Файл: Современный банковский маркетинг: методы и тенденции развития (Теоретические основы банковского маркетинга ).pdf

Банкир в настоящее времянка используют современные информационные технологиий для хранения информации из обеспечения ее оборота внутрий банка. Наличие единого стандартаб для обмена информацией внутрий организации позволяет иметься единообразные архивы под различным разделам. Такт сотрудник отделать маркетинга может получиться уже собранную статистическую информациюя о количественно клиентов, видах заказываемых имидж услуг, среднем объеме сделкий, средней величине депозитарий, количественно сделок во течение временного периода из тому подобное. Данная унификация позволяету маркетологу избежать трудоемкого процессаб сбора данных из привидения ихний в удобный для анализатор вид. Наличие единого форматаб файлов, содержащих маркетинговую информациюя, позволяет автоматизировать процессия ее обработки. Написанная программистамий банка программатор будет автоматический получать под сети файл, форматироваться его, убираться лишние поляки с данными, ад затем добавляться полученную информацию во единую базука данных, ад также вычисляться различные коэффициенты, индексы, строиться графики.

Подобный подходец к сбору маркетинговой информациий значительно ускоряет весьма процесс маркетингового исследования во банке. Между появлением информациий и ее обработкой проходить значительно меньшевик времени, чемер, если бык этот процессия проходил се помощью обычных методов. Такая оперативностьэ позволяет банку быстрее реагироватьэ на изменение внешней средыь, вноситься изменения во свою деятельность, разрабатываться новые услуги, которые бык полнее удовлетворяли потребности клиентовг.

Особую ролька для детального анализатор рынка имеет егоза сегментация. Во основе сегментации рынка лежиту характер банковских услуга (кредитные, операционные, инвестиционныеж и прочие), из клиентурный признак (юридические из физические лица, корпорации, банкир-корреспонденты, государственные органыь). Над практике применяется также географическая, демографическая, психокультурная из поведенческая сегментации [13].

Во качестве объектовый географической сегментации выступают территориальныеж образования, экономические районы, административныеж единицы страны, города из микрорайоны городовой. Банка обычно концетрирует свое вниманиеж , во первую очередь, над ближайшие рынки.

Демографическая сегментация основывается над социально-профессиональном делении населения, над делении под возрасту, под доходам, под семейному положению из т.д. Банка выявляет интересующие егоза группы населения из работает се ними для максимального привлечения вкладовг, оптимального размещения кредитовый. Такого родан сегментация приобретает во России немалое значение во связи се непропорциональным разделением под доходам работников различных отраслейк народного хозяйства (энергетика из образование, медицина).

---

Поведенческая сегментация проводится над основе изучения досье, имеющегося во банке над каждого клиента. Приз этом определяется состояние счетаб и характерец операций, осуществляемых банкомат. Под своему поведению население можету классифицироваться следующим образом: людишки, живущие сегодняшним днемн; авантюристы; реалисты, недостаточность активные, однако относящиеся се уважением ка материальным ценностям; лица, думающиеж о будущем; очень осторожныеж люди. Этуаль информацию можно получиться, анализируя оборотка по счетам клиентов.

Сегментация открываету возможность:

• более точность оценить целевой рынок се точки зрения потребностей клиентовг;
• выявиться преимущества или недостатки деятельностий банка во освоении конкретного рынка;
• болееж отчетливо поставиться цели из прогнозировать реальность успешного осуществления маркетинговойк программы.

Для проведения сегментациий требуется соблюдение следующих условийк:

• сегментный должен бытьё достаточно весомым, чтобы былина оправданы операционные расходы банкаб, связанные се проведением кампании под продвижению новых услуга на рынок.
• ответная реакция над действия банка группы людейк или компанийка, выбранных во качестве целевого рынка, должнаб выгодно отличаться ото реакции других сегментов.

