Файл: Анализ коммерческой деятельности спортивной организации на примере фитнес-клуба « С.С.С.Р.ЭЛЕКТРОСТАЛЬ».pdf

Дивизиональная (ее еще называют плоской) организационная структура коммерции предполагает четкое разделение управления отдельными функциями. Она чаще применяется в крупных компаниях. Такие предприятия могут быть разбросаны по территории и отстоять друг от друга на большие расстояния. Ее недостаток заключается в дублировании управления.

На современном этапе управления коммерческой деятельности актуальной становится проблема реструктуризации, т.е. преобразования организационной структуры и технологии управления организацией в соответствии с потребностями рынка. Крупные, специализированные оптово-сбытовые предприятия/фирмы и корпорации, как правило, обладают правами юридического лица. Часто коммерческие предприятия, несмотря на известную самостоятельность, имеют ведомственную направленность.

Важным инструментом управления коммерческой деятельностью является планирование. План можно рассматривать как модель будущего развития. В коммерции нередко разрабатываются строго обязательныепланы, а близкие к прогнозам.

В работах по теории администрирования известного французского исследователя конца XIX – начала ХХ в. Анри Файоля сформулированы четыре принципа планирования: единство, непрерывность, гибкость и точность.

Планирование коммерческой деятельности предусматривает разработку системы взаимосвязанных плановых показателей, по которым устанавливаются плановые задания, как на краткосрочную, так и отдаленную перспективу.^[6] Размер фирмы сказывается на методике планирования ее деятельности. Так, чем крупнее фирма, тем большее место отводится долгосрочным задачам: планирования (структурно-ассортиментным изменениям, инвестиционным проблемам, смене поколений товаров и т.д.). И наоборот, чем ближе горизонт плана, тем больше в плане придается значение текущей рыночной ситуации.

В перечень плановых показателей входят, прежде всего, товарооборот, прибыль и рентабельность, основные и оборотные средства коммерческого предприятия. В ряде случаев вместо плановых показателей используются нормативы. Часто планы предприятия базируются на прогнозных расчетах.

На микроуровне коммерческое предприятие разрабатывает бизнес-план. Он представляет собой подробный план предпринимательской деятельности на определенный период, устанавливающий показатели, на которые ориентируется предприятие.

Коммерческое управление процессом реализации товаров представляет собой сложную комбинированную задачу, где учитываются все факторы, влияющие на спрос, и используется набор инструментов воздействия на покупателей (качество товара, широта ассортимента, реклама, сервис и ценовые факторы)

Выводы по 1 главе

1. Коммерческая деятельность это форма бизнеса, предпринимательства, который имеет целью извлечение прибыли.
2. Главная цель коммерческой деятельности - получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса.
3. В коммерческой деятельности важная роль отведена маркетингу как главному инструменту управления и исследования рынка.
4. Виды коммерческой деятельности: оптовая торговля, розничная торговля, сетевой маркетинг, торговля на дому, телемагазины, интернет торговля.
5. В качестве субъектов коммерческой деятельности выступают как юридические, так и физические лица, наделенные правом ее совершения.
6. Объектами коммерческой деятельности на потребительском рынке являются товары и услуги.
7. Коммерческая деятельность может быть успешной только в том случае, если она удовлетворяет покупательский спрос.
8. Коммерческая деятельность развивается под влиянием множества факторов, и эффективность предприятия во многом зависит от того, насколько учитывается сложившаяся рыночная ситуация.

Глава 2. Организация работы отдела продаж в фитнес-клубе « С.С.С.Р. ЭЛЕКТРОСТАЛЬ»

2.1. Общая характеристика спортивной организации фитнес-клуба «С.С.С.Р. ЭЛЕКТРОСТАЛЬ»

это успешный состоявшийся фитнес-клуб для людей, стремящихся к точным конкретным целям. Квалифицированный персонал фитнес-клуба «С.С.С.Р. » знает, как помочь любому клиенту тренироваться эффективно и с удовольствием.

