Файл: Коммерческая деятельность оптового торгового предприятия и ее совершенствование (Теоретические основы коммерческой деятельности оптового предприятия).pdf

Условные обозначения: О – ответственный исполнитель; К – контроль; И – получатель информации; Со – согласование; (-) – не участвует.

Функциональная матрица – один из важных инструментов организационного проектирования, который имеет форму таблицы и предназначен для разграничения обязанностей и прав в аппарате управления. Вертикальные графы содержат формирование функций (обязанностей), а горизонтальные графы становятся пунктами пересечения соответствующих должностных лиц и подразделений.

Совершенство организационной структуры зависит от соблюдения следующих принципов проектирования:

Оптимальное число звеньев управления и максимальное сокращение времени прохождения информации от высшего звена управления до непосредственного исполнителя.

Четкое обособление структурных элементов системы управления.

Наличие способности к изменениям в управляемой системе.

Предоставление полномочий на решение вопросов тому структурному подразделению, которое располагает достаточной информацией по обозначившемуся вопросу.

Показатели, характеризующие организацию процесса управления: производительность, экономичность, гибкость, надежность.

Показатели, характеризующие рациональность организационной структуры и ее технико-организационный уровень: коэффициент звенности, коэффициент дублирования, степень централизации, коэффициент эффективности, коэффициент уровня управляемости, коэффициент территориальной концентрации.

При проектировании организационных структур стоит руководствоваться большим набором принципов и подходов, которые характеризуют специфику деятельности самой организации. Однако, существуют общие требования к проектированию, среди которых:

Для изучения и анализа факторов внешней среды предприятия необходимо использовать PEST анализ. С помощью этого метода проводится анализ четырех указанных групп факторов. Для представления результатов анализа рекомендуется использовать табл. 3.

Таблица 3

PEST анализ ООО «Расколбас»

Факторы	Возможности	Угрозы
Политические
Ужесточение законодательства о торговой деятельности	Возможность конкуренции на новых рынках	Усиление конкуренции на уже освоенных рынках
Ужесточение норм качества продукции	Повысить качество товаров (поиск новых поставщиков)	Не найти новых поставщиков более качественных товаров
Экономические
Повышение уровня цен	Ориентация покупателей на более дешевую продукцию	Снижение платежеспособности как партнеров, так и населения
Усложнение партнерский договоренностей	Переориентация на более маржинальную группу товаров	Угроза ухода партнеров
Социокультурные
Ухудшение демографической ситуации в стране	Развитие дистрибьюции только в многонаселенных городах	Нехватка клиентов
Технологические
Появление новых технологий для хранения и доставки	Закупив более новое оборудование, имеем возможность усилить свои конкурентные позиции	Возможно, придется обучать персонал для использования нового оборудования, а это дополнительные затраты
Новые тенденции к оформлению торговых залов	Большая лояльность клиентов к новым планировкам	Увеличение стоимости аренды или покупки помещения
Развитие информационных технологий	Распространение информации о новинках и акциях	Распространение негативной информации о сети

---

Для оценки возможностей ООО «Расколбас» следует применять метод «Силовых полей» – позиционирование каждой конкретной возможности на соответствующей матрице (табл. 4).

Таблица 4

SWOT-анализ ООО «Расколбас»

Возможности	Угрозы
1	2
1. Использование современных концепций построения дистрибьюции	1. Высокая конкуренция на рынке сбыта
2. Широкий ассортимент товаров	2. Необходимость лицензирования продукции и деятельности

Продолжение таблицы 4

1	2
3. Известность и популярность брендов товаров	3. Жесткий государственный контроль деятельности
4. Использование действенных методов управления современного менеджмента	4. Повышение налоговых обязательств
Сильные стороны	Слабые стороны
1. Достаточный инвестиционный фонд для развития предприятия	1. Средний ценовой сегмент товаров в ассортименте
2. Высокий потенциал рынка сбыта в России	2. Продажа только оптом, нет розницы
3. Высокая квалификация персонала	3. Зависимость от валютных курсов
4. Возможность устанавливать лояльную ценовую политику для постоянных клиентов

Таким образом, политика руководства ООО «Расколбас» направлена на то, чтобы угрозы превращать в возможности, разрабатывая мероприятия по упреждению или усилению сильных качеств компании.

2.2. Характеристика коммерческой деятельности предприятия

К торгово-технологическому оборудованию торгового предприятия ООО «Расколбас» можно отнести:

1) холодильники для продукции;

2) стеллажи и полки для продукции;

3) холодильные камеры для хранения продукции;

4) контрольно-кассовые аппараты;

5) программа торговой деятельности 1С: Торговля.

Организацию товароснабжения на предприятии можно представить в виде табл. 5.

Вся продукция сохраняется на складе в специальных охладительных и морозильных камерах. ООО «Расколбас» - это монопродуковое торговое предприятие, поэтому все продукты хранятся в одинаковых условиях за исключением замороженной продукции.

---

Таблица 5

Организация товароснабжения ООО «Расколбас»

№	Группа товаров	Регулярность поставок	Минимальный объем, кг
1	Сосиски	2 раза в неделю	200 кг
2	Вареные колбасы	1 раз в неделю	300 кг
3	Сырокопчёные колбасы	1 раз в месяц	150 кг
4	Вяленые колбасы	1 раз в месяц	100 кг
5	Продукция из телятины	1 раз в месяц	50 кг
6	Копченное мясо	1 раз в месяц	50 кг
7	Заморозка	1 раз в месяц	100 кг
8	Колбаски для гриля	1 раз в неделю	35 кг

Управление маркетингом на предприятии основывается на таких составляющих как:

1) перечень функций и целей маркетинговой службы;

2) концепция управления маркетинговыми ресурсами;

3) результаты анализа внешней среды предприятия;

4) анализ конкурентов предприятия.