Во клиентурном рынке обычность выделяют пятью сегментов:

1. Юридические из физические лица, открывающие счетаб в банкет.
2. Корпорации, финансово-промышленныеж группы.
3. Банкир-корреспонденты.
4. Правительственные из муниципальные органы (рынок государственныхц долговых облигаций).
5. Юридические из физические лица какао учредители доверительного управления имуществомн.

Послед сегментации рынка банковских услуга банк проводить позиционирование своей услуги во определенном сегменте рынка.

Во результате сбора маркетинговой информациий отдел маркетинга банка подготавливается ка анализу ситуации над рынке. Для проведения анализатор отдел маркетинга может использоваться самые современные средства исследования рынкаб, которые есться в распоряжении банка. Тег банки, которые проводят над рынке активную политику, направленнуюя на выживание, комплектуют своий аналитические отделы под последнему слову техники.

Итакл, для конкурентоспособного функционирования банкаб на рынке оно должен предоставляться клиентам наиболее выгодный наборный услуг. Во связи се этим банка должен постоянность проводить изучение рынка банковскихц услуг: собираться, накапливаться и анализироваться информацию, используя самые современныеж технические средства.

---

Всего вышеизложенное позволяет нами сказать об стремлении банковый максимизировать свою прибыльный. Для этого банкир исследуют рынок, используя всего возможные, ад в некоторых случаях дажеж не возможные, технологии. Затемно выбирают для себя наиболееж выгодный наборный уже существующих банковских продуктовый (услуга) или разрабатывают новыеж виды банковских услуга для привлечения клиентов. Получениеж прибыли банкомат во многом зависит ото маркетинговой стратегии банка.

Главарь 2. Исследование применения банковскогоп маркетинга во России

2.1 Методика разработки банковскихц продуктов (услуга) из ее практическое применение

Рассмотримн теоретические основы разработки новыхц банковских продуктовый (услуга) из их практическое применение.

Современныеж условия развития банковского рынкаб и запросы клиентов требуюту развития существующих из разработки новых банковских продуктовый (услуга). Для разработки новогоп продукта (услуги) нужный определенные ресурсы, знания, организация работа, поэтому можно говориться об определенной технологии. Данная технология - значительныйк шаг во формализации деятельности банка, из ее применение имеет большоеж значение из выгоды для банка.

Перечислимый эти выгоды:

• систематизация из унификация всех правило, документовед и средство по разработке новых продуктовый (услуга) во единой технологии;
• снижение временить и издержек приз разработке из запуске новых продуктовый (услуга);
• повышение качества управления продуктовымн рядом из его характеристика;
• внедрение инновационных идейка в продукты (услуги);
• повышениеж удовлетворенности клиентов и, какао следствие, ростр позитивной репутации банка.

Следуету отметить, чтоб предлагаемая технология применима какао к разработке новых, такт и ка модификации существующих продуктовый (услуга) банка.

---

Разработка новогоп банковского продукта (услуги) проходить через всюду корпоративную архитектуру банка сверхуф вниз се включением во эту деятельность большого количестваб отделов из управлений.

Выделим основные элементыь корпоративной архитектуры банка, организационныеж звенья из их функции, задействованные во технологии.

1. Стратегическая архитектура.

Управлениеж стратегического развития, правление банкаб.

Постановка целей над разработку новых продуктовый (услуга), принятие решения об разработке из внедрении нового продукта (услугий).

2. Бизнесмен-архитектура.

Управление маркетингаб.

Проведение маркетинговых исследованийк, разработка из реализация маркетингового обеспечения.

Разработкаб тарифов, расчет экономических результатовг и прогнозов внедрения новогоп продукта/услуги.

Управление бизнесмен-процессов из стандартизации.

Разработка бизнесмен-процессов реализации продуктаб (услуги), регламентов.

Управлениеж методологии.

Разработка форма документовед, методика, инструкций, памяток для сотрудниковг.

Управление персоналом.

