Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг магазин «Спортмастер»..pdf

К повышению эффективности работы магазина «Спортмастер» приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого следует:

Разработать единые стандарты поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и систему контроля соответствия стандартам.

Для этого необходимо описать: необходимый минимум знаний по компании и продукту; общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида; стандарт взаимодействия между сотрудниками; стандарт общения с покупателем в ходе продажи и обслуживания.

Разработать профиль должности «Продавец-консультант» и «Кассир», содержащие необходимые знания, навыки и личностные качества для работы продавцом-консультантом (кассиром) с приложением оценочного листа.

Разработать учебно-методические материалы для обучения торгового персонала. Методические пособия разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности «Продавец-консультант» и «Кассир». В комплект методических пособий необходимо ввести: вводный курс на знание компании и продуктов компании; базовые навыки продажи и обслуживания в соответствии со стандартами; курс по эффективной работе с покупателями.

Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель».

При применении этого метода оцениваются следующие навыки:

описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

умение вступить в контакт и начать беседу;

умение задавать вопросы и правильно слушать с целью выяснения явных и скрытых потребностей;

умение рассказать о своем товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

умение правильно завершить беседу.

Кроме этого оцениваются:

внешний вид и работа администраторов;

организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю, и оценке их труда;

индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового пространства, рабочей атмосферы и работы иного персонала;

индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны по вышеперечисленным умениям и навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание части средств из фонда накопления организации на установку в супермаркете эффективной системы видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного спроса и мелкогабаритными видами товаров необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.

Заключение

В данной курсовой работе был проведен анализ методов продаж, применяемых магазином «Спортмастер». Анализ показал, что представленный магазин является динамично развивающимся торговым предприятием, который использует современные методы продаж и наращивает свою прибыль.

В качестве способа усовершенствования методов продаж в магазине «Спортмастер» предлагается внедрение многопользовательского сетевого программного комплекса IBS Trade House, предназначенного для автоматизации процессов товарно-складского учета и розничной торговли предприятия. Автоматизированная система учета дает возможность в корне изменить уровень обслуживания клиентов, увеличить скорость и качество обслуживания покупателей за счет установки подключенных к системе компьютерных кассовых машин (POS-терминалов).

С развитием предприятия список проблем, встающих перед руководителем, значительно расширяется. В организациях с разветвленной бизнес структурой уже не получится ограничиться программами, которые решают узкие специфические задачи учета: реализацию, зарплату, главную книгу, склад и т. п. Здесь приоритетными становятся интегрированные системы управления предприятием.

Интегрированность системы предполагает совместное, взаимосвязанное по определенным правилам функционирование отдельных блоков или модулей программы, предназначенных для выполнения конкретных задач: финансы, логистика, дистрибуция, управление кадрами, управление запасами, производством и т. п. – на основе одних и тех же групп параметров и данных.

При пользовании интегрированной системой есть возможность в любой момент получить обновленную на текущую дату информацию о финансовом состоянии предприятия, картину незавершенного производства результаты производственных заказов с анализом фактической и нормативной себестоимости.

В работе были предложены следующие пути оптимизации коммерческой деятельности предприятия:

совершенствование договорной работы и договорной дисциплины;

снижение непроизводственных потерь и расходов;

оптимизация объема складских запасов;

повышение мотивации торгового персонала.

Приведенные рекомендации будут способствовать повышению эффективности деятельности торговой группы «Спортмастер».

Библиография.

Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. №2300 – в редакции Федерального Закона от 9 января 1996 г. №2.

Гражданский кодекс Российской Федерации

часть первая от 30 ноября 1994 г. N 51-ФЗ,

часть вторая от 26 января 1996 г. N 14-ФЗ,

часть третья от 26 ноября 2001 г. N 146-ФЗ

и часть четвертая от 18 декабря 2006 г. N 230-ФЗ

Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.Издательство Михайлова В.А., 2010.

Андреева Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. – М.: ИНФРА-М, 2013.

Арустамов Э.А., Оборудование предприятий торговли учебное пособие, Изд-во: Дашков и К, 2010

Белый Б.Н. Модели массового обслуживания в торговле: Учебное пособие. – Киев: КТЭИ, 2011.

Ванин В.В. Коммерческие организации; выбор организационно-правовой формы: Практ. пособие. – М.: ПРИОР, 2012.

Виноградова С.Н. Организация и технология торговли: Учебник. - Минск: Высшая школа, 2010.

Гиляровская Л. Т. Экономический анализ. – М., 2013.

Горин М.А. Технология розничной продажи товаров и обслуживание покупателей: Учебное пособие. – М.: «Люкс-арт», 2011.

Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., Памбухчиянц О.В. "Организация и правовое обеспечение бизнеса в России: коммерция и технология торговли", Изд-во: Дашков и К, 2010

Джонс Р., Мерфи Д. "Оздоровление розничной торговли", Изд-во: Баланс Бизнес Букс, 2013

"Организация производства на предприятии торговли" учебное пособие, Дубровин.И.А. Изд-во: КноРус, 2013

«Экономика коммерческого предприятия» Костоглодов Д. Д., Парамонов М. Ю.,Стаханов.В.Н.,Шахнулов.Э.А. Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2014.

«Маркетинг и логистика фирмы» Костоглодов Д. Д., Саввиди И. И., Стаханов В. Н. Москва, 2010.