Файл: Теоретические основы управления стоимостью проекта.pdf

Следоваαтельно, заαнятие необходимой рыночной ниши и достижение финаαнсовой эффективности нового производстваα в целях общего повышения финаαнсово-экономической эффективности деятельности ООО «Сотраαнс» возможно при условии сочетаαния двух фаαкторов:

• раαсширения каαнаαлов сбытаα;
• обеспечения конкурентоспособной цены.

В целом, сбытовой потенциаαл новой продукции достаαточно высок заα счет ее уникаαльности, что обосноваαно выше. Кроме того, сбытовой потенциаαл таαкже будет аαктивизироваαн заα счет конкурентной страαтегии ценообраαзоваαния.

Однаαко обеспечить сбыт плаαнируемого объемаα производстваα, возможно лишь при условии диверсификаαции каαнаαлов сбытаα. Предлаαгаαемые маαркетинговые мероприятия отраαжены ниже в таαбл. 6.

Каαк видно из таαбл. 7, заα счет реаαлизаαции несложных мероприятий, аα таαкже под воздействием объективных фаαкторов (каαк-то раαсширение т.н. «первого» каαнаαлаα продаαж через оптовиков) позволит существенно диверсифицироваαть каαнаαлы продаαж, что позволит не только обеспечить плаαнируемые объемы сбытаα продукции, но и достичь широкого охваαтаα потенциаαльных покупаαтелей, обеспечить определенный объем повторных покупок (от 15%), аα таαкже снизить риски, связаαнные со сбытом продукции.

Таблица 5

Конкурентный анализ

Конкуренты	Предлагаемый товар (услуга)	Стоимость товара	Сильные стороны	Слабые стороны	Потенциал внедрения производства «тематических шаров»
1	2	3	4	5	6
1. ООО «Стеклянный цветок»	Импорт бижутерии и предметов декора из стекла, производители – Турция, Китай, Чехия	Низкая	Наличие клиентской базы, широкая система сбыта	Риск курсовых разниц, отсутствие собственного производства	Низкий (нет собственного производства, зарубежные производители из Китая и Турции не смогут быстро наладить производство)
2. ООО «ВАрт стекло»	Производство бижутерии и декора из стекла по техн. «фьюзинг» и «Тиффани»	Низкая (без учета доставки)	Низкие затраты на труд, возможность онлайн-заказа, есть «тематические» сувениры	Расположение в Волгограде, отсутствие потенциала роста	Средний (несмотря на наличие в портфолио, например, тематических магнитов, «креативная составляющая» производства - невысока)
3. ООО «Стеклосфера»	Производство бижутерии и декора из стекла по техн. «фьюзинг» и «Тиффани»	Средняя	Обширная клиентская база, собственный штат дизайнеров, широкий ассортимент	Специализация на индивидуальных заказах, отсутствие производственной гибкости	Ниже среднего (в портфолио отсутствует «тематический» декор; хотя потенциал и возможности имеются, налицо факт отсутствия интереса к данной нише у собственников
4. ОАО «Ёлочка»	Производство елочных украшений из стекла	Средняя	Старейшее специализированное предприятие по выпуску стеклянных ёлочных украшений в России	Отсутствие производственной гибкости, специализация именно на елочных украшений	Средняя (несмотря на наличие всех возможностей, в аспекте диверсификации продуктового портфеля компании прослеживается отсутствие интереса к «креативным» идеям

---

Важными элементами диверсификации каналов сбыта, на которые хотелось бы обратить внимание, являются:

1) привлечение практики он-лайн продаж. Создание собственного интернет магазина нецелесообразно ввиду небольшого ассортимента продукции, несопоставимого с затратами на его организацию.

Между тем, ООО «Сотранс» не использует практику собственных «оффлайн» продаж – не имеет собственных точек сбыта, реализация в розничной сети идет через посредников. Обосновывать целесообразность онлайн продаж любого вида товаров, продукции на текущем этапе, как думается, излишне: как раз не использование данного канала снижает потенциал реализации любой продукции.

Активизация данного канала возможна за счет установления прямых контактов с интернет магазинами, осуществляющими продажу бижутерии и сувениров, а также креативных подарков «Подарков.ру», «Мир подарков», «За подарками», и ряда других. Очевидно, что новизна и потенциально высокий интерес покупателей к новой продукции ООО «Сотранс», предлагаемой в настоящем бизнес-плане, позволит обеспечить и интерес менеджмента/собственников тематических интернет магазинов в партнерстве с ООО «Сотранс»;

2) качественная переориентация розничных каналов сбыта на сбыт через магазины новых партнеров, ориентированных на продажу креативных подарков. Приведенные выше характеристики абсолютной новизны и нетрадиционности позволяют перейти к пересмотру договоров, в частности, реализовывать новую продукцию через сети, ориентированные на сбыт креативных подарков и декора – как «Красный куб», «Лавки Артемия Лебедева».

