Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование на примере ООО «ДИМ ГРУПП.pdf

2) релевантность - это конкурентные преимущества данного предприятия относительно другого, могут быть определены только в пределах релевантной внешней среды;

3) актуальность - это данные о развитии технологий, которые отражают нынешнее состояние передовых технологических достижений предприятия;

4) относительность - это когда конкурентоспособность проявляется через сравнение характеристик данного предприятия с характеристиками другого, действующего на том же рынке.

Возможность фирмы конкурировать на определенном товарном рынке зависит от конкурентоспособности товара и сочетания экономических средств деятельности. На уровень конкурентоспособности торговой фирмы влияет научно-технический уровень и степень усовершенствования технологий продаж, использования новейших изобретений и открытий, привлечения современных средств автоматизации сбыта и увеличение ассортимента продукции. Уровень конкурентоспособности торговой фирмы зависит от того, какими товарами они торгуют, где и как товары потребляются. Конкурентные позиции фирмы на рынке зависят также от той поддержки, которую фирма получает со стороны национальных государственных органов и других организаций путем предоставления гарантий экспортных кредитов, их страхования, освобождения от налогов, экспортных субсидий, обеспечение информацией о конъюнктуре рынка. Обеспечение уровня высокой конкурентоспособности означает, что все ресурсы, которые использует предприятие, более производительны и приносят большую прибыль, чем его рыночные конкуренты. Из этого следует, что предприятие занимает стабильное место на рынке товаров и услуг и его продукция пользуется постоянным спросом потребителей. Руководство предприятия должно уметь прослеживать изменения, происходящие в условиях хозяйствования, и проводить различные преобразования в политике ведения производства и реализации товаров. Такими преобразованиями могут быть: диверсификация производства, выход на новые рынки, изменение товарной политики, изменение организационно-правового статуса предприятия, создание совместных производств, внедрение новых технологий, модернизация форм сбыта продукции.

Таким образом, из трех групп факторов формирования конкурентных преимуществ (ресурсных, операционных и стратегических) важнейшими в современных условиях являются стратегические. При этом порядок разработки стратегии организации состоит из следующих пунктов : формирование миссии и целей организации, анализ и оценка внешней и внутренней среды, разработка перспективных альтернатив и при этом обязательно оценка и постоянный контроль.

1.3. Маркетинговые инструменты повышения эффективности продаж

В последнее время на предприятиях России значительно усилилась конкуренция и неопределенность внешней среды. В этих условиях предприятия заинтересованы в том, чтобы «спровоцировать» потребителя на приобретение продукции. Поэтому при определении потребностей потребителей по покупке товара необходимым становится изучение их мотиваций. Основными этапами исследования покупательских мотиваций является, во-первых, изучение мотивов поведения потребителя при выборе объекта покупки и, во-вторых, разработка средств воздействия на потенциального покупателя с ориентацией его на продукцию предприятия.

Что касается мотивов, то их исследования осуществляется достаточно часто. Под подобными мотивами имеют в виду те, которые непосредственно связаны с факторами, которые влияют на потребительское поведение (экономические, социальные, психологические). Кроме того, выделяются мотивы рациональные и эмоциональные.

К рациональным мотивам относятся:

- Мотив экономии (стремление сэкономить деньги при покупке);

- Мотив качества товара;

- Мотив здоровья, безопасности и защищенности и тому подобное.

К эмоциональным мотивам относятся:

- Мотив радости, фантазии, чувственности;

- Мотив превосходства над другими;

- Стремление к индивидуальности и самореализации и тому подобное.

Одним из главных функциональных мотивов, удовлетворение которых связано не с результатом, а с процессом деятельности, является интерес (лат. «Interest» - важно). Функциональные мотивы имеют в основе потребности в игре, в общении, в творчестве. Среди них особое место занимают познавательные мотивы. Интерес сопровождается специфической эмоцией увлеченности, очарованности, обусловленной презентацией предметов, с которыми связаны необходимости. Ведь заинтересовавшись определенным товаром, появляется довольно-таки большая вероятность, что его приобретут.

Следует отметить, что мотивы и намерения потребителей не всегда бывают продуманными и рациональными. Объясняется это тем, что каждый потребитель руководствуется собственными ассоциациями и стереотипами при приобретении товара. Поэтому желательно осуществить исследование психологического направления, чтобы лучше учесть эмоциональные связи между покупателем и товаром. У потребителя должно сложиться впечатление, что приобретенная им продукция по своим потребительским свойствам значительно превышает уровень цены на нее по сравнению с продукцией конкурентов. В данном случае соотношение «цена / качество» должно быть достаточно убедительным и воздействовать на потребителя таким образом, чтобы он отказался от предложения конкурентов.