Структура маркетинговой службы ООО «Расколбас» изображены на рис. 7.

Итого в службе маркетинга задействовано 20 человек.

Таким образом, можно сделать выводы о том, что все главные функции маркетинга на данном предприятии охвачены и выполняются в полном объеме.

Зам. Ген. директора по коммерческим вопросам (1)

Начальник отдела информационных технологий (1)

Начальник отдела продаж (1)

Начальник отдела закупок (1)

Зам. нач. отдела инф. технологий (1)

Зам. нач. отдела продаж (1)

Старший
менеджер (1)

Программист (3)

Менеджер по продажам (3)

Менеджер по
закупкам (3)

Веб-администратор (2)

Мерчендайзер (2)

Рисунок 7 – Структура маркетинговой службы ООО «Расколбас»

Ассортиментная политика и динамика продаж за 3 года представлена в табл. 6.

Таблица 6

Ассортиментная политика ООО «Расколбас» и динамика продаж за 2013-2015 гг.

№	Группа товаров	Объем реализации, тыс. руб.
		2013	2014	2015
1	Сосиски	314530	310548	280456
2	Варенные колбасы	125460	151095	140125
3	Сырокопчёные колбасы	5061007	4981848	4204562
4	Вяленные колбасы	103560	102903	97423
5	Продукция из телятины	538640	544613	511536
6	Копченное мясо	456980	421823	412356
7	Заморозка	153683	147853	122547
8	Колбаски для гриля	276890	271565	251235
Итого:		7030750	6932248	6020240

---

Как видно по табл. 6 объемы выручки снижаются. Это происходит из-за финансового кризиса в стране и снижения покупательской способности населения приобретать товары не первой необходимости.

Для того чтобы изучить потребительские свойства и качество товаров ООО «Расколбас», необходимо заполнить табл. 7.

Таблица 7

Анализ потребительских свойств и качества товара ООО «Расколбас»

№	Группа товаров	Вкусовые параметры	Ценовые параметры	Упаковка и сроки хранения
1	Сосиски	4	4	5
2	Вареные колбасы	4	5	5
3	Сырокопчёные колбасы	4	5	4
4	Вяленые колбасы	4	5	3
5	Продукция из телятины	5	5	4
6	Копченное мясо	5	5	3
7	Заморозка	5	5	3
8	Колбаски для гриля	3	5	4

В табл. 7 использованы такие оценки потребительских свойств и качества товаров как:

«1» - очень низкое качество и надежность;

«2» - низкое качество и надежность;

«3» - достаточное качество и надежность;

«4» - хорошее качество и надежность;

«5» - отличное качество и надежность.

Таким образом, все товары обладают достаточным качеством и надежностью.

Маркетинговые ресурсы предприятия представляют собой часть ресурсов предприятия, которые направлены на обеспечение его эффективной маркетинговой деятельности. В состав маркетинговых ресурсов входят: человеческие, финансовые, материальные, технологии и временные ресурсы.

Управление маркетинговыми ресурсами в ООО «Расколбас» осуществляется таким образом:

- товары – товары закупаются только у проверенных поставщиков и самых популярных производителей;

- технологии – предприятие активно использует известные интернет-маркетинговые технологии для продвижения товаров через дистрибьюцию (микроблоггинг, директ-реклама, баннеры и т.п.);

---

- цена – предприятие часто делает скидки и акционные предложения, также есть программы лояльности для постоянных клиентов;

- место – у предприятия пока единственный фирменный поставщик, в стратегии развития планируется заключить партнерство с еще несколькими представителями;

- время – в компании можно приобрести весь товар, указанный в каталоге;

- персонал – на предприятии работают только высокопрофессиональный персонал, который постоянно проходит обучение как внутри предприятия, так и на семинарах поставщиков-производителей.

Основные финансовые результаты деятельности ООО «Расколбас» представлены в табл. 8.

Таблица 8

Основные финансовые результаты деятельности
ООО «Расколбас», тыс. руб.

Показатели	2015	2014
Выручка	1505060	1459204
Себестоимость	1456504	1417126
Валовая прибыль	48556	42078
Коммерческие расходы	51067	45318
Прибыль от продаж	-2511	-3240
Проценты к уплате	1141	0
Прочие доходы	18934	22274
Прочие расходы	882	1473
Прибыль до налогообложения	14400	17561
Налог на прибыль	2899	3515
Чистая прибыль	11501	14046

Как видно по табл. 8, у предприятия есть прибыль, но наблюдается негативная динамика. Важным моментом является то, что прибыль зависит от стоимости закупки продукции (видно, что себестоимость увеличилась) и размера расходов предприятия (они повысились по сравнению с 2014 г.).

При этом наблюдается уменьшение суммы убытка от продаж, что говорит о небольшом улучшении результатов коммерческой деятельности. Негативно можно оценить сумму чистой прибыли, которая снижается в 2015 году.

Структура спроса на продукцию представлена в табл. 9.

Таблица 9

Структура категорий продукции в общем объеме реализации ООО «Расколбас» за 2013-2015 гг.

№	Группа товаров	Объем реализации, %
		2013	2014	2015
1	Сосиски	4,5%	4,5%	4,7%
2	Вареные колбасы	1,8%	2,2%	2,3%
3	Сырокопчёные колбасы	72,0%	71,9%	69,8%
4	Вяленые колбасы	1,5%	1,5%	1,6%
5	Продукция из телятины	7,7%	7,9%	8,5%
6	Копченое мясо	6,5%	6,1%	6,8%
7	Заморозка	2,2%	2,1%	2,0%
8	Колбаски для гриля	3,9%	3,9%	4,2%
Итого:		100,0%	100,0%	100,0%

---