Файл: Интернет-маркетинговые решения для канцелярского магазина (Характеристика и анализ маркетинговой деятельность интернет-магазина ТД «Карандаш»).pdf

Оплата товара может производиться как при помощи интерактивных платежных систем, так и традиционными способами – банковскими или почтовыми переводом, при доставке товара покупателю, наложенным платежом и т.д. [20, с. 303].

Организация продаж в Интернет-магазинах отличается от процесса торговли в ее традиционном понимании. Классифицировать отличия между онлайн-торговлей и обычным торговым процессом можно следующим образом [22, с. 97]:

1) По способам привлечения покупателей. Привлечение покупателей имеет большое значение для любой формы магазина. Что касается традиционной торговли, то этот процесс можно представить в четыре этапа:

• Реклама, как способ привлечение покупателя;

• Важная роль отводится оформлению витрины и входа в магазин, т.к. для многих посетителей это гарант качества;

• Привлечение покупателя, уже вошедшего в магазин, внутренним оформлением торгового зала и его удобной организацией;

• Выбор покупателем необходимого ему товара. От того, насколько логично и удобно организована выкладка товара, дружелюбны и компетентны продавцы-консультанты будет зависеть желание клиента повторно вернуться за покупками.

В электронном же магазине все перечисленные выше этапы привлечения покупателя организованы иначе. Электронная витрина и вход в магазин, объединены вместе. Вся информация о товарах и услугах размещается тут же, на сайте, и должна быть представлена в краткой и понятной для покупателя форме, из которой он должен понять: что, как и где можно приобрести. [34]

2) По средствам психологического воздействия на покупателей

3) По способам подачи информации о товаре

4) По способам совершения покупок

5) По степеням затрат при организации торговли.

6) По простоте посещения магазинов

7) По степени доступности

8) По качеству обслуживания

9) По времени выхода на рынок

10) По спектру товаров.

Интернет-магазин объединяет элементы прямого маркетинга с образом посещения традиционного магазина. Отличительной чертой интернет- магазинов по сравнению с обычной формой торговли является то, что интерактивный магазин может предложить значительно большее количество товаров и услуг и обеспечить потребителей значительно большим объемом информации, необходимым для принятия решения о покупке. Кроме того, за счет использования компьютерных технологий возможно персонализация подхода к каждому из клиентов, исходя из истории его посещений магазина и сделанных ранее покупок [20, с. 304].

Глава 2. Характеристика и анализ маркетинговой деятельность интернет-магазина ТД «Карандаш»

2.1 Общая характеристика предприятия.

Торговый дом «Карандаш» известен Томичам с 1993 года как крупная компания, предоставляющая широчайший ассортимент канцелярских товаров, офисных принадлежностей, сувенирной продукции, а также детских и новогодних игрушек. Адрес главного офиса (место нахождения) город Томск, проспект Ленина 217.

Компания «Карандаш» является надёжным и стабильным партнёром для многих известных российских и зарубежных компаний. Это подтверждают многочисленные сертификаты, дипломы и благодарственные письма (приложение А).

Компания развивает три основных направления услуг:

1. Розничная торговля. На данный момент ТД «Карандаш» имеет 15 розничных магазинов, 1 дисконт-цент.

2. Оптово-корпоративный отдел совместно с тендерным отделом. Работают с крупными компаниями города Томска, Северска и Томской области.

3. Интернет-магазин. Более чем за 20 лет успешной и непрерывной работы, компания стала лидерами в своей сфере, являясь крупнейшим поставщиком канцелярских товаров в Томске и Томской области. Открытие интернет-магазина, позволило расширить рынок сбыта на уровне охвата национальной территории РФ (рис.2)

Рисунок 2 - Охват продаж по территории РФ

По рисунку можно увидеть, что 55% целевой аудитории — это жители Томска и Томской области, после идут прочие жители и на третьем месте Москва и московская область.

Интернет-магазин «Карандаш» является воплощением электронной коммерции в ее классическом понимании (купля-продажа товаров в интернете). Магазин представляет собой компанию, осуществляющую торговлю в интернете с помощью web-сайта: http://www.tdkarandash.ru/. Сайт интернет-магазина «Карандаш» содержит каталоги товаров с их описаниями, характеристиками, фотографиями и ценами, а также набор удобных клиентских сервисов (рис.2.1) На сайте есть подробная информация о компании. Адреса и телефоны всех розничных магазинов и своего месторасположения.

