Файл: Анализ маркетинговой деятельности предприятия (Анализ организации маркетинговой деятельности на предприятии ООО «ЦИП+»).pdf

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга и сбыта. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга и сбыта любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга и сбыта обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Отдел маркетинга и сбыта не подменяет другие подразделения, а создается для того, чтобы сориентировать деятельность других подразделений на рынок, коррелировать их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.

Главные задачи отдела маркетинга и сбыта заключаются в следующем:

• оценка конъюнктуры рынка, постоянный анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;
• совместно с другими подразделениями предприятия и руководством предприятия выработка целей и стратегий рыночной деятельности на внутреннем и внешнем рынках в целом и в отношении отдельных видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;
• разработка для предприятия в целом и отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;
• оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности всего предприятия и его подразделений;
• выработка, исходя из ориентации на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;
• выработка рекомендаций по установлению контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;
• создание имиджа преуспевающей и надежной фирмы.

Целесообразно для отдела маркетинга и сбыта создать специальный бюджет маркетинговой деятельности. Структура и объем бюджета определяются отделом маркетинга и сбыта совместно с экономическими службами предприятия и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут директор по коммерческим вопросам и начальник отдела маркетинга и сбыта. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется отделом маркетинга и сбыта на утверждение руководству предприятия.

Для более быстрого и эффективного изменения организационной структуры, ориентированной на маркетинг рекомендуется на базе отдела сбыта создать отдел маркетинга, переименовав его в «отдел маркетинга и сбыта». Так как отдел сбыта частично уже занимается маркетингом и имеет двух сотрудников на должностях маркетологов, это изменение не повлечёт серьёзных последствий, связанных с перемещением работников на другие должности.

В подчинении коммерческого директора в структуре отдела сбыта находится инженер-технолог по маркетингу и менеджер по маркетингу. Кроме того, практика организации служб маркетинга на российских предприятиях свидетельствует, что создание отдела маркетинга при отделе сбыта наиболее эффективна. Конечно, необходимо предусмотреть, что при такой организации на сотрудников отдела сбыта кроме задач по сбыту продукции лягут также и маркетинговые обязанности.

В подчинении начальника будет находиться две группы: группа маркетинговых исследований, анализа и планирования маркетинговой деятельности (группа 1) и группа продвижения товара и доведения его до потребителя (группа 2).

Группы 1 и 2, помимо участия в выработке и непосредственной реализации маркетинговой политики, выполняют по заказу руководителей товарных групп отдельные виды маркетинговой деятельности, а также на основе компьютерной технологии ведут информационную базу по всем товарам и услугам, вырабатывают и реализуют маркетинговую политику относительно соответствующих товарных групп, а также товаров, входящих в их состав.

В состав группы 1 входят: руководитель группы, аналитик-исследователь и экономист-аналитик (всего 3 человека).

В состав группы 2 входят: руководитель группы, аналитик по продвижению товара, специалист по сбыту (всего 3 человека).

Таким образом, общая первоначальная численность отдела маркетинга и сбыта, включая начальника отдела и руководителей товарных групп, составит 6 – 7 человек, включая начальника отдела. Структура отдела маркетинга и сбыта представлена на рисунке 1.

Аналитик-исследователь

Экономист-аналитик

Аналитик по продвижению товара

Специалист

по сбыту

Начальник отдела маркетинга и сбыта

Руководитель группы продвижения товара и доведения его до потребителя

Руководитель группы маркетинговых исследований, анализа и планирования маркетинговой деятельности

Рисунок 1- Структура и состав отдела маркетинга и сбыта

Конечно, на начальном этапе найти достаточное количество специалистов по маркетингу сложно. Особенно, если учесть, что у нового отдела маркетинга и сбыта на данный момент стоит задача исследования и анализа процессов, проходящих на рынке, то возможен набор на договорной основе студентов старших курсов для проведения исследований или же привлечение студентов-практикантов к данным мероприятиям.

Таким образом, действительно необходимы руководители групп 1 и 2, которые уже присутствуют на предприятии и совмещают в своих обязанностях задачи, оговоренные в должностных инструкциях их подчинённых.

Начальником группы 1 следует назначить работника, занимающего на данный момент должность инженера-технолога по маркетингу, так как в его компетенцию на данный момент входит отслеживание деятельности ООО «ЦИП+» и его конкурентов.

Начальником группы 2 будет назначен менеджер по маркетингу, так как в его работе будут необходимы организационные способности по созданию программ продвижения товаров предприятия и координация деятельности работников в этом направлении.

На рисунке 2 представлена взаимосвязь отдела маркетинга и сбыта с другими подразделениями ООО «ЦИП+».

Связь подчинения

Консультационная связь

Отдел маркетинга

и сбыта

Транспортный отдел

Отдел кадров

Бухгалтерия, финансы

Отдел ИТО

Генеральный директор

Юридический отдел

Рисунок 2- Схема взаимосвязей отдела маркетинга и сбыта с отделами ООО «ЦИП+»

Отдел маркетинга и сбыта совместно с бухгалтерией и финансовым отделом в первую очередь согласовывают вопрос о бюджете маркетинга, его расходовании, проводят совместно анализ текущего финансового состояния предприятия.

