможность увеличить пропускную способность магазина в несколько раз. Подсчитано, что перевод на самообслуживание одной тысячи действующих магазинов равнозначен строительству 200 новых магазинов обычного типа на 4—5 рабочих мест каждый.