Файл: Интернет-маркетинговые решения по ведению туристического бизнеса.pdf

2.3.3. Email-маркетинг

Данный вид рекламы в компании слабо развит, письма с предложением поехать в тот или иной тур рассылаются очень редко. Однако, этот канал мог бы приносить повторные продажи туров, привлекать новых клиентов, а также напоминать о себе клиентам, которые давно не пользовались услугами клуба. [13, с. 256]

Для отслеживания эффективности работы данного канала продвижения используются следующие показатели:

• Доставляемость, DR. Этот коэффициент показывает какой процент писем дошло до адресатов из-за ошибок в адресе или почтовый ящик был удален или письмо попало в СПАМ. В идеале он должен составлять выше 95%. Рассчитывается по формуле (8):

;

(8)

• Открываемость, OR. Этот коэффициент показывает о том какой процент писем был открыт. В среднем он составляет от 10% до 30%. При этом стоит учитывать, что открытое письмо не равно прочитанному письму. Поэтому необходимо продумывать привлекающую внимание тему письма. Рассчитывается по формуле (9):

;

(9)

• Кликабельность, CTR. Этот коэффициент показывает на сколько заинтересовало получателя информация в письме, что он перешел по ссылке на сайт. Рассчитывается по формуле (10):

;

(10)

• Коэффициент конверсии, CR. При подсчете конверсии учитываются целевые действия, которые были задуманные в письме – это может быть: просмотр какого-то видео материала на Youtube, прочтение интересного материал по ссылке, заказ услуги по спецпредложению и т.п.. Рассчитывается по формуле (11):

;

(11)

• Коэффициент отписок, UR. Люди отписываются как правило, если им не интересна информация, которую присылает компания или она делает рассылку слишком часто. Нужно помнить, что этот коэффициент не должен превышать 1%. Рассчитывается по формуле (12):

;

(12)

• Жалобы на спам, Spam complaint rate. Кроме отписки, подписчик может отправлять письма в спам, либо это будет делать за него почтовая служба, в которой зарегистрирован почтовый ящик. Нужно помнить, что этот коэффициент не должен превышать 0,6 -0,9%.
• Возврат инвестиций в рекламу, ROI. [9]

И так рассчитаем все показатели эффективности и сведем все данные в табл.3.

Таблица 3

Расчет показателей эффективности^[10]

Продолжение Таблицы 3

Проанализировав основные каналы привлечения клиентов посредством интернета можно сделать следующие выводы:

• Сайт удобен в навигации и выборе тура, оптимизирован для мобильных устройств, можно быстро найти всю нужную информацию о турах.
• Все соцсети и сайт имеют общее оформление, что хорошо сказывается на имидже компании. Однако, контент, который сейчас публикуется в социальных сетях не соответствует лозунгу компании – «Активно жить не запретишь!»
• Контекстная реклама работает неплохо, но нужно внести некоторые коррективы в баннерное объявление.
• Социальные сети имеют большое количество подписчиков, однако вовлеченность на низком уровне.
• Рассылки на электронную почту проводятся, но редко. Стоило бы обратить внимание на развитие этого вида рекламы.
• Контент-маркетинг - этот вид рекламы, который компания практически не использует. Однако, считается, что наибольшее количество клиентов привлекает и создает доверительное отношение к клубу именно контент-маркетинг.

Рекомендации по модернизации интернет-маркетинговой

стратегии продвижения туристической компании

Для того, чтобы увеличивать прибыль компании нужно разработать комплексную стратегию интернет-продвижения, объединяющие в себе контент-маркетинг, SEO, SMM, контекстную и таргетинговую рекламу, а также размещения на сайтах агрегаторах и продвижения через лидеров мнений, блоггеров. Такой подход способен дать хорошие результаты. А проводимая с определенной частотой аналитика наиболее эффективных инструментов интернет-маркетинга, позволит сократить расходы на те источники трафика, которые имеют невысокий результат. [8, c.107]

3.1. Определение цели

В предыдущей главе я провела анализ основных средств продвижения клуба путешественников «Странник». Теперь нужно разработать корректирующую программу продвижения. Клуб на рынке уже 11 лет и за это время набрал определенный пул постоянных клиентов, формируя вокруг своей деятельности объединение любителей путешествий и приключений. Постоянные клиенты — это просто отлично, но, когда их много это еще лучше, поэтому нужно расширять бизнес, привлекая новых клиентов, которых также нужно сделать постоянными. И так ставим цели: за полгода увеличить продажи на 10% за счет привлечения новых клиентов.

3.2. Описание целевой аудитории

Для того, чтобы донести информацию до нужного нам клиента, необходимо составить его портрет. [7, c. 28]

И так нас интересуют женщины и мужчины, с 18 до 45 лет, проживающие в Москве и области, которые интересуются путешествиями, активным видом отдыха, походами, экстримом и фотографией. Доход данной категории составит в среднем от 40 тыс. руб. в месяц. К этому описанию можно отнести следующие категории клиентов:

• Молодые люди от 18 до 25 лет, занимаются спортом или экстримальным видом спорта, любят путешествовать, пробовать что-то новое в своей жизни;
• Семейный пары от 25 до 45 лет с детьми или без, для которых походы и путешествия являются отдыхом от рутины;
• Мужчины, занимающие руководящие должности или с высокой ответственностью, от 25 до 35 лет, которые хотят получить новые впечатления и испытать себя в диких условиях.

