Файл: Современные методы стимулирования продаж.pdf

Стимулирование

сбыта

Стимулирование

сбыта

внутрифирменная реклама

прямой

маркетинг

личная

продажа

товарная

реклама

связи с

общественностью

личная

продажа

прямой

маркетинг

Рисунок 4 – Механизм продвижения продукции на основе мероприятий по стимулированию сбыта продукции ООО «Леруа Мерлен»

Эта стандартная схема на примере ООО «Леруа Мерлен» имеет несколько измененный вид. Дело в том, что являясь представителем розничной торговли, то есть, по сути, посредником между производителем и потребителем ООО «Леруа Мерлен» имеет возможность стимулировать сбыт только в двух направлениях:

1. Стимулирование собственного персонала
2. Стимулирование конечных потребителей

На этапе стимулирования собственного персонала ООО «Леруа Мерлен» применяет достаточно посредственную мотивационную систему. Не установлено использование таких маркетинговых стратегий, как «лидер продаж», «лучший сотрудник», не известны факты розыгрыша внутрикорпоративных лотерей, также нигде не отраженны выезды сотрудников на природу или любые другие мероприятия, способствующие сплочению коллектива, созданию благоприятной рабочей среды.

На этапе стимулирования конечного потребителя ООО «Леруа Мерлен» использует далеко не весь спектр возможных для него средств. Однако некоторые действенные программы все же включены в его маркетинговый план. Если опустить «стандартные» скидки на товары, можно выделить такую стратегию стимулирования сбыта как «Два по цене одного».

Таким образом, очевидно, что ООО «Леруа Мерлен» проявляет наибольшую маркетинговую активность по отношению к конечному потребителю, нежели к собственным сотрудникам.

2.3 Обзор стимулирующих мероприятий конкурентов

Рассмотрим применение системы по стимулированию сбыта на примере основного конкурента ООО «Леруа Мерлен» - сети магазинов «Терра».

Компания активно использует план по стимулированию сбыта в магазине «Терра», что приводит к значительным увеличениям объемов продаж и расширению круга покупателей.

В магазине также проводится мерчендайзинг.

Основные принципы мерчендайзинга, используемые торговой сетью.

1) Продукт должен быть доступен для покупателя.

2) Продукты импульсивной покупки должны располагаться на видном месте и привлекать внимание покупателей. Размещение сопутствующих товаров рядом с основными товарами. Человек, покупая основной товар, может внезапно осознать необходимость приобретения дополнительного, сопутствующего. Размещение взаимодополняющих продуктов иногда называют «перекрестным мерчендайзингом». Примером может служить выкладка шампуней «семьями» (шампунь + бальзам, шампунь — основной товар, бальзам — импульсивная покупка)

3) Для того чтобы привлечь внимание покупателей к продукту, также используется специальная выкладка продукта.

В торговой сети приоритетом пользуется именно вертикальная выкладка, т.к. при этой выкладке создается хорошая обзорность товара и достигается четкое разграничение отдельных групп позиций.

Торговой сетью используются не только кратковременные побудительные меры к совершению покупки, но также и длительные программы, которые позволяют совершать покупки потребителями снова и снова, тем самым увеличивая объемы продаж магазинов торговой сети.

1) Ценовое стимулирование. Магазины используют снижение цен с целью привлечения покупателей в магазин и стимулирования совершения первой покупки. Магазины использую снижение цены на упаковку товара, предлагают взаимодополняющие товары по специальным ценам, для отдельных товаров предлагают некоторое количество товара бесплатно за ту же цену.

Также магазин предлагает различные скидки на совершение покупки, активно применяет методику использования дисконтных и накопительных карт.

2) Натуральное стимулирование. Магазином предлагается получение в подарок какого-либо товара в натуральном выражении за покупку чего-либо в магазине. Например, человек совершает покупку, а на кассе получает небольшой подарок.

3) Услужливое стимулирование. В магазине можно оплатить услуги сотовой связи через терминалы. Сотрудники магазина помогут покупателю упаковать вещи на кассе. Продавцы — консультанты всегда помогут найти и выбрать тот или иной товар покупателю.

Таким образом, мы видим, что стимулирование сбыта является одной из важных составляющих маркетинговых программ компании. Компания ООО «Леруа Мерлен» имеет высокий уровень менеджмента и оптимальную организационную структуру, позволяющую поддерживать высокий уровень сервиса и хороший уровень корпоративной культуры. В ООО «Леруа Мерлен» функциональная система управления сбытом. В основу построения структуры отдела сбыта, положены товарный и функциональный принципы. Руководители компании должна понимать, что мало иметь хорошие товары и услуги, нужно правильно донести до сознания потребителей выгоды, которые они получат при использовании товаров и услуг. Компания начинает воздействовать на сознание потребителей с помощью мерчендайзинга, затем активно применяет систему коммуникации с потребителем, стимулирует его желание приобрести товар через систему скидок, бонусов, подарков.

