Файл: Процесс построения модели управленческого решения.pdf

Далее проведем расчет рейтинга для основных дебиторов ООО «СЦ ГАРАНТ Северо-Запад».

Таблица 3.3

Присвоение рейтинга для основных дебиторов

Продолжение таблицы 3.3

Рассмотрим результаты оценки кредитной истории клиентов предприятия ООО «СЦ ГАРАНТ Северо-Запад», которое производит молочную продукцию и продает ее в основном розничным торговым точкам. Ранее предприятие не применяла стандарты для классификации клиентов, отсрочка платежа предоставлялась на основании решения коммерческого директора.

В данной таблице рассмотрены основные дебиторы, доля которых в общем объеме продаж высока.

По результатам свободного рейтинга получать продукцию с отсрочкой платежа будут только два клиента ТС «Метро Кэш энд Керри», ТС «Добрыня», ТС «Семья», ТС «Седьмой континент» где общая оценка равна 45 баллам. ТС «Виват-Трейд», ООО «Лион-Трейд» - по предоплате, которая будет составлять не более 20 % в зависимости от объема закупок. С такими клиентами как ООО «Новая Звезда» и ИП Мирошник О.В. будут сотрудничать с ООО «СЦ ГАРАНТ Северо-Запад» по 100 % предоплате.

Также предлагается использовать систему штрафов в зависимости от рейтинга и периода просрочки. В настоящий момент к дебиторам штрафных санкций не применяется, это приводит к постоянным задержкам и просрочкам оплаты счетов.

Шкала позволяет не подходить к работе с дебиторами интуитивно, а дифференцировать их в соответствии со значением кредитных рейтингов, тем самым поддерживая уровень эффективной дебиторской задолженности. Методика применения штрафных санкций дает возможность стимулировать контрагентов к недопущению критических сроков задержки платежа, что способствует уменьшению дебиторской задолженности и образованию дополнительной прибыли.

Таблица 3.4

Шкала штрафных санкций, процент от объема просроченных обязательств

В результате данное мероприятие позволит подходить к клиентам осмотрительно и в свою очередь позволит пересмотреть оплату при получении продукции.

Для того, чтобы принять решение о методе стимулирования продаж необходимо определить какой метод является более эффективным предоставление кредита или отсрочка платежа.

Кредит является одним из методов, под воздействием которых изменяется спрос на продукцию фирмы организации следует снижать нормативы кредитоспособности для акцентируемых счетов до тех пор, пока полученная в результате этого прибыль от реализации не превысит дополнительные затраты по дебиторской задолженности.

Для определения величины прибыли от более свободного расширения кредита, мы должны знать, какова прибыль от дополнительных продаж, дополнительного спроса на продукцию, возникающего из-за снижения нормативов кредитоспособности, увеличившаяся продолжительность среднего периода инкассации и необходимая прибыль на инвестируемый капитал.

В целях уменьшения периода инкассации дебиторской задолженности, предлагается ввести на предприятие систему скидок, позволяющую увеличить объем продаж и сократить кассовые разрывы.

Далее необходимо определить условия отсрочки платежа:

Сцены = (Iкр*Ткр)/365+100(I-100/ln),

где Сцены - минимальная скидка с цены, предоставляемой клиенту в кредит;

Ткр- период кредитования;

Iкр - % ставка по краткосрочным банковским кредитам;

Jn - индекс инфляции за период кредитования;

Прежде чем рассчитать скидку с цены, уточним условия кредитования. Первый вариант возможной кредитной политики - предоставление скидки на условиях оплаты в течении 20 дней, и необходимости внесения платежа в течении 40 дней. Для расчета скидки возьмем среднюю процентную ставку по краткосрочному кредитованию равную 16 %. Индекс инфляции на сегодняшний день установлен в размере 8, 25%.

