Файл: Анализ маркетинговой деятельности предприятия (Факторы, влияющие на маркетинговую деятельность предприятия).pdf

Ситуация постоянных реформ в отрасли не дает стабильности и уверенности бизнесу, поэтому работая на данном рынке, предприятие должно учитывать наличие следующих рисков:

увеличение стоимости сырья и вспомогательных материалов;

повышение уровня инфляции;

повышение акцизной ставки на сырье-спирт;

непредсказуемость государственной политики;

риск, заплатив деньги, в случае неполучения по той или иной причине лицензии потерять их.

С ростом рынка растет и уровень конкуренции. Стоит заметить, что если с одной стороны, конкурентная борьба за потребителей затрудняет жизнь производителям алкогольной продукции, то с другой стороны, она служит им дополнительным импульсом к постоянному развитию и новым решениям.

Магазин «Русский градус» уже более 8 лет функционирует на данном рынке. Продукция, реализуемая в данном магазине, пользуется большим спросом. За незначительный отрезок времени магазин «Русский градус» хорошо зарекомендовал себя, имеет налаженные связи с поставщиками и создал свою базу постоянных клиентов. Основная масса алкогольной продукции поступает в магазины напрямую, что положительно влияет на ценовую политику компании. Поэтому у покупателей всегда есть возможность выбрать качественную продукцию по доступным ценам.

За последние годы в Оренбурге изменилась некоторым образом сбытовая структура рынка. Если раньше большая часть алкогольной продукции была представлена в розничных магазинах рынках, то сейчас в соответствии с законодательными изменениями и вступлением в силу закона ФЗ «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции» появились такие каналы сбыта как специализированные маркеты.

На территории Оренбурга действуют следующие специализированные магазины: «Старый фрегат», «Бонус», «Винотека Сомелье», «Напиткоff», сеть маркетов «Русский градус».

Ключевыми неспециализированными розничными магазинами, предлагающими алкогольную продукцию, так же являются «Metro», «Клондайк», «Магнит», «Соседушка», «Полушка».

Однако большинству потребителей, что соответствует 68 %, предпочтительнее совершать покупки в специализированных магазинах. В

универсальных магазинах приобретают алкогольную продукцию 32 % опрошенных, что показано на рисунке 2.

Рисунок 2 - Структура предпочтения мест совершения покупок алкогольной продукции

Среди специализированных магазинов абсолютным лидером по посещаемости является сеть маркетов «Русский градус» (61 %). Далее идут Напиткоff (26 %), Бонус (13 %), что показано на рисунке 3.

Рисунок 3 - Рейтинг посещаемости специализированных магазинов алкогольной продукции

Чтобы оценить конкурентоспособность предприятия целесообразно провести сравнительный анализ по основным образующим факторам. Результаты анализа представлены в таблице 5.

Таблица 5 - Оценка основных параметров, влияющих на удовлетворенность покупателей

Таким образом, на основе проведенного нами анализа необходимо разработать рекомендации, целью которых будет являться повышение качества обслуживания для завоевания новых клиентов и поддержания лидирующих позиций среди конкурентов.

Следует решить задачи:

разработать программу симулирования сбыта;

разработать рекомендации по совершенствованию рекламы;

разработать рекомендации по увеличению эффективности использования трудовых ресурсов магазина.

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия

3.1 Рекомендации по разработке программы стимулирования сбыта

Предприятие, которое в действительности разбирается в реакции потребителей на различные рекламные аргументы и уровни цен, будет обладать перед конкурентами огромным преимуществом. Поэтому так много тратится усилий и времени на исследования зависимости между побудительными факторами, которые повышают эффективность обслуживания и ответной реакцией покупателей. Понять, что же происходит в так называемом «черном ящике» сознания потребителей и склонить их к покупке товара - основная задача каждого продавца. Имея это ввиду следует разработать программу по стимулированию продаж в алкомаркете «Русский Градус».

Прежде всего, стоит применять активное предложение - это совокупность всех видов стимулирования, требующих избирательного и активного участия потребителя. Для этого необходимо использовать две обобщенные операции по стимулированию потребителя, которые в своей основе имеют эти принципы.

Во-первых, конкурсы, требующие от потребителей смекалки, сообразительности или наблюдательности, но которые не делают никоим образом ставку на дело случая.

Во-вторых, игры и лотереи, которые частично или полностью основаны на игре случая, и принять участие в которых можно даже не совершая покупок.

В своей деятельности по стимулированию продаж «Русский Градус» должен поставить задачу побуждения лиц, которые не пробовали товар, опробовать его, привлечь к нему внимание лиц, покупающих товар конкурентов, поощрения наиболее интенсивного потребления товара.

В связи с небольшой проходимостью до обеда имеет смысл простимулировать приходить покупателей именно в эти часы путем возможно дополнительных скидок.

