Файл: Функциональные стратегии (наступательные, оборонительные, вертикальной интеграции, стратегии организации, занимающих различные отраслевые позиции).pdf

Цель компании: обеспечение каждого жителя региона качественной продукцией по доступной цене. Организация сбытовой структуры построена по географическому и матричному принципу и разделена на четыре подразделения: отдел городских продаж, отдел областных продаж, отдел оптовых продаж и отдел работы с vip-клиентами, сетями. Одним из наших главных преимуществ является четко организованная и современная система управления продажами. Прямая сбытовая сеть составляет около 1000 клиентов, состоящая из нескольких сегментов:

• Работа с предприятиями общественного питания, направление развивается с 2006 года
• Работа с розничными торговыми точками города, области и торговыми сетями
• Собственная оптово-розничная сеть в г.Екатеринбурге и Свердловской области
• Филиал ООО«Ривайвал» г.Камышлов.

В системе управления продажами и продвижения работает 200 человек, включая представительства в городах. В собственности компании 4 оптовые базы по Свердловской области со своей инфраструктурой–представительства ООО«Ривайвал». Наличие представителей и филиала «Ривайвал» в регионах помогает быстро и эффективно решить любые вопросы по сбыту качественной алкогольной продукции. Компания ООО«Ривайвал» гибко и динамично реагирует на изменения рынка: постоянно осуществляет ввод новых товаров и расширение сервисного пакета,– все это идет в след пожеланиям клиентов.

3.2 Маркетинговая стратегия

В компании «Ривайвал» всесторонне поддерживается лояльность наших клиентов и конечных потребителей, используются большинство из доступных маркетинговых инструментов:

1.ООО«Ривайвал» располагает штатом мерчендайзеров и консультантов, которые контролируют выкладку продукции и помогают в продажах «с полки» в торговых точках Екатеринбурга и Свердловской области

2.Конечному потребителю компания ООО«Ривайвал» предлагает серию дегустаций напитков продвигаемых марок, оформление продукции дополнительными элементами, привлекающими внимание покупателей (галстуки, шелфтокеры, фирменные стопки)

3.Обеспечение персонала магазинов информационными и рекламными материалами. С июня 2007 года компания «Ривайвал» выпускает журнал «Торговый Советник», в котором подробно рассказывает о себе и своей продукции. Так же несет в себе ряд полезной информации, касающейся торговли в целом и алкогольной отрасли в частности.

Маркетинговая стратегия компании должна основываться на динамичных тенденциях рынка. В сложившейся ситуации наиболее рациональная конкурентная стратегия дифференциации, т.к. уровень рентабельности и так невысок, а конкуренция на рынке– высокая. Компания уже сделала первые шаги в этом направлении, получив патент на популярные марки водки собственного производства.

Для того, чтобы наращивать долю рынка, необходимо работать в следующих направлениях:

• Продвижение собственных торговых марок на рынке;
• Создание бренда компании как комплексного поставщика алкоголя на оптовом рынке (в связи с этим целесообразно провести ре-брендинг)
• продвижение бренда собственной розничной сети
• расширение розничной торговой сети за счет франшизы
• постоянное отслеживание конкурентов с целью поддержания оптимального ассортимента и соответствующей потребностям ценовой политики.

3.3 Кадровая стратегия

В компании «Ривайвал» работает более 200 человек.

Так как в сфере услуг (сюда относится розничная и оптовая продажа) ключевое значение имеет сервис в обслуживании клиентов, то необходима сильная кадровая стратегия, способная обеспечить компанию необходимы мейперсоналом:

Персонал компании «Ривайвал»- это активный ресурс, основная движущая сила на рынке, способная обеспечить компании рост даже в условиях такого сложного рынка.

Необходимо проводить регулярную мотивацию торгового персонала магазинов. Предоставление бонусов, сувенирной продукции участие в розыгрышах призов, обеспечение социальной защиты и т.д.– это те инструменты, применение которых является обязательным.

