Файл: Контракт и его содержание.pdf

Мы ответственно подходим к выбору поставщиков и сотрудничаем только с добросовестными производителями. На предприятии реализуется строгий входной контроль за поставляемым сырьем. В производстве используется сталь экспортного качества ведущих российских металлургических концернов (ОАО "ММК", ОАО "Северсталь").

Окраска проката осуществляется высококачественными лакокрасочными материалами фирм "BASF", "Akzo Nobel" на собственной автоматизированной линии покрытий REDMAN (Великобритания).

Среди множества конкурентных преимуществ предприятия можно выделить комплексный подход.

В состав промышленной группы "ПРОФСТАЛЬ" входят институт "Челябинский Промстройпроект", Челябинский завод профилированного стального настила и строительно-монтажная организация "ЧЗПСН-Строй".

ЧЗПСН сегодня — признанный лидер строительного рынка, располагаясь в индустриальном сердце страны, имеет возможность поставлять высококачественную продукцию по России и странам СНГ.

Крепкая основа, заложенная при создании предприятия в 1974 году, и проведенная в 2005 году модернизация основного производственного оборудования позволяют заводу быстро и качественно выполнять заказы своих клиентов.

Организационная схема управления предприятием представлена на рисунке 2.

Во главе предприятия стоит генеральный директор – руководитель, осуществляющий функцию общего руководства всей деятельности предприятия. Его задача состоит в обеспечении работы предприятия.

Генеральный директор

ЧЗПСН «Профнастил»

Зам. генерального директора по техническим вопросам

Зам. генерального директора по коммерческим вопросам

Зам. генерального директора по экономике

Зам. генерального директора по соц.вопросам и транспорту

Технический отдел

Отдел главного механика

Отдел главного энергетика

Производственно-диспетчерский отдел

Отдел технического контроля

Отдел сбыта

Отдел снабжения

Главный бухгалтер

Планово-экономический отдел

Финансовый отдел

Железнодорож

ный цех

Автотранспортный цех

Ревизор по безопасности движения поездов

Отдел кадров

Рисунок 1 - Организационная структура ЧЗПСН «Профнастил»

В подчинении генерального директора находятся четыре заместителя. Заместитель генерального директора по техническим вопросам, занимающийся управлением и координацией процесса производства – руководит работой технических служб предприятия, несет ответственность за выполнение плана, выпуск высококачественной продукции, использование новейшей техники и технологии. Ему подчиняются отделы:

- технический,

- главного механика,

- главного энергетика,

- производственно-диспетчерский,

- технического контроля.

Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам – реализующий политику маркетинга, снабжения и сбыта. Заместитель генерального директора по социальным вопросам и транспорту – руководит и координирует работу железнодорожного и автомобильного транспорта, ему подчиняются железнодорожный цех, автотранспортный цех и ревизор по безопасности движения поездов.

Заместитель генерального директора по экономике – руководит работой по планированию и экономическому стимулированию на предприятии, повышению производительности труда, выявлению и использованию производственных резервов улучшения организации производства, труда и заработной платы организации.

Ему подчинены планово-экономический отдел, бухгалтерия, финансовый отдел, экономическая служба.

Вклад маркетинга в успех производства, распространения и сбыта продукции состоит в приверженности предприятия детальному анализу будущих возможностей по удовлетворению нужд потребителей и в профессиональном подходе к продаже на четко определенных сегментах рынка товаров или услуг, имеющих большой спрос.

Хотя цены и скидки, реклама и продвижение – важные элементы маркетинга, первостепенным все же является связь маркетинга с процессом производства продукции и строительной услуги.

При этом процесс маркетингового планирования занимается определением необходимых продаж в долгосрочном периоде. Тогда бюджеты и прогнозы сбыта будут осуществимы. Достижение плановых показателей зависит от хорошей работы службы маркетинга, точности стратегии и полноценного руководства.

