Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Понятие и сущность коммерческой деятельности в оптовой торговле).pdf
Добавлен: 16.06.2023
Просмотров: 370
Скачиваний: 2
Ассортимент товаров и его формирование. Этот блок состоит из следующих показателей: широта, глубина ассортимента, коэффициенты обновления и устойчивости ассортимента.
Широта и глубина ассортимента уже была рассмотрена выше.
Коэффициент обновления ассортимента показывает степень развития хозяйственных связей торгового предприятия, а также оценивает эффективность обновления ассортимента.
Коэффициент устойчивости ассортимента показывает, в течение какого времени товары тех или иных групп, входят в состав ассортимент предприятия.
Планирование товарного предложения и обеспечение товарами. Показатели, представленные в этом блоке, являются основными факторами при планировании закупочной деятельности предприятия. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи организации.
Формирование и стимулирование спроса. Предлагаемые показатели рассчитываются исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения.
Потребительский спрос формируется в результате предложения товара покупателю, а значит анализ спроса населения является ключевым фактором в осуществлении закупки товаров, что оказывает влияние и на ассортиментную политику.
Экономическая эффективность коммерческой деятельности. Данный блок является завершающим этапом оценки, который показывает степень продуктивностиработы предприятия. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, валовой доход, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания и качеству товаров [1]. Исследование коммерческой деятельности даёт оценить возможности дальнейшего развития предприятия и выработать наиболее выгодную стратегию его развития.
В век высоких технологий всё развивается слишком быстро, коммерческая деятельность не исключение. Всё дело в непрекращающейся конкуренции. Поэтому нужно искать нестандартные пути для решения поставленных задач.Комбинирование подходов, совершенствование уже существующих концепций и методов, с помощью которых можно по-новому взглянуть на проблему улучшения эффективности коммерческой деятельности.
Помимо свежей идеи, необходима основательная подготовка для её реализации, учитывающая комплексный характер проблем.
Рассмотрим следующие механизмы по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятий оптовой торговли:
1. Механизм повышения эффективности оптовых продаж на основе инструментов мерчендайзинга.
Современные условия экономики слишком нестабильны нестабильности экономики для повышения прибыли оптовые предприятия стремятся обеспечить себе конкурентные преимущества за счет улучшения обслуживания клиентов. Глубокие преобразования в качестве обслуживания клиентов обеспечивают оптимизация ассортимента и товарных запасов, автоматизация учета торгово-складских операций, строительство новых типов складов и внедрение логистических систем товародвижения. Особое значение имеет организация продвижения товаров и применение инструментов для привлечения клиентов к закупке товаров у предприятий оптовой торговли.
Одним из таких способов воздействия на потребителя является мерчендайзинг. Благодаря инструментам мерчендайзинга, оптовая компания может обеспечить необходимой информацией покупателей, эффективно представить товары в магазине, сформировать приверженность к отдельным торговым маркам, увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых, обращать внимание покупателей на новые продукты и специальные предложения, закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок, оказывать влияние на поведение покупателей, соблюдая при этом социальную законность и этические нормы.
Роль мерчендайзинга для предприятия оптовой торговли и товаропроизводителя выражается в управлении следующими процессами:
– Управление размещением и выкладкой товаров для обеспечения роста прибыли с каждого квадратного и линейного метра демонстрационной площади магазина;
– Управление продажами. Конечной целью применения технологии мерчандайзинга любого торгового предприятия является максимизация объемов продаж. Помимо этого необходимо стимулировать поставщиков в продвижении конкретных торговых марок в местах продажи. Мерчендайзинг сочетает в себе различные знания: о методах рекламы, композиции и дизайна, технологии продаж, логистики, психологии, социологии. Для оптовой компании это выстраивание долгосрочных отношений с поставщиками, розницей и эффективное управление ресурсами компании. По наиболее рентабельным и продаваемым позициям проводится постоянный мониторинг остатков, обеспечивается их постоянное присутствие в торговой точке. Ключевые точки продаж обслуживаются мерчендайзерами чаще. Для таких точек дифференцируется сервис, и выделяются профессиональные менеджеры. Внедрение новых товаров также происходит наиболее эффективно.
– Управление ассортиментным портфелем фирмы. Концепция мерчендайзинга определяется много раньше того, как товар попадает в магазин. Разрабатывая мерчендайзинг любой группы товаров, оптовик занимается управлением ассортиментной политики не только у себя на предприятии, но анализирует промышленный и торговый ассортимент соответственно на рынках закупки и сбыта товаров.
Действия товаропроизводителей и предприятий оптовой торговли, в первую очередь, направлены на расширение своей доли рынка и приобретение дополнительных преимуществ по сравнению с конкурентами. Предприятия же розничной торговли заинтересованы в максимизации общей прибыли (или рентабельности) от своей деятельности, для достижения поставленной цели им нужно вести анализ продаж различных групп товаров.
Приоритеты решаемых задач могут меняться в рамках маркетинговой стратегии фирмы в зависимости от динамики конъюнктуры рынка и конкурентоспособности предприятия. Успешное решение поставленных задач обеспечит оптовому предприятию достижение основной цели мерчандайзинга – увеличение объемов продаж.