Компания ООО«Ривайвал» разработала специальные курсы для своих сотрудников и клиентов. В компании регулярно проходят: презентации новых коллекций, дегустации, информирование о культуре производства алкогольных напитков, основных производителях и мировых рейтингах спиртных напитков, культуре потребления алкогольной продукции. Система обучения торговых представителей рассчитана на постоянное повышение их профессионального уровня: еженедельные тренинги и аттестация включают все аспекты деятельности торгового персонала от технологий продаж до методов эффективных переговоров. Топ-менеджеры ООО«Ривайвал» участвуют в профильных семинарах и тренингах, являются обладателями дипломов и сертификатов ведущих российских бизнесс-школ.
ООО«Ривайвал» оказывает консультационные услуги для своих клиентов в области разработки концепций и построения системы мерчендайзинга и продаж. Тренинг-менеджер компании проведет обучение торгового персонала магазинов (проведение тренингов и семинаров). Мы постоянно улучшаем наши внутренние бизнес-процессы, чтобы стиль работы компании стал еще более ориентированным на запросы и нужды клиентов.

3.4 Финансовая стратегия

Финансовая стратегия компании– повышение рентабельности деятельности всех основных направлений работы компании.

Для оптовых комплексных поставок алкоголя, являющейся наиболее разработанными сильным направлением работы компании– это увеличение доли крупных торговых сетей в перечне покупателей. В данном случае оправдывает себя правило «Парето»- незначительное количество таких клиентов дают основной финансовый результат. И чем их будет больше, тем результат будет лучше, т.е. рентабельность компании.

В сфере собственного производства необходимо расширять географию поставок, выходить на новые рынки, предлагать им ту продукцию, которая пользуется наибольшим спросом у населения. Для этого необходима маркетинговая проработка территории, изучение спроса населения. Но это единственный вариант действия, когда в собственном регионе рынок снижается.

Собственная розничная сеть– это то направление, развитие которого в перспективе может принести оптимальный результат в соотношении вложения/отдачи. Собственная розничная сеть– это еще и реклама торговой марки компании. Нет необходимости открывать свои магазины и управлять ими, достаточно «раскрутить» торговую марку розничной алкогольной сети и привлечь розничных продавцов на условиях франшизы. Это также обеспечит рост продаж собственной продукции компании.

При реализации данной стратегии надо понимать, что в новых экономических условиях компании не стоит рассчитывать на дешевые заемные средства, придется обходиться собственными. В этом случае для реализации конкретного проекта нужна будет концентрация ресурсов, поэтому нужна отлаженная система единого финансового управления в компании. Кроме этого, необходима система финансового контроля, которая в оперативном режиме будет отражать эффективность деятельности компании в направлении реализации того или иного мероприятия.

Выводы:

Положение компании на рынке оптовой торговли алкоголем довольно прочное–11% рынка. Сложности в развитии и связаны не столько со взаимоотношениями с конкурентами, сколько развитием рынка в целом. Поэтому, для оперативного реагирования необходимо постоянно мониторить состояние рынка , а так же лоббировать свои интересы на региональном уровне.

Продуманная конкурентная стратегия на современном рынке– это залог непросто успеха, но выживания компании. Существует мнение, что середнячки конкурируют с другими, а великие конкурируют с собой. Наиболее эффективная конкурентная стратегия–это непрерывная конкуренция с самим собой за создание еще более привлекательной ценности для потребителя. В этом есть смысл, потому что лидер рынка задает динамику его развития, и повышая собственные стандарты работы компания еще дальше отдаляется от своих конкурентов. Но и в этом случае нельзя забывать о конкурентах, постоянно отслеживать их действия.

В современном высоко конкурентном бизнесе каждая компания следует постулатам маркетинга: «Изучай потребности покупателей и удовлетворяй их». Поэтому компании готовы тратить десятки и сотни тысяч долларов на изучение запросов клиентов и наблюдение за их поведением.

Но доскональное знание того, чего хотят люди, не дает компании никакого преимущества, если конкуренты действуют по аналогичной схеме, и одну и ту же потребность уже обслуживает несколько конкурирующих фирм. Поэтому исследование запросов покупателей на сегодняшний день можно сравнить лишь с билетом, допускающим к участию в гонках. А если компания хочет рассчитывать на победу, она должна сосредоточить свое внимание на конкурентах, а именно- избегать столкновений с их сильными позициями уметь наносить удары на слабые места.

Таким образом истинная природа маркетинга на сегодняшний день есть конфликт между компаниями, а непросто удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Заключение

Компания «Ривайвал» работает на сложном конкурентном рынке, который, помимо прочего, имеет сильную зависимость от государственной политики в сфере производства и оборота алкогольной продукции, т.к. её регулирование имеет социально важное значение. Одно принятое постановление может изменить отрасль до неузнаваемости, что происходило неоднократно.