С внедрением рыночной экономики в России руководству завода пришлось вплотную заниматься маркетингом.

При рыночной экономике в среде жесткой конкуренции руководству завода приходиться самостоятельно заниматься маркетингом. В структуру отдела сбыта был включен отдел маркетинга, задачей которого была проведение маркетинговых исследований рынка России и зарубежья.

Это повлияло на необходимость увеличения производственных возможностей, повышения качества продукции и строительных услуг, снижения затрат производства и цены продукции, оптимизация численности и структуры завода применительно к новым условиям хозяйствования.

Маркетинговые исследования определяют один из основных направлений развития предприятия.

Маркетологи благодаря своим исследованиям показывают, каким образом необходимо менять стратегию и тактику развития комплекса выпускаемой продукции и услуг на строительном рынке, используя новые технологии и материалы, изменяя систему ценообразования и сроки изготовления металлоконструкций и других видов производимой продукции.

В настоящее время на предприятии существует отдел маркетинга, который должен заниматься:

- разработкой маркетинговой стратегии;

- анализом положения предприятия на рынке, его финансово-хозяйственной деятельности и эффективности управления предприятием;

- разработкой стратегии развития предприятия;

- выявлением ключевых внутренних и внешних проблем предприятия и разработка оптимальных способов их решения;

- исследованием существующих сетей сбыта и систем снабжения;

- анализом потребительских свойств выпускаемой (реализуемой) продукции и требований, предъявляемых к ней покупателям;

- организацией рекламы и стимулированием сбыта; организацией послепродажного обслуживания продукции.

Фактически же он занимается вопросами продвижения продукции на рынок посредством сбытовой деятельности.

Еще несколько лет назад отдела маркетинга на предприятии не было. Вопросами сбыта продукции и продвижения ее на рынке занимался отдел сбыта.

В настоящее время отдел маркетинга выделен в самостоятельную структуру (рис. 2)

Начальник отдела маркетинга

Заместитель начальника отдела маркетинга (предусмотрен штатным расписанием, но отсутствует на заводе)

Маркетологи (2 человека)

Юристы (2 человека) для оформления договоров

Рисунок 2 - Структура отдела маркетинга в ЧЗПСН-Профнастил

Механизм ценообразования изменяется в зависимости от факторов, которые различным образом влияют на соотношение спроса и предложения на рынке. Эти факторы изучаются в процессе маркетинговых исследований:

Структурная схема:

- необходимо найти заказчика;

- определение оптимальной потребности заказчика;

- использование проекта с применением индивидуальных изменений под конкретного заказчика.

Продукция ЧЗПСН-Профнастил является дифференцированной, т.е. имеет ярко выраженные сравнительные конкурентные преимущества перед другими производителями.

Рынок ЧЗПСН-Профнастил характеризуется как неоднородный, на котором клиенты отдают предпочтение данным производителям, т.к. данное предприятие занимает достаточно высокое место в рейтинге по качеству выпуску продукции в целом по России.

При этом основными показателями продвижения продукции и услуг ЧЗПСН-Профнастил являются качество изготовляемых металлоконструкции, использование сырья и комплектующих, которые соответствуют установленным мировым стандартам.

Спрос на продукцию ЧЗПСН-Профнастил характеризуется как эластичный, и означает, что валовая выручка увеличивается при уменьшении цены и уменьшается при ее повышении. Ввиду этого предельный доход имеет положительное значение. При этом руководство завода заинтересовано в увеличение объемов производства продукции и повышении качества предоставляемых услуг.

Принято считать, что предприятие должно определить для себя какую-то оптимальную (возможно «среднюю») цену в рамках диапазона верхнего и нижнего пределов. В данном случае цена продукции регулируется потребностями потенциальных клиентов и способностями производственных площадей ЧЗПСН-Профнастил.

