Файл: Менеджмент как организационно-целевое управление (Изучение особенностей организационно-целевого управления).pdf

Если цели были достигнуты, или с учетом результатов этапа верификации, процесс УПЦ может начаться заново - с постановки целей на предстоящий период [19].

2.Практика выбора обоснования целевой ориентации

2.1.Общая характеристика предприятия

Рассматриваемое в данной работе предприятие ООО "Инфра-Трейд" занимается производством и продажей строительных материалов. Компания была создана на базе бывшей базы снабжения шесть лет назад. Этим объясняется тот факт, что на предприятии работает штат специалистов-изготовителей, а продажа продукции идет плохо.

Можно представить себе рассматриваемое предприятие как систему. Ниже приводится таблица функций и элементов организации.

Таблица 1.

Таблица функциональных портретов ООО «Инфра-Трейд»

Функции	Элементы
	Занятый персонал	Использование автопарка	Использование вычислительной техники
Производство продукции	56	2	2
Реализация продукции	5	4	1
Доставка продукции	1	1	-
Исследования рынка	2	-	1
Разработка новых видов продукции	3	-	2
Финансовое обслуживание	2	-	1

Для диагностики проблем и дальнейшего прогнозирования необходим детальный анализ объекта прогнозирования.

Целью анализа является получение информации, необходимой для диагностики проблемы и прогнозирования развития объекта управления в интересах принятия управленческих решений.

Анализ предполагает изучение:

- макросреда;

- конкурентная среда;

- внутренняя среда.

Как и любая система, рассматриваемая организация действует совместно и во взаимодействии с внешней средой. Это взаимодействие проявляется в следующем:

---

- при закупке сырья у сторонних поставщиков;

- в подборе и смене персонала;

- во влиянии вкусов и предпочтений потребителей на ассортимент продукции;

- в регулировании деятельности организации со стороны государственных и иных органов и т. д.

Анализ макросреды показал, что на предприятие оказывают влияние юридические лица в сфере обязательного лицензирования деятельности и сертификации продукции. Это влияние ощущается в повседневной деятельности, но не несет негативного воздействия и снижает эффективность деятельности. Затраты, понесенные предприятием в ходе реализации указанных мероприятий, включаются в состав уменьшения прибыли.

Политические процессы, происходящие в стране, также оказывают косвенное влияние в той мере, в какой покупательная способность населения снижается по отношению ко всем товарам и услугам, и в частности к строительным материалам.

По сравнению с предыдущими параметрами большее влияние оказывает развитие научно-технического прогресса и достижение современных технологий. Это выражается в разработке современных материалов и технологий их производства, а также в совершенствовании традиционных методов строительства. Этот процесс снижает конкурентоспособность традиционных строительных материалов и технологий и вытесняет их с рынка.

Анализ объектов и субъектов управления осуществляется в системном единстве с анализом внешней среды. существенное влияние на конъюнктуру развивающихся рынков.

Структурная схема контроля и диагностики проблемы приведена на рисунке 2

Разработка

прогноза

ООО

«

Инфра - Трейдл

Внешняя

с

реда

Критерии

оценки

эффективности

системы

Контроль

проблемы

Проблема

отсутствует

или

неосознанна

Проблема

существует

Установление

причинно

-

следственных связей

изменения

параметров

эффекта с изменением

параметров системы и среды

Генерация

принципа

ус

транения

проблемы

Изменение

функций

Изменение

структуры

Изменение

параметров

нет

да

Рис. 2 .Структурная схема контроля и диагностики проблемы

На предприятии обнаружена проблема. Под проблемой понимается критическое рассогласование между желаемым и реальным состоянием. В данном случае это хорошо налаженное производство и плохо поставленный сбыт, тогда как при хорошем производстве не должен отставать и сбыт, чтобы иметь возможность инвестировать свободные финансовые ресурсы в еще большие расширения производства или егоусовершенствования.

---

Осознание проблемы состоит в установлении факта вашего существования по результатам контроля деятельности или исследования рыночных возможностей. Проблема, достигшая определенной остроты, трансформируется в мотивацию для деятельности организации и ваших менеджеров.

Структурировать проблему позволяет процесс построения дерева проблема. Дерево проблем приведено на рисунке 3.

Рис.3. Дерево проблем фирмы ООО «Инфра-Трейд»

Предприятие обнаружило проблему. Под проблемой понимается критическое несоответствие между желаемым и действительным состоянием. В данном случае это хорошо налаженное производство и плохо поставленные продажи, тогда как при хорошем производстве продажи не должны отставать, чтобы иметь возможность инвестировать свободные финансовые ресурсы в еще большее расширение производства или его улучшение.

Осознание проблемы заключается в установлении факта ее существования на основе результатов мониторинговой деятельности или исследования рыночных возможностей. Проблема, достигшая определенной точки, превращается в мотив деятельности организации и ее руководителей.

По результатам работы по выявлению проблемы, перед персоналом предприятия была поставлена цель – увеличить объемы сбыта готовой продукции в течение 6 месяцев и повышение потребительского предпочтения именно в сторону нашей продукции.

Поставленная цель отвечает всем необходимым требованиям, предъявляемым к целям: она ясна и понятна исполнителям, она измеряема количественными методами, она имеет сроки реализации, она согласовывается с глобальной целью деятельности всей организации.

