Файл: Анализ процесса формирования ценовой политики предприятия гостиничного типа и ее влияние на финансовую результативность..pdf

- какие дополнительные услуги, которых нет у конкурентов, она может предложить.

Одним словом, руководителям нужна информация о конкурентах, чтобы продвигать конкурентоспособные продукты и предоставлять услуги достойного качества. По этой причине надо не откладывая в долгий ящик одновременно с поиском помещения для офиса, созданием сайта и регистрацией предприятия провести анализ гостиничного рынка.

Рассмотрим наиболее популярные инструменты самостоятельного исследования, к которым прибегают руководители, как новички, так и старожилы, чтобы быть в курсе всех происходящих на рынке событий. Например, почти все предприятия применяют такой метод, как анализ конкурентов.

Анализ конкурентов условно можно разделить на несколько этапов.

1. Сбор информации. Для этой цели в арсенале есть несколько инструментов: Интернет; личное посещение места продаж или оказания услуг; телефон; электронная почта.

2. Анализ собранной информации - извлечение из совокупности полученных данных наиболее важных сведений и результатов. Анализ информации является одним из наиболее эффективных и безопасных способов добывания информации. Обычно полученные данные сводятся в таблицы, графики, диаграммы. Проводится постоянно, по мере поступления информации. На основе этих таблиц выводят или рассчитывают показатели по гостиницам. Затем, чтобы получить дополнительные сведения, обрабатываются полученные данные с помощью современных статистических методик и моделей принятия решений, применяемых в системе анализа маркетинговой информации.

3. Подведение итогов, принятие решений. Первый источник, к которому мы сегодня обращаемся за информацией, - это Интернет. Нас интересуют сайты предприятий конкурентов, при помощи интернет-страниц мы узнаем и соберем первичную информацию о них.

Адреса сайтов конкурентов можно найти при помощи поисковых систем «Яндекс», «Рамблер», «Google» и т.д. Для этого зададим в поисковой системе запрос по интересующей нас тематике.

В первую очередь следует обратить внимание на следующие разделы: «О компании», «Наши цены», «Наши услуги», «Условия работы». Кроме того, нужно оценить, что привлекает внимание, т.е. уловки, к которым прибегают поставщики услуг для удержания посетителей сайта и клиентов.

3. Выбор метода ценообразования. ООО «Отель Менеджмент» является небольшой гостиницей и поэтому мы предлагаем ей оставить для использования классический затратный метод формирования цены на гостиничные продукты. Тем более гостиницы не в состоянии существенно изменить этот этап.

4. Выбор рыночной стратегии. Мы предлагаем гостинице «Отель Менеджмент» не выбирать новую ценовую стратегию, а улучшить стратегию преимущественных цен. Мы предлагаем продолжать гостинице привлекать клиентов за счет более дешевых номеров, то есть достигать преимущества перед конкурентами за счет более низкой цены. А здесь необходим комплексный подход к изучению гостиниц.

Таким образом, за счет выбора более выгодных условий реализации номеров, можно, не существенно, но оптимизировать ценовую политику исследуемому предприятию.

5. Корректировка цены гостиничного продукта. Мы предлагаем корректировать цену через систему скидок, которая в свою очередь привлечет еще больше внимания со стороны клиентов и вызовет их спрос на номера.

ООО «Отель Менеджмент» не принимает участие в международной дисконтной программе Countdown и в региональной дисконтной Программе First Key, а также в других программах снижения цены на номера. Поэтому первый вариант - это принять участие этих программах.

Поэтому мы предлагаем:

1) стать участниками этой программы Countdown

Countdown - самая известная в мире международная универсальная дисконтная программа, действующая с 1970 года в 34 странах мира. Российские торгово-сервисные предприятия участвуют в Программе Countdown с 1994 года. Более 3000 компаний в России предоставляют скидки или привилегии владельцам пластиковых карт с логотипом Countdown. Для участия в данной программе гостинице необходим подать заявку на сайте и после ответа сотрудника компании предоставить пакет документов по гостиному предприятию. После одобрения системой компания подписывает необходимые документы и вступает в члены дисконтной программы.

2) стать участником региональной программы First Key.

First Key - молодая региональная программа, у которой около 50 компании-участников. Заявку можно отправить на почту. Адрес: г. Казань, уд. Пушкина ,12.

Вступление в данные дисконтные программы, а также широкое информирование об этом клиентской базы может дать приток клиентов на 10-15 %, повысив, таким образом, общий объем получаемой выручки.

Второй вариант - мы предлагаем скидки на номера, они представлены в таблице 3.2.2.

Предлагаем ввести в гостинице систему дисконтных карт, за счет которых и будут производиться разного рода скидки.

Мы предлагаем систему скидок в зависимости от количества дней, сделанных клиентом гостиницы. За каждый 2, 4, 6 и последующий день будут начисляться в скидки. После 10 дней клиент автоматически становится VIP-клиентом и его скидка в разы больше, чем у обычного клиента. Также мы предлагаем скидки для молодоженов и пожилых людей.

Таблица 6. Предлагаемые скидки на номера для гостиницы «Отель Менеджмент»

Все скидки будут учитываться по дисконтной карте клиента, которая записана на его имя, и никто другой ей пользоваться не может.

Существует еще множество различных видов скидок, которые можно смело применять в гостинице ООО «Отель Менеджмент», такими скидками могут быть:

- групповые скидки. Чем больше численность людей, тем ниже стоимость номера в расчете на одного человека. Цена номера на одного человека зависит от количества дней: чем продолжительнее, тем дороже он будет стоить;

- сезонные скидки, то есть скидки, носящие временный характер (например, скидки на Новый год).

Используя данную систему скидок на практике в гостинице ООО «Отель Менеджмент» можно спрогнозировать увеличение, как спроса, так и увеличение уровня продаж с получением большей прибыли от их реализации.

