Файл: Создание и функционирование маркетинговой службы в организации ..pdf

К сильным сторонам ООО «Логистика Авто» относятся место расположения предприятия, т.к. оно распложено в черте города и имеет удобный проезд для клиентов. Кроме того, у предприятия широкий ассортимент услуг.

Уровень цен ООО «Логистика Авто» и качество предоставляемых услуг соответствует среднему уровню, сложившемуся на Нижегородском рынке. В качестве расчета с покупателями предприятие использует только безналичный расчет, в то время как его конкуренты оказывают услуги и за наличный расчет.

ООО «Логистика Авто» имеет хорошую репутацию у своих контрагентов и так же, как и его конкуренты, работает с постоянными клиентами.

В дальнейшем необходимо расширить ассортимент предоставляемых услуг, что позволит привлечь дополнительных клиентов и увеличить долю ООО «Логистика Авто» на рынке.

Рыночная цена формируется под влиянием ряда факторов: спроса и предложения, издержек производства, цен конкурентов и др. Спрос на товар определяет максимальную цену, которую могут установить фирмы.

Существуют различные методы ценообразования. Но одним из самых широко применяемых методов, является: средние издержки плюс прибыль. Этот метод является самым простым. Его суть заключается в том, что осуществляется начисление определенной наценки на себестоимость товара.

Он используется в ООО «Логистика Авто» по следующим причинам:

- производитель больше знает об издержках, чем о спросе, и поэтому он привязывает цену товара к издержкам. Этим самым продавец упрощает для себя проблему ценообразования, если не приходится слишком часто корректировать цену в зависимости от спроса;

- этим методом ценообразования пользуются многие предприятия в данной сфере деятельности, поэтому цены на аналогичную продукцию являются схожими, а ценовая конкуренция сводится к минимуму;

- этот метод ценообразования является наиболее справедливым по отношению к продавцам и покупателям. Если спрос высок, то продавцы не наживаются за счет покупателей, но при этом имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

Цена включает в себя несколько элементов, которые, в зависимости от вида цены, меняются. Структура цены - это соотношение отдельных элементов цены, выраженное в процентах или долях единицы. Обычная стандартная цена большинства предприятий включает себестоимость, предполагаемую прибыль и налог на добавленную стоимость (НДС).

Формула определения цены:

Цена =(Сп. + Тн.х Кр х Кндс) + НС

---

где Сп – себестоимость приобретенных товаров;

Тн – торговая надбавка;

Кр – коэффициент рентабельности;

К_НДС – коэффициент НДС;

НС – наценки и скидки

Предприятие ООО «Логистика Авто» использует систему стандартных наценок - они варьируются в диапазоне 15 - 40 %. Это зависит от района, места доставки товара покупателю и сезона. Как правило, цены оговариваются в договорах поставки, но могут вноситься и коррективы путем составления дополнительных соглашений в виде приложения к основному договору.

Таблица 2.8

Матрица SWOT – анализа ООО «Логистика Авто»

Внутренние факторы	Внешние факторы
	Возможности	Угрозы
	1. Увеличение доли рынка	1. Рост конкуренции 2. Неустойчивое состояние экономики 3. Ужесточение налогового законодательства 4. Рост неплатежей
Сильные стороны	С и В	С и У
1.Квалифицированный персонал 2. Стабильный доход 3. Стабильные связи	1. Увеличение объема продаж 3. Контроль качества услуг	1. Разработка эффективной ценовой политики 2. Предоставление отсрочек платежей только проверенным клиентам
Слабые стороны	Сл и В	Сл и У
1.Повышенный риск, связанный со спецификой услуг. 2.Недостаток транспортных средств 3.Слабая компьютеризация деятельности	1.Приобретение более мощных компьютеров и на этой основе компьютеризация всех направлений деятельности 2. Создание клиентской базы	1. Поиск пробелов в налоговом законодательстве и использование системы льгот для оптимизации налоговых платежей.

Организационный механизм ООО «Логистика Авто» рассчитан на предварительное ознакомление с реализуемыми услугами.

2.3 Создание и функционирование маркетинговой службы

Целесообразно внести изменения в организационной структуре управления ООО «Логистика Авто». Мы предлагаем создать службу маркетинга.

Цель службы маркетинга – разработка рекомендаций на основе анализа рынка и координация деятельности по формированию и проведению сервисной политики ООО «Логистика Авто».

---

Задачи службы маркетинга:

- оценка рынка, анализ результатов коммерческой деятельности организации и факторов, на них влияющих, разработка прогнозов продаж услуг,

- разработка стратегии поведения на рынке по всем направлениям: виды услуг, цена и качество предоставляемых услуг, каналы и методы продвижения и пр.,

- разработка долгосрочного и краткосрочного плана маркетинга,

- оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности,

- разработка рекомендаций по повышению эффективности деятельности,

- управление имиджем.

Основными направлениями создания службы маркетинга являются:

- формирование целей и задач отдела,

- определение организационной структуры,

- распределение обязанностей,

- определение компетенций специалистов,

- разработка должностных инструкций,

- составление требований к кандидатам,

- поиск и отбор кандидатов,

- обучение кандидатов и их адаптация.

