Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Основные теоретические подходов к определению сущности коммерческой деятельности ).pdf

Управление расчетами с клиентами за реализуемую продукцию и услуги компания осуществляется следующим образом:

1.Клиенты с небольшими объемами заказов, до 10 000 тыс.руб., вносят предоплату за товар, при этом получая скидку с прайса не более 3%.

2.Клиенты, чьи заказы достигают от 10 000 до 15 000 тыс.руб., могут рассчитывать на скидку в 5% и полной оплаты за продукцию после прихода ее на собственный склад.

3.Клиенты приобретающие товар на сумму от 15 000 тыс.руб. могут рассчитывать на большие скидки, а также отсрочку платежа сроком до 21 календарных дней.

Таким образом, основным стимулирующим инструментом компании для корпоративных клиентов является система скидок, привязанная к объему закупаемого товара и условиям оплаты за него.

За время своего существования, клиентами ООО «Эдельвейс» стали более 70 компаний разных форм собственности. Однако более 2х лет с ней работает 7. В целом же в 2017г. общее количество корпоративных клиентов ООО «Эдельвейс», приобретших продукцию, составило 26.

Можно сделать вывод о том, что основную выручку ООО «Эдельвейс» приносят компании, сотрудничающие с ней не более двух лет (70,1%).

Таблица 4. Количество клиентов ООО «Эдельвейс» и их выручка за 2017г.

	Количество компаний	Выручка, тыс.руб.	Доля выручки, %
до 1 года	11	209 904,8	37,0
от 1 года - до 2 лет	8	103 171,0	28,0
от 2 лет до 3 лет	4	76 385,8	22,3
от 3 лет до 4 лет	2	34 077,6	8,1
свыше 4 лет	1	23 500,4	4,5
Итого	26	447 039,6	100,0

Для наиболее эффективной работы с клиентами, покупатели компании были разбиты на группы. Сегментация была проведена по размеру оборота: крупные покупатели (65% оборота); средние покупатели (25% оборота); мелкие покупатели (10% оборота).

2.Целевая аудитория физических лиц автосалона «Эдельвейс» - это представители среднего класса, менеджеры среднего звена, той части населения, чей уровень доходов колеблется в районе 100-120 тыс. руб. в месяц.

Эта аудитория, которая в полной мере определилась со своими ценовыми предпочтениями. Повышение конкурентоспособности предлагаемого продукта всегда идет за счет факторов ценовой конкуренции - цены и качества. Так как с ценой данная аудитория уже определилась, а качество предлагаемого продукта поддерживается на высоком уровне (подкрепленное брендом «Мерседес») довольно длительное время, ресурсом неценовой конкуренции могут быть только факторы неценовой конкуренции, как то: реклама и качество продажного и постпродажного сервиса. Очевидно, что в рамках данной стратегии рекламная деятельность автосалона «Эдельвейс» имеет приоритетное значение. В «Эдельвейс» это хорошо понимают и уделяют рекламе большое внимание.

---

Таблица 5. Динамика клиентов ООО «Эдельвейс»

	2015 г.	2016 г.	2017 г.
Количество клиентов компании	4 489	4 539	4 637
Рост количества клиентов, %	-----	1,1	2,2

Ежегодная динамика роста числа клиентов компании не превышает 2,2%. Для физических лиц ООО «Эдельвейс» у компании существуют различные мотивационные программы, включающие в себя накопительные скидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое можно отнести к краткосрочному стимулированию. Среди причин краткосрочного стимулирования продаж для ООО «Эдельвейс» можно выделить: резкое снижение объемов продаж; необходимость реализовать определенные модели автомобилей.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что среди краткосрочных стимулирующих мероприятий компаний можно выделить: ценовые акции; рассрочка платежа. В тех случаях, когда у ООО «Эдельвейс» снижается товарооборот и происходит затаривание складов, руководство компании принимает решение о снижение цен на 5-15%% в зависимости от модельной группы или услуги. Каждая из акций способствует росту объемов продаж компании.

Таблица 6. Объемы товарооборота ООО «Эдельвейс» во время стимулирующих мероприятий

уровень снижения цен	увеличение товарооборота
5%	10%
10%	15%
15%	20%

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Прибегая только к этому виду стимулирования в период снижения продаж гораздо выгоднее, чем отвечать на отношение качества и разнообразия продукции. Однако недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры.

Таблица 7. Динамика продаж продукции и услуг ООО «Эдельвейс» в разрезе направлений деятельности компании млн.руб.

	2015 г.	2016 г.	2017 г.
Продажа автомобилей	1 561,3	1 662,8	1 818,3
Гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт	54,7	54,5	56,5
Продажа оригинальных запчастей и аксессуаров	182,4	184,6	171,8
Прочее	25,4	22,7	23,6
Итого	1 823,8	1 924,5	2 070,2

---

Основной рост объемов продаж автоцентра ООО «Эдельвейс» происходит за счет реализации автомобилей. Остальные направления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательную динамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).

Для оценки конкурентоспособности ООО «Эдельвейс» можно пользоваться различными методами. Наиболее просто использовать следующий метод: разработать список главных оценочных показателей, выставить бальные оценки показателей по определенной шкале, а затем суммировать эти оценки. Наибольшая сумма баллов будет соответствовать наиболее конкурентоспособной фирме.

Конкурентные позиции ООО «Эдельвейс» достаточно прочны относительно ближайших конкурентов. Компания является лидером по широте представляемого ассортимента. Не уступает конкурентам по таким показателям, как качество реализуемой продукции, ценовой политике и финансовой стабильности.