С цены= (0,16*30)/365+1(1-1/8,25) = 1,14%

Определив, минимальный размер партии товара и отталкиваясь от базовой цены без учета скидок, несложно рассчитать максимальный размер скидки (в руб.), которую организация может предоставить клиенту:

Скидка = Цо – С – ((Цо – С)*Пmin)/Пз,

где Цо – базовая цена за единицу продукции без учета скидки;

С- себестоимость единицы продукции;

Пmin – минимальный размер партии товара;

Пз- объем партии, которую заказал клиент;

Скидка = 100- 94,4- (100-94,4)*6/400=5,18%

В результате расчетов максимальный размер скидки составляет 5,18%, увеличение скидки приведет к убыткам предприятия. Таким образом, организация может оперировать скидкой в пределах с 1, 14% до 5,18 %. Для максимизации эффекта от предоставления скидок предлагается использовать каскадную систему скидок (табл. 3.5).

Таблица 3.5

Расчет показателей при системе скидок

Условия кредита будут предусматривать три варианта скидок. Первый вариант предоставления скидки на условиях 5,18/10 чистые 90 означает, что сделка оплачивается в течении 10 дней, предоставляется скидка 5,18 %, платеж должен произойти в течении 90 дней. Предположим, скидкой воспользуются 70 % клиентов, остальные останутся на тех же сроках оплаты.

Период оборачиваемости при новых условиях сделки будет составлять 16 дней, а средний срок оплаты до скидки равнялся 23 дням. Выручка от оплаты сделок при данных условиях равна 236639,9 тыс. руб. Таким образом, эффект от предложенной скидки будет составлять – 4538,3 тыс. руб., что говорит об экономии наших средств в размере 4538,3 тыс. руб., при проведении данной скидки.

Второй вариант предоставления скидки равен 3 % при оплате в первые 30 дней. В данном случае период оборачиваемости сокращается с 46 дней до 39 дней, что на 15,2 % быстрее, выручка составляет 97707,3 тыс. руб., а положительный эффект от скидки равен 1873,8 тыс. руб.

Последний вариант скидки рассчитан на возможность уменьшения дебиторской задолженности, срок просрочки которой намного больше. Чтобы уменьшить процент дебиторской задолженности, оплачиваемой в срок 30-90 дней, возможно предложение других условий кредита: 1,14 %/60 чистые 90 дней, т.е. предоставление скидки при оплате в течении 60 дней, с обязательным сроком оплаты в течении 90 дней. Размер скидки остается прежним, а эффект изменится, в данном случае эффект экономии от скидки будет равен 269,35 тыс. руб.

Анализируя полученные результаты, мы видим, что применение комплексного подхода наиболее выгодно, так как в данном случае мы получаем экономию в размере 6681,5 тыс. руб. Такой подход максимально выгоден, потому что мы стимулируем не только рост продаж, но рост просроченной дебиторской задолженности. При данных условиях мы учитываем интересы всех групп дебиторов со всеми сроками оплаты, и каждый клиент, в зависимости от возможностей может выбрать наиболее предпочтительный для него вид оплаты, что в любом случае окажется в выигрыше. Так и сама организация получает возможность ускорения оборачиваемости дебиторской задолженности и соответственно, использование вновь высвобожденных денежных средств.

Таблица 3.6

Анализ выбора способа расчетов с клиентами и заказчиками

Анализируя таблицу, можно сделать вывод, что предоставление каскадной системы скидок позволяет организации сократить потери от инфляции, а также расходы, связанные с привлечением финансовых ресурсов в размере 18,2 руб. с каждой тысячи рублей. Соответственно организации следует выбрать систему предоставления скидок в качестве метода стимулирования продаж, нежели отсрочка платежа.

Таким образом, необходимо решить вопрос о выборе способа стимулирования продаж: предоставление скидки или отсрочки. Решая данный вопрос, безусловно необходимо учитывать потери от инфляции, потери от недополученных процентов от вложений, затраты на постоянное обслуживание.

3.2 Эффективность предложенных мероприятий

Рассмотрим эффект от внедрения каскадной системы скидок в прогнозном периоде, используя метод сценариев (табл. 3.7):

1. Оптимистический вариант, учитывающий, что объем продаж возрастет на 20 %.

2. Наиболее вероятный вариант, при котором объем продаж увеличиться на 10%.

3. Пессимистический вариант, при котором объем продаж увеличиться на 5%.