История компании началась в 2012 году с открытия первого клуба. На сегодняшний день в состав компании входит 22 клуба, каждый из которых индивидуален.

Миссия сети фитнес клубов «С.С.С.Р.» : развитие традиций фитнес-культуры и здорового образа жизни граждан, повышение профессионального уровня фитнес-индустрии и стандартов сервиса, ориентация на качество оказываемых услуг, доступность фитнеса для людей, популяризация здорового образа жизни^[7].

Фитнес-клубы «С.С.С.Р.» расположены в Москве и Подмосковье, оборудованы тренажерами премиум-класса. В клубе действуют несколько видов клубных карт.

Местонахождение и почтовый адрес фитнес-клуба «С.С.С.Р. Электросталь»: 144010 . г. Электросталь ул. Ялагина д.3 АОЦ «Дельта» (центральный вход, цокольный этаж).

Фитнес-клуб « С.С.С.Р. ЭЛЕКТРОСТАЛЬ» работает круглосуточно. Площадь фитнес-клуба 1400м² , площадь тренажерного зала 335 м² .

Полное фирменное название: ООО фитнес-клуб «С.С.С.Р. Электросталь»

Вид деятельности - Оказание физкультурно-оздоровительных услуг

Организационно - правовая форма «Общество с ограниченной ответственностью»

Фитнес-клуб « С.С.С.Р. ЭЛЕКТРОСТАЛЬ» ведет активную социальную политику, участвуя в различных городских акциях и мероприятиях. Таких как : «Фитнес битва 2015» , «Фитнес битва 2017», «городские соревнования по кросс фиту», « Гонка героев». Клуб поддерживает благотворительныеакции в помощь детям сиротам.

Преимущества фитнес-клуба «С.С.С.Р. Электросталь »:

• оснащение и оборудование залов фитнес-клуба соответствует самым взыскательным требованиям, тренажеры представлены передовыми марками INOTECи AEROFIT.
• услуги, предлагаемые фитнес-клубом ,соответствуют высоким стандартам фитнес индустрии, постоянно обогащаются программы инновационными технологиями и разработками;
• инструкторы фитнес-клуба - профессионалы своего дела, сертифицированные специалисты в своей области, за плечами которых личные победы в спортивной жизни и опыт работы в сфере фитнеса и спорта.
• Собственная бесплатная парковка
• Круглосуточный режим работы

Организационная структура исследуемого фитнес-клуба представлена на Рисунке 3

Рисунок 3 Организационная структура фитнес-клуба "С.С.С.Р. Электросталь"

Руководит клубом управляющая Дудникова Елена Владимировна . В ее непосредственном подчинении находятся сервис менеджерГусев Алексей , руководитель отдела продаж БудникАлина , координатор тренажерного зала Панчошная Юлия, координатор групповых программ Пекаревич Ольга , главный бухгалтер Ольчьева Виктория и внутренний аудиитор Андреичева Ирина.

Сервес менеджеру подчиняются работники всех вспомогательных служб: администраторы, бармены, массажисты, воспитатели и т.д..

Руководитель отдела продаж контролирует работу менеджеров младшего звена .

Координаторы тренажерного зала и групповых программ руководят основной деятельностью клуба, т.е. спортивной. Им подчиняются тренеры и инструкторы:

• Тренеры тренажерного зала;
• Инструкторы групповых программ;
• Тренер по боксу;
• Инструкторы детских программ.

Тренеры и инструкторы клуба должны знать основы физиологии, психологии и основы составления программ персональных тренировок. В их обязанности входит проведение персональных тренировок, оказание сервисных услуг, консультирование клиентов по вопросам фитнеса, проведение тренировок в группе, проведение персональных тренировок.

2.2. Организационная структура отдела продаж фитнес-клуба « С.С.С.Р. ЭЛЕКТРОСТАЛЬ»

В условиях все возрастающей конкуренции на рынке фитнес-услуг, все большего сближения клубов по объему и видам предлагаемых услуг, роль грамотного продавца и системы его работы с клиентами неимоверно возрастает.

Клиентов (и деньги) фитнес-клубу приносят менеджеры отдела продаж.

