Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование на примере ООО «ДИМ ГРУПП.pdf

- жесткая конкуренция приводит к тому, что новая продукция не успевает окупить инвестиции в ее производство и продвижение.

Также основными проблемами при разработке ассортиментной политики являются: инновации, обеспечение конкурентоспособности товара, оптимизация товарного ассортимента, торговая марка, создание эффективной упаковки, жизненный цикл товара, позиционирование товара на рынке.

При формировании ассортиментной политики также уместно учитывать, что товары могут различаться по виду и периоду использования, функциональному назначению, надежности, удобству использования, обслуживанию, гарантией и т.д.

Можно уверенно утверждать, что роль предприятия на рынке меняется: происходит переход предприятий к активному рыночному поведению, разработке ассортиментной политики на принципах маркетинга. Ее важнейшим элементом становится пересмотр ассортимента продукции, а в отдельных случаях существенное перепрофилирование предприятий.

 Основной побудительной причиной изменений стали требования рынка - сдвиг в спросе и рост себестоимости продукции, повышение спроса на новые товары, соответственно уменьшение на товары, которые активно продавались в прошлых периодах. Торговля начинает переориентироваться на продукцию, пользующуюся спросом и является более рентабельной. Однако, оборотной стороной процесса стало падение уровня обслуживания как в розничной, так и в оптовой сети.

Перестраивая ассортиментную политику, предприятия пытаются заранее сориентировать объемы продукции на конкретного покупателя и их группы.

3.2. Организационная работа по увеличению эффективности продаж ООО «ДИМ ГРУПП»

Общие рекомендации по оптимизации торговой деятельности ООО «ДИМ ГРУПП» можно дать следующие:

1. больше уделять внимание росту общего объема оборота розничной торговли, что позволит даже при низком уровне рентабельности получать прибыль за счет большого оборота
2. больше уделять внимание мотивации работников по повышению результатов труда, для чего рассмотреть возможность увеличения фонда оплаты труда
3. больше уделять внимание планомерному формированию ассортимента и структуры оборота розничной торговли
4. больше уделять внимание ритмичности в равномерности выполнения оборота розничной торговли

Стимулирование продажи товаров в ООО «ДИМ ГРУПП» должно представлять собой комплекс мероприятий, направлен­ных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров. На выбор методов стимулирования может оказывать влияние целый ряд факторов:

• инициатор проведения мероприятий по стимулиро­ванию продаж;

• цели проведения подобных мероприятий;

•свойства товара, к которому следует привлечь вни­мание покупателей, и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулиро­ванию продажи может быть фирма-поставщик, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие рознич­ной торговли (магазин) потребительской кооперации. Основными целями проведения таких мероприятий в ООО «ДИМ ГРУПП» должны являться:

-увеличение числа покупателей (в том числе постоян­ных) и количества приобретаемых ими товаров;

-ускорение оборачиваемости товаров;

-устранение излишних товарных запасов;

- увеличение розничного товарооборота. Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

- повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

- знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

- увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

Продажа товаров по сниженным ценам – один из спо­собов уменьшения товарных запасов, например, при обра­зовании их излишков в магазине, рекомендуемый к применению в ООО «ДИМ ГРУПП». Снижение цен может носить сезонный характер. Применяют этот метод и при продаже това­ров, вышедших из моды или не пользующихся спросом по­купателей по каким-либо иным причинам.

Для привлечения новых клиентов и для продвижения новых услуг необходимо разработать программу продвижения, нацеленную как на новых, так и на старых клиентов.

Для продвижения ООО «ДИМ ГРУПП» поставлены следующие цели:

1. Привлечение новых клиентов, увеличение выручки на 15%

2. Увеличение количества новых клиентов на 20%.

3. Повышение узнаваемости компании.

Программа продвижения рассчитана на период времени с июня 2018 года по август 2018 года включительно.

По виду РR - предпринимательская. По периодичности - единовременная. Задачи РR-кампании: повышение уровня известности ООО «ДИМ ГРУПП» среди представителей целевой группы; расширение рыночной доли; знакомство целевой аудитории с позиционированием ООО «ДИМ ГРУПП».

Целевая группа - Мужчины и женщины, от 25 до 55 лет, доход - высокий и выше среднего.

При анализе маркетинговой информации для достижения максимального эффекта РR-кампании были отобраны следующие виды СМИ: Печатные средства массовой информации:

- возможность объединить имиджевую и информационную рекламу;

- массовый охват наиболее интересных целевых групп;

- лояльность потребителей к массовым изданиям;

- наилучший рейтинг GRP (соотношение стоимости и результата);

- широкий охват аудитории.

Радио:

- широкий охват аудитории, позволяющий быстро и массово оповестить аудиторию о новых товарах и акциях;

- нацеленность на целевые группы.

Внешняя реклама:

- эффективное средство продвижения зрительного рекламного образа; обращение к потребителю в момент наибольшей восприимчивости; внешнюю рекламу трудно не заметить.

Продвижение в сети INTERNET: широкий охват аудитории.

По данным исследований отобранные печатные СМИ наиболее востребованы представителями целевых групп, что позволит повысить уровень известности, а следовательно и возможность обращения.

Использование местных печатных СМИ позволит охватить большую часть целевой аудитории и при этом существенно сократить издержки на рекламу в прессе.