В целом мотивы потребителей могут быть достаточно ясными и понятными. Что же касается мотивации, то здесь все гораздо сложнее. Мотивация - это процесс такой организации мотивов, при которой потребитель принимает решение о покупке товара как под влиянием совокупности мотивов, определяющих его поведение, так и с учетом многих факторов, связанных с его прошлым опытом, отношением к тем или иным товарам, их наличием в торговой точке и т.д. [3]. В. Корнев использует такие определения мотивации и мотивов: «Мотивация представляет собой комплекс факторов, побуждающих потребителя к тем или иным действиям. Мотивы руководят приобретением товара. Но предприятие должно интересовать не собственно мотив потребителя, а процесс формирования его будущих намерений. Намерение служит уже осознанным импульсом к действию, выполнение которого может откладываться на время» [2].

Рассмотрев сущность, виды, этапы управления маркетинговой деятельностью, а также теоретические основы планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности, рассмотрим практические аспекты управления маркетинговой деятельностью организации.

Глава 2. Оценка коммерческой деятельности ООО «ДИМ ГРУПП»

2.1. Общая характеристика деятельности торгового предприятия

Базой исследования служило общество с ограниченной ответственностью «Дим Групп»» (далее – ООО «Дим Групп»). Хабаровский кр, г. Хабаровск, ул. Школьная, д. 24 А кв. 4. Основным видом деятельности является торговля непродовольственными товарами. Код 46.51: Торговля оптовая компьютерами, периферийными устройствами к компьютерам и программным обеспечением.

ООО «Дим Групп» имеет профессиональную команду сотрудников, широкую сеть клиентов, надежных поставщиков и современное оборудование.

Главная цель руководителя ООО «Дим Групп» - сформировать конкурентоспособное современное предприятие с ассортиментом, который позволит динамично развиваться и прогрессировать как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

В подчинении у Генерального директора находятся функциональные подразделения, которые возглавляют:

- главный товаровед (в подчинении товароведы);

- отдел продаж;

- административный аппарат.

Организационная структура ООО «Дим Групп» имеет линейно-функциональный тип.

Предприятие использует современное европейское оборудование плюс опыт и знания специалистов. ООО «Дим Групп» придерживается тактики осмысленного, качественного движения вперед.

Высокое качество и широкий ассортимент позволяют ООО «Дим Групп» занимать уверенные позиции на рынке и расширять географию продаж.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности магазина представлены в Таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Показатели хозяйственной деятельности ООО «Дим Групп» за 2015-2017 гг.

По результатам расчетов показателей в таблице видно, что за период с 2015 по 2017 год значительно увеличилась выручка от продаж. В 2017 году объем продаж составил 7415 тыс.руб., что составляет 113,24% к выручке 2016 года.

Факторы, влияющие на динамику показателей: арендная плата за помещение, заработная плата персонала, ЕНВД, ФОМС, ПФР, затраты на рекламу, транспортные расходы и себестоимость товара, амортизационные отчисления на технологическое оборудование.

Себестоимость продаж увеличились в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 627 тыс.руб. и составили 6142 тыс.руб.

Прибыль составила в 2017 году 1273 тыс.руб., что на 240 тыс.руб. больше показателя за 2016 год, в процентах прибыль 2017 года к прибыли 2016 года составляет 123,23%. Рентабельность продаж в динамике по годам увеличивается, это оценивается положительно. В 2015 году рентабельность продаж составила 8,12%; в 2016 году рентабельность продаж составила 15,78%; в 2017 году рентабельность продаж составила 17,17%, что на 1,39% больше, чем в 2016 году. За период 2015 г по 2017 г наметилась тенденция роста выручки от продаж и прибыли.

Основным фактором, влияющим на рост показателей является увеличение работы с потенциальными клиентами, таким как рекламы в соц. сетях, журналах, более гибкая ценовая политика, работа над престижем и имиджем салона.

Для общей оценки обеспеченности предприятия оборотными активами, необходимо проанализировать показатели, представленные в Таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Оборотные активы ООО «Дим Групп» за 2017 год

По результатам расчетов видно, что на конец 2017 года сумма средств в оборотных активах составила 2527 тыс. руб., что на 569 тыс.руб. больше, чем на начало года. Наибольший удельный вес в сумме оборотных активов занимает группа «Запасы» 83,22% на конец 2017 года. Удельный вес группы снизился на конец года по сравнению с началом года на 3,4%.

Денежные средства предприятия составили на конец года 72 тыс. руб., что на 19 тыс. руб. меньше, чем на начало года. Удельный вес денежных средств в оборотных активах составляет 2,86%, что на 1,79% меньше, чем на начало года. Дебиторская задолженность сроком менее 12 месяцев составила на конец года 337 тыс.руб., что на 231 тыс.руб. больше, чем на начало года. Удельный вес дебиторской задолженности сроком менее 12 месяцев в оборотных активах составляет 13,33%, что на 7,92% больше, чем на начало года. Дебиторская возможность возросла, так как не было возможности ее погасить, что повлияло на оборотные активы.