Однако, руководство ООО «Эдельвейс» не полностью использует свои преимущества, мало уделяя внимание рекламной политике (наименьший показатель среди конкурентов), а также построения долгосрочных отношений с клиентами. Слабые стороны компании могут негативно сказаться на ее деятельности на фоне роста конкуренции.

На деятельность ООО «Эдельвейс» оказывают влияние факторы макросреды. Составляющие макросреды: политико-правовые, экономические, социокультурные и технологические факторы.

Авто-рынок динамичный. Ежемесячно рынку предлагаются новые модели и их модификации. Главная задача продавцов не упустить возможность по обновлению ассортимента. Необходимо опережать своих конкурентов в предложении новинок покупателям и сервисных услуг.

Анализ финансового состояния ООО «Эдельвейс» представляет собой комплексную характеристику финансовой деятельности предприятия, полученную путем одновременного и согласованного изучения совокупности показателей, отражающих все аспекты финансовых процессов, и содержащую обобщающие выводы о результатах деятельности на основе выявления качественных и количественных тенденций фактических значений показателей и их отличий от эталонных значений (базы сравнения).

Объемы продаж ООО «Эдельвейс» имеют ярко выраженный сезонный характер, - максимальный рост продаж наблюдается весной, когда автомобилисты приобретают новые автомобили, прибегают к услугам сервиса, приобретают новые колеса и проводят смену масла

---

В пик снижения спроса руководство ООО «Эдельвейс» усиливает рекламную активность. Среди медиа-носителей можно отметить следующие: баннеры, растяжки по городу; реклама в бесплатной газете; реклама в Интернете. Расходы на рекламу в 2017 г. составили около 30000 тыс.руб.

Для продвижения автосалона ООО «Эдельвейс» использует корпоративный сайт. Существует ряд параметров, которые говорят о качестве сайта автомобильной тематики, которых компания придерживается.

В первую очередь, автосалон предоставляет вниманию своих клиентов обширный виртуальный каталог. Каталог содержит все предложения автомобилей, которые действуют в данный момент времени.

В 2017г. темпы роста продаж составили 7,6%, а темпы роста себестоимости 10,1%.

Таблица 8. Динамика расходов ООО «Эдельвейс» тыс.руб.

Статьи	2015 г.	2016 г.	Отклонение, %	2017 г.	Отклонение, %
Расходы на приобретение продукции	850 186,6	998 417,1	17,4	1 097 172,7	9,9
Заработная плата сотрудников и отчисления	60 420,0	69 483,0	15,0	79 905,5	15,0
Расходы на рекламу	3 125,4	2 960,8	-5,3	2 933,1	-0,9
Сумма процентов по кредитам	4 580,0	4 647,0	1,5	4 177,7	-10,1
Коммунальные платежи	2 325,3	2 562,0	10,2	2 786,7	8,8
Прочие расходы	362,7	430,1	18,6	524,3	21,9
Итого	921 000,0	1 078 500,0	17,1	1 187 500,0	10,1

Наибольшую долю в расходах компании составляют расходы по приобретению автотранспорта и комплектующих, которые занимают в расходах 2017г. - 92,4%. Аналогичная доля была в 2015г. - 92,3% и в 2016г. - 92,6%. Рентабельность деятельности ООО «Эдельвейс» ежегодно снижается, достигнув в 2017 г. показателя 9,6%, что на 5,7% ниже показателя 2015г.

---

2.2. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой и коммерческой деятельности

Анализ маркетинговой и коммерческой деятельности компании, который показал, что у ООО «Эдельвейс» при росте товарооборота, практически не увеличивается количество клиентов. Кроме того, из множества сопутствующих услуг, основной объем выручки приносит реализация автомобилей. Если учесть, что покупка автомобиля предусматривается на года, то можно сделать вывод о том, что его покупатели впоследствии редко обращаются к услугам автоцентра ООО «Эдельвейс».

Компания является поставщиком автомобилей для корпоративных клиентов, но за повторными покупками продукции или услуг обращаются единицы. Это свидетельствует о том, что ООО «Эдельвейс» не строит долгосрочных отношений со своими покупателями. Таким образом, перед руководством ООО «Эдельвейс» стоят следующие задачи:

1.Увеличить число клиентов, которые за покупкой автомобиля обращались бы в ООО «Эдельвейс», а не к конкурирующим автоцентрам.

2.Увеличить количество повторных покупок или услуг компании.

3.Переключить на предоставление услуг покупателей автомобилей в других дилерских центрах «Мерседес- Бенц».

4.Увеличить объем реализации высокодоходных услуг компании: послегарантийное обслуживание и ремонт и продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

Для достижения поставленных задач ООО «Эдельвейс» необходимо разработать и реализовать 2 стратегии:

1.Разработать и реализовать мотивационную программу для юридических и физических лиц.

2.Разработать и реализовать коммуникативную программу для юридических и физических лиц.

Рассмотрим каждую стратегию более подробно. Для своих клиентов ООО «Эдельвейс» необходимо разработать мотивационную дисконтную программу и выпустить фирменные карты. Основные положения программы для держателей карт: данная дисконтная программа распространяется только на физических лиц. Дисконтные карты, предоставляют возможность приобретать запчасти, аксессуары и сервисные услуги с существенными скидками. Дисконтные карты выдаются, если клиент приобрел в компании автомобиль. Скидка является накопительной и увеличивается в соответствии с таблицей (табл.9).

Таблица 9. Дисконтная программа ООО «Эдельвейс»

Карты:	Дисконтная карта выдается:	Размер скидки на сервис и запасные части:
Client's Card	При покупке автомобиля, либо при накоплении суммы оплат свыше 200 000 руб.	5%
Silver Card	При накоплении суммы оплат свыше 500 000 руб.	10%
Gold Card	При накоплении суммы оплат свыше 1 000 000 руб.	15%

---