В такой ситуации сложно вырабатывать единую стабильную стратегию развития. Главное требование к стратегии– её гибкость. Стратегия низких издержек, популярная у многих компаний, работающих на рынке, здесь неприемлема. В условиях широкого ассортимента, которым обладает компания, кардинально низкие цены не играют исключительного значения. Гораздо важнее– условия поставки отгрузки–именно в этом направлении следует работать более серьезно.

Положение компании на рынке оптовой торговли алкоголем довольно прочное–11% рынка. Сложности в развитии связаны не только со взаимоотношениями с конкурентами, сколько развитием рынка в целом. Поэтому, для оперативного реагирования необходимо постоянно мониторить состояние рынка, а также лоббировать свои интересы на региональном уровне.

Продуманная конкурентная стратегия на современном рынке– это залог непросто успеха, но выживания компании. Существует мнение, что середнячки конкурируют с другими, а великие конкурируют с собой. Наиболее эффективная конкурентная стратегия– это непрерывная конкуренция с самим собой за создание еще более привлекательной ценности для потребителя. В этом есть смысл, потому что лидер рынка задает динамику его развития, и повышая собственные стандарты работы компания еще дальше отдаляется от своих конкурентов. Но и в этом случае нельзя забывать о конкурентах, постоянно отслеживать их действия.

В современном высоко конкурентном бизнесе каждая компания следует постулатам маркетинга: «Изучай потребности покупателей и удовлетворяй их». Поэтому компании готовы тратить десятки сотни тысяч долларов на изучении е запросов клиентов и наблюдение за их поведением.

Но доскональное знание того, чего хотят люди, не дает компании никакого преимущества, если конкуренты действуют по аналогичной схеме, и одну и ту же потребность уже обслуживает несколько конкурирующих фирм. Поэтому исследование запросов покупателей на сегодняшний день можно сравнить лишь с билетом, допускающим к участию в гонках. А если компания хочет рассчитывать на победу, она должна сосредоточить свое внимание на конкурентах, а именно- избегать столкновений с их сильными позициями и уметь наносить удары на слабые места.

Таким образом истинная природа маркетинга на сегодняшний день есть конфликт между компаниями, а непросто удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

библиография:

