Файл: Организационно-методологические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг (Рынок товаров, услуг и коммерческая деятельность).pdf

Организация коммерческой деятельности с соблюдением рассмотренных принципов, функций, задач позволит обеспечить высокую эффективность коммерческих процессов. Коммерсант вооруженный научными знаниями сможет решать сложные задачи связанные с осуществлением коммерческой деятельности.

1.4 Характеристика содержания коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность носит системный характер, так как состоит из отдельных элементов, обеспечивающих реализацию определенных функций, объединенных для дости­жения общей цели. Основными свойствами, подтверждающими систем­ность являются:

- взаимодействие и целостность, которые означают, что эле­менты. входящие в коммерческую деятельность, предназначе­ны для выполнения различных функций, но в совокупности обес­печивают единство цели и коммерческую направленность;

- наличие тесной связи между элементами коммерческой деятельности, которые с закономерной необходимостью реализуются в системе;

- организация - обеспечивает работу всех элементов ком­мерческой системы в нужной последовательности и с необхо­димым результатом, что способствует упорядоченности и орга­низованности;

- интегративность — определяет комплексный подход к ис­пользованию всех элементов, обеспечивает совокупный эф­фект коммерческой системы [21, с.16].

Рассмотрим основные системные элементы, отражающие содержание коммерческой деятельности.

Информационное обеспечение коммерческой работы является первым элементом, определяющим содержание коммерческой деятельности. Главным источником получения необходимой информации является комплексное изучение рынка. На этом этапе изучаются спрос, предложение, конъюнктура рынка, а также сведения о потребительских свойствах товаров, структуре и покупателской способности населения, а также потенциальные возмож­ности и намерения конкурентов.

Следующим шагом будет определение потребности в товарах. На данном этапе коммерческой работы на основе полученной информации определяется емкость рынка и его сегментов, обосно­вается ассортиментная структура товаров, сроки поставок и раз­меры единовременных партий.

Третьим элементом, определяющим содержание коммерческой деятельности является выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов распределения. Эта работа начинается с изучения воз­можных источников поступления товаров, условий поставок, формы расчетов и методов от­грузки и пр. На основе полученной информации выбираются коммерческие партнеры и устанавливаются хозяйственные связи путем заключения договоров. Все эти три этапа включает в себя маркетинг закупок [17, с.82].

Маркетинг закупок осуществляется с целью получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности покупателей.

Четвертым элементом коммерческой деятельности является организация оптовых закупок товаров. Наличие договор­ных отношений между поставщиком и покупателем обуславливает возможность выбора организационных форм закупок (оптовых ярмарок, биржевых площадок, тендерных аукционов и пр.) и их осуществление [13, с.22].

Пятый элемент - коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров. На данном этапе выбрается форма оптовой прода­жи (склад­ская или транзитная), при которой происходит документальное оформление продаж, контроль выполнения условий договора.

Шестой элемент - коммерческая деятельность по организации розничной про­дажи товаров. Эта часть коммерческой работы является весь­ма ответственной, так как именно в розничной торговой сети завершается процесс доведения товаров до потребителя. Основными коммерческими операциями на дан­ном этапе являются управление ассортиментом товаров в мага­зинах, выбор форм и методов продажи, стимулирование продаж.

Следующий этап коммерческой деятельности - управление товарными запасами. Он заключается в контроле состояния товарных запасов. Наличие товаров в размерах, превышающих потреб­ности, ведет к замедлению оборачиваемости, увеличению за­трат, связанных с их хранением и реализацией. Недостаток то­варов может стать причиной снижения объемов реализации и уменьшения прибыли. Поэтому на данном этапе коммерче­ской работы необходимо формировать товарные ресурсы в со­ответствии со спросом, организовать ритмичное, бесперебой­ное товароснабжение необходимыми партиями, контролировать движение товаров, сроки реализации, своевремен­но принимать коммерческие решения по управлению ими [11, с. 36].

Восьмым элементом коммерческой работы является деятельность по продвижению товара на рынок, обеспечивающая формирование спроса, стимулирование продажи товаров, синонимом которой является маркетинг продаж. Глав­ная задача на данном этапе - обес­печить рекламно-информационное сопровожде­ние товара на рынке, формирующее у покупателя положитель­ное отношение и побуждающее к приобрете­нию товара.

Заключительным элементом коммерческой деятельности является оказание услуг, сервисное сопровождение товаров. На данном этапе основноцй задачей является изучение потребности покупателей в услугах и пред­ложение тех, которые они готовы оплатить [9, с. 74].

Ни один из эле­ментов (подсистем), взятый в отдельности, не может обеспечить решение поставленных целей, но вместе в системе они усиливают положительный результат. Так, коммерческая деятельность осуществляется на всем пути поступления товара на рынок. Для того чтобы началось про­движение товаров, необходимо выполнить ряд маркетинговых действий: провести анализ потребности в товарах как по объему, так и по структуре, осуществить выбор поставщиков и путей продвижения товаров, заключить договора на постав­ку товаров.

Далее следует определить коммерческие операции, которые необходимо выполнять в момент, когда товар попадает в сферу обращения, в оптовое звено, а именно: контроль исполнения договоров поставки, формирование ассортимента оптовых баз, заключение и выполнение договоров постав­ки с предприятиями розничной торговли.