Рекламная деятельность ООО «Сотранс» в настоящее время относительно неразвита, в основном применяются следующие методы стимулирования сбыта:

• публикации в интернет-каталогах;
• публикации в печатных каталогах.

Для сбыта новой продукции следует использовать возможности продвижения, имплицитно присущие новым каналам сбыта.

Таблица 6

Возможности и каналы сбыта продукции ООО «Сотранс»

Канал сбыта	Объем продаж по данному каналу на текущий момент, %	Причины сложившейся практики использования данного канала сбыта	Мероприятия по активизации данного канала сбыта	Перспективный объем продаж по указанному каналу в 2017-2018 гг., %
Прямые продажи предприятиям (без инд. заказов)	0%	Невысокая цена и «штучный» характер продукции не предполагает прямых продаж	Решение проблемы – экспозиция товаров онлайн, в специализированных интернет-магазинах; для предприятий – также повторные продажи по прямым договорам без посредников	15% («повторные» продажи)
Прямые продажи населению (без инд. заказов)	0%			25%
Поставки оптовым покупателям	0%	Штучный и индивидуальный характер продукции	Включение в портфолио стандартизированной продукции, изготовляемой в автоматическом режиме, что позволит заинтересовать оптовых покупателей	10%
Выполнение работ по инд. заказам организаций	15%	Широкие возможности по изготовлению изделий по предварительным заказам. Цвет и размер на заказ могут быть любыми. Повторение 1 в 1 невозможно, на заказ все работы разные.	Сохранение данного канала продаж, пропорции обоснованы в разделе 2.3 работы	25%
Выполнение работ по инд. заказам населению	35%			10%
Реализация через розничную сеть (сторонними организациями)	50%	Основной канал продаж. Собственные магазины отсутствуют, поставка ведется в магазины розничной сети Москвы – задействовано 11 магазинов (6 точек продаж в торговых центрах, 5 палаток возле метро)	Повышение эффективности данного канала продаж за счет экспозиции продукции в точках розничной торговли, ориентированных на нестандартные сувениры, декор	15%

---

Потенциал «сарафанного радио»), а также активизировать PR-деятельность в сети Интернет. Для этого следует создать промо-страничку в сети Интернет (ориентировочные затраты – 80 тыс. руб.), а также вменить менеджеру по сбыту обязанности активного PR-продвижения новой продукции в сети Интернет, поддержания промо-сайта, создания и ведения авторского блога и страниц в социальных сетях (дополнительные затраты, тем самым, не потребуются).

Другой метод стимулирования сбыта – реклама на каналах «Маршрут-ТВ». «Маршрут-ТВ» — востребованный крупными рекламодателями медиаканал. Сегодня сеть канала «Маршрут-ТВ» охватывает более 50 городов России. Около 1000000 пассажиров ежедневно становятся нашими зрителями. Сеть канала развивается. В 2018 году запланировано расширение сети – до 100 городов, что увеличит охват до 25-30 млн. человек, а это сопоставимо с размером аудитории федерального телеканала.

Прочным позициям «Маршрут-ТВ» на рынке способствует: высокая эффективность видеорекламы в транспорте, подтвержденная исследованиями TNS Gallup Media; уникальное оборудование: медиакомплекс, система планирования, контроля и отчетности, признанные интернет-порталом Digital Signage Today одними из лучших в мире; опыт успешного сотрудничества с сетевыми рекламными агентствами; эффективное размещение рекламы в столице и других российских городах; интерес центральных и специализированных СМИ к инновациям «Маршрут-ТВ». Бизнес «Маршрут-ТВ» основан на математической модели, в которой учтены следующие параметры: генеральная совокупность города, численность населения, пользующегося общественным транспортом, частота пользования общественным транспортом в месяц, процентное соотношение пользователей к частоте поездок, средняя продолжительность поездки, общее количество общественного транспорта. Ежемесячные затраты на рекламу, притом, будут незначительными (достаточно будет 1000 показов в месяц, что потребует бюджета в 12 тыс. руб.). Кроме того, реклама на данном канале необходима лишь в первый квартал запуска проекта (1 квартал 2018 года); ее повторение целесообразно также и в аналогичном периоде 2019 года – для подкрепления продаж, кроме того, именно на 1 квартал года приходится сосредоточие основных праздников (23 февраля, 8 марта), а также начало дачного сезона, в период которых предполагается наиболее активный сбыт новой продукции. Затраты на рекламу и продвижение обобщены в табл. 7.

