Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (Теоретические основы коммерческой деятельности оптового предприятия).pdf

Необходимо рассмотреть более подробным образом содержание этапов работы по осуществлению закупки товаров:

1. Исследование и прогнозирование покупательского спроса. Данный этап выступает в качестве необходимого маркетингового условия для проведения коммерческой работы успешного характера по закупкам товаров. Оптовые базы, выступая как торговые предприятия и обслуживая определенного рода территориально-экономический район, исследуют в основе своей объем покупательского спроса на те или другие виды товаров и в отдельно взятых случаях ассортиментную структуру спроса. Для всего этого в оптовых компаниях используют различные методы исследования и прогнозирования спроса. К данного рода методам следует отнести оперативный учет реализации товаров и движения товарных запасов за истекший временной период, исследование и обобщение заявок и заказов розничных торговых компаний на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

С целью проведения работы по исследованию и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых компаниях создаются маркетинговые службы (отделы), в качестве одной из основных функций которых выступает исследование как совокупного объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

2. Установление и исследование источников поступления и поставщиков товаров. С целью успешности исполнения коммерческих операций по закупке товаров субъекты экономики должны систематическим образом заниматься выявлением и исследованием источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать собственный экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий в промышленных компаниях.

Коммерческие работники должны посещать компании-изготовители с целью ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качественным уровнем изготавливаемой продукции, а вместе с тем принимать участие в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых ярмарках [8, с.33].

Коммерческим работникам необходимым является постоянно следить за рекламными объявлениями в СМИ, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов выступает в качестве предмета постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях хозяйствования формы и методы данной работы претерпели существенные изменения.

---

Основные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения.

К источникам поступления товаров относят отрасли, которые вырабатывают разного рода сырье. К поставщикам товаров относят конкретные фирмы различных источников поступления, то есть тех или иных отраслей, различных сфер производственно-экономической деятельности, которые вырабатывают товары и услуги.

В качестве одного из условий долгосрочной работы с новым поставщиком выступает уровень надежности, финансовой ликвидности компании. Компания, которая готова выступить в качестве долгосрочного поставщика, становится партнером. Именно на стадии знакомства происходит проверка потенциального партнера, а не на стадии сотрудничества. Если поставщик окажется недобросовестным, то у потребителя могут возникнуть проблемы в налаженной работе производства и может привести к финансовым потерям. В связи с этим важно выявить надежность поставщиков до заключения договора. С целью проверки уровня надежности поставщика могут быть получены сведения из такого рода источников [9, с.59]:

• личная встреча с руководством фирмы;
• финансовая отчетность поставщика;
• местные источники информации (действующие на данной территории юридические лица или «осведомители» из официальных органов власти и управления);
• банковские учреждения и финансовые институты;
• конкуренты потенциального поставщика;
• ассоциации торговые;
• агентства информационные;
• государственные источники (регистрационные палаты, налоговая и другие, обладающие открытой для ознакомления информацией).

В большинстве своем отечественные предприятия при выборе поставщика руководствуются собственной информацией, не прибегая к другим источникам информации. Итогом этого этапа является список поставщиков с проверенной репутацией.

3. Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров показана на рис. 3.

Рисунок 3 –Третий этап закупочной деятельности [14, с.100]

Размещение заказа на закупку включает заполнение формы заказа, если в качестве альтернативы не используется соглашение поставщиком на продажу товара или поставка товара на оснований общего заказа. Важным требованием любой формы заказа на закупку должно быть наличие серийного номера, даты заполнения, названия и адреса поставщиков, количества и описания заказанный товаров, требуемой даты доставки, указаний по отгрузке, условий; оплаты и условий.

---

4. Организация и технология закупок у поставщиков. Службы закупок в компании могут быть построены централизованно и децентрализовано. Если компания подходит к процессу с позиции децентрализации, служащие отделов будут самостоятельно осуществлять закупки, каждый для своего отдела. Преимуществом такого подхода является тот факт, что пользователь лучше знает потребности отдела, чем кто-либо другой.

5. Организация учета и контроля за оптовыми закупками. После того, как заказ на закупку отправлен поставщику, покупатель может контролировать ход его выполнения и/или ускорять выполнение заказа. Данные функции возложены на отдел контроля экспедирования. Экспедирование заказа является своего рода давлением на поставщика с тем, чтобы он исполнял собственные обязательства по доставке товара, доставлял его с опережением установленного графика или ускорил доставку в случае отставания от последнего [18, с.1493]. После получения заказа необходимым является ввести новые сведения в учет отдела закупок.

Все выше изложенное позволяет отметить, что коммерческая работа в оптовой торговой компании представляет собой достаточно обширную сферу оперативно-организационной деятельности компаний, которая направлена на совершение процессов купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса населения и получения необходимой прибыли. Коммерческими процессами, в свою очередь, можно признать все покупки товаров, которые совершаются или в целях их дальнейшей перепродажи, или после их доработки и доведения до необходимого качественного состояния, или даже просто в целях сдачи их в аренду.

2. Характеристика коммерческой деятельности
ООО «Расколбас»

2.1. Общая характеристика предприятия

Компания ООО «Расколбас» существует на рынке уже более 15 лет и является официальным дистрибьютером ОАО «ДЭМКА». Дата регистрации: 25 ноября 2008 года.

Организационно-правовая форма: ООО.

Адрес: г.Нижний Новгород, ш.Московское, д.191.