Уровень цен определяется различными факторами, а определение оптимальной цены – сложный, часто многоступенчатый процесс. На новые виды услуг цены, как правило, всегда выше, чем на услуги, находящиеся в стадии развития или зрелости. При этом необходимо проводить маркетинговые исследования, для определения конъюнктуры рынка.

Первоначально высокая цена позволяет сдержать спрос (поскольку предприятие может оказаться в состоянии сразу же удовлетворить все заказы).

Основная цель применения ценовой политики ЧЗПСН-Профнастил - проникновение на новый рынок и увеличение интереса потенциальных клиентов в продукции и строительных услугах данного предприятия.

При агрессивной маркетинговой политике и благоприятной конъюнктуре рынка к 2016 г. можно ожидать увеличение объёма реализации примерно в 3 раза (на 200 %).

Дополнительное количество покупателей будет привлечено из числа потребителей продукции конкурентов.

Стратегия продвижения ЧЗПСН-Профнастил:

1.Стратегия нацелена на:

1.1.Увеличение общего объема продаж продукции и реализации строительных услуг на уже существующих рынках сбыта.

1.2.Достижение max стоимости продукции в каждом из сегментов рынка.

1.3.Увеличение до 200% объема выпуска продаж продукции

2.Средства:

2.1.Повышение привлекательности продукции и услуг на рынке за счет использования новых технологий, привлечения сопутствующих услуг (доставка и т.д.).

2.1.1.Повышение надежности и прочности каркасов металлоконструкции;

2.1.2.Создание положительного имиджа предприятия и продукции (с помощью рекламных мероприятий: участие в выставках и проведение презентаций)

2.2.Установление монополии в продажах по основному виду продукции предприятия и предоставляемых строительных услуг.

2.3.Установление наилучшего соотношения цена/качество в сегментах производства продукции

2.4.Проектирование дополнительного оборудования востребованного потребителями.

3.Ситуация в настоящий момент:

Фактический месячный объем продаж составляет 100% от заявленного в плане.

В течение 2015 года постоянно производятся адресные рассылки продукции рекламного характера по предприятиям и организациям, входящих в список потенциальных покупателей.

Особое внимание при этом уделяется имиджевой продукции и разработке фирменного стиля ЧЗПСН-Профнастил.

Планируется размещение наружной рекламы в городах (лидерах потребления продукции завода). Продолжится работа с изданиями (партнёрами).

В течение 2015 года постепенно происходит размещение электронной рекламы, в частности баннерная реклама на поисковых сайтах, реклама в товарных группах и электронная рассылка в сети Internet, реклама в изданиях стран СНГ и Дальнего зарубежья.

Участие в специализированных выставках, крайне важно для ЧЗПСН-Профнастил. Как правило, выставки носят имиджевый характер и дают возможность предприятию еще раз заявить о себе, о своей продукции, пополнить базу данных по потребителям.

В 2016 году ЧЗПСН-Профнастил примет участие в нескольких выставках.

Необходимы тщательные маркетинговые исследования для выявления степени важности участия предприятия в выставочной деятельности.

Маркетинговое исследование – это систематическая подготовка и проведение различных обследований, анализ полученных данных и представление результатов и выводов в виде, соответствующей конкретной маркетинговой задаче.

Данные для анализа макроэкономической ситуации (в том числе для изучения конъюнктурных и номенклатурных изменений на рынке, мониторинга мероприятий, способных повлечь за собой рост покупательского спроса, победа в тендерах на поставку продукции) должны постоянно анализироваться сотрудниками отдела маркетинга ЧЗПСН-Профнастил из различных информационных источников (новости, СМИ, порталы отраслей – потребителей) и на основании «полевых» исследований, но носит крайне нерегулярный характер.

В 2015 г. были проведены следующие маркетинговые исследования, направленные на повышение удовлетворенности потребителя и повышение конкурентоспособности продукции ЧЗПСН-Профнастил:

1. Анализ емкости рынка (в частности основных конкурентов ЧЗПСН-Профнастил).