Для организации мерчендайзинга на предприятиях оптовой торговли необходимо[11]:
– Обучить торговый персонал методам сбора информации о предприятиях розничной торговли, оценки перспектив расположения товаров в магазинах, принципам выделения товаров среди их аналогов фирм-конкурентов;
– Разработать принципы отношений с магазинами (качество контактов, частота посещений, способность службы доставки решать проблемы розничной торговли, территориальное разделение розничного рынка и покрытие территорий с помощью штата торговых агентов, функциональное распределение обязанностей между торговыми агентами и службой доставки);
– Определить стандарты мерчендайзинга. Стандарт мерчендайзинга– корпоративный документ, который разрабатывается и внедряется для поддержания системы мерчандайзинга в целом. Определить виды выкладки и размещения товаров, предлагаемых оптовым предприятием в зависимости от формата магазина, следуя правилу «доля на полке = доле продаж». На предприятии должен регулярно осуществляться контроль за выполнением стандартов мерчендайзинга торговым персоналом и оцениваться эффективность применения всех инструментов, описанных в стандарте;
– Выбрать критерии оценки рекламных материалов для мест продаж и постоянно улучшать качество POS–материалов. По возможности подкреплять работу агентов и мерчандайзеров средствами рекламы;
– Планировать и определять эффективность акций по продвижению товаров в местах продаж. Для этого необходимо прирост объема продаж после акции разделить на затраты, связанные с проведением мероприятия. Затраты не должны превышать 20% от абсолютного прироста объема продаж;
– Разработать или изменить организационную структуру для осуществления мерчендайзинга на предприятии оптовой торговли и процедур по найму и обучению персонала.
2. Повышение эффективности предприятия оптовой торговли с помощью построения закупочной деятельности.
Работа любого предприятия зависит от наличия сырья, материалов товаров и услуг, которые поставляют ему другие организации.Эффективное построение закупочной деятельности является одним из основных условий успешной работы предприятия.
Актуальность вопросов организации и управления закупками в последние годы постоянно возрастает, что в значительной степени объясняется развитием инфраструктуры товарного рынка, увеличением товарооборота и ужесточением конкурентной борьбы на экономических рынках.
Закупочная деятельность для предприятий играет очень важную роль, так как любому предприятию необходимо грамотно выстроить пути доставки товаров с целью минимизации издержек и пополнения собственных товарных запасов на складах, а также она позволяет сформировать необходимый торговый ассортимент и осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями потребительского спроса [8].
Стандартное определение общих целей функции закупок таково, что предприятие должно получать необходимое по качеству и количеству сырье в нужное время, в нужном месте, от надежного поставщика, своевременно отвечающего по своим обязательствам, с хорошим сервисом и по выгодной цене.
В соответствии с этим можно выделить следующие функции закупок [14]:
1. Необходимость обеспечения непрерывного потока сырья, поставок комплектующих и предоставления услуг, необходимых для работы предприятия. Дефицит сырья и комплектующих может привести к остановке производства и соответственно к большим расходам − росту эксплуатационных затрат в связи с постоянными расходами и неспособностью удовлетворять требования клиентов к срокам доставки продукции.
2. Поддержание и повышение качества. Производство продукции или предоставление услуг должно отвечать принятым требованиям, что ведет к росту производственных расходов до значительного уровня.
3. Соблюдение принципа «цена-качество» в процессе закупки. Деятельность по закупке предполагает использование большого объема оборотных средств, поэтому необходимы товары и услуги с наименьшей общей стоимостью с сохранением должного уровня качества, количества, условий доставки и сервиса.
4. Достижение гармоничных отношений, эффективного сотрудничества с другими функциональными подразделениями предприятия. Закупочная деятельность не может быть эффективной без сотрудничества с другими отделами и сотрудниками компании: отделом технического контроля, производственным отделом, отделами маркетинга, инженерной разработки и т. д.
5. Снижение административных расходов. Если деятельность по закупкам нерациональна, административные расходы отдела закупок будут слишком высокими. Состав целей закупочной логистики зависит от специализации компании (промышленная, торговая, сервисная), степени развития и сложности производства, отрасли экономики, в которой функционирует компания, конкурентоспособности.
При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, возможности эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность складывается из этапов, качественное выполнение которых и определяет эффективную закупочную деятельность предприятия.
Этапы закупочной деятельности предприятия [15]:
1. Исследование рынка сырья и материалов. Рационально закупить материальные ресурсы – значит приобрести их нужного качества, в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по приемлемой цене.
На рынке постоянно расширяется номенклатура материальных ресурсов, появляются новые виды сырья, поэтому необходима полная информация о рынке сырья и материалов.
2. Составление плана закупок материальных ресурсов, который разрабатывается на основе рассчитанной потребности в сырье и материалах, планируемом объеме производства.
3. Организация закупок материальных ресурсов, в ходе которой подаются заявки на поставку, согласуются спецификации, протоколы согласования цен, осуществляется транспортировка, разгрузка сырья.
4. Ведение расчётов за купленную продукцию в соответствии со сроками, предусмотренными договором.
5. Стоимостной анализ заготовительной сферы, в ходе которого выявляются оптимальные поставщики сырья, оценивается эффективность заключенных сделок.
Одним из самых важных этапов закупочной деятельности любого предприятия является поиск надежных поставщиков. Успех закупочной деятельности зависит от способности предприятия находить поставщиков и развивать отношения с ними, анализировать их возможности, выбирать соответствующего поставщика, а затем работать с ним, постоянно совершенствуя совместную деятельность.