В ассортименте компании ООО «Расколбас» порядка 200 наименований. Основной вид деятельности:

51.3 Оптовая торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями

---

Дополнительные виды деятельности ООО «Расколбас»:

51.32.2 Оптовая торговля продуктами из мяса и мяса птицы

51.39.1 Неспециализированная оптовая торговля замороженными пищевыми продуктами

51.4 Оптовая торговля непродовольственными потребительскими товарами

52.1 Розничная торговля в неспециализированных магазинах

52.2 Розничная торговля пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями в специализированных магазинах

52.4 Прочая розничная торговля в специализированных магазинах

70.1 Подготовка к продаже, покупка и продажа собственного недвижимого имущества

70.2 Сдача внаем собственного недвижимого имущества

71.10 Аренда легковых автомобилей

71.2 Аренда прочих транспортных средств и оборудования

71.3 Аренда прочих машин и оборудования

Преимущества компании ООО «Расколбас»:

- индивидуальный подход к каждому клиенту

- оперативное принятие решений

- широкий ассортимент товаров

- гибкая ценовая политика.

Основными целями и задачами компании ООО «Расколбас» являются сохранение и развитие лидирующих позиций на российском рынке мясной продукции, расширение спектра предоставляемых услуг и увеличение доли перспективных товарных групп.

Миссия компании звучит так: «Быть первым – значит лучшим!».

Для достижения миссии в компании разработаны главные стратегические цели и подцели, которые образуют дерево целей (рис. 4).

Расшифровка целей представлено в табл. 1.

Рисунок 4 – Дерево целей ООО «Расколбас»

В ООО «Расколбас» считают, что рядом должны быть партнеры, которые с оптимизмом смотрят в будущее.

Компания дорожит своей репутацией на рынке и заинтересована в получении достоверной информации о результатах своей работы.

Таблица 1

Общие и специфические цели ООО «Расколбас»

№ цели	Формулировка цели
1.	Охватывать и осваивать новые рынки
1.1	Улучшать маркетинговую политику компании
1.2	Постоянно укреплять конкурентные позиции
1.1.1	Развивать каналы сбыта продуктов и услуг
1.2.1	Улучать работу аналитических отделов для своевременного выявления слабых мест компании
2.	Поддерживать свой имидж на высоком уровне
2.1	Гарантировать качество продуктов и услуг
2.2	Совершенствовать работу с клиентами
2.1.1	Усилить контроль качества продуктов и услуг
2.2.1	Повышать квалификацию персонала, которая работает с клиентами
3.	Реализовывать новые виды продуктов и услуг
3.1	Развивать собственные инновационные проекты
3.1.1	Увеличивать прирост инвестиционных средств на развитие инноваций
4.	Разрабатывать и осваивать новые методы ведения бизнеса
4.1	Изучать мировые тенденции и технологии ведения бизнеса
4.1.1	Внедрять в деятельность экспериментальные технологии для апробации

---

Персонал является важной компонентой успешной работы компании, поэтому от качественных и количественных характеристик структуры управления зависит уровень выполнения всех функций в компании.

Для анализа распределения функциональных связей необходимо отобразить производственную структуру компании ООО «Расколбас» (рис. 5).

Аппарат управления

Отдел по работе с клиентами

ОтделІТ и коммуникаций

Отдел кадров

Отдел безопасности и охраны труда

Бухгалтерия

Отдел обслуживания

Склад

Рисунок 5 – Производственная структура компании ООО «Расколбас»

Для анализа управленческих взаимодействий и коммуникационных потоков управления следует отобразить организационную структуру управления компании ООО «Расколбас» (рис. 6).

Генеральный директор

Зам. ген. директора по финансам

Главный экономист

Зам. ген. директора по коммерческим вопросам

Главный
бухгалтер

Зам. ген. директора

Начальник транспортно-складского комплекса

Начальник службы корпоративной защиты

Начальник отдела закупок и маркетинга

Админи-стратор

Исполнители

Рисунок 6 – Организационная структура управления компании
ООО «Расколбас»

По рис. 3 видно, что структура является линейно-функциональной, то есть все отделы распределены согласно выполняемым функциям и полномочиям. Наблюдается линейное подчинение директору всех руководителей, что дает возможность более оперативно принимать решения и разрабатывать новые концепции управления компанией.

В структуре три уровня управления: топ-менеджмент, менеджмент среднего звена и менеджмент нижнего звена.

Анализ соответствия организационной структуры целям организации проводится с помощью матрицы распределения ответственности (табл. 2).

Таблица 2

Функциональная матрица процесса управления ООО «Расколбас»

Функции и основные работы	Топ-менеджер компании	Отдел информационных технологий	Отдел кадров	Отдел корпоративных отношений	Отдел по работе с клиентами	Отдел пзакопок	Отдел маркетинга
Разработка плана развития компании	К	Со	Со	ИО	Со	Со	Со
Составление и утверждение отчетности компании	К	ИО	-	Со	-	-	-
Прием на работу персонала/увольнение	К	Со	ИО	Со	-	-	-
Координация работ управленческого персонала	Со	К	Со	ИО	-	-	-
Введение новых технологий и продуктов	К	ИО	-	-	-	Со	Со
Материально-техническое и информационное обеспечение работы	К	ИО	-	Со	-	-	-
Работа с клиентами и исследование рынка	К	Со	-	-	ИО	-	Со
Юридическое обеспечение работы компании	К	ИО	-	-	-	-	-
Разработка PR-кампаний и рекламы	К	-	-	-	Со	-	ИО

---