В розничной торговле коммерческая работа предполагает организацию продажи товаров покупателям: формирование товарного ассортимента магазинов, выбор наиболее целесооб­разных методов продажи товаров и системы расчетов за них, активизация продажи и стимулирование сбыта, оказание услуг, сервисное обслуживание [11, с.37].

Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи.

Торговое предприятие поставляет на потребительский рынок товары и обеспечивает покупателей необходимой информацией, содержащей характеристики товаров, их надежность, гарантийные сроки, цены, условия продажи и т.д. С рынка торговое предприятие получает обратную информацию - данные о конкурирующих товарах, потребностях и возможностях покупателей, объемах и темпах продажи товаров. В результате формируется замкнутая система связи, функционирующая как единая целое, где торговое предприятие взаимодействует с внешней средой [21,с.17].

На рисунке 1.3 представлена система коммерческой деятельности торгового предприятия во взаимодействии с внешней средой.

Производитель

(поставщик)

Закупка

Поставка

Хранение запасов

Продажа

Потребитель

Управление

Маркетинг

закупок и продаж

- товары

- расчеты

Рис. 1.3 Система коммерческой деятельности торгового предприятия во взаимодействии с внешней средой

Рассматривая коммерческую деятельность как систему, необходимо выделить ее характеристики в соответствии с теорией систем: вход, процесс, выход. К характеристикам вход относятся все виды ресурсов, необходимые для функционтрования системы коммерческой деятельности (материальные, финансовые, технические, трудовые, а также экономическое, организационное и информационное обеспечение); к характеристике процесс - технология ведения коммерческой деятельности при продвижении товаров к потребителям; к характеристике выход - сфера потребления, где реализуются товары [21, с.17].

Коммерческая деятельность носит системный характер, так как состоит из взаимосвязанных элементов определяющих содержание коммерческой деятельности. Коммерческие процессы торгового предприятия формируются под влиянием факторов внешней среды, поэтому коммерческую деятельность предприятия следует рассматривать в увязке с внешней средой.

ГЛАВА 2 АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В ООО «ЛИЯ»

2.1 Общая характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Лия», зарегистрировано 30.03.2003 года, инспекцией Министерства по налогам и сборам Российской Федерации по г. Москве. Капитал общества разделен на доли, принадлежащие участникам общества [2].

Целью деятельности общества является получение прибыли от осуществления торговой деятельности, удовлетворение общественной потребности за счет оказания услуг и реализация на основании полученной прибыли социальных и экономических интересов предприятия.

Предметом деятельности общества является:

• розничная торговля продовольственными и непродовольственными товарами;
• оптовая и розничная торговля алкогольными напитками и табачными изделиями;
• информационно-консультативные и информационно-посреднические услуги на коммерческой основе;
• маркетинговая деятельность;
• организация выставок, ярмарок, аукционов, презентаций;

Общество является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный счет в банке; фирменную марку и товарный знак; печать и штамп со своим названием. Имеет право самостоятельно заключать договора, нести обязательства, быть истцом и ответчиком в арбитражном и других судах, выполнять другие действия, которые не противоречат законодательству. Форма собственности – частная.

Общество самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективу развития исходя из спроса на услуги. Имеет право самостоятельно устанавливать торговые наценки на реализуемые товары. Таким образом, общество осуществляет две основные функции.

1. Торговая – заключается в отпуске покупателям (физическим и юридическим лицам) товаров за наличный и безналичный расчет.

2. Финансово-хозяйственная функция заключается в создании оптимальных условий для получения прибыли.

ООО «Лия» - розничный продовольственный магазин, представляющий собой сокращенный вариант супермаркета, который обеспечивает продуктами питания жителей спального района г. Москвы.

Управление ООО «Лия» осуществляет генеральный директор, который имеет право распоряжаться имуществом и средствами предприятия для осуществления основной деятельности, заключать договора, представлять интересы предприятия за его пределами, несет ответственность за принятые решения, использование финансов.

Предприятие состоит из четрех функциональных отделов:

1. бухгалтерии;
2. маркетинга;
3. продаж;
4. склада.

Каждый отдел имеет свое функциональное назначение.

Бухгалтерия осуществляет контроль за использованием материальных и финансовых ресурсов. Обеспечивает рациональную организацию учета и отчетности на предприятии на основе прогрессивных форм и методов бухгалтерского учета и контроля. Кроме того, бухгалтерия организует учет денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств. Ведет учет результатов хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, а также финансовых, расчетных и кредитных операций. Бухгалтерия осуществляет контроль над соблюдением порядка оформления первичных бухгалтерских документов, расчетов и платежных обязательств. Ведет работу по обеспечению строгого соблюдения штатной, финансовой и кассовой дисциплины, смет административно-хозяйственных и других затрат.

Отдел маркетинга выполняет следующие функции:

• оценка состояния рынка и анализ результатов коммерческой деятельности предприятия;
• проведение ситуационного рыночного анализа;
• разработка ценовой политики;
• разработка для магазтна в целом и для отдельных товарных групп долгосрочных и текущих планов маркетинга;
• разработка предложений по совершенствованию сбытовой деятельности.

Отдел продаж осуществляет связь с покупателями путем осуществления сделок купли-продажи, как за наличный, так и за безналичный расчет, ведет оперативный учет поступления и реализации товаров, принимает претензии от покупателей относительно качества товаров и обеспечивает их замену.