3.3. Описание услуг

Клуб путешественников «Странник» сами разрабатывают свои маршруты, поэтому при составлении торгового предложения необходимо делать акцент на уникальности, т.е. сделать отстройку от конкурентов, которые предлагают скидки или маленькие группы.

Комплекс мероприятий по совершенствованию

стратегии интернет-продвижения

3.4.1. Контекстная реклама

В контекстной рекламе предлагаю заменить неценовое предложение на предложение с отстройкой от конкурентов, например, «Более 2 тыс. км уникальной природы Алтая за 10 дней. Поехали с нами в приключенческий тур!», как это представлено на рис. 8. Почему именно так? Картинка с красивыми видами и идущим человеком привлекает внимание, заставляет представить себя на его месте. Далее 2 тыс. км - это ровно такое расстояние, которое предстоит преодолеть за 10 дней. Такая точность в расстояниях и времени заставляет планировать свой 14-тидневный отпуск и на сколько он будет насыщен программой. И последнее это призыв - поехали с нами - говорит о том, что именно наш клуб может подарить впечатление, заставляет довериться.

Рис. 8. Пример контекстной рекламы с отстройкой от конкурентов^[11]

Кроме того, в настройках к данной рекламе мы подберем слова и фразы, которые используются в запросах чаще всего. Для этого мы обратимся к wordstat.yandex. [12, с.77]

Пример статистики по запросам wordstat.yandex на рис.9.

Рис. 9. Статистика по запросам wordstat.yandex^[12]

Размещение рекламного сообщения будет производиться с помощью Яндекс.Директ.

3.4.2. SMM

На данный момент в группах публикуются в основном фото, сделанные клиентами. Это говорит о том, что у компании нет контент-плана по публикациям. Предлагаю составить план в следующем порядке:

• Фото с путешествий, например, как группа восходит на гору, как разбивают палатки на закате, как поют песни перед костром, одним словом показать, как туристы проводят свое время, какие эмоции испытывают.
• Публикации информационного характера. К примеру, что нужно взять с собой в поход или как подготовиться к походу.
• Больше коротких видео с тех мест, где клуб организует поездки. К примеру, топ самых красивых остановок на маршруте в Алтайском крае.
• Рассказывать о каких-то забавных историях, произошедших во время путешествий
• Проводить опросы о том куда бы подписчик хотел поехать или какие изменения могли бы внести те, кто уже ездил с клубом. Это не только увеличивает вовлеченность публики, но может принести новые идеи.
• Проводить конкурсы с призами. Этот метод также используется для увеличения вовлеченности и лояльности аудитории.
• Рекламные публикации. Подписчики в социальных сетях не особо любят агрессивную рекламу. Поэтому здесь лучше публиковать скидки, напоминания о кешбеке и других аспектах ценовой политике клуба. [3, с. 91]

Одного поста в день будет вполне достаточно. Публикацию можно сделать с утра, в обед или вечером, когда люди едут на работу или вернулись с работы, или обедают. Это время, когда больше всего людей сидят в соцсетях. Главное, чтобы сообщение несло в себе какую-то интересную и ценную информацию для подписчика, чтобы он мог не только отметить понравившееся изображение, но и переслать его своим друзьям и знакомым. Также можно немного приоткрыть зановес того, как проходят путешествия и снимать события в прямом эфире Instagramm. Возможна и стратегия сотрудничества с лидерами мнения, которые будут рекомендовать клуб на своем канале или странице.

3.4.3. E-mail - маркетинг

E-mail-маркетинг в компании слабо развит. Так же, как и в SMM нужен план проведения рассылки. Слишком часто отправлять письмо не желательно. Рассылка может разбиваться по сегментам, например, письма будут отправляться тем клиентам, которые давно ничего не заказывали или может кто-то оставил заявку, но забыл, что к вам обращался. В письмах можно так же сообщать о новых акциях, об изменениях в маршрутах, напоминания об условиях премирования. [13, c.258]

Однако стоит отметить, что тенденцией 2019г. стал уход из e-mail-маркетинга в пользу месседжеров, таких как WhatApp, Telegramm и в социальных сетях. Клуб путешественников «Странник» выстаивает также выстаивает свои коммуникации через данные инструменты, на сайте размещены ярлыки для удобства обращения. [11]

И так, подведем итог по рекомендациям. Все советы направлены на то, чтобы Клуб путешественников «Странник» применял в своей маркетинговой стратегии контент-маркетинг, т.к. этот метод на данный момент способен привлечь достаточно большое количество клиентов. Полезный и интересный контент поможет пользователю повысить интерес и уровень доверия к компании. Так же компании необходимо развивать SMM, которое требует составления медиа-плана.

Заключение

Интернет-маркетинг по сравнению с традиционным маркетингом молодое направление продвижения компаний и их продукции на рынке туристических услуг. Реклама в интернете имеет больший охват аудитории и сравнительно недорогая. Однако традиционный маркетинг тоже не стоит снимать со счетов, а именно проведение мероприятий и мастер-классов, участие в конкурсах, ценовая политика и т.п. Таким образом, интернет-маркетинг нужно использовать в комплексе с традиционным продвижением. Такой подход принесет наибольший эффект.