3. Разработка рекомендаций по совершенствованию системы стимулирования продаж продукции торгового предприятия ООО «Леруа Мерлен»

3.1 Рекомендации по стимулированию продаж товаров

В качестве рекомендаций по стимулированию сбыта товаров в ООО «Леруа Мерлен», можно предложить компании разработать бумажный и электронный каталог своих товаров. Конечно, создание каталогов довольно затратное мероприятие, зато и отдача существенная. Каталог товаров подразумевает под собой представление продукции компании потребителю в выгодном свете, потребитель может ознакомиться с товаром перед его покупкой, прочитать необходимые характеристики. Я думаю, что создание каталогов повлечет за собой увеличение клиентов компании, тем самым увеличится сбыт товаров.

Развитие современных информационных технологий предоставляет большие возможности компаниям совершенствовать свою деятельность. Создание электронного каталога также служит рекомендацией фирме. Это менее затратный процесс, однако, очень действенный. Человек проводит за компьютером во всемирной паутине большую часть своего времени: совершает покупки, оплачивает счета, просматривает новости. Поэтому знакомство с продукцией компании с помощью электронного каталога на сайте компании будет служить эффективным способом стимулирования сбыта. В электронном каталоге можно размещать информацию о проходящих и предстоящих акциях, чтобы потребители были всегда в курсе.

Прежде чем создавать каталог, нужно определиться, каталог какого рода предпочтительнее в данном случае: информационный или имиджевый. По моему мнению, компании нужно создать имиджевый каталог, потому что этот каталог относится к категории каталогов товаров народного потребления. Листая его, потребитель будет знакомиться с новинками компании, с ее действующим ассортиментом и принимать решение о покупке.

В связи с этим к подобного рода печатным каталогам можно предъявить ряд требований:

— его необходимо печатать большим тиражом, чтобы охватить максимум потенциальных клиентов;

— каталог должен содержать фотографии товаров, не отличающихся от образцов товаров в магазинах;

— информация в каталоге должна быть отсортирована, фото товаров распределены по группам, указаны цены и небольшие характеристики товаров;

— каталог должен быть легким.

Таким образом, создание бумажного и электронного каталогов помогут компании в стимулировании сбыта своей продукции.

Еще одной рекомендацией будет проведение лотереи перед праздниками.

В преддверии праздника люди совершают покупки, чтобы сделать подарки себе, близким. Для того чтобы увеличить эти покупки, предлагается провести лотерею.

Суть лотереи в следующем: при совершении покупки на определенную сумму, покупатель получает билет, который дает возможность выиграть приз. Призы будут зависеть от величины стоимости покупки. Чем выше стоимость покупки, тем ценнее приз может получить покупатель.

3.2 Проведение презентации продукции в рамках стимулирования сбыта ООО «Леруа Мерлен»

Одним из рекомендуемых методов является проведение презентация продукции в ООО «Леруа Мерлен». Презентация, основной целью которых является формирование благоприятного отношения к продукту, призваны ознакомить по возможности как можно большее число потребителей с продукцией и увеличить объемы ее реализации.

Подобные акции планируется проводить два – три раза в неделю в часы наибольшей активности покупателей, например, в четверг или пятницу с 16.00 до 20.00 и субботу с 13.00 до 17.00.

Ассортимент для презентаций обычно включает 4-6 наименований продукции, среди которых новая продукция, выводимая на рынок; продукция, ранее не продававшаяся в торговой сети производителем; продукция, по которой наблюдается спад продаж; продукция, являющаяся аналогом продукции конкурентов.

Что касается мерчендайзинга, то рекомендацией служит применение так называемого дисплейного способа расположения товара.

Использование дисплейного способа подразумевает под собой размещение товара на отдельном стенде, как правило, с фирменным логотипом.

Этот метод используется при продаже товаров импульсивного спроса.

При применении этого магазин должен придерживаться следующих правил:

— необходимо определиться с числом брендов, выставленных на стенде;

— большое число марок приводит к потере фокуса покупателя;

— на полке, как правило, размещается несколько лидирующих марок, что позволяет сфокусировать внимание покупателей;

— обеспечено удобство покупки лидирующих брендов.

По моему мнению, дисплейный способ размещения товаров будет очень эффективен. Покупатель, зайдя в точку продажи, сразу обратит внимание на отдельный стенд или полку, содержащую в себе товары известного бренда. Сразу же создастся впечатление, что в данном месте предлагаются качественные товары известных брендов. То есть данный способ выкладки товаров будет работать на создание благоприятного впечатления у покупателя от места продажи товара.

3.3 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

Для расчета экономического эффекта от внедрения предложенных мероприятий подставим полученные данные в таблицу 8 и рассчитаем планируемое изменение показателей хозяйственной деятельности.

План продаж на 2017 год устанавливаем из расчета увеличения на 10% от уровня 2016 года.

Таблица 3.1 - Сравнение основных показателей деятельности до и после внедрения ООО «Леруа Мерлен»

Представленные в таблице 3.1 расчет планируемой экономической эффективности позволяет судить о целесообразности внедрения предложенных мероприятий в текущей перспективе, т.к. планируемые финансовые результаты будут выше существующих.

Таким образом, компании рекомендовано уделить больше внимания деятельности конкурентов, проводить маркетинговые исследования в этой области. Также направить больше средств на создание рекламной компании. Для более эффективного стимулирования сбыта — разработка и реализации проекта по созданию бумажного и электронного каталогов, проведение лотереи и акции, использование в своих магазинах дисплейного способа размещения товаров.