Рисунок 2.1 Главная страница сайта интернет-магазина «Карандаш»

Интернет-магазин «Карандаш» начал свою работу с 1 ноября 2014 года. Интернет-магазин продаёт товары по оптовым ценам, ассортимент которого взят из товарного ассортимента ТД «Карандаш». Интернет-магазин может отгружать товары, которые находятся на складе хранения, а также интернет- маркетологи могут списывать товар с розничных магазинов, если клиент его заказал, и продать по оптовой цене, как указанно на сайте.

Интернет-магазин, работает с физическими и юридическими лицами. Для заказа в этом магазине как частному лицу, никакой предварительной регистрации не нужно. Клиент может просто положить понравившийся товар в электронную корзину и нажатием кнопки «оформить заказ», сделать его, указав в графах свои данные фамилию и имя, номер телефона, и способ оплаты (рис.2.2). В данном интернет-магазине существует три способа оплат:

1. Наличный расчёт.

2. Банковская карта.

3. Он - лайн оплата, через сервис Робокассу.

Рисунок 2.3 Способы оплаты и ввод данных на сайте интернет-магазина.

Далее выбрать способ доставки: само вывоз или доставка. В интернет- магазине предусмотрена бесплатная доставка от 1500 рублей во все районы города Томска и Северска. Если заказ ниже 1500, его можно забрать по адресу Ленина 217, в главном офисе в любое удобное для клиента время с 9-00 до 18- 00 по будням и с 9-00 до 15-00 в субботу. Либо заказать доставку, которая составляет 150 рублей.

Рисунок 2.4- Корзина заказов клиента

Для заказа продукции юридическому лицу необходимо зарегистрироваться на сайте, указав все данные: ИНН, КПП, юридических и фактический адреса, наименование компании, контактное лицо, телефон. После этого, интернет- 45 маркетологи активируют этого клиента, как нового, далее ему нужно будет войти на сайт под своим логином и паролем, тогда клиент будет видеть ассортимент товара, который находится на складе, так как юридическим лицам товар отгружается только со склада

Создание интернет-магазина «Карандаш» позволило расширить базу клиентов на иногороднем уровне. Любой желающий человек может сделать заказ, не проживая в Томске или Северске. Доставка в города РФ осуществляется при 100 % предоплате товара, услуги транспортной компании по междугородней перевозке оплачивает клиент при получении заказа. Если он желает оформить заказ с доставкой по РФ, то при оформлении заказа необходимо выбрать способ доставки «курьером», способ оплаты «Безналичный расчёт VISA/ MasterCard», оплатить заказ и отправить письмо на электронную почту с указанием, какой транспортной компанией заказчику, предпочтительнее оформить доставку, или же указать это в поле «адрес доставки». Обязательно указать отчество в поле «Имя». Следует обратить внимание на то, что почтой России с наложенным платежом – товар не отправляется. Заказы обрабатываются в течении одного- трех рабочих дней. Приём заказов и их обработка осуществляется в будние дни с 9.00 до 18.00.

После обработки заказа менеджер интернет-магазина связывается с заказчиком самостоятельно для подтверждения заказа и согласования сроков выдачи или доставки товара.

В интернет-магазине «Карандаш» предусмотрена система возврата товара, как и в любом розничном магазине. Для этого не обходимо прийти в главный офис и написать бланк по возврату товара, в котором прописывается причина. Так же для более эффективной работы и сохранения лояльности покупателей в специальных разделах в описаниях товаров находятся отзывы покупателей и другая полезная для клиентов информация. Любой клиент, может оставить отзыв о товаре, который будет отражаться на сайте, и любой покупатель, не знающий товара, может прочесть его. Это говорит о том, что интернет- магазин уверен в качестве своего товара.

Отличительной особенностью является то, что на сайте интернет- магазина «Карандаш» очень умно решены все задачи в аспекте выстраивания взаимоотношений с клиентом:

- проведена настройка сервисов на конкретного потребителя с использованием возможностей Личного кабинета, новостных рассылок, и акций;

- на сайте есть онлайн консультант, который может проконсультировать клиента по любому интересующему его вопросу, до оформления заказа или просто ответить на любой вопрос, касающейся сайта и его товаров.

