Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг (Основные теоретические подходов к определению сущности коммерческой деятельности ).pdf

Маркетинговая активность в сети Интернет является одним из самых действенных и малобюджетных мероприятий по продвижению. В настоящее время у компании существует корпоративный сайт. Его задачами являются:

- Воздействие на установки целевой аудитории для формирования убежденности в необходимости сотрудничества с компанией.

- Повышение общей информированности о компании, ее продукции, услуг и т.п.

В отличие от сайта, специфика портала (блога в социальных сетях), который предлагается организовать ООО «Эдельвейс», состоит в том, что он признается универсальным источником отраслевых сведений, создает стабильный круг активных пользователей, - лидеров мнения, которые в дальнейшем станут независимыми экспертами, и будут продвигать автосалон «Эдельвейс» в своем окружении, не зависимо от компании. Таким образом, целями портала будут являться:

1.Демонстрация пользователям более продвинутые функции автомобилей марки Mersedes посредством различных консультаций и мероприятий.

2.Катализировать выбор более продвинутых моделей.

3.Способствовать выбору оригинальных комплектующих в автосалоне ООО «Эдельвейс».

4.Способствовать выбору дополнительных услуг в автосалоне ООО «Эдельвейс».

5.Сократить издержки предоставления технической поддержки.

Пользоваться порталом смогут только авторизованные пользователи, что исключит появление на нем «случайных людей» и спама.

ООО «Эдельвейс» необходимо прибегнуть к медиа-активности в Интернете, размещая рекламные и имиджевые блоки на тематических страницах, посвященных автомобильной тематике. Компании рекомендуется размещать текстовые блоки на Яндекс.Директ. Реклама показывается на всех страницах выдачи результатов поиска. Коме того, ООО «Эдельвейс» рекомендуется воспользоваться системой «Бегун» - это система размещения контекстной рекламы на сайтах-партнерах (Rambler, @mail, Aport и др.) и разместить контекстную рекламу.

С помощью системы контекстной рекламы «Бегун» ООО «Эдельвейс» может адресно воздействовать на потенциальных клиентов. На сегодняшний день это наиболее эффективный и выгодный рекламный инструмент в интернете. Наибольшая активность посетителей наблюдается на следующих порталах: avtomarket.ru; carsguru.net; zr.ru.

Таким образом, наибольший интерес для размещения рекламы автосалона представляют avtomarket.ru, carsguru.ru и zr.ru. На этих порталах, ООО «Эдельвейс» рекомендуется разместить рекламные баннеры.

Кроме предложенной маркетинговой активности, ООО «Эдельвейс» рекомендуются следующие мероприятия:

---

1.Участия в специализированных выставках.

2.Директ-маркетинг. Суть директ-маркетинга - установить долгосрочные связи с посетителями салона. В данном случае, не только покупателями продукции и услуг, но и теми, кто по какой-либо причине отложил покупку или отказался от нее.

3.Начать выпуск ежемесячного корпоративного журнала, где будут освещаться основные события ООО «Эдельвейс». Журнал будет распространяться среди существующих и потенциальных корпоративных клиентов автосалона тиражом 1 тыс. экземпляров.

4.Организация выездных бизнес-семинаров для ключевых корпоративных клиентов с посещением производства автомобилей «Mersedes».

Таблица 10. Наиболее эффективные методы продвижения ООО «Эдельвейс» для различных целевых групп

Мероприятия	Физические лица	Юридические лица
Мотивационная бонусная программа	V	V
Организация бизнес-семинаров	-----	V
Баннерная реклама в Интернете на специализированных порталах	V	-----
Ведение блога в социальных сетях	V	-----
Контекстная реклама в Интернете	V	-----
Директ-маркетинг	V	V
Корпоративный журнал	-----	V
Выставки	V	V

Все предложенные мероприятия будут способствовать росту клиентской базы компании ООО «Эдельвейс». Для поддержания положительного имиджа и активности, ООО «Эдельвейс» необходимо постоянно вести диалог со своими клиентами. Поэтому компании рекомендуется не прекращать активность в социальных блоках в Интернете. Прекращение активности даже на короткий период может навсегда отбить интерес у посетителей блога.

Годовой план мероприятий в рамках программы продвижения продукции и услуг автосалона ООО «Эдельвейс» будут складываться из следующих блоков: расходы, направленные на повышение лояльности потребителей; расходы, направленные на постоянное информирование конечных потребителей; расходы на рекламные кампании; расходы на участие в выставках.

Эффективность предложенных мероприятий определяется числом контактов с потенциальными клиентами, количеством посетителей автосалона «Эдельвейс», количество и объемом покупок продукции и услуг.

---

1.Эффективность промо-активности в Интернете определяется числом переходов на официальный сайт компании, а также количеством «кликов» на рекламные баннеры, количеством оставленных заявок в специальной форме или звонок в офис.

Планируется, что с помощью Интернет активности компания привлечет в 2016г. не менее 200 клиентов с суммой заказов 100 000 тыс. руб. В данное количество попадут как покупатели автомобилей, так и запасных частей, услуг и аксессуаров.

2.PR-активность в группе корпоративных клиентов принесет компании дополнительную выручку в размере 50 000 тыс.руб.

3.Планируется, что бонусная мотивационная программа среди физических и юридических лиц увеличит существующий товарооборот автосалона на 10% (200 000 тыс.руб.).