В целях достижения этих задач необходимо применять методы стимулирования продаж товара:

расфасовывать товар в цветную полиэтиленовую упаковку. Несмотря на затратное для фирмы производство это, в конечном счете, оправдывает себя, потому что качественная, стильная, яркая упаковка не только привлекает внимание покупателей, но обеспечивает их полную удовлетворенность;

вкладывать в упаковку товара купоны на право 5 % скидки на следующую покупку.

проводить дегустацию товаров-новинок. Продукция предлагается для пробы потенциальным покупателям и после чего они делятся своим мнением относительно качества, вкуса продукции, высказывают свои рекомендации, которые впоследствии принимаются во внимание фирмой-производителем;

на упаковках размещать условия, согласно которым покупатели, которые соберут определенное количество этикеток от какого-либо товара, имеют право получить бесплатно одну упаковку этого же товара;

с периодичностью примерно раз в три месяца отпускать в продажу товары в льготных упаковках. По прежним ценам за упаковку вес продукции в ней увеличивается на 50 - 100 гр., при этом у покупателей возникает иллюзия частичной бесплатности данного продукта, но за счет увеличения своего оборота в выигрыше остается все же магазин.

привлекать внимание к товару посредством вложения в упаковку подарков;

применять художественное оформление витрин, потому как первичное впечатление у покупателя о магазине, как правило, создается витриной и именно она в значимой мере оказывает большой психологический эффект на покупателя и влияние на объем продаж.

Оценка результатов программы стимулирования сбыта осуществляется с помощью опроса потребителей. В ходе него выясняется сложившееся в момент проведения мнение о мероприятиях, запомнились ли они потребителям, сколько из них воспользовались предоставленными преимуществами и повлияли ли проводимые мероприятия на их выбор. В последующем создавать направления разработки программы стимулирования покупателей необходимо основываясь на опросе.

3.2 Рекомендации по совершенствованию рекламы

Изучив и проанализировав собранный во время практики материал, хотелось бы сказать о тех моментах, которые стоит учесть при дальнейшей работе организации в сфере рекламы.

В данном случае очень эффективна реклама на радио, важно быть на слуху, тем более это не столь дорого.

Так же не стоит забывать про рекламу на телевидении. Да, этот вид рекламы не столь доступен, но эффективен. Главное четко определить, что именно хотят получить от данной рекламы - привлечение покупателей, реклама новинки, афиширование распродажи и т.п.

Следует так же тщательно подходить к разработке информативных листовок и выпускать их именно в нужную аудиторию.

Необходимо помнить о рекламе внутри магазинов и наружной рекламе, а именно баннерах. Особенно эффективно их действие напротив магазинов конкурентов.

В современных условиях большую роль играет распространение информации в сети Интернет. Одним из главных моментов компании в Интернете является его корпоративный сайт, а правильное оформление и информационное содержание могут как привлечь потребителя, так и отталкивать его. С этой точки зрения в данной работе предлагается изменение структуры и контентного наполнения сайта «Русский Градус».

Сайт должен быть разделен на две зоны - B2B (Business-to-Business) и B2C (Business-to-Customer). В зоне сайта, которая нацелена на конечного потребителя, размещать информацию о планируемых промо акциях в фирменных магазинах. Раздел сайта, предназначенный для работы с оптовыми и мелкооптовыми покупателями, должен, в-первую очередь, проводить информирование об ассортименте, ценах, акциях, возможных скидках, условиях поставки.

Необходимо добавить, что самым актуальным из наиболее часто используемых каналов рекламы - это реклама в прессе. Ее преимущества - это большой охват, непринужденность, небольшая стоимость размещения. В настоящее время очень распространены газеты, альбомы и журналы, в которых размещаются только рекламные объявления. Это специализированные рекламно-информационные издания, которые адресованы покупателям. В этих изданиях периодически дается информация об ассортименте, ценовые категории, стоимость услуги транспортировки и пр., предназначенную для оптовой и розничной торговли.

Прямая почтовая рассылка является самым эффективным средством обращения рекламодателя к потенциальному потребителю за счет своей избирательности, персонализации. Прямая почтовая реклама - это рассылка специально подготовленных писем, которая содержит информацию о самом предприятии, о достоинствах, недостатков и преимуществах предлагаемой продукции и четкие конкретные коммерческие предложения по продаже: сроки поставки, минимальный объем заказа, условия платежа, прайс-листы, система скидок и льгот, транспортные условия.

Письма с рекламными предложениями рассылаются по адресам различных крупных магазинов, предприятий общественного питания.

После того как рекламодатель определит группу, которую следует охватить, он составляет список адресатов, используя различные источники. Если планируется рассылку проводить несколько раз, то нужно это делать по одинаковым адресам, но текст при этом следует перерабатывать. Здесь уже о самом предприятии писать нужно немного информации, а акцент следует делать на товар. Компанию по рассылке необходимо увязывать с ответами на предыдущие письма. Это нужно для того, чтобы не послать повторные письма в фирмы, которые уже сделали заказ на продукцию. Таким образом, необходимо вести постоянный учет писем, поступивших с заказами.