- с сайта http://www.tdkarandash.ru дается ссылка на группы-сообщества «Карандаш» в Социальных сетях «В контакте», «Facebook», Одноклассники, где напрямую можно общаться с работниками магазина и обсуждать общие вопросы с другими покупателями.

2.2. Маркетинговая деятельность интернет-магазина «Карандаш»

Как выше уже было сказано Интернет-магазин «Карандаш» начал свою работу с 1 ноября 2014 года. С этого времени и до декабря 2015 года, видны значительные изменения во всех аспектах продажи. Это можно увидеть в таблице, показывающей общую сводку продаж за весь период работы. (Приложение Б). Если брать отдельные товарные группы и выявлять самые продаваемые товары за период, то за год продано больше всего товаров для рисования. Затем в рейтинге идут школьные товары, что и видно по динамике продаж за год (подъем в школьный период). На третьем месте новогодние товары, что подтверждает подъем товарооборота в декабре. Затем игрушки, демооборудование (преимущественно продаются магнитно-маркерные доски) (Приложение В) В течение года наблюдался рост товарооборота. С января по июль - плавный подъем, скачек к августу, этот скачок объясняется приближением школьного сезона. С августа по декабрь - резкий подъем, причем наибольший скачек - в новогодний сезон. Это видно и по структуре продаж по товарным группам: Новогодние товары занимают третье место в рейтинге по всему году (приложение 2).

Для привлечения новых покупателей, интернет-магазин «Карандаш» ежемесячно запускает различные акции: товарные акции, предлагая сниженную цену и подарок к определённому товару, акции на определённую группу товаров давая за покупку ее скидку от фиксированной скидки и т.п. Запускаются по 9 акций проходящие в течение 3-х недель. Каждую неделю запускаются по три новых, параллельно убираются первые 3, помимо этого есть 3 постоянных блока на сайте:

1. «Хиты-продаж» (самые продаваемые товары)

2. «Новинки» (покупательский спрос)

3. «Распродажа» (низко продаваемые товары) (рис. 2.5)

Рисунок 2.5 -Три постоянных блока на сайте интернет-магазина «Карандаш». Все списки этих блоков создаются по анализам проведения динамик, по товарному ассортименту, продажам. Например, блок «Хиты продаж» это товары из групп категории «А» действительно самые продаваемые товары, динамика продаж ведётся за счёт анализа розничных продаж в магазинах и применяемся для интернет-магазина.

Аналогично происходит и с блоком «Распродажа», только это являются самые не продаваемые товары, поэтому для их реализации интернет-магазин даёт скидку, которая должна повлиять на продажи этого товара. Блок «Новинки» создается по покупательскому спросу, проводится опрос у покупателей розничных магазинов, чтобы они хотели, чтобы появилось у нас во всей сети, товары набравшие наибольшее количество голосов, согласуются с директором и менеджеры отдела закупок, ищут лучшие варианты покупки этих товаров, в блоке «Новинки» используются действительно новые товары, появившиеся в продаже.

Для продвижения сайта и привлечения покупателей интернет-магазин использует несколько каналов продвижения:

Размещение баннерных и тизерных рекламных объявлений на рекламной площадке mail.ru

Размещение тизерных объявлений в системе Яндекс.Директ

Ежемесячно делается отчет по посещаемости сайта и влияния размещения информации на рекламных площадках, в отчет сводиться в отдельный документ, где представлена вся информация, откуда заходят на сайт посетители, количество кликов, конверсия, целевые просмотры.

2.3 Анализ ассортимента интернет-магазина «Карандаш».

Анализ ассортимента позволяет выявить недостатки номенклатуры товаров, предлагаемых к продаже, а также определить, какие товарные позиции приносят наибольшую пользу предпринимателю. Поэтому целесообразнее провести первичные исследования через опросы, анкетирования, т.д. В данном случае удобнее всего было бы создать лист-опросник и предоставить нашим респондентам: женщинам и девушкам. Ведь именно они являются основными клиентами сайта.