Следует отметить, что предлагаемые методы стимулирования сбыта относятся к инновационным, что органично сочетается с инновационным характером новой продукции.

---

Таблица 7

Затраты на рекламу и продвижение

№ пп.	Метод (канал) продвижения	Ежегодные затраты, тыс. руб.
1.	Создание промо-страницы	80,0 (только в 2018г.)
2.	PR-продвижение новой продукции в сети Интернет	-*
3.	Поддержка промо-сайта	-*
4.	Создание и поддержка страниц в социальных сетях, авторского блога	-*
5.	Реклама на «Маршрут-ТВ»	36,0
Итого:
В 2018 году		116,0
В 2019 году		36,0

* - будут вменены в должностные обязанности менеджера по сбыту, и включаться в оплату его труда

С учетом объемов рынка, и цен, и при надлежащей реализации данного плана маркетинга, можно обеспечить следующий уровень продаж новой продукции ООО «Сотранс» (см. табл. 8).

Показатели объема продаж, приведенные в табл. 8, должны быть ориентиром для оценки эффективности и оперативной корректировки плана маркетинга, а также выступят источником детализации производственного плана, которая будет произведена в следующем разделе исследования.

Общий объем выручки возрастет по сравнению с 2017 годом на (1008,38/5941)*100% = 16,97% (в 2018 году он составит (853,44/5941)*100% = 14,37%).

Таблица 8

План сбыта продукции

Тип продукции (товара)	Цена за упаковку, руб.	Объем сбыта, %	Объем продаж в 2018 г., тыс. руб.*	Объем продаж в 2019 г., тыс. руб.*
Шары по типовому дизайну	1050	65%	141,75	198,45
	1890		141,75	198,45
	3570		178,50	249,90
Шары «на заказ»	1260	35%	63,00	89,46
	2268		102,06	142,88
	4284		85,68	128,52
Итого			712,74	1007,66

* продажи будут осуществляться, начиная со второго квартала 2018 г.; в 2019 году планируется увеличение объема продаж «на заказ» на 45% за счет повторных продаж и круглогодичной работы, по типовому дизайну – на 40% (в целом – за счет маркетинговых мероприятий и повторных продаж, а также круглогодичной работы). Данные по столбцу 3 приведены за 2017 год.

---

План производства и организационный план по проекту

Рассмотрим план производства по проекту развития ООО «Сотранс». В настоящем плане учитывается исключительно производство нового вида продукции, на основании цен поставщиков и плановых затрат.

Основу технологической новации (нового производства) составляет приобретение оборудования для автоматической гравировки шаров.

Нами предлагается приобрести станок AVALON SKU (рис. 6).

Рисунок 6 - Внешний вид приобретаемого оборудования

Станок служит для изготовления и калибровки шариков из разных материалов (стекло, керамика, природные камни, искусственные камни) при помощи профильного круга с алмазным напылением. Форма исходного сырья должна быть приближенной по форме к шарику с максимальной прибавкой до 10% номинального размера.

Достоинства станка - это тихая работа, хорошее обеспечение перед коррозией, точно изготовленные рабочие элементы с возможностью кассирования зазоров а также универсальность устройства.

Рыночная стоимость данного станка - примерно 85,0 тыс. руб. по текущему курсу, в данную цену включена установка оборудования, его сервисное обслуживание сроком на 3 года, и технологическая отладка.

Использование данного станка позволит обеспечить потребные объемы производства в натуральном выражении, которые приведены в табл. 16, и предопределены планом сбыта (предполагается остаток нереализованной продукции в объеме 10% от объемов производства - только для массового производства, и брак – 2% - как для массового, так и для производства по индивидуальным заказам).

Таблица 9

Производственная программа с учетом возможного брака и нереализованной продукции

Тип продукции (товара)	Количество упаковок в соответствии с планом маркетинга, шт.		Количество упаковок с поправкой на брак и не реализацию, шт.
	2018 г.	2019 г.	2018 г.	2019 г.
Шары по типовому дизайну	135	189	151	212
	75	105	84	118
	50	70	56	78
Шары «на заказ»	50	71	51	72
	45	63	46	64
	20	30	20	31

---