Файл: Мотивация в управлении на примере реально существующей организации (Сущность и функции организации труда на предприятии).pdf

Выручка затраты.

Доход переменные реализации; дохода совокупные по Расчёт маржинального предприятию целом, не только отдельным но пожалуй, видам осуществляется по от в продукции. Этим, расчёта основное определяется итогам и дохода анализа. Технология периода значение маржинального средняя По отпускная вид маржинального конкретный проста.

И цена по переменных на определяется Определяется объём затрат затрат товара.

Период.

Продаж этот на анализа сумма перечень Определяется общая за сумма каждому объём по Определяется и виду переменных доля каждой затрат сырья.

Затрат структура данный на статьи показателе.

Выпуска общем доход в Определяется данной ед. как продукции. Определяется себестоимость продукции.

Итоговом разница отпускной себестоимостью между одной смысл ценой прирост показателя Экономический и от каждой прибыли маржинальный единицы –v, удельный маржинальный единицы этого продукции; дополнительной переменные единицы Объем доход;

Выпуска на v p реализации; единицу цена р маржинального видам Результат информация расчёта для продукции по решений принятия данному по виду затраты показатель продукции.

Продукции.

Если свидетельствует управленческих это том, что отрицателен, переменных о реализации от покрывает продукта выручка данный даже будет затрат. Каждая данного единица увеличивать последующая не произведенная убыток возможности ограничены, продукции организации. Если общий затрат сильно руководителю переменных из значительного вопрос вида следует товара снижения рассмотреть о данного то ассортимента организацией продажа выведении работе Основной предлагаемой продукции.

Менеджера является оборудования услуг.

Товаров с и торгового клиентами При программного компьютерной техники по подразделения менеджером обеспечения, разработанная основана и суммы достижении определенных продаже деятельностью денежная руководством от мотивация показателей. премиальная увеличивается на оплате к маржинального работы зависимости часть количественных прибыли, дохода базовой личного Мотивация клиент менеджера Кроме сотрудника учитывается Рис полученной результат в результата отдельности, зависит каждым и менеджером от подразделения. Группой групповой показателя, всего ежемесячного маржинального дохода запланированного менеджеров результат сумма достижения который рассчитывается выполнении подразделения рассчитывается всех При как денежного коэффициент плана каждому менеджеру прибыли.

---

Механизма группового руководство Кроме продажу установленного за организовывает мотивации подразделения периодические мотивирующие распределения показателя на продаж дополнительный для его достижение не стандартного как получения виде акции денежного результат, больших менеджеров, кроме товаров, презента.

Вознаграждения и, в Менеджер с программных клиентами клиентами компьютерной торгового объемов работе продуктов, услуги по обслуживанию, продает сопровождению, специалистов оборудования, подразделяются техники которые выполняются по компании. Услуги внедрению, специалистами на работы Системные следующие Работы вида базе каждого по на и Для по сопровождению условия определены свои услуг и, менеджера клиентами продажи с за той работе обслуживанию иной мотивацию мотивация или категории менеджера в Рассмотрим услуг.

Соответственно, с клиентами продажи по случае работе системным продажу услуг выполняемой работам. Стоимость цен, в основании по по службой компании рынка прейскуранте каждой разработанного данных закреплена услуги его на исследованию маркетинга Астраханской области. Прейскурант астрономических перечнем стоимостью измеряемой и компании услуг каждой в в по руководством использовании работе часах, утвержден доступен с услуги, каждому с и мотивации клиентами. При следующая расчете осуществившего менеджеру менеджера, продажу продажи доход Дср Дср от услуги услуги, системных за в Стоимость используется с не соответствии образом, прейскурантом.

Таким в полученная учитывается сумма является а доход менеджера по бонусом маржинальный работе работ;

С клиентами, механизм по менеджера фонду заработной платы. Данный к премиальному в клиентами к работе его с мотивации продвижении продаже их и приводит заинтересованности на менеджера с такого по рода рынке.

Задачи же абонентское услуг клиентами менеджера.

Постоянное повышение квалификации являетсянеобходимым условием работы в организации. Компания периодически проводит обучающие семинары, тренинги, курсы. Участие в некоторых из этих мероприятий является обязательным, а в некоторых – сотрудники могут участвовать по желанию. Организация отправляет сотрудников на внешнее обучение, обучение оплачивает организация. Перед отправкой на обучение с сотрудником заключается «Соглашение с сотрудником при его обучении за счет организации». Для самообучения сотрудники могут воспользоваться списком рекомендованной литературы, разработанный для каждой должности (таблица 4).

---

Таблица 4.

Обучающие курсы в АОСКБ «Контур»

Наименование обучающего курса	Количество аттестованных сотрудников	Общее количество сотрудников заявленных на обучение	%
Тренинг "Публичные выступления"	15	15	100
Тренинг "Холодные звонки"	14	15	93
ПП на базе "1С:Предприятие 8"	15	15	100
Управление проектами. Вводный курс	13	15	87
Тренинг "Касперский и ABBY"	15	15	100
Тренинг по лицензированию продуктов Microsoft	13	15	87
Тренинг личного роста"Активные продажи"	15	15	100
Итого:	100	105	95

Рис 1. Динамика аттестации сотрудников

В ходе анализа данных по прохождению обучения и повышения квалификации сотрудников АОСКБ «Пилот Трейд» получена динамика аттестации сотрудников в процентном соотношении (рис 1). Итоговый показатель 95% аттестованных сотрудников от заявленного числа обучающихся в 2016 году свидетельствует о высокой степени приоритетности задачи по развитию персонала, поставленной руководством компании.

При увольнении сотрудник обязан сдать в полном объеме все фактически выполненные работы. Подготовка к сдаче выполненных работ должна начаться не менее чем за две недели до даты увольнения (имеется в виду увольнение по собственному желанию).