1. Ажаханова Д.С. Современные подходы к стратегическому управлению. Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. 2014. № 19. С. 16-18
2. Алиев Ш.И. Понятие и типы жизненных стратегий. Известия Дагестанского государственного педагогического университета. Общественные и гуманитарные науки. 2012. № 1. С. 94-100
3. Андреева Т.А. Стратегическая информация и современные инструменты ее обработки. Информационная безопасность регионов. 2015. № 3. С. 5-10
4. Арутюнова Д.В. Стратегический менеджмент. Учебное пособие. – Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2010. – 122 с.
5. Баранчеев В. П. Маркетинг инноваций (радикальные и «подрывные» инновации – хайтек маркетинг): [учебник] / Баранчеев В. П. – М.: Благовест-И, 2010. – 232 с.
6. Васильева Л. С. Финансовый анализ. – М.: КНОРУС, 2014. – 223 с.
7. Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: Экономистъ. 2010. — 296 с.
8. Гайдук В.И., Такахо Э.Е. Методы и инструменты стратегического планирования. Политематический сетевой электронный научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. 2015. № 103. С. 764-781
9. Глезман Л.В., Звездакова Г.В. Методологические основы разработки эффективной модели стратегического планирования на предприятии. Актуальные проблемы экономики и управления на предприятиях машиностроения, нефтяной и газовой промышленности в условиях инновационно-ориентированной экономики. 2014. № 1. С. 212-217
10. Грант Р.М. Современный стратегический анализ. 7-е изд. / Пер. с англ. Под ред. В.Н. Фунтова. – СПб.: Питер, 2012. – 544 с. (Серия «Классика MBA»)
11. Гриценко А.А., Романова С.В. Характеристика методов стратегического анализа с целью оценки перспектив финансового потенциала организации в условиях риска. Интеллектуальный потенциал XXI века: ступени познания. 2015. № 21. С. 184-188
12. Демин П. ИД Алтапресc. Анатомия франчайзинга. [Электронный ресурс] www.altapress.ru
13. Дмитрий Сироткин. Разработка стратегии развития компании [Электронный ресурс] http://altrc.ru/library/52/razrabotka-strategii-kompanii/
14. Дюйзен Е.Ю. Выбор стратегии компании с учетом ее ресурсного потенциала. В сборнике: Молодые ученые - Хабаровскому краю материалы ХVI краевого конкурса молодых ученых и аспирантов. Хабаровск, 2015. С. 92-97
15. Егорова С.Е. Анализ инновационного потенциала организации в систе- ме инновационного развития экономики региона / С.Е. Егорова, Н.Г. Кулако- ва // Аудит и финансовый анализ. – 2012. – № 3. – С. 109–122
16. Егорова С.Е. Информационное обеспечение маркетингового анализа / С.Е. Егорова // Управленческий учет. – 2012. – № 8 – С. 33–38
17. Енгалычева А. Е. Аутсорсинг: актуально и профессионально// Справочник экономиста. – Управление финансами. – 2014. - №1.
18. Квинт В.Л. Стратегическое управление и экономика на глобальном формирующемся рынке. – М.: Бизнес Атлас. – 2012. – 627с.
19. Количество банков в России - динамика за 2007-2016 годы, уставной капитал и количество банков в разрезе регионов. [Электронный ресурс] http://bankirsha.com/kolichestvo-bankov-v-rossii-na-konec-goda-finansovyi-krizis-ustavnoi-kapital-i-chislennost-bankov.html
20. Косякова А.А., Данильченко Ю.В. Разработка стратегии развития предприятия ОАО «ПК «Балтика». Актуальные проблемы авиации и космонавтики. 2014. Т. 2. № 9. С. 85-87
21. Котлер Ф., Армстронг Г. - Основы маркетинга. Профессиональное издание – 12 издание. – М.: Вильямс. – 2010. – 1072с.
22. Кухаренко Е.Г., Салютина М.Е. Применение методов стратегического анализа для оценки конкурентоспособности телекоммуникационных компаний. T-Comm: Телекоммуникации и транспорт. 2012. Т. 6. № 12. С. 64-65
23. Майер С.В. К вопросу о дифференциации подходов к стратегическому управлению различными областями деятельности предприятия. Инновационное развитие экономики. 2011. № 4. С. 6-10
24. Максименко А.А., Павлова О.В. Миссия и стратегия как центральные понятия аксиологического и стратегического менеджмента. Бизнес в законе. Экономико-юридический журнал. 2010. № 1. С. 209-211
25. Мельников В.В. Проблема классификации подходов к определению понятия «стратегия». Проблемы развития современной экономики. 2015. № 5. С. 87-91
26. Молчанов И.А. Особенности и принципы стратегического управления. Экономика и управление в XXI веке: тенденции развития. 2014. № 9. С. 36-40
27. Наумова Е.А. Анализ определений стратегии и ее место в системе функционирования предприятия. Разнообразие взглядов и подходов к стратегии. Вестник Южно-Уральского государственного университета. Серия: Экономика и менеджмент. 2011.№ 8 (225). С. 111-114
28. Олейникова А.А. Понятие «стратегия» в российской науке управления. ArsAdministrandi. 2010. № 4. С. 12-15
29. Просалова В.С. Теоретические основы понятия «стратегия». Современные тенденции в экономике и управлении: новый взгляд. 2011. № 7. С. 19-23
30. Савилова Е.В. Анализ современных матричных моделей стратегического планирования. Управление экономическими системами: электронный научный журнал. 2012. № 12 (48). С. 5
31. Свиткова М.Ю. Сетевая природа конкурентного преимущества международного франчайзинга//Управление каналами дистрибу­ции. — 2010. — №3(7).
32. Словесникова Н. Стратегии развития и корпоративное управление: рекомендации компаниям среднего бизнеса. // Корпоративное управление. 2010. № 5.
33. Сорокина Т. – директор компании «Юнит-Консалтинг». «Плетем» филиальные сети. – Источник: Журнал «управление компанией». 18.12.2009.
34. Сульповар Л.Б. Управление формированием стратегии развития предприятия. Сервис plus. 2012. № 2. С. 83-90
35. Сухоруков А.В. Стратегический инновационный анализ: принципы, методы, основные инструменты. Управление инновациями: теория, методология, практика. 2014. № 7. С. 97-102
36. Томсон-мл., Артур, А., СтриклендIII, А., Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа, 12-е издание: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2007. – 928 с. С. 36
37. Фролова В.В. Систематизация подходов к классификации стратегий развития предприятия. Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. 2009. № 17. С. 28-37
38. Чернышев М.А. Стратегический менеджмент. Учебное пособие. / Под редакцией д.э.н. проф. Чернышева М.А. и др. – Ростов-на-Дону.: Феникс. – 2009. – 265 с.