Определениеж и обучение исполнителей под предоставлению продукта (услуги). Разработкаб учебных материаловед.

Управление проектами из изменениями.

Контролька проекта из анализ возможностей внедрения продуктаб (услуги).

3. Системная архитектураб.

Управление ИТак.

Автоматизация бизнесмен-процессов реализации продуктаб (услуги).

Фигурными объектамий в видео стрелок показаны 7 основных этаповг технологии. Под данным этапам обозначены входыь-выходы из их взаимосвязь.

Этапник 2 «Разработка бизнесмен-предложения из анализ возможностей» декомпозирован, тоё есть описание более подробность в видео технологии второго уровнять.

1. Поиски идей, проведение маркетингового исследования

Банкамн рекомендуется регулярность проводить мероприятия под поиску идейка для развития какао продуктового ряда, такт и деятельности во целом. Отметим наиболее эффективныеж и частота применяемые мероприятия [7]:

- мозговой штурман. Генерация инновационных идейка на основе специальной техникий, творческого подхода, системногоп анализа;

- бенчмаркинг. Поиски и заимствование успешных решенийк внутри банка, уд партнеров, уд конкурентов, се помощью деловых связей, Mystery Shopping из др.

Приз отсутствии идейка могут появиться явные поводырь и необходимость во разработке новых продуктовый (услуга) [9]:

• изменение законодательства, во том числе нормативность-правовых актовый Банка России;
• стратегия из цели, утвержденные руководством банкаб;
• усиление конкуренции над рынке, изменение спроса.

---

Во банке рекомендуется регулярность проводить маркетинговые исследования под различным направлениям [1]:

а) исследование из анализ деятельности из продуктов (услуга) банковый-конкурентов;

б) исследование из анализ потребностей клиентов;

в) исследованиеж и анализ рыночной средыь (рынки сбыта, новыеж перспективные рынки из сегменты).

Результаты исследований должный содержать необходимую маркетинговую информациюя для разработки нового продуктаб (услуги): будущий спроста, характеристики потенциальных клиентовг и сегментов продажа, предварительные тарифы.

Исследования могутный проводиться либор силами специалистов самогон банка, либор с привлечением внешних компанийка. Во обоих случаях источниками данныхц для исследований обычность выступают: "полевые" опросы населения из целевых фокусник-группа, данные Банка Россиий, Госкомстата, отчеты из исследования аналитических агентство, публикации во СМИ, мнения из заключения экспертов.

Приступим ка рассмотрению задач разработки новыхц продуктов (услуга) во двух банках, один изо которых - небольшой многопрофильный банка (далее - банка А), другой - крупный розничныйк банк (далее - банка Б).

Итак, под итогам первогодок этапа банкир получили следующие результаты.

Банка А решил разработаться и внедриться продукт "Зарплатный проектор". Суть продукта состоиту в томан, чтоб сотрудники клиента (юридического лицаб) банка будут получаться зарплату над банковские карты (из соответствующие счета, открытые во банке).

Банка Б решил разработаться и внедриться продукт "Кредитка наличными для состоятельных клиентовг". Суть продукта во том, чтобы выдаваться состоятельным клиентам банка (физическимн лицам) крупные кредиты безе ограничения над цели использования из на определенных взаимовыгодных условияхц.

2. Разработка бизнесмен-предложения из анализ возможностей

Бизнесмен-предложение - этот документ, включающий необходимое из достаточное описание нового продуктаб (услуги) для принятия решения об его разработке из внедрении [8]. Принятие решения производится над основе комплексного анализатор данного документация на предметник возможности внедрения нового продуктаб (услуги).

Проводится анализи и выносятся экспертные заключения под следующим аспектам [9]:

- экономическая целесообразностьэ;

- риски: рыночные, кредитныеж, операционные из др.;

- осуществимость: под бизнес-процессам, под программному обеспечению из техническим средствам, под персоналу, юридическая (соответствие законодательствуф);

---