Файл: Анализ структуры торгового ассортимента (на примере АО «Связной Логистика»).pdf

3. Этап зрелости. Большинство товаров, существующих на рынке, находятся на этапе зрелости. Замедление темпов роста объёмов продаж на этапе зрелости ведёт к обострению конкуренции и уходу с рынка более слабых производителей; росту расходов на рекламу; увеличению затрат на исследование и разработку модифицированных товаров и в итоге к снижению прибыли. На данном этапе предприятие может использовать следующие стратегии: улучшить качество товара; его свойства; внешнее оформление; разработать и провести широкую рекламную кампанию; снизить цены; применить стимулирование сбыта (скидки, купоны, сувениры, конкурсы); использовать самые популярные каналы сбыта; предложить сопутствующие услуги. К такому товару относят – телефоны, планшеты.

4. Этап спада. Падение сбыта на этом этапе объясняется новыми технологиями на рынке; обострением конкуренции с отечественными и зарубежными товарами; изменением моды и вкусов потребителей. Маркетолог в первую очередь должен своевременно выявлять товары, находящиеся на стадии упадка. К такому товару относят Фото и видео техника, аксессуары.

Эффективное управление товарным ассортиментом позволит ОА «Связной» сократить количество продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров; ускорить товарооборачиваемость; уменьшить излишки товаров; минимизировать суммарные затраты, связанные с запасами и повысить эффективность формирования товарного ассортимента в организации продажи товаров.

Ассортимент продукции «Связного» представлен на высоком уровне, так как потребительский спрос подлежит практически полному удовлетворению. Торгово-ассортиментная политика полностью соответствует желаниям потребителей. Ключевые отличия «Связного» от конкурентов заключаются в том, что «Связной» – это мобильные новинки, новые модели сотовых телефонов, новые интересные товары и услуги.

Глава 3. Совершенствование ассортиментной политики АО «Связной Логистика»

3.1. Основные направления совершенствования ассортиментной политики

Обеспечение высокого уровня обслуживания потребителя и рост основных экономических показателей деятельности компании зависят от правильного формирования товарного ассортимента в магазине.

АО «Связной Логистика» ведет маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне. Главное внимание уделяется формированию ассортимента, стимулированию спроса на товар. Планирование товарного ассортимента предприятия довольно грамотно разработано, но в условиях рыночной экономики оно требует постоянного совершенствования. В совершенствование планирования товарного ассортимента предприятия, должно входить ряд направлений, работа в которых позволит предприятию быть наиболее конкурентным на рынке, увеличить товарооборот, следовательно, увеличить прибыль.

В магазине «Связной Логистика» г. Балабаново по результатам исследования, ассортимент телефонов и планшетов обладает достаточной глубиной и широтой, исключение составляет аксессуары. Особое внимание здесь заслуживает аксессуары для смартфонов, так как коэффициенты свидетельствуют о низкой обновляемости, широте и глубине.

На аксессуары наблюдается стабильный спрос, поэтому необходимо расширить ассортимент по следующим качественным признакам: чехлы для телефонов, защитные пленки и стекла, беспроводные зарядки, средства для ухода.

В таблице 5 рассчитаем коэффициент широты для аксессуаров. Высокое значение данного коэффициента свидетельствует о рациональности ассортимента аксессуаров, поэтому, оптимальное расширение аксессуаров позволит включить новые группы покупателей и дополнительно получить увеличение прибыли и товарооборота, а также, приобрести постоянных клиентов магазину.

Таблица 5

Предполагаемая широта и глубина ассортимента аксессуаров

Из таблицы 5 видно, что по сравнению с фактическим состоянием ассортимента аксессуаров, глубину и широту ассортимента можно увеличить на 6,37 раза.

Следующим направлением расширения ассортиментной политики является расширение ассортимента посредством включения в продажу онлайн – касса.

Онлайн касса отлично подходит для среднего и малого бизнеса в таких сферах, как торговля и услуги, а также для любой выездной деятельности, к примеру, курьерская доставка и т.п., и для офисов такое решение будет очень привлекательным.

Предполагается, что стоимость онлайн терминала составляет 17900 рублей и купить её можно в фирменных салонах «Связной». Данная цена ниже стоимости у конкурентов. Цена на такой аппарат у МТС составляет 18900 рублей. Оплатить покупку можно будет несколькими способами, как наличными, так и безналичным, а также банковской картой.

Продажа данного онлайн терминала позволит увеличить выручку ОА «Связной», а также повысит конкурентоспособность магазина.

В целях совершенствования ассортимента и уменьшения возврата по причине брака, магазину «Связной Логистика» г. Балабаново необходимо:

− расширить ассортимент аксессуаров;

− линейка смартфонов должна соответствовать ценовому сегменту от 10000 до 20000 рублей;

− заявки на гаджеты и игры выполнять минимум на 80%, так как данный сегмент рынка является наиболее приоритетным;

− убрать из ассортимента фото и видео камеры по причине низкого спроса на них, т. к. данный сегмент рынка является менее развивающимся, данный вид продукции стоит предлагать по заказам через интернет магазин.

Исключение из ассортимента фото и видео камеры позволят «Связной Логистика» г. Балабаново снизить затраты, взамен данного вида товара будет предложено расширение ассортимента аксессуаров, что позволит увеличить объем выручки магазина.

Для того чтобы обеспечить сбыт продукции, анализируемой организации рекомендуется пересмотреть свою ценовую политику, в надежде, что снижение цен вызовет ответную положительную реакцию потребителей. Руководству «Связной Логистика» г. Балабаново необходимо иметь собственную методику установления оптимальной цены.