4.Участие в специализированных выставках принесет компании по 2-3 контракта на общую сумму 20 000 - 30 000 тыс.руб.

Директ-маркетинг можно отнести к поддерживающим мероприятиям, который будет информировать существующих клиентов о появлении новых модельных рядов, аксессуаров и услуг, стимулировать на их приобретение.

Планируется, что с помощью данных мероприятий ООО «Эдельвейс» сможет дополнительно получить до 10000 тыс.руб. Таким образом, комплексный план продвижения ООО «Эдельвейс» в 2016г. должен принести компании дополнительно 385 000 тыс.руб. выручки.

Таблица 11. Мероприятия в рамках программы совершенствования маркетинговой и коммерческой деятельности ООО «Эдельвейс», тыс.руб.

Мероприятия	Сумма
Мотивационная бонусная программа	10000,0
Организация бизнес-семинаров	1000,0
Баннерная реклама в Интернете на специализированных порталах	500,0
Ведение блога в социальных сетях	50,0
Контекстная реклама в Интернете	500,0
Директ-маркетинг	100,0
Корпоративный журнал	50,0
Выставки	500,0
Итого	12700,0

78,7% затрат компании придется на мотивационную бонусную программу, 13,4% - на различные PR-мероприятия, 7,9% - на рекламную активность.

В табл.12 представлена динамика продаж продукции и услуг ООО «Эдельвейс» в разрезе направлений деятельности компании, включая юридические и физические лица до и после предложенной программы совершенствования коммерческой и маркетинговой деятельности.

---

Таблица 12. Динамика продаж продукции и услуг ООО «Эдельвейс» в разрезе направлений деятельности компании, млн.руб.

	2015 г.	2016 г.	2017 г.	2016 г.
Продажа автомобилей	1 561,3	1 662,8	1 818,3	2 082,8
Гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт	54,7	54,5	56,5	84,75
Продажа оригинальных запчастей и аксессуаров	182,4	184,6	171,8	257,7
Прочее	25,4	22,7	23,6	30
Итого	1 823,8	1 924,5	2 070,2	2 455,2

Темпы роста чистой прибыли, в свою очередь, опережают темпы роста выручки, что ведет к улучшению показателей рентабельности деятельности предприятия.

Выводы: ООО «Эдельвейс» является официальным дилером «Мерседес-Бенц» на территории области; Основными направлениями деятельности компании являются: продажа легковых, внедорожников, грузовых, бронированных автомобилей; гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт; продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

Клиентами компании являются юридические и физические лица. Для юридических лиц у ООО «Эдельвейс» разработана система скидок и условий оплаты за приобретаемый товар и услуги автоцентра в зависимости от объема покупки. Для физических лиц ООО «Эдельвейс» у компании существуют различные мотивационные программы, включающие в себя накопительные скидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое относятся к краткосрочному стимулированию. В случаях, когда у ООО «Эдельвейс» снижается товарооборот и происходит затаривание складов, руководство компании принимает решение о снижение цен на 5-15%% в зависимости от модельной группы или услуги.

Основной рост объемов продаж автоцентра ООО «Эдельвейс» происходит за счет реализации автомобилей, - 87,7%. Остальные направления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательную динамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).

Руководство ООО «Эдельвейс» не полностью использует свои преимущества, мало уделяя внимание рекламной политике (наименьший показатель среди конкурентов), а также построения долгосрочных отношений с клиентами.

---

Финансовый анализ показал, что в 2016г. выручка компании увеличилась относительно 2015г. на 100,7 млн.руб. (+5,5%), а в 2017г. объем выручки увеличился относительно 2016 г. на 145,7 млн.руб. (+7,6%). Однако темпы продаж в 2016г. составили 5,5%, а темпы роста себестоимости 17,1%. Превышение темпов роста себестоимости над темпами роста продаж привели к тому, что рентабельность деятельности ООО «Эдельвейс» ежегодно снижается, достигнув в 2017г. показателя 9,6%, что на 5,7% ниже показателя 2015г.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что предложенные мероприятия по совершенствованию маркетинговой и коммерческой деятельности автосалона ООО «Эдельвейс» являются эффективными и принесут компании дополнительную прибыль.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Коммерческая деятельность предприятия представляет совокупность действий организации по продвижению товара от производителя до потребителя, и оказанию услуг населению. Главная цель коммерческой деятельности организации - это получение прибыли посредством удовлетворения спроса покупателей при высоком уровне торгового обслуживания. Выполнение данной цели требует своевременного реагирования на происходящие на рынке изменения.

Необходимо такое осуществление продажи товаров, чтобы каждая торговая операция обеспечивала самый высокий уровень рентабельности, торговый риск стремился к минимуму, укреплялось положение предприятия на рынке товаров и услуг. Устойчивое финансовое состояние предприятия обеспечивает эффективная коммерческая деятельность, его платежеспособность и конкурентоспособность. Для того чтобы коммерческая деятельность являлась эффективной, предприятия должны уметь выявлять все недостатки торгово-технологического и организационного процесса и своевременно их устранять.

Организация играет первостепенную роль в осуществлении торговой деятельности. Организация - совокупность действий и процессов, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. На этой основе строится организация коммерческой деятельности предприятия, которой свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия составных элементов. Организация коммерческой деятельности предприятия на товарном рынке являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений

Таким образом, коммерция - это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества.

---