Получает бухгалтерские данные о движении, реализации и остатках готовой продукции за отчетный период для анализа и планирования; итоги инвентаризации готовой продукции; данные о наличии на складе готовой продукции в суммарном выражении на 1-е число каждого месяца;

Предоставляет расчет затрат сервисное обслуживание; документы для балансового отчета; документы по командировкам специалистов; документы по реализации продукции.

У отдела ИТО получает сведения о прибытии продукции на склад; изменения, вносимые в планы реализации продукции; заявки на изготовление рекламной продукции, на проведение выставок, ярмарок.

Предоставляет заявки на закуп продукции, информацию о сроках заказов и номенклатуре изделий. Маркетологи должны консультироваться у специалистов отдела сбыта о возможностях и технологических нормах, условиях выполнения заказа с непосредственными его исполнителями.

Координация деятельности отдела маркетинга и сбыта и планового отдела должна заключаться в совместной работе по расчету издержек и составлению смет, т.е. специалисты отдела маркетинга и сбыта обязаны представлять методы калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, поскольку отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О работе отдела маркетинга в конечном итоге судят по результатам финансовой деятельности всего предприятия.

Координация деятельности отдела маркетинга и сбыта с работой отдела кадров. Руководители отдела маркетинга и сбыта заинтересованы в привлечении в отдел хороших специалистов, в которых существует острая потребность. Поэтому отдел кадров должен быть информирован о предъявленным к кандидатам на эти должности требованиям.

К числу таких требований относятся:

1.Системность знаний, большая эрудиция и кругозор кандидата на должность маркетолога. Маркетолог должен обладать знаниями в области последних достижений научно-технического прогресса, в области коммерческой деятельности, производства и др.

2. Коммуникабельность. Маркетолог должен уметь находить общий язык с людьми разных мировоззрений, привычек, характеров, проживающих в разных регионах и странах, занимающихся разными видами деятельности.

3. Стремление к новому, высокая степень динамизма. Время в маркетинге - решающий фактор. Маркетологи должны уметь быстро реализовывать представившийся шанс.

4. Дипломатичность, умение быстро гасить конфликты. Являясь носителем нового, маркетолог, вынуждая других руководителей идти на нововведения, вызывает этим у них противодействие и раздражение.

Так как на текущий момент средняя зарплата новым маркетологам может быть установлена в размере 12 тыс. рублей в месяц, дополнительные затраты предприятия для увеличения штата сотрудников отдела составят: 4 человека х 12 тыс. руб. = 48 тыс. руб. ежемесячно или 576 тыс. руб. в год.

Для экономии издержек по оплате труда возможен приём специалиста по сбыту на полставки. Экономистом-аналитиком может быть взят сотрудник отдела бухгалтерии, который будет получать доплату за совмещение должностей.

Таким образом, к уже имеющимся трём работникам отдела можно либо принять новых сотрудников на постоянную работу, либо по договору временно, или же, что менее эффективно, но всё же выгодно на данном этапе, студентов-практикантов, оплачивая их практику по 1 тыс. руб. в месяц, пока не будет найдено решение по дальнейшим действиям предприятия на рынке, выработана программа действий, разработаны тактические и стратегические планы развития на ближайшие годы.

3.2 Разработка новой маркетинговой стратегии ООО «ЦИП+»

Как отмечалось в первой главе, с точки зрения структуры планы маркетинга состоят из разделов, основные из которых будут нами разработаны ниже в той или иной степени детализации: цели и задачи маркетинга; сегментация рынка и выбор целевых сегментов; позиционирование фирмы и товара на рынке; анализ внешней и внутренней среды; стратегии маркетинга; бюджет маркетинга.

Целью разрабатываемого плана маркетинга для ООО «ЦИП+» является увеличение объема продаж услуг на 10% на целевых рынках за счет привлечения большего числа потенциальных клиентов.

Из цели и основных особенностей фирмы в настоящий период необходимо определить следующие задачи плана маркетинга.

- Выделение отличительных свойств услуг и продукции фирмы среди услуг конкурентов.

- Формирование отличительных черт фирмы ООО «ЦИП+»» в целом.

- Увеличение осведомленности потребителей об оказываемых ООО «ЦИП+»» услугах и продукции.

- Постоянный контроль качества оказываемых услуг и продукции.

- Оказание услуг удовлетворяющих или превышающих ожидание потребителей.

Маркетинговый план представляет собой набор разнообразных маркетинговых средств и инструментов, направленных на достижение поставленных целей и задач.

В качестве стержня, ядра плана выступает цель, вокруг которой группируется комплекс разнообразных мероприятий, составляющих основное его содержание.

Представим план маркетинговых мероприятий в виде таблицы 8:

Важным этапом планирования маркетинга является определение целей и миссии фирмы.

Целью создания ООО «ЦИП+» является осуществление предпринимательской деятельности для получения прибыли.

Миссия ООО «ЦИП+» - лидер в области реализации металлопроката в Калужской области. Основная ставка на новые технологии, как в деле организации бизнеса, так и в сфере ведения продаж.

Общие цели ООО «ЦИП+»:

1. Удовлетворение потребностей населения в услугах по пошиву одежды самого широкого ассортимента исключительного качества.

2. Формирование благоприятного имиджа.

3. Занятие лидирующей позиции по объемам реализации, узнаваемости и успеха на рынке металлопроката.

4. Получение прибыли, достаточной для успешной деятельности и дальнейшего развития.