Предлагаемые скидки способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям, а именно: способствуют снижению затрат гостиницы, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности предприятия.

Также мы хотели бы предложить мероприятия непосредственно связанные со спросом на гостиничный продукт ООО «Отель Менеджмент», а значит, связаны и с ценовой стратегией данной гостиницей.

Следующим направлением для предприятия «Отель Менеджмент» является проведение комплексных маркетинговых исследований рынка. Здесь должна изучаться ситуация на рынке: предпочтения потребителей, экономическая ситуация, основные факторы, которые будут влиять на спрос (экономические, социальные и т. д.). Такие исследования могут проводиться сотрудниками гостиницы.

На следующем этапе должно быть произведено интенсивное продвижение гостиничного продукта, а также более активное рекламирование продукта, который на основании маркетингового исследования может быть потенциально наиболее востребованным на рынке. На этом этапе ООО «Отель Менеджмент» должно запустить масштабную рекламную кампанию, привлечь средства массовой информации для донесения до будущего потребителя информации об этом направлении.

Мы предлагаем для привлечения большего числа клиентов гостинице «Отель Менеджмент» заняться совершенствованием рекламной деятельности через создание собственного сайта в Интернете. На сайте гостиница «Отель Менеджмент» может сделать функцию «калькулятор», как во всех гостиницах, у которых есть собственный сайт, где клиент может самостоятельно рассчитать цену интересующего его номера.

Не менее важную роль играет квалифицированность персонала гостиницы ООО «Отель Менеджмент». Успешность любого предприятия непосредственно зависит от профессионального уровня его служащих, поэтому предприятия должны уделять внимание обучению своих сотрудников и повышению квалификации.

Гостиничное предприятие ООО «Отель Менеджмент» должна уделять большое внимание подготовке и обучению персонала, то есть мы предлагаем:

- давать информацию о различных нововведениях в гостиничной сфере, о перспективных направлениях в работе;

- отправлять раз в год бухгалтера на курсы оптимизации затрат в сфере сервиса, а менеджера на курсы по технике продаж и работе с клиентами.

Таким образом, четко продуманная ценовая политика в гостинице всегда является своевременным, особенно в условиях сложной экономической ситуации. В то время как возможности по сокращению затрат исчерпаны, грамотные меры по изменению ценовой политики позволяют не только увеличить приток выручки, повысить ликвидность и рентабельность бизнеса, но и усилить конкурентную позицию на рынке, создавая платформу для роста после кризиса.

В этой главе мы выяснили, каким образом можно совершенствовать ценовую политику гостиницы «Отель Менеджмент». Мы предложили изменения на этапах ценообразования, внедрение системы скидок, работа с новыми гостиницами, создание собственного сайта и обучению персонала.

Заключение

Ценообразование - это сложный и многоэтапный процесс, который представляет собой процесс формирования цен на товары и услуги.

Различают следующие ценовые стратегии: стратегия «снятия сливок», стратегия проникновения на рынок, стратегия следования на рынок, стратегия скользящей падающей, стратегия целевых манипуляции и др.

Нами была изучена информационная база предприятия необходимая для формулирования ценовой стратегии. К основным элементам информационной базы относятся потребители, конкуренты, жизненный цикл гостиничного продукта и другие.

Обобщение теории и практического опыта ведущих специалистов исследуемой проблематики в области ценообразования показало, что прибыль гостиницы напрямую зависит от выбранной ценовой стратегии и тактики ценообразования.

Предметом нашего исследования являлась ценовая стратегия гостиничного предприятия «Отель Менеджмент».

На основе проведенного анализа, а также руководствуясь поставленными целями и задачами, было проведено исследование, анализ и оценки ценовой стратегии на гостинице «Отель Менеджмент».

В результате анализа ценовой политики мы выяснили, что руководство гостиницы ставит следующие цели ценообразования гостиницы «Отель Менеджмент»:

- дальнейшее существование гостиницы;

- краткосрочная максимизация прибыли;

- сокращение затрат гостиницы.

В целом, анализ существующей системы ценообразования мы выявили ряд недостатков:

- неконкурентоспособность на гостиничном рынке;

- отсутствие грамотной ценовой политики;

- неразвитая маркетинговая деятельность.

Препятствиями для совершенствования ценовой стратегии гостиницы «Отель Менеджмент» является не готовность предприятия материально, а также малый срок нахождения на гостиничном рынке. Гостиница «Отель Менеджмент» на данном этапе развивается по пути копирования стиля гостиниц рангом выше нее самой.

В процессе исследования был разработан проект рекомендаций для гостиницы ООО «Отель Менеджмент»

- пересмотр этапов ценообразования;

- введение системы скидок;

- сотрудничество с другими гостиницами.

Таким образом, для того, чтобы усовершенствовать свою ценовую стратегию гостинице «Отель Менеджмент» нужно совершенствовать ценовую стратегию, следить за деятельностью конкурентов, партнеров и заниматься эффективной систематической маркетинговой деятельностью.

В результате внедрения проекта в гостинице ООО «Отель Менеджмент» прогнозируется повышение 102 540 руб., что позволит снизить издержки гостиницы.

Таким образом, грамотная ценовая политика рассматривается сегодня как важная область деятельности организаций занятых в индустрии гостеприимства. Эта работа направлена на повышения конкурентоспособности гостиниц в условиях действия рыночных отношений, роста ее популярности и престижа, а как следствие этого рентабельности и экономического благополучия.

Все предложенные выше рекомендации направлены на выполнение цели, поставленной при написании выпускной квалификационной работы и должны стать первоочередными мероприятиями по совершенствованию ценовой стратегии в гостинице ООО «Отель Менеджмент».