2.2.Обоснование целевой ориентации управленческого решения

Далее, согласно приведенным материалам о проделанной работе по выявлению проблем, руководством предприятия была выявлена наиболее важная проблема для стратегического развития предприятия. Это связано с перестройкой принципов работы маркетингового отдела компании. В рамках решения этой проблемы можно выделить несколько направлений ее решения. С одной стороны, это изменение методологического подхода к организации маркетинговых услуг на предприятии. А с другой стороны, это изменение влияния человеческого фактора на решение проблемы.Можно предложить несколько вариантов решения данной проблемы. Приведу их в виде дерева решений (рисунок  4):

---

Рис. 4 Дерево решений

Алгоритм выбора метода решения определенной проблемы представлен на рисунке  5.

Рис. 5 Алгоритм выбора метода решения

Согласно приведенному выше алгоритму выбора и принятия управленческого решения, были выбраны и оценены проблемы повышения эффективности деятельности компании ООО "Инфра-Трейд" как наиболее отвечающие поставленным целям и задачам, следующие решения:

1. Сформируйте новую структуру отдела маркетинга компании.

2. Принять в качестве основной программы в системе стимулирования кадровой деятельности программу материального стимулирования персонала для увеличения продаж и премирования по результатам деятельности компании за каждый квартал.

3. Построить систему продаж за счет привлечения дилеров и дистрибьюторов на договорной основе.

4. Установите ценовую политику в соответствии с системой стоимость плюс.

5. Провести исследование рынка строительных материалов и потребительских предпочтений, а затем разработать ассортимент продукции и производственную программу в соответствии с результатами исследований.

Критерий эффективности управленческого решения выражается, как правило, в виде совокупности показателей и выступает в качестве меры познания изучаемого явления.

При выборе критерия эффективности того или иного решения следует руководствоваться следующими основными требованиями:

- во-первых, она должна быть выражена количественно, т. е. иметь физический смысл;

- во-вторых, должны наиболее полно отражать результаты принятого решения;

- в-третьих, быть достаточно простым, понятным и конкретным.

Как правило, процесс выбора критерия эффективности основывается на логических рассуждениях и интуиции лица, принимающего решение.

Критерием оценки эффективности решения поставленной задачи будет являться создание на предприятии такой маркетинговой службы, при которой вся выпускаемая продукция будет реализовываться в период производства очередной партии продукции с максимальной прибылью.

Для принятия окончательного решения по каждому исследуемому варианту необходимо сопоставить как эффект, полученный в результате принятия решения, так и возможные затраты (денежные, трудовые, материальные и другие ресурсы) на его реализацию. Количественная оценка эффекта, полученного в результате принятия того или иного решения, выражается не только в денежной форме, но и зависит от изменения состава капитальных вложений, социальных условий труда, психологического климата и др. Сравнение вариантов предполагает исключение непригодных и выбор наиболее приемлемых. Анализ проводится с использованием методов экономического и системного анализа.

---

В самом общем виде выбор окончательного решения определяется характером поставленной задачи, имеющимися ресурсами, информационной безопасностью процесса управления.

Из предложенных способов решения проблемы два Н немедленно удовлетворено компании :

во-первых, изменение ценовой политики невозможно, так как этот рынок самостоятельно регулирует уровень цен исходя из спроса и предложения;

во-вторых, изменение структуры маркетинговой службы не считается целесообразным, поскольку в компании работают квалифицированные специалисты, а поиск новых кадров займет время и приведет к дополнительным затратам денежных средств.

Реально возможными оставались только варианты изменения стратегии продаж на основе изучения потребительского спроса.

Для принятия решения, требующего выявления и учета значительного количества факторов, целесообразно привлекать тех сотрудников, которые более или менее знакомы с проблемой и смогут дать определенные рекомендации при ее рассмотрении. Отмечается, что групповые решения являются эффективными при условии, что группа является небольшой по составу и количеству ее членов имеется возможность прямого общения для обсуждения решений. В то же время ценность решения, принятого группой, выше, а ее компетенция выше, чем решение, принятое в одиночку.

Так, было принято решение изменить стратегию продаж, при изучении потребителей и их спроса на продукцию.

Для этого мы составили следующее дерево целей (см. рис. 6).

Рис. 6 Дерево целей.

В соответствии с приведенным деревом решений необходимо установить все моменты риска с целью их заблаговременного исключения из практической деятельности фирмы. Для рассматриваемого предприятия ООО «Инфра-Трейд» можно выделить следующие рисковые ситуации:

• Разработанный ассортимент продукции, не востребован на рынке и возникла необходимость срочной распродажи товарных остатков с целью не допущения остановки производственного процесса;
• Произошел технологический сбой, что повлекло не выполнение договорных обязательств и дополнительные расходы по восстановлению процесса производства и на штрафные санкции;
• Произошел разрыв договорных отношений с одним из дилеров, который нес на себе основную нагрузку по реализации продукции, что может вызвать застой готовой продукции на складе;

Для локализации приведенных рисковых ситуаций могу привести вариант возможной деятельности сразу с несколькими дилерами и одновременное поддержание собственной сбытовой сети. Я имею в виду, что необходимо заключать агентские соглашения одновременно с несколькими фирмами, чтобы не допустить провала в деятельности из-за сбоев в работе одного крупного агента. При этом остро встает вопрос о согласовании графиков поставок и отгрузок, чтобы избежать не цикличности в процессе реализации. То есть график должен быть составлен таким образом, чтобы в каждый отрезок времени продукцию обязательно получал какой-либо дилер, а если есть необходимость накопить большой объем продукции одному потребителю, то в это время не отгружается продукция другим потребителям.

---