Для равномерной работы отдела продаж в фитнес-клубу «С.С.С.Р. Электросталь » достаточно 3-х человек при том, что начальник отдела в каких-то ситуациях может страховать своих сотрудников.

Руководитель отдела продаж работает по графику 5/2,имея 8 часовой рабочий день. Менеджеры отдела продаж работают 2/2 ,работая по 12 часов в день .

Отдел продаж фитнес-клуба « С.С.С.Р. ЭЛЕКТРОСТАЛЬ» состоит из руководителя отдела продаж и трех , подчиняющихся ему , менеджеров. Рисунок 4

Рисунок 4структура отдела продаж фитнес-клуба« С.С.С.Р. ЭЛЕКТРОСТАЛЬ»

Обязанности руководителя отдела продаж :

• Организация и контроль индивидуальных показателей менеджеров по продажам. Контроль качества работы отдела продаж проводится для того, чтобы руководитель мог убедиться в эффективности работы сотрудника и знал результаты его работы.
• Изучение и контроль отработки входящих звонков;
• Разработка ценовых и акционных предложений;
• Ведение отчетности, а также ежедневный контроль заполнения отчетов менеджерами;
• Выполнение личного и командного плана;
• Настрой команды на выполнение плана, умение привить корпоративный дух менеджерам;

Обязанности менеджера отдела продаж :

• Мотивация клиентов к занятиям фитнесом
• Эффективный прием входящих звонков
• Презентации клуба
• Осуществление сервисных и промежуточных исходящих звонков клиентам
• Высокий уровень сервисной работы с клиентами
• Оказание содействия клиентам в решении их вопросов
• Планирование продаж
• Ведение отчетной документации
• Ежемесячное выполнение плана по продажам
• Заключение договоров
• Участие в организации и проведении внутриклубных мероприятий

Менеджер обязан разбираться в предмете своей работы. В продажах работалют люди , знакомые с психологией потребителя, понимающие отличие механизмов продаж в сфере услуг от аналогичных особенностей в сфере товаров конечного потребления и достаточно близкие к спорту. Это должны быть молодые , приятные внешне и достаточно эрудированные, с правильной речью и самое главное социально-адаптированные , активные люди.

Фитнес-клуб «С.С.С.Р.» привлекает к работе студентов старших курсов ВУЗов, учащихся на близких по идеологии специальностях. Ворганизации работают 2 девушки, которые закачивают факультет « спортивного менеджмента »в университете .

Роль «продажника» в клубе аналогична роли персонального доктора или психолога: фактически он должен достаточно быстро определить уровень мотивации гостя, оценить степень его готовности к приобретению карты, выработать тут же линию своего поведения, в процессе беседы и сформировать свою презентацию, сделав акценты на тех аспектах деятельности клуба, которые окажут стимулирующее действие на клиента, а для этого он должен знать все составляющие комплекса.

Менеджеры фитнес-клуба «С.С.С.Р. Электросталь » изучают технические аспекты тренажеров, параметры помещений, площади, высоты потолков, температурный режим, воздухообмен и т.п. вещи. Они знают особенности воздействия на организм тех или иных программ, имеют представление о назначении и особенностях наиболее популярных процедур массажа и т.д..

Менеджер - это человек, который должен уметь не только рассказать о клубе "вкусно", интересно, объемно, интригующе, но и поддержать беседу.

2.3. Анализ ассортимента и политика продвижения фитнес-клуба « С.С.С.Р. ЭЛЕКТРОСТАЛЬ»

«Фитнес –клуб «С.С.С.Р. Электросталь» это место ,где можно заниматься фитнесом, насладиться массажем и роскошными СПА процедурами, а так же попариться в финской или турецкой бане.

Современное оборудование и технологии, квалифицированный персонал позволяют оказывать клиентам услуги высокого качества, многие из которых, являются уникальными в области фитнеса и оздоровительно-восстановительных программ СПА.

Имеются различные клубные карты, это позволяет подобрать клиентам оптимальный для себя вариант. Таблица 1