«Связной Логистика» г. Балабаново целесообразно применять более эффективное варьирование цен на свою продукцию в целях повышения конкурентоспособности и прибыли. «Связной Логистика» г. Балабаново осуществляет свою деятельность на уже сложившемся рынке с определенными конкурентами и целевыми сегментами потребителей. Единственным динамично развивающимся фактором, влияющим на процесс ценообразования, являются виды и характеристики продукции.

Для «Связной Логистика» г. Балабаново можно выделить пять основных видов цен, которые можно устанавливать на различные виды продукции, применение которых повысит конкурентоспособность организации:

скользящая падающая цена, которая устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка.

Разработка эффективной ценовой и рекламной политики. В отношении бакалейных товаров предлагается основной упор сделать на рекламу. Необходимо сделать основной упор на указание качеств и свойств товара.

Если организация намерено получать прибыль, нужно продавать продукцию, а для этого необходимо искать покупателя, выявлять его нужды, создавать соответствующие товары, продвигать их на рынке, «договариваться» о ценах.

«Связной Логистика» г. Балабаново необходимо проводить более активную рекламную кампанию, используя при этом все возможные СМИ и виды рекламы (газеты, ТВ, реклама в общественном транспорте, размещение POS материалов, промоакции, PR-мероприятия), а кроме этого активно принимать участие в специализированных конкурсах и выставках регионального и международного уровня.

Ниже, предложим план рекламных мероприятий. Методы рекламной кампании:

- реклама бренда;

- продвижение дисконтной системы;

- совершенствование места торговли.

Задачи рекламной кампании:

1. Напоминать потенциальным клиентам магазина о необходимости покупки и приглашать посетить магазин. Весеннее настроение притягивает покупателя к различным магазинам, т. к. хочется чего-то модного и самого нового, чтобы удивить всех своим стилем и элегантностью. Это и будет использоваться в рекламных сообщениях в качестве напоминаний о необходимости совершить покупку.

2. Удерживать постоянных клиентов от перехода к конкурентам.

3. Сделать случайных покупателей своими постоянными клиентами. Внедрять и продвигать дисконтную систему. Необходимо организовать место продаж, оформить магазин, разместить в самом магазине максимально понятную информацию о мероприятиях, дисконтной программе.

4. Для того чтобы удержать постоянных клиентов от перехода к конкурентам, предлагается обладателям дисконтных карт сделать какой-либо подарок, для того, чтобы они чувствовали свое привилегированное положение по сравнению с обычными покупателями.

Рекламная кампания фирменного магазина «Связной Логистика» г. Балабаново представлена в Приложении А. Также магазину рекомендуется использовать рекламные щиты (баннеры) как в городе Дзержинске, так и в области в целом. Это позволит выйти на все сегменты потребителей. В целях увеличения эффективности предлагаемых рекламных мероприятий отделу маркетинга «Связной Логистика» г. Балабаново необходимо использовать стратегию пулпромоции (данная стратегия заключается в том, что реклама и другие элементы промоции воздействуют на покупателя, который начинает искать интересующий его товар в розничной торговле), а также освоить новые тактические ходы в организации рекламно-информационной деятельности, например:

1. Тактика паблисити − используется не только для укрепления имиджа компании, увеличения объемов продаж, привлечения новых клиентов, но также и для информирования постоянных и потенциальных покупателей о рекламных акциях, посвященных различным праздникам, о новых коллекциях, об имеющих место подделках товара.

2. Использование рекламных проспектов, брошюр, календарей, плакатов. Данная тактика позволяет получить дополнительную информацию о предприятии-изготовителе техники, закреплении в сознании людей такой торговой марки, как «Связной Логистика», повышает доверие покупателя к продукции данной компании. Таким образом, при минимальных финансовых затратах оказывается прямое информационной воздействие на конечного потребителя.

3. Использование рекламных баннеров или щитов в местах продажи товаров. Такая тактика не требует больших финансовых затрат и также может оказать положительное воздействие на конечного покупателя. Благодаря узнаваемости торговой марки и возможности лучшей ориентации покупателей в местах продаж, также повышается объем продаж магазина.

4. Проведение различных конкурсов с использованием периодических изданий и местных радиостанций, а также организация раздачи сувениров при покупке в магазине «Связной Логистика» г. Балабаново

5. Тактика распространения буклетов и листовок, адресная рассылка. Можно применять не только в самом магазине «Связной Логистика» г. Балабаново, но и в других торговых точках, где есть фирменные отделы «Связной Логистика».

6. Использование дисконтных карт. Данная тактика направлена на увеличение количества постоянных покупателей за счет предоставления определенных скидок в знак приверженности торговой марке «Связной Логистика». Достаточно эффективно себя зарекомендовали в качестве рекламных мероприятий интерактивные промоакции. Они отличаются минимальными финансовыми вложениями со стороны изготовителя, а также отсутствием затрат или даже получением дополнительного дохода от участия в промоакциях. К ним можно отнести:

-публичная реклама в популярных печатных изданиях, специальные рекламные передачи по телевидению, реклама в сети Интернет;

-Интернет-магазины, виртуальные биржи и Интернет-форумы;

Нельзя также обойти немаловажный момент – использование Интернета в продвижении товара. «Связной Логистика» г. Балабаново имеет свой официальный сайт, выполняющий информационную и рекламную функции, а также дополнительно несколько сайтов, действующих в российской части интернета. В дальнейшем необходимо рассмотреть проект модернизации имеющегося сайта с целью его оптимизации и улучшения функциональности. Используя электронную рассылку, также как и обычную почтовую рассылку, маркетологи магазина имеют возможность: