Файл: Создание и функционирование маркетинговой службы в организации ..pdf
Добавлен: 18.06.2023
Просмотров: 102
Скачиваний: 3
СОДЕРЖАНИЕ
Глава 1. Теоретические аспекты создания и функционирования службы маркетинга
1.1 Понятие "организационная структура управления"
1.2 Место и роль маркетингов служб в системе управления маркетингом
1.3 Организация деятельности маркетинговой службы
Глава 2 Анализ создания и функционирования службы маркетинга в ООО «Логистика авто»
2.1 Общая характеристика ООО «Логистика авто»
2.2 Анализ внешней и внутренней маркетинговой среды предприятия
К сильным сторонам ООО «Логистика Авто» относятся место расположения предприятия, т.к. оно распложено в черте города и имеет удобный проезд для клиентов. Кроме того, у предприятия широкий ассортимент услуг.
Уровень цен ООО «Логистика Авто» и качество предоставляемых услуг соответствует среднему уровню, сложившемуся на Нижегородском рынке. В качестве расчета с покупателями предприятие использует только безналичный расчет, в то время как его конкуренты оказывают услуги и за наличный расчет.
ООО «Логистика Авто» имеет хорошую репутацию у своих контрагентов и так же, как и его конкуренты, работает с постоянными клиентами.
В дальнейшем необходимо расширить ассортимент предоставляемых услуг, что позволит привлечь дополнительных клиентов и увеличить долю ООО «Логистика Авто» на рынке.
Рыночная цена формируется под влиянием ряда факторов: спроса и предложения, издержек производства, цен конкурентов и др. Спрос на товар определяет максимальную цену, которую могут установить фирмы.
Существуют различные методы ценообразования. Но одним из самых широко применяемых методов, является: средние издержки плюс прибыль. Этот метод является самым простым. Его суть заключается в том, что осуществляется начисление определенной наценки на себестоимость товара.
Он используется в ООО «Логистика Авто» по следующим причинам:
- производитель больше знает об издержках, чем о спросе, и поэтому он привязывает цену товара к издержкам. Этим самым продавец упрощает для себя проблему ценообразования, если не приходится слишком часто корректировать цену в зависимости от спроса;
- этим методом ценообразования пользуются многие предприятия в данной сфере деятельности, поэтому цены на аналогичную продукцию являются схожими, а ценовая конкуренция сводится к минимуму;
- этот метод ценообразования является наиболее справедливым по отношению к продавцам и покупателям. Если спрос высок, то продавцы не наживаются за счет покупателей, но при этом имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.
Цена включает в себя несколько элементов, которые, в зависимости от вида цены, меняются. Структура цены - это соотношение отдельных элементов цены, выраженное в процентах или долях единицы. Обычная стандартная цена большинства предприятий включает себестоимость, предполагаемую прибыль и налог на добавленную стоимость (НДС).
Формула определения цены:
Цена =(Сп. + Тн.х Кр х Кндс) + НС
где Сп – себестоимость приобретенных товаров;
Тн – торговая надбавка;
Кр – коэффициент рентабельности;
КНДС – коэффициент НДС;
НС – наценки и скидки
Предприятие ООО «Логистика Авто» использует систему стандартных наценок - они варьируются в диапазоне 15 - 40 %. Это зависит от района, места доставки товара покупателю и сезона. Как правило, цены оговариваются в договорах поставки, но могут вноситься и коррективы путем составления дополнительных соглашений в виде приложения к основному договору.
Таблица 2.8
Матрица SWOT – анализа ООО «Логистика Авто»
Внутренние факторы |
Внешние факторы |
|
Возможности |
Угрозы |
|
1. Увеличение доли рынка |
1. Рост конкуренции 2. Неустойчивое состояние экономики 3. Ужесточение налогового законодательства 4. Рост неплатежей |
|
Сильные стороны |
С и В |
С и У |
1.Квалифицированный персонал 2. Стабильный доход 3. Стабильные связи |
1. Увеличение объема продаж 3. Контроль качества услуг |
1. Разработка эффективной ценовой политики 2. Предоставление отсрочек платежей только проверенным клиентам |
Слабые стороны |
Сл и В |
Сл и У |
1.Повышенный риск, связанный со спецификой услуг. 2.Недостаток транспортных средств 3.Слабая компьютеризация деятельности |
1.Приобретение более мощных компьютеров и на этой основе компьютеризация всех направлений деятельности 2. Создание клиентской базы |
1. Поиск пробелов в налоговом законодательстве и использование системы льгот для оптимизации налоговых платежей. |
Организационный механизм ООО «Логистика Авто» рассчитан на предварительное ознакомление с реализуемыми услугами.
2.3 Создание и функционирование маркетинговой службы
Целесообразно внести изменения в организационной структуре управления ООО «Логистика Авто». Мы предлагаем создать службу маркетинга.
Цель службы маркетинга – разработка рекомендаций на основе анализа рынка и координация деятельности по формированию и проведению сервисной политики ООО «Логистика Авто».
Задачи службы маркетинга:
- оценка рынка, анализ результатов коммерческой деятельности организации и факторов, на них влияющих, разработка прогнозов продаж услуг,
- разработка стратегии поведения на рынке по всем направлениям: виды услуг, цена и качество предоставляемых услуг, каналы и методы продвижения и пр.,
- разработка долгосрочного и краткосрочного плана маркетинга,
- оперативное информационное обеспечение маркетинговой деятельности,
- разработка рекомендаций по повышению эффективности деятельности,
- управление имиджем.
Основными направлениями создания службы маркетинга являются:
- формирование целей и задач отдела,
- определение организационной структуры,
- распределение обязанностей,
- определение компетенций специалистов,
- разработка должностных инструкций,
- составление требований к кандидатам,
- поиск и отбор кандидатов,
- обучение кандидатов и их адаптация.
Одна из основных целей внедрения эффективной системы управления состоит в создании таких условий в организации, когда происходит постоянное улучшение каждого процесса. Усиливая друг друга, эти улучшения ведут к созданию всё более совершенной системы. Критерием улучшения каждого из процессов может служить: снижение числа несоответствий, выявляемых в ходе различных проверок (внутренних аудитов качества, контроля соблюдения исполнительской дисциплины, контроля процессов планирования, контроля затрат на каждом этапе жизненного цикла организации).
Ассортимент предлагаемых услуг имеет значительные различия и предполагает высокий уровень специализированности сотрудников отдела маркетинга в области особенностей оказания услуг. Данная задача трудноосуществима в условиях функциональной структуры службы маркетинга, где специализация маркетолога держится на функции.
Таким образом, для снижения отрицательного влияния всех вышеозначенных тенденций, рациональными будут мероприятии по внедрению маркетинговой службы:
1. Создание функциональной структуры службы маркетинга и разделение функций между сотрудниками в зависимости от группы клиентов.
2. Определение максимально-эффективного числа сотрудников и сокращение излишнего числа работников на предприятии.
3. Оптимизирование политики заработной платы в проектируемом отделе и создание четкой системы мотивации персонала.
В разрабатываемой модели менеджмента каждый сотрудник службы маркетинга должен быть заинтересован в улучшении своего участка работы, располагать полномочиями на улучшения и отвечать за свой результат. Это позволяет постоянно повышать эффективность работы службы маркетинга как подсистемы.
Данная структура использует рыночную схему управления, ориентирующую каждого сотрудника на анализ, изучение и использование определенных услуг, оказываемых предприятием. Было сделано разделение на следующие группы клиентов:
- корпоративные клиенты;
- частные клиенты.
Количество работающих специалистов службы определено в 8 человек.
В данной структуре управления специалисты по маркетингу руководят разными видами (функциями) маркетинговой деятельности. Они подчиняются не начальнику службы маркетинга, а непосредственно заместителю начальника службы маркетинга, который координирует их работу.
Таблица 2.9
Плановое штатное расписание службы маркетинга
№ п/п |
Должность |
Кол-во ед. |
Среднемесячная заработная плата должностных категорий работников (руб.) |
1 |
Начальник службы маркетинга |
1 |
30000 |
3 |
Специалист по работе с корпоративными клиентами |
2 |
20000 |
4 |
Специалист по работе с частными клиентами |
2 |
20000 |
5 |
Специалист по работе с постоянными клиентами |
2 |
20000 |
6 |
Специалист по рекламе |
1 |
20000 |
ИТОГО |
8 |
170000 |
Из таблицы 2.9 видно, что среднемесячный фонд оплаты труда работников службы маркетинга составляет 170000 рублей, тогда годовой фонд оплаты труда составит 2040000 рублей.
Затраты на формирование и содержание службы маркетинга сохранятся в размере 3546300 рублей в год (таблица 2.10).
Таблица 2.10
Затраты по формированию и содержанию службы маркетинга в год
№п/п |
Наименование статьи расхода |
Затраты (руб.) |
1 |
Средняя заработная плата |
2040000 |
2 |
Дополнительная заработная плата |
204000 |
3 |
Фонд отдела маркетинга (проведение выставок, рекламные мероприятия и т.п.) |
1150000 |
4 |
Расходные материалы (ручки, карандаши, бумага, краска для принтера ит.д.) |
152300 |
ИТОГО |
3546300 |
Рассчитаем необходимую численность службы маркетинга по формуле К. Розенкранца:
где Ч — численность управленческого персонала, определенного подразделения;
n — количество видов управленческих функций;
mi — среднее количество определенных действий в рамках i-го вида за установленный промежуток времени;
ti — время, необходимое для выполнения единицы m в рамках i-го вида управленческих функций;
T — рабочее время специалиста, согласно трудовому договору, с учетом очередного отпуска – 1825 ч;
KHPB — коэффициент необходимого распределения времени.
где KДР — коэффициент, учитывающий затраты на дополнительные функции заранее не учтенные во времени (Smiti) находится в пределах 1,2<Кур<1,4 -1,3;
К0 — коэффициент, учитывающий затраты времени на отдых сотрудников в течение рабочего дня — 1,12;
КП — коэффициент пересчета явочной численности в списочную — 1,1.
KHPB=1,3х1,12х1,1=1,6.
Характеристики видов работ, выполняемых в различных секторах службы маркетинга, отображены в таблицах 2.11–2.15
Таблица 2.11
Виды работ, выполняемых специалистами по работе с корпоративными клиентами
Организационно-управленческие виды работ |
Количество действий по выполнению вида работ |
Время, необходимое для выполнения действия, ч |
Исследование и анализ рынка, оценка потенциального спроса на услуги |
14 |
40 |
Оценка конкурентоспособности имеющихся услуг |
14 |
40 |
Оценка неудовлетворенного спроса на услуги |
15 |
40 |
Ведение базы данных |
2000 |
0,3 |
Из расчетов стало понятно, что для эффективной работы сотрудников службы маркетинга по работе с корпоративными клиентами необходимо и достаточно два человека, чтобы работа была выполнена качественно и в срок. В таблице 2.12 отражены виды работ, выполняемых специалистами по обслуживанию постоянных клиентов.
Таблица 2.12
Виды работ, выполняемых специалистами сектора по обслуживанию постоянных клиентов
Организационно-управленческие виды работ |
Количество действий по выполнению вида работ |
Время, необходимое для выполнения действия, ч |
Исследование и анализ рынка, оценка потенциального спроса транспортные услуги |
17 |
40 |
Оценка конкурентоспособности транспортных услуг |
14 |
30 |
Оценка неудовлетворенного спроса на транспортные услуги |
15 |
30 |
Отслеживание и отбор современных идей по внедрению новых услуг |
15 |
20 |
Ведение базы данных |
2000 |
0,3 |