Одна из основных целей внедрения эффективной системы управления состоит в создании таких условий в организации, когда происходит постоянное улучшение каждого процесса. Усиливая друг друга, эти улучшения ведут к созданию всё более совершенной системы. Критерием улучшения каждого из процессов может служить: снижение числа несоответствий, выявляемых в ходе различных проверок (внутренних аудитов качества, контроля соблюдения исполнительской дисциплины, контроля процессов планирования, контроля затрат на каждом этапе жизненного цикла организации).

Ассортимент предлагаемых услуг имеет значительные различия и предполагает высокий уровень специализированности сотрудников отдела маркетинга в области особенностей оказания услуг. Данная задача трудноосуществима в условиях функциональной структуры службы маркетинга, где специализация маркетолога держится на функции.

Таким образом, для снижения отрицательного влияния всех вышеозначенных тенденций, рациональными будут мероприятии по внедрению маркетинговой службы:

1. Создание функциональной структуры службы маркетинга и разделение функций между сотрудниками в зависимости от группы клиентов.

2. Определение максимально-эффективного числа сотрудников и сокращение излишнего числа работников на предприятии.

3. Оптимизирование политики заработной платы в проектируемом отделе и создание четкой системы мотивации персонала.

В разрабатываемой модели менеджмента каждый сотрудник службы маркетинга должен быть заинтересован в улучшении своего участка работы, располагать полномочиями на улучшения и отвечать за свой результат. Это позволяет постоянно повышать эффективность работы службы маркетинга как подсистемы.

---

Данная структура использует рыночную схему управления, ориентирующую каждого сотрудника на анализ, изучение и использование определенных услуг, оказываемых предприятием. Было сделано разделение на следующие группы клиентов:

• корпоративные клиенты;
• частные клиенты.

Количество работающих специалистов службы определено в 8 человек.

В данной структуре управления специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются не начальнику службы маркетинга, а непосредственно заместителю начальника службы маркетинга, который координирует их работу.

Таблица 2.9

Плановое штатное расписание службы маркетинга

№ п/п	Должность	Кол-во ед.	Среднемесячная заработная плата должностных категорий работников (руб.)
1	Начальник службы маркетинга	1	30000
3	Специалист по работе с корпоративными клиентами	2	20000
4	Специалист по работе с частными клиентами	2	20000
5	Специалист по работе с постоянными клиентами	2	20000
6	Специалист по рекламе	1	20000
ИТОГО		8	170000

Из таблицы 2.9 видно, что среднемесячный фонд оплаты труда работников службы маркетинга составляет 170000 рублей, тогда годовой фонд оплаты труда составит 2040000 рублей.

Затраты на формирование и содержание службы маркетинга сохранятся в размере 3546300 рублей в год (таблица 2.10).

Таблица 2.10

Затраты по формированию и содержанию службы маркетинга в год

№п/п	Наименование статьи расхода	Затраты (руб.)
1	Средняя заработная плата	2040000
2	Дополнительная заработная плата	204000
3	Фонд отдела маркетинга (проведение выставок, рекламные мероприятия и т.п.)	1150000
4	Расходные материалы (ручки, карандаши, бумага, краска для принтера ит.д.)	152300
ИТОГО		3546300

Рассчитаем необходимую численность службы маркетинга по формуле К. Розенкранца:

---

где Ч — численность управленческого персонала, определенного подразделения;

n — количество видов управленческих функций;

mi — среднее количество определенных действий в рамках i-го вида за установленный промежуток времени;

ti — время, необходимое для выполнения единицы m в рамках i-го вида управленческих функций;

T — рабочее время специалиста, согласно трудовому договору, с учетом очередного отпуска – 1825 ч;

KHPB — коэффициент необходимого распределения времени.

где KДР — коэффициент, учитывающий затраты на дополнительные функции заранее не учтенные во времени (Smiti) находится в пределах 1,2<Кур<1,4 -1,3;

К0 — коэффициент, учитывающий затраты времени на отдых сотрудников в течение рабочего дня — 1,12;

КП — коэффициент пересчета явочной численности в списочную — 1,1.

KHPB=1,3х1,12х1,1=1,6.

Характеристики видов работ, выполняемых в различных секторах службы маркетинга, отображены в таблицах 2.11–2.15

Таблица 2.11

Виды работ, выполняемых специалистами по работе с корпоративными клиентами

Организационно-управленческие виды работ	Количество действий по выполнению вида работ	Время, необходимое для выполнения действия, ч
Исследование и анализ рынка, оценка потенциального спроса на услуги	14	40
Оценка конкурентоспособности имеющихся услуг	14	40
Оценка неудовлетворенного спроса на услуги	15	40
Ведение базы данных	2000	0,3

Из расчетов стало понятно, что для эффективной работы сотрудников службы маркетинга по работе с корпоративными клиентами необходимо и достаточно два человека, чтобы работа была выполнена качественно и в срок. В таблице 2.12 отражены виды работ, выполняемых специалистами по обслуживанию постоянных клиентов.

Таблица 2.12

Виды работ, выполняемых специалистами сектора по обслуживанию постоянных клиентов

Организационно-управленческие виды работ	Количество действий по выполнению вида работ	Время, необходимое для выполнения действия, ч
Исследование и анализ рынка, оценка потенциального спроса транспортные услуги	17	40
Оценка конкурентоспособности транспортных услуг	14	30
Оценка неудовлетворенного спроса на транспортные услуги	15	30
Отслеживание и отбор современных идей по внедрению новых услуг	15	20
Ведение базы данных	2000	0,3

---