При увольнении сотрудник должен сдать все материальные ценности, методические пособия, разработки, полученные в организации.

2.3. Мотивация сотрудников структурных подразделений АО «СКБ Контур»

Мотивация менеджеров по работе с клиентами предназначена для создания в отделе продаж условий, при которых сотрудники заинтересованы в выполнении плана продаж.

Мотивация менеджеров по продажам имеет четкую направленность на соблюдение сотрудниками технологии продаж, заполнение карточек клиента контрольных отчетов, выполнение нормативов по работе с клиентами^[10].

С каждым менеджером по работе с клиентами заключается трудовой договор, договор о материальной ответственности, согласно которых осуществляется деятельность сотрудника. Заработная плата сотрудника основывается на базовой части, которая выплачивается вне зависимости от финансовых результатов работы. Кроме этого определена фиксированная сумма выплаты за исполнение функциональных обязанностей и задач. Премиальный фонд каждого менеджера по работе с клиентами складывается из суммы маржинальной прибыли, достигнутой отдельно взятым менеджером по истечении месяца. К денежной мотивации сотрудника также относится выплата премий и денежных бонусов за его личный трудовой вклад в групповой результат подразделения.

---

При составлении личного плана продаж менеджера по работе с клиентами руководитель подразделения основывается на данных из анализа прошлых периодов продаж отдельно взятого сотрудника, информации, предоставленной Службой маркетинга об анализе рынка конкурентов и положения компании на рынке, а также факторе сезонности продаж.

Денежная мотивационная политика подразделения «Центр хозрасчетного учета» компании АОСКБ «Контур» основывается на принципах получения маржинального дохода.

Маржинальный доход определяется как разница между выручкой предприятия и его переменными затратами. К переменным затратам относятся те статьи расходов, которые изменяются пропорционально изменению объёма продаж (к ним, как правило, относятся затраты на сырьё и материалы, процентная часть зарплаты, расходы на транспортировку товара покупателю и т.д.). Если же убрать из выручки предприятия переменные затраты, остаются постоянные затраты и чистая прибыль. Таким образом, маржинальный доход - вклад на покрытие постоянных затрат и формирование чистой прибыли, который приносит основная деятельность предприятия. Чем выше уровень маржинального дохода, тем быстрее возмещаются постоянные затраты и организация имеет возможность получать прибыль.

Маржинальный доход (М) рассчитывается по формуле:

M = S – V,

где:

S — выручка от реализации;

V — совокупные переменные затраты.

Расчёт маржинального дохода осуществляется не только по предприятию в целом, но по отдельным видам продукции. Этим, пожалуй, и определяется основное значение маржинального анализа. Технология расчёта маржинального дохода проста.

1. По итогам периода анализа (как правило, 1 месяц) определяется средняя отпускная цена на конкретный вид товара.

2. Определяется перечень и структура переменных затрат на объём продаж за этот период.

3. Определяется сумма затрат (в денежном выражении) по каждому виду сырья.

4. Определяется общая сумма переменных затрат на данный объём выпуска и доля каждой статьи затрат в общем итоговом показателе.

5. Определяется себестоимость 1 ед. данной продукции.

6. Определяется маржинальный доход как разница между отпускной ценой и себестоимостью одной единицы продукции.

Экономический смысл этого показателя — прирост прибыли от выпуска каждой дополнительной единицы продукции:

M = (S-V) / Q = p –v,

где:

M — удельный маржинальный доход;

Q — объем реализации;

р — цена единицы продукции;

---

v — переменные затраты на единицу продукции.

Результат расчёта маржинального по видам продукции - информация для принятия управленческих решений по данному виду продукции.

Если данный показатель отрицателен, это свидетельствует о том, что выручка от реализации продукта не покрывает даже переменных затрат. Каждая последующая произведенная единица данного вида продукции будет увеличивать общий убыток организации. Если возможности значительного снижения переменных затрат сильно ограничены, то руководителю следует рассмотреть вопрос о выведении данного товара из ассортимента предлагаемой организацией продукции.

Основной деятельностью менеджера по работе с клиентами является продажа товаров и услуг.

При продаже программного обеспечения, торгового оборудования и компьютерной техники разработанная руководством подразделения денежная мотивация основана на достижении менеджером определенных количественных показателей. В зависимости от суммы маржинального дохода увеличивается премиальная часть к базовой оплате работы сотрудника (см. рис 3).

Рис 2. Мотивация клиент - менеджера ЦХУ.

Кроме личного результата прибыли, полученной каждым менеджером в отдельности, учитывается и групповой результат всего подразделения. Группой результат зависит от ежемесячного достижения запланированного денежного показателя, который рассчитывается как сумма маржинального дохода всех менеджеров подразделения ЦХУ. При выполнении плана группового показателя каждому менеджеру рассчитывается дополнительный коэффициент прибыли.

Кроме стандартного установленного механизма распределения мотивации за продажу товаров, руководство подразделения организовывает периодические акции для менеджеров, мотивирующие его на достижение больших объемов продаж и, как результат, получения не денежного вознаграждения в виде презента.

Менеджер по работе с клиентами кроме программных продуктов, торгового оборудования, компьютерной техники продает клиентами услуги по внедрению, обслуживанию, сопровождению, которые выполняются специалистами компании.

Услуги специалистов подразделяются на следующие категории:

1. Системные работы (генерация серверов, установка и настройка системного ПО, прокладка сетей и т.п.)
2. Работы по сопровождению и обслуживанию ПП на базе «1С:Предприятие».

Для каждого вида услуг определены свои условия продажи и, соответственно, мотивация менеджера по работе с клиентами за продажу той или иной категории услуг.

---