Таблица 3.2

Выбор печатных СМИ

Радио. Основным каналом для размещения выбрана радиостанция «Европа+» - как станция характеризующаяся:

- высоким показателем «слушаемости» в автомобиле;

- постоянной аудиторией;

- преобладанием слушателей из требуемой аудитории.

С помощью радиостанции «Европа+» будет осуществляться воздействие на целевую аудиторию потребителей, проживающих в Хабаровске. Для решения этой задачи будет осуществлен прокат аудиоролика. Стоимость изготовления имиджевого ролика составляет - 3500,0 руб. Предлагается следующая схема выхода ролика: 1 (с 8.00-12.00), 1 (с 12.00-19.00), 2 (с 19.00-20.00). Стоимость трансляций составит 1*595+1*620+2*589=2393,0 руб. Предлагается ролик выпускать только в выходные дни. Итого: 2393*8 (выходные дни в месяц)+3500,0=22644 руб.

Внешняя реклама.

Необходимость в наличии внешней рекламы продиктована спецификой города характеризующегося активным использованием рекламодателями данного вида рекламоносителей. По нашим оценкам в городе существует большое количество мест для размещения рекламы, высокоэффективных с точки зрения силы рекламного воздействия.

Для продвижения ООО «ДИМ ГРУПП» предложено размещение на мультимедийных мониторах компании «Indor», расположенных в торговых центрах.

Продвижение в сети.

Для охвата представителей целевой аудитории, предлагается использовать продвижение в сети Internet. Это является более целесообразным и эффективным инструментом по сравнению с использованием Федеральной прессы.

Предлагается размещение на сайте 95.ru. Сайт посвящен жизни города, количество посетителей 166280 человек в день, которые будут являться потенциальными потребителями для ООО «ДИМ ГРУПП».

Размещение рекламного баннера на сайте 95.ru на месяц на главной странице, размером 200х200рх составляет 37000,0 руб.

Для повышения уровня известности ООО «ДИМ ГРУПП» предлагается также внедрение программы лояльности (дисконтные карты) в деятельность компании. Суть данного предложения сводится к следующему: с каждого заказа, полностью оплаченного денежными средствами, на Бонусный счёт заказчика возвращается 5% или 10% от суммы заказа в зависимости от ранга Бонусной Карты.

Бонусные баллы можно накапливать, совершая и оплачивая товары в ООО «ДИМ ГРУПП».

Для повышения ранга Бонусной Карты с 5% до 10% необходимо совершить услуг на общую сумму 100 000 рублей в ООО «ДИМ ГРУПП».

Списание бонусов происходит по курсу 1 бонус = 1 рубль.

Стоимость изготовления дисконтных карт полноцвет (4+4), в количестве 5000 шт. составит 6,0 руб. за штуку. За весь объем = 5000*6,0=30000,0 руб.

Предлагается поздравление крупных, постоянных заказчиков с праздниками (например, посылать директорам поздравительные открытки или сувенирную продукцию с логотипом ООО «ДИМ ГРУПП»).

Прогнозируемые расходы на данный вид продвижения составит 3000,0 руб.

Расходы на организацию РR-кампании представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Расходы на рекламу ООО «ДИМ ГРУПП»

Данные составлены на период с июня 2018 года по август 2018 года. Таким образом, стоимость на рекламу для ООО «ДИМ ГРУПП» составит 212,226 руб. Единовременные затраты на продвижение продукта составят 45700 руб.

Ежемесячные затраты на продвижения продукта будут включать: расходы на прессу (71200 руб.), расходы на прокат аудиоролика в радиостанции «Европа+» (22644,0 руб.), баннер на сайте 27.ru (37000,0 руб.), мультимедийные мониторы (35682,0 руб.). Предполагаемый доход (выручка) в ООО «ДИМ ГРУПП» с учетом предполагаемого видения, и внедрения мероприятий рассчитывается как сумма предполагаемых ежемесячных затрат умноженная на 5% (характерно для предприятий аналогичной отрасли), с нарастающим итогом.

По результатам анализа отмечено, что ООО «ДИМ ГРУПП» не эффективно использует все преимущества маркетинга в своей деятельности. Прежде всего, это связано с отсутствием отдельной должности маркетолога, не говоря уже об отделе маркетинга. Кроме привычных функций специалист по маркетингу ООО «ДИМ ГРУПП» выполняет еще и планово-экономическую работу. Разработкой стратегии маркетинга занимается директор, хотя не имеет на то специального образования. Таким образом, нами предлагается внедрение службы маркетинга в ООО «ДИМ ГРУПП», что позволит наиболее эффективно организовать маркетинговую деятельность.

В табл. 3.4 приведены первоначальные затраты на осуществление мероприятий по внедрению службы маркетинга ООО «ДИМ ГРУПП».

Таблица 3.4

Затраты на внедрение службы маркетинга ООО «ДИМ ГРУПП»

Таким образом, совокупные расходы на осуществление данных мероприятий составят 420 тыс. руб. Структура первоначальных затрат на реализацию проекта приведена на рис. 3.2.

Рисунок 3.2 – Структура затрат ООО «ДИМ ГРУПП» на внедрение службы маркетинга

Для оценки экономической эффективности программы продвижения предлагается сравнить полученный объем продаж с объемом продаж предыдущего периода. Данный анализ предлагается провести в начале 2019 года.

Таблица 3.5

Прогноз изменения экономических показателей в результате программы продвижения